¿Quién tiene opiniones sobre el emprendimiento? resolver...
El primer tipo: análisis de clientes.
El segundo tipo: generar confianza.
El tercer tipo: necesidades de excavación.
El cuarto tipo: valor presente.
El quinto estilo: compromiso ganador.
Tipo 6-Servicio de seguimiento.
La matanza de dragones de seis estilos es el proceso básico de venta a los clientes. Aún debe centrarse en la fuerza interna y complementarse con habilidades de ventas, lo que permite al equipo de ventas viajar por el centro comercial y destruir todo.
Primer análisis de clientes
El equipo comercial tiene gastos de ventas, tiempo, energía y otros recursos limitados, pero clientes ilimitados. Por lo tanto, el equipo de ventas debe recopilar y analizar exhaustivamente la información de los clientes para encontrar clientes objetivo reales y formular planes de ventas.
Comience a dirigirse a los clientes objetivo
Fin de la señal: identifique y descubra oportunidades de ventas claras
Guía de desarrollo: las personas que conocen la mejor información sobre los clientes deben ser personas dentro del Cliente, un guía es un individuo dentro del cliente que reconoce nuestro valor y está dispuesto a revelar información. Al formular pautas, debemos seguir el orden de fácil primero y luego difícil, del nivel bajo al alto, del punto a la superficie, y establecer gradualmente una red de información dentro de los clientes para brindarles información continua. Cuando no hay oportunidades de ventas, el foco del vendedor está en mantener la relación entre estos informantes. El envío de mensajes de texto durante las vacaciones puede mantener las relaciones entre informantes a bajo coste.
Recopilación de información: La información del cliente incluye la información del cliente y las necesidades de atención al cliente no son información, por lo que el personal de ventas debe recopilar información con anticipación antes de contactar a los clientes para que puedan procesarse correctamente. Los datos son el resultado de algo que ya sucedió, por lo que básicamente son fijos y los requisitos seguirán cambiando en las adquisiciones.
La información del cliente generalmente incluye:
Información previa
Número de contacto del cliente, dirección postal, sitio web y dirección de correo electrónico, etc.
Alcance del negocio, estado operativo y financiero
Estado de uso
Uso de productos y servicios similares (incluidos competidores)
Productos y uso de servicios
Últimos planes de compra del cliente y problemas que deben resolverse.
Información organizacional
Talentos y líderes de departamentos relacionados con adquisiciones
La relación entre beneficios y limitaciones entre departamentos
Información personal
Información básica: familia del cliente, ciudad de origen, universidad, especialidad, etc.
Aficiones: Deportes favoritos, restaurantes y comida, libros y revistas favoritos.
Rutas: planes y rutas de vacaciones
Relaciones: amigos y rivales en la unidad.
Información de la competencia
Uso de productos de la competencia por parte del cliente y satisfacción del cliente
Nombres y características de ventas de los representantes de ventas de la competencia.
La relación entre los representantes de ventas de la competencia y los clientes
Análisis de la estructura organizacional: Las ventas están orientadas a las personas. Antes de que el vendedor comience a vender, primero debe seleccionar los clientes que pueden estar relacionados con la compra y analizar su papel en la compra. Deben evitar iniciar una venta a ciegas sin comprender la situación. Cuando los comerciales analizan la estructura organizacional, deben analizarla desde las siguientes tres dimensiones: Nivel
Definición y descripción
Nivel de operación
Contacto directo con productos y servicios entre clientes La persona suele ser el usuario final. Aunque no pueden tomar decisiones de compra, operan directamente el equipo y tienen más voz en la calidad de los productos. Hay muchos de ellos y sus opiniones pueden influir en las decisiones de compra. La satisfacción del nivel operativo determina en última instancia la proporción del producto entre este cliente. Además, algunas personas en el nivel operativo a veces participan en las adquisiciones y se convierten en personas que influyen directamente en las adquisiciones.
Niveles de Gestión
Para compras pequeñas y medianas, la dirección puede ser quien toma las decisiones de compra.
La organización de cada cliente tiene ciertas autorizaciones y algunas compras requieren una firma. Para adquisiciones a gran escala, hay muchos departamentos involucrados en la adquisición y la gerencia también tiene derecho a hacer sugerencias basadas en los requisitos de su propio departamento. Aunque no pueden tomar decisiones, a menudo tienen poder de veto.
Nivel de toma de decisiones
Los principales líderes entre los clientes son responsables de formular estrategias de desarrollo, establecer organizaciones y optimizar los procesos operativos. Se puede decir que cualquier compra es una inversión basada en su visión. A través de la delegación delegarán compras sin importancia a sus subordinados, y si lo desean, siempre tendrán la última palabra en las compras. Al realizar una compra toman cinco decisiones importantes: ¿Comprar o no comprar? ¿Cuándo comprar? ¿Cuál es el presupuesto? ¿Qué proveedor elegirá finalmente? ¿Has firmado el contrato?
Función
Definición y descripción
Departamento de usuario
El departamento del cliente que utiliza los productos y servicios suele ser el iniciador inicial y comprador de la compra. El evaluador final será durante todo el proceso de compra.
El departamento técnico
a menudo es responsable de la planificación de adquisiciones y del mantenimiento posterior al uso. El departamento técnico es responsable de la planificación de un área de adquisiciones determinada, y algunas compras diarias suelen ser directamente responsables del departamento técnico.
Departamento de Suministros
La compra centralizada es una forma eficaz para que los clientes reduzcan los costes de compra, de modo que puedan obtener mejores descuentos de los fabricantes. Los clientes de diferentes industrias tienen diferentes nombres para el departamento de adquisiciones. El departamento de adquisiciones/finanzas suele ser responsable de la evaluación comparativa y la negociación basada en indicadores de adquisiciones.
Personaje; rol
Definición y descripción
Fuente
La persona que hizo la sugerencia de compra sintió que había problemas graves que necesitaban. resolver, por lo que propuso una solución. A menudo es el departamento usuario, y el iniciador de las adquisiciones estratégicas suele ser el cliente que toma las decisiones. Podría ser una sugerencia de un empleado o podría ser una estrategia adoptada por quienes toman las decisiones para retener a los buenos empleados. Presentar a los compradores potenciales los beneficios de sus productos y servicios a menudo generará nuevos pedidos.
Toma de decisiones
La persona responsable de decidir el presupuesto de adquisiciones, si se procede y la adquisición final del proveedor es el líder senior del cliente.
Usuarios
Los usuarios finales que participan en todo el proceso de adquisición son uno de los influyentes importantes en la adquisición. Pueden ser los iniciadores de las adquisiciones o pueden ser miembros de los equipos de diseño y estimación. Los productos y servicios son, en última instancia, utilizados por ellos y, por tanto, determinan en gran medida la satisfacción del cliente.
Diseñador
se refiere a la persona que desarrolla el plan de compras. A menudo hay más de un diseñador, tal vez un equipo. Algunas compras son simples y se pueden adquirir directamente, pero la mayoría requiere una planificación y un diseño cuidadosos. La responsabilidad del diseñador es convertir la motivación de compra en un índice de compra.
Evaluador
Un evaluador es una persona o grupo que evalúa la solución de un proveedor potencial. Pueden ser diseñadores u otros. Los evaluadores compararán los planes y compromisos de cada proveedor de servicios con base en los indicadores de adquisiciones proporcionados por el diseñador.
Juzgue las oportunidades de venta: si hay una oportunidad de venta clara, el vendedor debe impulsar la venta inmediatamente a la siguiente etapa. Si no hay oportunidades por el momento, las ventas permanecerán en la etapa de análisis del cliente, por lo que juzgar si existe una oportunidad de ventas es un hito importante. Cuatro preguntas pueden ayudar a los vendedores a evaluar las oportunidades: ¿Existe una oportunidad? ¿Tenemos una solución? ¿Podemos ganar? ¿Vale la pena ganar?
La segunda forma de generar confianza
La relación con el cliente se divide en cuatro etapas: comprensión, noviazgo, confianza y alianza. Cuando los vendedores identifican una oportunidad de ventas clara con una cuenta, emplean una combinación de ventas para avanzar rápidamente en la relación con el cliente. Diferentes clientes tienen diferentes características de personalidad, por lo que el requisito previo para promover las relaciones con los clientes es identificar los estilos de comunicación con los clientes. Los estilos de comunicación con el cliente se pueden dividir a grandes rasgos en cuatro tipos: analítico, agresivo, expresivo y cordial.
Empiece a valorar el logotipo y busque oportunidades de venta claras.
Cartel de cierre: Creación de buenas relaciones con los clientes con cuentas clave
Etapas del desarrollo de las relaciones con los clientes: Etapas
Definición
Actividades y descripción del logotipo
Conocer
La primera etapa de la relación con el cliente está marcada por que el cliente pueda llamar al comercial por su nombre. Los métodos de venta comunes incluyen llamadas telefónicas y visitas. Una imagen de ventas profesional y llevar pequeños obsequios que gusten a los clientes pueden aumentar la preferencia del cliente.
Teléfono: Mantener contacto con los clientes vía telefónica para promocionar las ventas.
Visita: Conocer al cliente en el lugar y hora acordados.
Pequeños obsequios: Proporcionar obsequios a los clientes. El valor de los obsequios está dentro del alcance permitido por las leyes nacionales y las regulaciones de la empresa.
Cita
El vendedor interactúa con el cliente, generalmente invitándolo a un lugar externo, que es la segunda etapa del desarrollo de la relación con el cliente. Por ejemplo, organizar intercambios y seminarios, invitar a los clientes a visitar la empresa, cenar, hacer ejercicio o divertirse.
Actividades comerciales: Las actividades comerciales simples se refieren principalmente a comer y beber té con los clientes.
Visita local: Invita a clientes a la empresa o clientes exitosos a una visita.
Intercambio técnico: actividades de ventas realizadas en sitios específicos de clientes, incluidas exposiciones, conferencias, demostraciones, presentaciones, etc.
Pruebas y muestras: proporcione a los clientes un entorno de prueba para probar el producto o proporcione a los clientes muestras para su uso de prueba.
Confianza
Con un apoyo claro e inquebrantable por parte del cliente, el cliente está dispuesto a participar en actividades más privadas con el vendedor.
Actividades sociales: Diversas actividades comerciales realizadas con los clientes, entre las que suelen incluir cenas, banquetes, deportes, concursos, entretenimiento, etc.
Eventos familiares: interactúe con las familias de los clientes, asista a eventos privados de los clientes o invítelos a los eventos privados del administrador de cuentas.
Visitas fuera del sitio: Invitar a clientes importantes a viajar a otros lugares.
Regalos costosos: Dentro del alcance permitido por las leyes nacionales, ofrecer a los clientes obsequios que puedan influir en sus decisiones de compra.
Alianza
Los clientes están dispuestos a tomar medidas para ayudar a los vendedores a vender, como proporcionar información privilegiada de los clientes, organizar reuniones a través del emparejamiento, etc. y apoyar claramente a los clientes cuando toman decisiones.
Enhebrar la aguja: los clientes están dispuestos a ayudar a los vendedores a presentar colegas y líderes.
Conviértase en una guía: proporcione a los vendedores un flujo constante de información.
Apoyo firme: Cuando los clientes toman decisiones, pueden levantarse y respaldar firmemente sus soluciones.
Determinar el estilo de comunicación del cliente: Dividimos a los clientes en cuatro tipos de comportamiento. Comprender el tipo de cliente ayuda a determinar cómo se comporta un cliente en un momento dado para que podamos responder adecuadamente al comportamiento de los demás. Aunque existen diferencias entre los distintos tipos de comportamiento, no son buenas ni malas. Existe una considerable * * * y superposición entre los cuatro tipos, y el comportamiento de cada persona en diferentes momentos puede caer en cualquiera de los cuatro tipos de comportamiento. Características de comportamiento
Patrón de comunicación
Analítico
Cortés, confidencial, lógico y objetivo, con un fuerte sentido de responsabilidad. Se centran en la precisión y la perfección. Diligencia, prudencia, perseverancia, organización, etc. son también sus puntos fuertes. Sus defectos son el autoaislamiento, la falta de interés, la sencillez, la retraimiento y, a veces, incluso un poco de infelicidad. Si muestra dudas, significa que aún necesita analizar todos los datos. Si son demasiado extremos, el perfeccionismo puede convertirse en un defecto. Este tipo de personas definitivamente no correrán riesgos, les gusta ser precisos y ser acusados de cometer errores es su mayor dolor de cabeza.
Sea sistemático, minucioso, reflexivo, preciso y centrado. Esté preparado para responder muchas preguntas y anteponer los hechos al análisis. Reconocer y reconocer la necesidad de lógica y precisión.
No te acerques demasiado. No se apresure a decir nada y esté preparado para reiterar su punto de vista.
Deja tiempo para pensar y evaluar, y utiliza mucha evidencia.
Elogie lo preciso que es algunos de sus trabajos.
Tipo amable
Son centrados, persistentes, leales y fiables.
Trabajan duro y seguirán trabajando duro incluso cuando otros se rindan. Soy cooperativo, fácil de tratar, digno de confianza, de pensamiento rápido y buen oyente. Sus debilidades incluyen la indecisión, la falta de toma de riesgos, a menudo prestar demasiada atención a las opiniones de otras personas, ser taciturnos y, a menudo, estar en un estado pasivo. Por lo general, no hablan ni se defienden, son demasiado sumisos, no atienden a los demás y, a menudo, pesan y dudan a la hora de tomar decisiones. El tipo Cerrado prefiere la estabilidad y la cooperación, y los cambios y el caos la hacen sentir miserable.
Esté relajado y tranquilo. Sea un buen oyente.
Mantener las cosas en su estado original.
Desarrollar un plan específico basado en pautas escritas.
Predecible.
Expresa siempre tu aprobación con claridad.
Utilice la palabra "nosotros". Felicítelo por trabajar en equipo.
No te preocupes, no te apresures a alcanzar el éxito.
Explícito
Tienen rasgos de carácter elocuentes, son encantadores, diligentes y tranquilos, serviciales, elocuentes y buenos en la comunicación lo que valoran no es la tarea, sino a las personas; relaciones con las personas. Las desventajas son la falta de paciencia, hablar en generalidades, palabras duras y, en ocasiones, actuar de forma irracional. También pueden ser egoístas, calculadores, disolutos, vengativos, desorganizados y propensos a fricciones con los demás. La principal necesidad es ser aceptado y elogiado por los demás. Consideran que obtener reconocimiento y aprobación de los demás es su propio placer. Estar aislados y alienados es su mayor dolor.
Sigue el desarrollo de las relaciones bilaterales; hazles ver cómo tus sugerencias pueden mejorar su imagen.
Entusiasmo y franqueza, receptivo a las solicitudes.
Sea amable con su deseo de compartir información, historias interesantes y experiencias de vida con otros.
Amable y comunicativa.
Haz más preguntas y responde preguntas usando la palabra "quién" con más frecuencia.
Mantén siempre una imagen cálida, amigable y cercana.
Agresivos
Tienen metas elevadas, son personas inquietas y son actores que no temen correr riesgos. Este tipo de persona es extrovertida, de carácter fuerte, metódica, resolutiva y pragmática, y nunca da vueltas y vueltas. Las personas emprendedoras se centran en las tareas laborales y en los resultados inmediatos y no valoran las relaciones interpersonales. Pueden ser testarudos, dictatoriales, impacientes, insensibles, de mal genio y, a menudo, tienen poco tiempo para la formalidad y los detalles. Él o ella también puede tener grandes exigencias para los demás, no estar dispuesto a aceptar las opiniones de otras personas, ser controlador, nunca hacer concesiones o incluso ser arrogante y despiadado. Las personas emprendedoras valoran el poder, el control y el respeto de los demás. Perder el respeto de los demás, no tener logros y sentir que están siendo utilizados por los demás son sus mayores dolores.
Satisfacer el deseo de control de esta persona.
Concéntrese en la tarea y discuta los resultados esperados.
Comportarse de manera estandarizada, estar fundamentado y expresarse de manera concisa, precisa y ordenada.
Aprende y responde preguntas usando "qué".
Hable basándose en hechos, no sólo en sentimientos.
No pierdas el tiempo, no te obsesiones con los detalles.
Hay una variedad de opciones disponibles.
El tercer tipo de requisitos mineros
Los requisitos son los elementos centrales en la adquisición del cliente. La definición de requisitos es: soluciones y soluciones a los problemas y obstáculos que los clientes encuentran para hacer realidad su visión. Requisitos del producto incluidos en el plan. Los vendedores deben tener una comprensión integral, completa y profunda de las necesidades del cliente y las necesidades detrás de ellas.
Empiece a firmar contratos y establezca relaciones con clientes clave que superen el contrato.
El cliente solicita explícitamente la marca de cierre (normalmente por escrito).
Tener una comprensión completa, clara e integral de las necesidades del cliente;
1. Metas y aspiraciones: las metas a corto plazo del cliente, como las metas comerciales, incluyen principalmente el crecimiento y la rentabilidad del cliente. y objetivos de eficiencia de activos.
2. Problema: En el proceso de que los clientes logren sus objetivos, los clientes encuentran o pueden encontrar obstáculos relacionados con sus propios productos y servicios.
3. Solución: Ayudar a los clientes a resolver los problemas que enfrentan y alcanzar sus objetivos. Incluyendo análisis de problemas, solución general, pasos, tiempo de uso de productos y servicios, etc.
4. Productos y servicios: Productos y servicios que deben adquirirse en la solución del cliente.
5. Indicadores de adquisiciones: requisitos detallados y cuantitativos de las características de los productos y servicios de la solución.
Determinar la etapa de compra del cliente: Etapa de compra
Contenido
Roles clave del cliente
Descubrir necesidades
Cuándo El cliente ya ha entrado en esta etapa cuando el iniciador de la compra se da cuenta de que necesita resolver un problema. La persona que descubre la necesidad de compra muchas veces no es la persona que puede decidir comprarla. La adquisición pasa a la siguiente etapa cuando el patrocinador hace una solicitud a quien toma las decisiones.
Fuente
Elaboración interna
El patrocinador envía una solicitud de compra a quien toma las decisiones, quien toma la decisión de compra, incluida la compra, la compra tiempo, presupuesto, etc.
Toma de decisiones
Diseño de adquisiciones
Después de que la persona que toma las decisiones decide comprar, el cliente comienza a planificar y diseñar una solución al problema y notifica lo relevante. proveedores para participar en el concurso.
Diseñadores
Evaluación y comparación
Los clientes comparan los planes y productos de varios fabricantes basándose en la presentación del proveedor o sugerencias escritas, y eligen el mejor fabricante para participar. la negociación empresarial.
Procedimiento de evaluación
Compromiso de compra
Clientes y potenciales proveedores inician negociaciones para llegar a un acuerdo sobre precio, llegada, servicio, condiciones de pago, gestión de impagos, etc. , hasta que se firme un contrato escrito.
Toma de decisiones
Instalación e implementación
Según el contrato, aceptar el producto y ayudar al proveedor a aceptar el producto y comenzar a utilizarlo después de la instalación.
Usuarios
El cuarto tipo presenta valor.
Vender es más que un simple juego con tus clientes. No importa qué tan buenas sean sus ventas, si sus competidores son un poco mejores, es posible que abandonen todos sus esfuerzos. La clave para presentar valor radica en la estrategia competitiva, que proviene del análisis competitivo.
Las señales de apertura son solicitadas explícitamente por el cliente (normalmente por escrito).
El final marca el inicio de las negociaciones comerciales.
1. Análisis competitivo: enumere nuestras fortalezas y debilidades una por una, analice qué necesidades de los clientes pueden satisfacer nuestras fortalezas y descubra qué impacto tienen nuestras debilidades en qué clientes.
2. Estrategia competitiva: Analiza qué clientes se benefician de tus propias fortalezas y qué clientes se ven afectados negativamente por tus propias debilidades. Desarrollar un plan de acción para cada cliente, explicarle las ventajas, encontrar soluciones a las deficiencias y comunicarse con el cliente. Cuando los clientes toman decisiones de compra, permiten que sus seguidores aporten sus propios intereses.
3. Haga una propuesta: para compras a gran escala, el equipo de ventas a menudo proporcionará una propuesta al cliente. La propuesta debe centrarse en las necesidades del cliente e incluir lo siguiente:
1. Los antecedentes, situación actual y tendencias de desarrollo de los clientes, con especial énfasis en las oportunidades de desarrollo que enfrentan los clientes y despiertan sus esperanzas. Esta parte debe ser lo más concisa posible y estar dentro de un párrafo.
2. Problemas y desafíos: describa los problemas y desafíos que enfrentan los clientes, proporcione una introducción detallada a cuáles son los problemas del cliente y el impacto negativo en las perspectivas del cliente.
3. Solución: incluye cuatro partes: descripción general de la solución, introducción del producto, plan de implementación y sistema de servicio. Describe toda la solución de manera integral, clara y completa, con énfasis en cómo la solución resuelve el problema del cliente.
4. Cotización: Clasificar y resumir las cotizaciones de todos los productos y servicios del plan para facilitar la comprensión, el cálculo y la confirmación de los clientes.
5. Documentos de crédito: Documentos que pueden demostrar que la empresa está calificada para licitar, generalmente incluyendo licencia comercial, descripción del producto, presentación de la empresa, etc.
Demostración del plan: al ofertar por compras grandes, es muy importante presentar el plan al cliente, y el personal de ventas debe dominar las habilidades de presentación de ventas favorables. A lo largo del proceso se incluyen los siguientes pasos: Pasos
Método
Inicio
Antes de hablar frente al cliente, el comercial debe establecer contacto visual con el cliente para garantizar que estén a la vista de todos. Si hay clientes conocidos o invitados importantes entre el público, asiente.
Capta la atención de alguien
En este momento, la atención de todos se centra en ti y juzgarán tu valor por tu desempeño en un minuto. Tienes que tener una gran apertura para captar su atención. Puedes contarles una historia significativa o hacerles una pregunta.
Expresar agradecimiento
Después de introducir el tema, el gestor de cuentas debe agradecer al cliente su participación y darle la bienvenida.
Significado y valor
Los clientes vienen a escuchar la introducción con la esperanza de encontrar productos, servicios o soluciones valiosos. En este momento es necesario aclararlo y presentarlo brevemente.
Introducción
Debes reiterar y explicar tus puntos clave en tu presentación sin confundir al cliente. La introducción al comienzo de su discurso y el resumen antes del final son excelentes lugares para reiterar sus puntos clave. Una sinopsis del contenido anterior también puede ayudar al cliente a comprender la esencia de la conversación y hacer que la presentación sea más fácil de entender para la audiencia.
Presentar el tema
Puedes dedicar la mayor parte de tu tiempo a presentar el contenido principal, pero no saltes a esta parte al comienzo de la presentación porque el cliente no estará listo en ese momento. En tu presentación, intenta resumir el contenido en tres a cinco puntos. Si hay mucho contenido, puede ampliar estos tres o cinco puntos y demostrarlos a través de datos e historias interesantes.
Resumen
Repite los puntos clave y naturalmente pasa el tema a la última parte importante: la motivación de compra.
Incentivo para comprar
En este punto, su presentación ha llegado a un momento crítico y debe usar con confianza un lenguaje provocativo para alentarlo a tomar la decisión de compra correcta inmediatamente antes de finalizar la presentación. .
La quinta forma de lograr el compromiso
El precio es siempre el foco de atención de los clientes. En esta etapa, los vendedores llegan a un acuerdo con los clientes sobre el precio y otros compromisos. Por lo general, los vendedores tienen diferentes pasos de venta para ventas de productos simples y compras a gran escala.
La ceremonia de graduación marca el inicio de las negociaciones comerciales.
Finalizar el acuerdo de firma
1. Venta de productos simples: generalmente es adecuado para compras grandes con un ciclo de ventas corto, y los clientes no necesitan entablar negociaciones formales para dichas compras.
1. Identificar las señales de compra: las consultas detalladas de los clientes sobre precios, términos de servicio, características del producto, etc. son señales claras de que están a punto de comprar. El personal de ventas debe identificar rápidamente el progreso de las ventas de las señales de compra.
2. Promocionar transacciones: incite naturalmente a los clientes a realizar compromisos de compra a través de sugerencias. Los métodos más utilizados incluyen sugerencias directas, selección, promociones por tiempo limitado, resumen de beneficios, etc.
3.Upsale: según las necesidades reales de los clientes, sugiérales que compren algunos productos relacionados para generar los máximos ingresos por ventas y ganancias para la empresa. ?
Negociar: Llegar a un acuerdo con el cliente sobre precio, forma de pago, tiempo de entrega y condiciones de servicio. La negociación consta de cinco pasos: comprender posiciones e intereses, comprometerse e intercambiar, ceder, levantarse de la mesa y llegar a un acuerdo.
1. División del trabajo y preparación: antes de negociar, es necesario dividir de antemano a las partes involucradas en la negociación, aclarar las responsabilidades de todos y luego determinar el resultado final de la negociación y los resultados satisfactorios esperados. .
2. Posición e intereses: Si el vendedor quiere luchar con el precio, primero debe comprender qué intereses necesita el cliente en la mesa de negociación, así como el orden de importancia de estos intereses, y dominarlos. el marco de toda la negociación. Esta es la base del compromiso y la comunicación para llegar a un acuerdo en el que todos ganen. Estos contenidos generalmente incluyen: precio y tarifas relacionadas, configuración del producto, método de pago, período de servicio, fecha de llegada e instalación, soporte y servicios técnicos, términos de compensación, etc.
3. Comunicación de compromiso: durante las negociaciones, debemos adherirnos al principio de buscar puntos en común reservando las diferencias, y comunicarnos donde sea fácil para ambas partes llegar a un acuerdo para lograr un efecto beneficioso para ambas partes. . El principio del intercambio de compromiso es intercambiar términos que creemos que no son importantes pero que la otra parte considera importantes y, en última instancia, llegar a un acuerdo en el que todos ganen.
4. Encuentre el resultado final y las concesiones de la otra parte: la negociación es el resultado de las concesiones hechas por ambas partes. El método y el grado de las concesiones también tienen un efecto sugestivo directo en el cliente y afectan la negociación posterior. proceso. El principio de concesión es que el alcance de la concesión debe reducirse gradualmente, de modo que el administrador de cuentas pueda hacer concesiones gradualmente de acuerdo con el siguiente alcance.
5. Romper con la mesa de negociación: En la mesa de negociación, las dos partes están en una posición de ojo por ojo, por lo que la negociación a menudo llega a un punto muerto y ninguna de las partes está dispuesta a hacer concesiones. . Cuando se enfrente a un punto muerto, preste atención a los siguientes principios: El punto muerto puede provocar la ruptura de las negociaciones y, a menudo, es el preludio de concesiones por parte del cliente. Ante un punto muerto, una de las partes debe negociar para unificar su posición y evitar concesiones y compromisos arbitrarios; sin importar el tipo de punto muerto al que se enfrente, debe mostrar buena voluntad y estar dispuesto a negociar con la otra parte que sea difícil de alcanzar; un acuerdo ideal en la mesa de negociaciones sin abandonar la mesa de negociaciones La clave es un medio importante para deshacerse de la oposición entre las dos partes.
6. Llegar a un acuerdo: Las largas y arduas negociaciones finalmente han llegado a su recta final y es posible que ambas partes estén agotadas. El cliente aún debe ser paciente, confirmar los resultados de la negociación con la otra parte uno por uno y registrarlos por escrito para obtener el compromiso por escrito de la otra parte.
El sexto servicio de seguimiento
La firma del contrato no es el último paso de la venta. En esta etapa, el personal de ventas también debe lograr tres objetivos importantes: garantizar la satisfacción del cliente y retener a los clientes antiguos; utilizar clientes antiguos satisfechos para las ventas recomendadas y garantizar el cobro de cuentas;
Inicio de firma del acuerdo
El final marca el pago por parte del cliente de todas las cuentas.
1. Consolidar la satisfacción: el coste y el tiempo de venta a antiguos clientes normalmente se pueden reducir a la mitad, pero se pueden aumentar las ganancias. Consolidar la satisfacción del cliente es la base para la retención de clientes. Sólo eliminando los peligros ocultos de la insatisfacción del cliente se podrá consolidar la satisfacción más básica del cliente. Por ello, el personal comercial debe monitorizar la experiencia del cliente durante todo el proceso desde la llegada, aceptación del producto, inicio de uso, gestión de quejas, etc. para garantizar la satisfacción del cliente.
2. Solicite un formulario de recomendación: haga uso de la política de promoción de la empresa y solicite a los antiguos clientes satisfechos que proporcionen formularios de recomendación para clientes potenciales e introduzca los beneficios que los clientes pueden obtener si tienen éxito.
3. Ventas recomendadas: Los nuevos clientes recomendados a los antiguos clientes inician un nuevo ciclo de ventas y poco a poco van formando una buena reputación en su propio círculo de clientes.
Cuatro. Cuentas por cobrar: generalmente hay tres motivos para las cuentas por cobrar. Diferentes motivos tienen diferentes soluciones:
1. Fraude malicioso: para el fraude malicioso, una vez que aparecen las cuentas por cobrar, incluso si se gana el caso, también es difícil. para recuperar todas las cuentas por cobrar. La contramedida es fortalecer la revisión crediticia previa a la venta, como licencia comercial, transacciones en la cuenta de la otra parte, etc., para juzgar el estado crediticio del cliente. Para los clientes con dudas crediticias, se puede invitar a empresas profesionales de riesgo financiero a intervenir para evitar riesgos.
2. Cuentas por cobrar por motivos nuestros (retraso en la entrega, aceptación fallida del producto, etc.). ): Debe negociar con la empresa inmediatamente para resolver el problema y minimizar las pérdidas del cliente antes de poder recuperar su dinero.
3. Los clientes no están dispuestos a pagar: Los clientes generalmente no pagan según la fecha de vencimiento, sino que prefieren empresas con una gestión de cobranza estricta. Por lo tanto, la empresa debe fortalecer la gestión de las cuentas por cobrar de acuerdo con los siguientes métodos. . Para los clientes que están atrasados por un período corto de tiempo y tienen una cantidad pequeña, el departamento de finanzas cobrará el dinero normalmente; para los clientes que están atrasados por un período prolongado y tienen una cantidad pequeña, se aumentará el nivel de cobro para los clientes; aquellos que estén vencidos por un corto período de tiempo y tengan una gran cantidad, el personal de ventas los visitará para cobrar el pago. Para los clientes con grandes cantidades, el personal de ventas debe negociar con la empresa para adoptar un método de pago especial;