¿Cómo pueden ayudarse a sí mismas las empresas emergentes en dificultades?

Muchas startups pasan por un período en sus últimos meses en el que todavía tienen mucho efectivo en el banco, pero están perdiendo enormes cantidades de dinero cada mes y el crecimiento de los ingresos está completamente estancado o es mínimo. En términos generales a esta empresa le queda medio año de vida. O para decirlo sin rodeos, en seis meses estarán en quiebra. Esperan evitar la quiebra recaudando más dinero de los inversores.

La última frase es la pregunta más fatal.

Los empresarios a menudo se engañan pensando que los inversores están dispuestos a proporcionarles capital adicional. Pero en realidad simplemente no tienen suficiente capital. Es difícil convencer a los inversores cuando se trata de recaudar dinero por primera vez, pero los empresarios lo han anticipado. Pero lo que no saben es que la segunda ronda de financiación también se verá atacada por tres fuerzas:

1. La empresa ahora está gastando más que cuando recaudó dinero por primera vez.

2. Los inversores tienen estándares más altos para las empresas que han recaudado fondos.

3. Esta empresa está empezando a dar señales de fracaso. La primera vez que recaudaste dinero no fue ni un éxito ni un fracaso, por lo que era demasiado pronto para hacer esta pregunta. Ahora bien, los inversores pueden hacer esta pregunta y la respuesta por defecto es "fallar", porque ese es el resultado por defecto en la situación actual.

Llamo a la situación que describí en el primer párrafo un "ataque fatal por el flanco". Nunca he sido fanático de las palabras acuñadas, pero un título como este podría ayudar a los fundadores a darse cuenta más rápidamente cuando se encuentran en este estado.

La razón por la que "Fatal Crush" es tan peligroso es que se refuerza a sí mismo. Los fundadores sobreestimarán su capacidad para recaudar más capital y, por lo tanto, ignorarán los problemas de rentabilidad, reduciendo aún más sus propias oportunidades de financiación.

Ahora ya sabes lo que significa "apretón fatal". Entonces, ¿cómo se debe manejar esta situación? Obviamente, es mejor evitar esto. Y Combinator siempre les dice a los emprendedores que traten cada financiamiento como si fuera el último. Porque esta propiedad que se refuerza a sí misma también puede funcionar en la dirección opuesta: cuanto menos financiación necesites, más fácil será conseguirla.

¿Qué debes hacer si ya estás en un “aprieto fatal”? El primer paso es reevaluar la posibilidad de refinanciar. Ahora puedo decirles el resultado como un profeta: la probabilidad es cero.

Así que las empresas en este estado todavía tienen tres opciones: pueden cerrar sus puertas, pueden aumentar sus ingresos y pueden reducir sus gastos.

Si ahora está seguro de que, independientemente de los pasos que dé, al final fracasará, entonces debería cerrar el negocio. Entonces al menos podrá devolver el dinero restante a los inversores y ahorrarse unos meses de esfuerzo desperdiciado.

Sin embargo, pocas empresas terminan en una situación desesperada. Sólo te doy una opción y admito que te has rendido.

Si no quieres ir a la quiebra, tienes que aumentar los ingresos y reducir los gastos. Para la mayoría de las nuevas empresas, los gastos provienen de las personas y reducir los gastos significa despidos. Los despidos suelen ser una decisión difícil, pero en algunos casos no lo es: cuando sabes que alguien debería ser despedido, pero te niegas a aceptar la realidad. Si es así, es hora de dar por terminado el día.

Si esto te hace rentable, o hace que el resto de tu dinero sea rentable, no estás en peligro inmediato.

Entonces, tienes tres opciones: despedir a personas buenas, reducir algunos o todos los salarios durante un período de tiempo, o aumentar sus ingresos.

Los recortes salariales son una solución ineficaz y no funcionarán a menos que el problema no sea grave. Si tu carrera actual no es rentable, pero puedes superar este obstáculo reduciendo tu salario hasta cierto punto, es posible que puedas tomar esta medida. De lo contrario, podrías estar retrasando el problema, lo cual será muy obvio para la persona a la que le estás quitando el sueldo.

Así que te quedan dos opciones: despedir a gente buena y ganar más dinero. Al equilibrar estas dos opciones, tenga siempre en mente el objetivo final: convertirse en una empresa de productos exitosa con un producto que pueda ser utilizado por muchas personas.

Si la raíz del problema es la sobrecontratación, entonces el paso debería ser hacia los despidos. Si te apresuras a contratar a 15 personas antes de saber lo que vas a hacer, crearás una empresa terrible.

Tienes que conocer tus objetivos y me temo que es más fácil hacerlo si contratas a menos de 15 empleados. Además, no importa cuál sea tu objetivo final, estas 15 personas no son necesariamente lo que necesitas”. Entonces, tal vez sea hora de reducir el tamaño y descubrir dónde crecer. Después de todo, ir a la quiebra con estas 15 personas no les hará ningún bien. Terminan perdiendo sus empleos y perdiendo mucho tiempo en una empresa condenada al fracaso.

Sin embargo, si no tienes mucha gente, es mejor centrarte en ganar más dinero. Es fácil convencer a las startups para que ganen más dinero, pero es más fácil decirlo que hacerlo. En términos generales, sea cual sea el producto, las empresas emprendedoras no escatimarán esfuerzos para promocionarlo. Pero no me refiero a ganar dinero con más dificultad, sino a probar diferentes formas de ganar dinero. Por ejemplo, si solo tiene una persona responsable de las ventas y otras responsables de escribir el código, intente que todos participen en las ventas. ¿De qué sirve tener tanto código si la empresa quiebra? Si debe escribir código para completar una transacción, hágalo también encaja con la estrategia general de ventas. Recuerde, sólo puede concentrarse en proyectos que le reporten la mayor cantidad de dinero en el menor tiempo.

Una forma diferente de generar ingresos es vendiendo diferentes productos, sobre todo haciendo más trabajos de "consultoría". Digo "consultoría" porque existe una falacia de "pendiente resbaladiza" cuando se pasa de un negocio de productos a un negocio puro de consultoría. No es necesario que corras riesgos como este hasta que empieces a ofrecer algo que realmente atraiga clientes. Si bien su producto puede no ser lo suficientemente atractivo, si es una startup, sus programadores generalmente son mucho mejores que los que sus clientes tienen o pueden reclutar. O tal vez tenga experiencia en algún área nueva que ellos no conocen. Entonces, si cambia un poco su enfoque de ventas de "¿Quiere comprar nuestro producto?" a "¿Qué espera obtener por gastar tanto dinero, de repente descubrirá que ganar dinero con sus clientes es mucho?" más fácil que antes.

Cuando hagas esto, debes ser un mercenario: tu propósito ahora es salvar a tu empresa del borde de la muerte, así que pide a los clientes que paguen más y más rápido. No debemos escatimar esfuerzos para evitar obstáculos en las negociaciones. La situación ideal puede ser personalizar con precisión una versión derivada de su producto para los clientes, pero si esto no es posible, solo podrá vender el producto directamente. Hay que conservar la propiedad intelectual y no pagar por horas.

En el mejor de los casos, este tipo de trabajo de consultoría puede no sólo ayudarle a sobrevivir, sino que también puede ser un punto de inflexión inesperado para la empresa. No espere que esto suceda, pero cuando estudie las necesidades de los usuarios individuales, recuerde mantener los ojos abiertos y observar las cosas que tienen oportunidades estrechas pero perspectivas amplias.

La demanda de trabajo personalizado suele ser enorme y, a menos que seas realmente incompetente, definitivamente puedes sobrevivir con este modelo. Pero uso el término “pendiente resbaladiza” sin ningún motivo: el deseo insaciable del cliente por productos personalizados lo llevará al fondo. Entonces, si bien hay muchas posibilidades de sobrevivir, la pregunta ahora es: cómo sobrevivir con un costo mínimo y una interrupción mínima.

Afortunadamente, muchas startups exitosas experimentan esta sensación de muerte y eventualmente prosperan. Sólo hay que ser consciente de la situación en esta situación cercana a la muerte. Si estás atrapado en un "apriete fatal", acéptalo.

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