¡Lo que debes saber si quieres vender bien tu casa de segunda mano! Sea específico.
1. Ser bueno escuchando y haciendo preguntas
Cuando un invitado no es bueno expresando sus intenciones, ¿cómo podemos entender sus pensamientos? Hacemos preguntas a nuestros huéspedes de diferentes maneras para comprender sus intenciones y necesidades.
2. La negociación centralizada se ha afirmado muchas veces.
g: [De todos modos, definitivamente podré conseguir los 250.000 de la unidad A. Sin embargo, la Unidad B era bastante buena la última vez que la vi. ¿Cuánto se vende la unidad B por ahora...]
Implemente la intención final del cliente. Si el cliente todavía está comparando, pronto perderá el deseo de comprar todas las unidades. ※ Después de que el cliente "pague el depósito", no lo ignore, comuníquese más con el cliente, confirme su elección y evite que se arrepienta y cancele la transacción.
El dinero es la piedra de toque de nuestras transacciones. ¿Cómo convencer a los clientes de que paguen una garantía? ※:
(1) Si el propósito de la promoción es muy fuerte, debe allanar el camino para el cobro de "garantías" durante el período relacionado con la propiedad
( 2) Al analizar la situación actual del cliente Contraoferta, no hay transacción;
(3) Siempre que otros clientes hagan ofertas más altas que el cliente actual, la transacción se puede concluir;
(4) El propietario puede elegir al comprador con el precio más alto;
(5) La garantía puede cerrar temporalmente la unidad, reducir las oportunidades de competencia y evitar que los propietarios hagan una contraoferta.
(6) Con dinero sincero, puede comprender el precio mínimo del propietario y esforzarse por cerrar el trato lo antes posible.
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(7) La garantía es un medio eficaz para obtenerlo; ayudar a los clientes a comprar una casa a bajo precio, en lugar de ser una herramienta para reducir el trabajo de los intermediarios.
3. Es fácil implementar condiciones y requisitos al mismo tiempo, pero difícil de implementar más adelante.
Además de los precios de las propiedades, ¿qué más cree que puede ser su moneda de cambio en las transacciones de vivienda? Está prohibido implementar condiciones por separado varias veces y los requisitos del cliente deben aclararse al mismo tiempo.
Impuestos; fondo de mantenimiento del propietario; plazo de entrega; pago único por un período de arrendamiento gratuito; Los derechos de propiedad se pueden negociar. Si ambas partes no comprometen el precio de la transacción, primero se pueden implementar otras condiciones, como los impuestos y tarifas antes mencionados. Sin embargo, estas condiciones deben implementarse por escrito antes de la negociación para evitar quedar en desventaja durante el proceso de negociación.
4. Contraoferta atrevida
(1) La contraoferta primero establece las ventajas y luego insinúa las desventajas;
(2) La contraoferta debe estar justificada;
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(3) Múltiples casos de uso.
5. Orientación clara
Cuando los clientes aclaran sus compras, quieren tener una comprensión clara de todo el proceso de negociación y transacción (es decir, el derecho a saber), de lo contrario, pueden ponerse a la defensiva en nuestro proceso. Por lo tanto, durante el proceso de negociación, los clientes deben comprender nuestros procesos de trabajo para reducir preocupaciones y precauciones innecesarias. Después de recibir el dinero de garantía de un cliente, debe mantenerse en contacto con él.
Sr. Chen, confirmaré sus condiciones de venta por escrito para que los clientes comprendan sus intenciones. Cuando se alcancen los términos, invitaremos a ambas partes a firmar un contrato tripartito y luego nos encargaremos de los procedimientos de transacción pertinentes. ]
g: [¡Oh! Veo. Ahora me daré cuenta de mis condiciones, ¿verdad?]
Habilidades de negociación: cómo convencer a los clientes
6. Método de resumen de beneficios
El método de resumen de beneficios es el marketing más común. método utilizado. Se trata de resumir todos los beneficios que se han presentado a los clientes antes, especialmente aquellos que han sido reconocidos por los clientes, y recordarles brevemente nuevamente, lo que aumenta los sentimientos del cliente sobre los beneficios. Al mismo tiempo, pregunte a los clientes cuáles son sus intenciones claras de transacción.
Wu Sheng, esta unidad tiene una buena vista y la distribución de la habitación es razonable. Está ubicado en el Palacio del Este a orillas del río. Antes dijiste que los precios de la vivienda aquí son los más caros. Pocos propietarios están dispuestos a hacer concesiones hoy en día. El precio por metro cuadrado es 1.500 yuanes más bajo que el precio de mercado. Esta es una gran oportunidad.
¿Por qué no vienes a nuestra empresa para ver el plan de inversiones que hemos preparado para ti y realizar un presupuesto detallado? ]
La forma de persuadir a tus invitados es no utilizar demasiadas palabras profesionales, lo que te hará sentir distante de tus invitados. ※.
Repite lo que el cliente te dijo para reforzar la afirmación y resaltar los beneficios de la transacción. ※.
Muestre los beneficios de forma concreta y muestre los números específicos a los invitados. ※.
No proponga transacciones directamente a los clientes, ya que esto hará que los clientes duden. Ayúdelos a realizar acuerdos. ※.
7. Comparativa de noticias
(1) Comparativa entre edificios de primera y segunda mano
(2) Comparativa entre segunda y segunda mano -edificios a mano (como apartamentos grandes, el precio unitario es generalmente más bajo y el precio total de los apartamentos pequeños es generalmente más atractivo)
(3) Comparación de mercado (por ejemplo, los edificios en el distrito de Dongshan son generalmente más más caro que los edificios de viviendas, tasa de rentabilidad del alquiler, etc.)
(4) Dirección de planificación y radiación de los nuevos edificios a los edificios circundantes.
Para los invitados lo más convincente no eres tú, sino la información que tienes.
[Sr. Chen, durante el período actual de aumento de los precios inmobiliarios, muchos clientes mantienen una actitud de esperar y ver qué pasa y no están dispuestos a comprar propiedades. Si está dispuesto a fijar el precio de la propiedad de manera adecuada, más huéspedes se sentirán atraídos a comprar la propiedad y ¡tendremos la oportunidad de servirle! ]
[Sr. Liu, los clientes compararán precios. Hace tres días, mi colega compró una unidad de media altura en su jardín por 250.000, con decoración estándar. Hay que acelerar el precio e intentar acercarse lo más posible al precio de mercado. ]
[Sra. Li, se le recomienda el precio cotizado por otros expertos para este jardín. Si no miras, perderás una gran oportunidad. ]
g: [Pero ahora la publicidad de primera mano cuesta solo 4.000 yuanes/㎡, y la publicidad de segunda mano es más o menos la misma...]
Camp: [El Segunda fase del XX Garden que mencionaste, la traje ayer. El cliente fue a verla y costaba solo cuatro mil yuanes. El apartamento del cuarto piso es una casa tosca que da a la calle. Si la dirección de los asientos y la distribución de los apartamentos son mejores, el precio medio es de 4.800 yuanes/㎡. ]
8. Autoidentificación
Piénsalo, cuando encuentras las deficiencias de un producto, ¿todavía estás dispuesto a recomendarlo a otros? Cada consumidor tiene valores y opiniones de consumo diferentes. Como agente profesional, debes tratar las deficiencias de cualquier propiedad con una actitud objetiva y recomendarla a tus huéspedes de manera profesional.
9. Cambia la dependencia a cero
[Chen Xian, ya que te gusta tanto esta unidad, no seas tan malo. Con un pago mensual de sólo unos cientos de yuanes más, puedes vivir en un buen apartamento. ]
Convierta la parte inferior al precio en un pago mensual para suavizar la diferencia de precios entre clientes. ※.
10. Método de comparación de intereses
Campamento: [El propietario ya ha perdido mucho. Puede que no importe si no gana 1.000 yuanes, pero será muy miserable si pierde 1.000 yuanes. ]
El propietario ofreció inicialmente 400.000 yuanes, pero después de medio mes de constante presión, estuvo dispuesto a venderlo por 350.000 yuanes. Ya te hemos dado 50.000 yuanes, Chen Xian, y hemos estado luchando por ti. ]
[Sra. Li, a medida que el edificio envejece, el valor de la casa se depreciará. Cuanto mejor sea la construcción residencial actual y mejor la red de transporte, más rápido se depreciarán los edificios antiguos. ]
Camp: [El pago actual es pagar primero los intereses y luego el principal. Chen Sheng, has pagado intereses durante dos años. Si vende dos meses antes, ¡los intereses ahorrados pueden compensar el precio de la propiedad! Una vez retirados los fondos, puedes reinvertirlos y ganar más de 10.000 o 20.000 yuanes. ]
11, Método Sentimental
Campamento: [Chen Sheng, has trabajado duro durante tanto tiempo. Es hora de mudarse a esta gran unidad y disfrutarla. No piensas en ti ni en tu familia. Piénsalo. Hay un parque infantil en la comunidad de abajo. ¡Cómo se lo está pasando tu hijo ahí abajo! ]
12, Crisis de sugerencias
Camping: [Chen Sheng, acabo de hablar con el dueño, pero me pareció muy frío. Leí entre líneas que otros agentes me dieron un buen precio, por lo que aún no he respondido al mío.
]
Campamento: [¡El invitado se arrepintió más tarde! ]
13. Bueno en la implementación (si hay cambios)
Sepa correr de un lado a otro con frecuencia para que los invitados sientan que está luchando constantemente por sus intereses. ※.
No espere que una llamada suya haga que sus invitados hagan grandes concesiones. Hacer buenos arreglos durante la negociación mantendrá la negociación bajo su control y eventualmente será algo natural.
g: [Estoy muy satisfecho con esta unidad, pero solo la consideraré si son 330.000, y solo te daré una comisión de 2. ]
El precio base del propietario es 320.000, con una comisión de 1.
Camp: [Sr. Chen, (invitado), déjeme decirle que primero implemente las condiciones de compra. Haré todo lo posible para ayudarte a conseguir el precio que deseas]
[Tía Li (propietario), si te ayudamos a conseguir 5.000 yuanes adicionales, ¿puedes considerar darnos una comisión del 2%?
Sr. Chen, nuestra empresa estipula que si la transacción tiene éxito, el comprador dará una comisión de 3. Ahora solo das 2, me cuesta explicárselo a la empresa. Bien, ¿qué tal si lo confirmas? Si puedo ayudarte a ganar 325.000 y estás dispuesto a pagar 3, significa que estás dispuesto a pagar, depende de si tenemos la capacidad de hacerlo, ¿vale? ]