Negociación de automóviles | Métodos de venta y servicio en Xi’an, una gran ciudad automovilística
“Car Talk” es una plataforma cuidadosamente creada por Autohome para compartir y comunicarse con concesionarios de automóviles. Cada número presenta actividades de salones fuera de línea en múltiples regiones del país, integrándose estrechamente con los informes de contenido en línea. Hasta ahora, ha cubierto casi 200 ciudades en todo el país, ha realizado más de 800 actividades de salón y ha atendido a más de 7.000 gerentes de concesionarios de primera línea. "Car Talk" intenta capacitar a los concesionarios para que desarrollen sus negocios y promuevan el progreso de la industria automotriz de China a través de conocimientos profundos sobre los temas de interés de los concesionarios.
Lectura rápida en 30 segundos:
1. Con sus ventajas en población y superficie, así como con el apoyo del gobierno, Xi se ha convertido en una ciudad propietaria de automóviles en rápido crecimiento. ? 2. Los consumidores de Xi son menos receptivos a las nuevas marcas y productos, y FAW-Volkswagen todavía ocupa la posición de campeón de ventas. ? 3. Geely Automobile se ha convertido en la marca de automóviles china más popular en Xi'an, con un rango de precios principal de 50.000 a 65.438.0500. 4 de cada 65.438.000 automóviles Geely en China provienen de Xi'an.
◆? Una ciudad automovilística en rápido crecimiento
Xi'an tiene una población de más de 10 millones de habitantes, una gran zona urbana, una cuenca plana de Guanzhong y una buena construcción de transporte en general. Sobre la base de 35.000 matrículas en todo el país cada año, las ventas de automóviles de Xi'an pueden ubicarse entre las diez primeras del país.
Hace 20 años, ya en el año 2000, la provincia de Shaanxi aumentó la inversión y el desarrollo en la industria de fabricación de automóviles. En 2002, Shaanxi Automobile Group invirtió y construyó una fábrica en la Zona de Desarrollo Económico de Xi'an, reuniendo una gran cantidad de piezas y componentes que respaldan a empresas como Cummins, Hande Axle y Texaco Automobile. La Zona de Desarrollo Económico también se ha convertido en el primer grupo de bases nacionales de demostración de la nueva industrialización (automotriz), formando una cadena de la industria automotriz relativamente completa que integra la fabricación de vehículos, motores y piezas.
En 2018, Xi emitió sucesivamente el "Plan de desarrollo de la industria del automóvil de Xi (2018-2025)", el "Plan de promoción del desarrollo de la cadena de la industria del automóvil de Xi (2018-2025)", "Varios planes para acelerar el desarrollo de "Opiniones políticas" de la industria del automóvil. Al final, con la promoción mutua del gobierno y las empresas, la cadena industrial de vehículos y repuestos de Xi'an se desarrolló de manera coordinada, y el resultado final se reflejó en la propiedad de automóviles locales.
"Seguro de automóviles de pasajeros 2007-2019 en la región de Xi"
Es una ciudad de rápido desarrollo que también alberga muchas marcas de automóviles poderosas. Aunque las ventas de automóviles han aumentado, los consumidores de esta región en realidad no son muy tolerantes con las nuevas marcas y modelos. La gente todavía prefiere marcas y modelos maduros. Al mismo tiempo, los datos de Autohome también muestran que el modelo de automóvil con la mayor proporción del presupuesto de compra de automóviles de los residentes de Xi'an es de 100.000 a 150.000 RMB, y los modelos más populares son los SUV compactos y los automóviles compactos.
◆? Campeón de ventas.
A juzgar por la clasificación de marcas de Xi'an, Volkswagen y Geely se ajustan al perfil del consumidor local y están muy por delante en ventas, ocupando el primer y segundo lugar de la lista. Incluso desde una perspectiva nacional, el estatus de Volkswagen es inquebrantable con la solidez de sus productos y su base de usuarios acumulada a lo largo de los años.
"2065 438 09-septiembre 2020 Ranking de marcas en la región de Xi"
Actualmente, Xi * * tiene un total de 8 tiendas FAW-Volkswagen 4S, que básicamente pueden satisfacer las necesidades de usuarios locales para la compra y venta de automóviles. Entre ellos, la tienda Shaanxi Zunrong Zhicheng FAW-Volkswagen 4S abrió sus puertas a finales de 2014. El grupo siempre se ha centrado en operar vehículos Volkswagen. En comparación con otras tiendas, la ubicación de la tienda Zunrong FAW-Volkswagen no es buena. Ubicado cerca de la intersección de la autopista West Third Ring, el transporte circundante no es muy conveniente.
En respuesta a este problema, el director de ventas Mao Xin convirtió las desventajas en ventajas a través de otros métodos, atrayendo a más usuarios a la tienda. Mao Xin dijo: "La selección de la ubicación se basa principalmente en consideraciones de costos. Deberíamos devolver directamente a los usuarios el dinero ahorrado en el alquiler de la tienda. Por un lado, para garantizar servicios más refinados, brindamos transporte gratuito o reembolsamos peajes para a los clientes que ven automóviles, ofrecemos lavado de autos gratuito y otros servicios a los usuarios que conducen, por otro lado, el descuento en el precio es mayor y, según las condiciones del mercado, podemos ofrecer a los clientes más descuentos que otras tiendas”. >
En términos de ventas, el volumen de ventas mensual promedio de las tiendas Zunrong FAW-Volkswagen en 2019 fue de 160 vehículos. Aunque este año se vio afectado por la epidemia, el contraataque se completó en la segunda mitad del año, con un promedio de 220 unidades por mes, lo que también es un nivel de ventas medio a alto a nivel nacional. Después de una serie de ajustes, Zunrong FAW-Volkswagen Store se ha fijado un objetivo para el cuarto trimestre: ¡un crecimiento de las ventas del 25%! También se puede observar que el mercado del automóvil de Xi'an tiene un fuerte potencial de crecimiento.
¿Cómo conseguir tus objetivos? Mao Xin nos dio algunas ideas sobre los aspectos de la venta de automóviles nuevos y el mantenimiento por parte del cliente. Dijo que desde la perspectiva del ciclo de ventas, el año pasado los consumidores tardaron en promedio unos 12 días desde el contacto con el automóvil hasta la transacción final, pero este año se redujo a 7-8 días. Por eso, es muy importante que las tiendas cubran rápidamente las necesidades reales de los usuarios.
Desde que ingresó a la tienda, el diseño y la distribución de la sala de exposición de Zunrong FAW-Volkswagen Store se han vuelto más juveniles, creando un ambiente propicio para las ventas. Durante la etapa de recepción, los asesores de ventas deben realizar capacitación y evaluación periódicas sobre el conocimiento del producto y las capacidades de recepción; durante la prueba de manejo, los compradores de automóviles reciben una experiencia única que incluye secciones de conducción no tripulada, curvas en S y secciones de aceleración de 100 kilómetros; . Finalmente, en materia de políticas preferenciales, se proponen una serie de descuentos que satisfagan las necesidades reales de los usuarios, como interés cero durante dos años y subsidios de reposición de fábricas.
En términos de mantenimiento al cliente, Zunrong FAW-Volkswagen Store se centra principalmente en dos aspectos. Por un lado, se introduce la política de "usar lo antiguo y traer lo nuevo" para proporcionar productos y servicios correspondientes adicionales a los clientes retenidos que se importan con éxito a la tienda, por otro lado, con el fin de mejorar la calidad de los clientes; Fiel a la marca después de comprar un automóvil, la tienda establece un grupo de ama de llaves Únase al WeChat. El personal de posventa, mantenimiento, reparación, recepción de accidentes, servicio al cliente de seguros y otro personal del grupo brindará a los clientes un servicio 7 a 1, 7 x 24 horas.
Cabe mencionar que a mediados de 2019, la marca FAW-Volkswagen también se unió a varias tiendas para organizar actividades benéficas de ayuda estudiantil, lo que llevó a los compradores de automóviles a la escuela primaria Xishan en el desierto que rodea Xi'an. para donar un pedazo de amor. Al aprovechar al máximo la responsabilidad social corporativa, podemos transmitir el valor de la marca y atraer a más entusiastas de los automóviles para que presten atención a la tienda Zunrong FAW-Volkswagen 4S.
◆? De cada 10 coches Geely en China, 4 proceden de Xi'an.
Aunque FAW-Volkswagen es el “campeón de ventas” absoluto en China e incluso en varias regiones, las marcas chinas no son débiles. La marca china ocupa el primer lugar en la lista de ventas de Xi y pertenece a Geely. 2065438 En julio de 2007, los vehículos de nueva energía Geely se instalaron en la ciudad nueva de Jingwei, zona de desarrollo económico de Xi'an. Geely ha construido cuatro talleres de proceso para estampado, soldadura, pintura y ensamblaje final en Xi'an, además de centros de gestión de apoyo, instalaciones residenciales y otras instalaciones auxiliares. Los datos muestran que entre los 10 automóviles Geely vendidos en todo el país, 4 son de Xi'an. La gente de Xi'an tiene un alto grado de reconocimiento de la marca Geely.
En la actualidad, hay más de 12 tiendas distribuidoras en Xi'an, incluidas salas de exposición de la ciudad, y la competencia interna es feroz. Entre ellas, la tienda Wanshun Geely 4S, propiedad de Shaanxi Wanshun Automobile, es una tienda nueva inaugurada en febrero de este año. Al igual que la tienda Zunrong FAW-Volkswagen mencionada hace un momento, la tienda Wanshun Geely 4S no está ubicada en un distrito comercial o estacionamiento de automóviles y no tiene ninguna ventaja en términos de ubicación. Afortunadamente, hemos cooperado con otra antigua tienda del grupo y hemos progresado mucho este año.
Desde su apertura, Wanshun Geely Store ha tenido un total de aproximadamente 220 clientes, y el número promedio de clientes que ingresan a la tienda es de aproximadamente 3 días. Actualmente nos basamos principalmente en invitaciones de ventas online. Después de obtener pistas en línea, los clientes invitados a la tienda generalmente tienen una mayor intención de comprar automóviles, con una tasa de transacción de hasta el 58%, mientras que la tasa de conversión de las tiendas normales es sólo del 30-40%. Esta cifra es muy preocupante para una nueva tienda que lleva abierta menos de un año. En la actualidad, las tiendas nuevas y antiguas del Grupo Wanshun básicamente han logrado los objetivos para 2020 establecidos por los fabricantes.
El director general Yang Hui también espera que el mercado salga de su punto más bajo en el cuarto trimestre, reduzca el inventario de los distribuidores y logre rentabilidad.
Yang Hui, director general de la tienda Shaanxi Wanshun Geely 4S
En los últimos años, a medida que los precios de marcas de lujo como BBA y marcas de automóviles fuertes como Volkswagen y Toyota han caído, Muchos modelos de alta gama de marcas chinas han capturado cuota de mercado. Como uno de los representantes de las marcas chinas, la estrategia de Geely Automobile no es reducir ciegamente los precios, sino aumentarlos desde el nivel inicial de 500.000 a 654,38 millones al nivel de 100.000 a 150.000 liderado por Geely Job, dando prioridad a las marcas coreanas. se centra en coches de alta calidad.
Yang Hui nos dijo que con la expansión continua de las líneas de productos de la marca Geely, los usuarios de Geely son cada vez más jóvenes, en su mayoría entre 25 y 35 años. Entre ellos, modelos como Benrui y Emgrand tienen precios iniciales más bajos y son adecuados para jóvenes que compran automóviles por primera vez; modelos como Job, Xingyue y Geely ICON son más adecuados para modelos de pequeña burguesía como Hao Yue y Jiaji; Son más recomendados para profesionales mayores o gente de negocios, cada precio tiene su grupo de clientes correspondiente.
Cuando se trata de formas de atraer nuevos clientes, Yang Hui dijo que la publicidad en línea y la adquisición de pistas de los medios tradicionales y los propios medios siguen siendo inseparables fuera de línea, los distribuidores de segundo nivel, los distribuidores nuevos y antiguos; Se necesitan promociones de premios y otras actividades para aumentar el conocimiento de la marca. Por supuesto, además de estos métodos convencionales, Wanshun Geely Store también tiene algunas ideas únicas como canal para la expansión de clientes.
Por ejemplo, en términos de cobertura comunitaria, Wanshun Geely Store coopera con salas de cine en distritos comerciales populares cercanos, nombrando directamente las salas de proyección "Xingyue Hall, Yuan Jing Hall" y colocando el logotipo y el automóvil de la marca Geely. modelos; es duro y ancho en la entrada y salida de un garaje subterráneo como Wanda Plaza; insiste en invitar a los medios y KOL a pruebas de manejo todos los meses para impulsar el boca a boca y las ventas en toda la red. Estos medios pueden ahorrar algo de energía para la promoción de marcas y tiendas.
En ventas, Wanshun Geely Store aprovecha las características del "pequeño flujo de pasajeros" para brindar a los usuarios una mejor experiencia de prueba de manejo. "En términos generales, el tiempo de prueba de manejo de una tienda 4S es de aproximadamente 5 a 10 minutos. Debido al pequeño número de clientes, la tienda Wanshun Geely tiene más tiempo y energía para los servicios de recepción, el tiempo de prueba de manejo es más largo y el camino Las condiciones son más ricas, lo que puede permitir a los consumidores prestar mejor atención al rendimiento del vehículo", afirmó Yang Hui.
En términos de posventa, Wanshun Geely Store ha lanzado una tarjeta de mantenimiento posventa, que contiene filtros de aceite, cupones de pulverización de chapa, cupones de horas de trabajo, cupones de mantenimiento y otros productos. , atrayendo así a los usuarios a regresar a la fábrica y aumentando la retención de clientes. Yang Hui mencionó que especialmente los usuarios que compran modelos por debajo de 15.000 yuanes son más sensibles a la información promocional y están más dispuestos a disfrutar de este beneficio.
En cuanto a las actividades para los entusiastas del automóvil, la tienda organizará actividades como recogida, viajes por carretera y lanzamientos de nuevos productos al menos dos veces al mes. También creará archivos para los clientes a través del sistema de marketing de protección al cliente. Invita a los clientes al lugar y regala souvenirs.
No hace mucho, fabricantes y concesionarios organizaron un evento de celebración porque "las ventas de Yebo superaron los 6,5438 millones de unidades", invitando a algunos compradores de automóviles a visitar la fábrica Xi'an Baoge Geely y montar un animado festival de música. Todo esto ha hecho que la marca Geely sea cada vez más famosa en Xi'an, y es natural que los distribuidores alcancen sus objetivos de ventas.
◆? Carro de compras del dueño de la tienda:
FAW-Volkswagen New Generation Golf
La marca que más ha llamado la atención de Volkswagen últimamente es sin duda el nuevo golf que acaba de ser lanzado. El nuevo automóvil * * * tiene cinco configuraciones, con un rango de precios de 12,98 a 165.800 yuanes. Como modelo de sustitución (octava generación), el nuevo Golf se define oficialmente como un "nuevo golf digital" y ha sido mejorado significativamente en términos de digitalización e inteligencia. Desde 1974 hasta ahora, el modelo Golf ha durado 46 años y también será el modelo clave del Grupo Volkswagen en el futuro. Mao Xin, consultor de ventas de Zunrong FAW-Volkswagen Store, nos dijo que los autos nuevos se encuentran actualmente en exhibición en la tienda, y a los pocos días de la preventa del 24 al 29 de junio, se recibieron 8 autos con intención de pago. .
Además, Bora, Sagitar y otros modelos pueden disfrutar de un descuento por pronto pago de más de 30.000 yuanes al llegar a la tienda. También hay una serie de actividades como una garantía del vehículo de cinco años de 65.438 0,699 yuanes, mantenimiento gratuito del aceite del motor y un paquete de regalo de doble garantía de 65.438 yuanes 0,699. Los usuarios que lo necesiten pueden venir a la tienda para realizar consultas.
Geely Xingrui
Yang Hui, gerente general de Wanshun Geely Store, nos recomendó un automóvil compacto nuevo llamado Geely Xingrui. Geely llama a este automóvil un "disruptor de automóviles familiares", con un rango de precios de 65.438.065, 438.0,37-65.438.049.700 yuanes y configuraciones de gama media a alta, lo que subvierte el posicionamiento de los usuarios de automóviles del mismo nivel. Desde los aspectos de espacio, control, inteligencia, salud, arquitectura, etc., incluso los automóviles con un estándar de 300.000 yuanes han atraído una gran atención y popularidad desde el último mundo.
Actualmente, la sala de exposición de Wanshun Geely tiene autos de exhibición y pruebas de manejo. Los diseñadores que ya iniciaron la preventa recomiendan que la edición limitada a nivel nacional sea de 3.000 unidades, y se agotaron 20 unidades en poco tiempo. Yang Hui cree que este automóvil definitivamente se convertirá en un nuevo modelo popular de la marca Geely en el futuro.
Comentario del editor:
En los últimos años, la industria del automóvil se ha desarrollado rápidamente y los vehículos de nueva energía y la conducción autónoma se han convertido en términos familiares. Xi'an ha aprovechado esta gran oportunidad para optimizar el entorno del mercado, aumentar la inversión en la industria automotriz y brindar más apoyo político. Para las empresas de automóviles, es un mercado vasto en el que vale la pena invertir; para los consumidores, habrá más y mejores productos para elegir durante el proceso de compra de un automóvil en el futuro. (¿Texto/Inicio automático? Weng Meng)