Dejemos que Hillhouse abandone Alibaba: ¿Dónde gana el modelo de negocio de Pinduoduo? (dos)

El contenido de este artículo "Dejemos que Hillhouse abandone Alibaba: ¿Dónde gana el modelo de negocio de Pinduoduo? "En ", los individuos comparten los siguientes tres temas:

Debido a que hay demasiado contenido, se divide en dos declaraciones. La primera parte hizo que Hillhouse abandonara Alibaba: ¿Dónde gana el modelo de negocio de Pinduoduo? (1) Núcleo central: según mi comprensión del modelo de negocio de Pinduoduo, las dos partes del modelo minorista son la evolución de categorías y la cadena de suministro.

Este artículo se centrará en:

1. Estrategia de operación del mercado

1) Análisis de la demanda del producto Modelo Y

2) Usuario de Pinduoduo Análisis

①¿Quiénes son?

Retrato del usuario: entre los usuarios de Pinduoduo, la proporción de usuarios en ciudades de tercer y cuarto nivel e inferiores, jóvenes y mujeres es mayor que la de Taobao y JD.com. El nivel educativo de los usuarios de Pinduoduo es inferior al de los usuarios de comercio electrónico tradicionales (Taobao/JD). Los usuarios con bajo nivel educativo (escuela secundaria o inferior) son un 12,2 % más que los usuarios de Taobao/JD con nivel educativo alto (licenciatura). y superiores) son menos que los usuarios de Taobao/JD 13,5%

②Perspectiva de consumo de los usuarios de Pinduoduo:

59% busca productos con "descuentos" y más usuarios de Pinduoduo no son "bajos". -Orientados al precio” en el sentido tradicional, pero tienden a la relación calidad-precio y compras con descuento.

③¿De dónde son? (Conversión entre canales)

Antes de que los usuarios utilizaran Pinduoduo, su principal canal de compra eran las compras online (61,9%), lo que también atrae a algunos usuarios que compran principalmente fuera de línea (13,7%)

④Qué ¿compran?

En 2018, las tres principales categorías de ventas de Pinduoduo fueron alimentos, ropa materna e infantil y ropa de mujer. Eran principalmente consumibles de alta frecuencia y se caracterizaban por sus bajos costos de prueba. Los consumidores tienen una alta tolerancia a la baja calidad. y tienen altas expectativas para las marcas. La demanda es baja.

⑤¿Por qué compran? (Juego de operación de plataforma; necesidades de compra de los consumidores)

——Desde la perspectiva del juego de operación de plataforma, lo más atractivo para los consumidores es que es más barato unirse a un grupo con conocidos y también puedes recomendar cosas. entre sí, pueden invitar a amigos a ayudar con negociaciones, pedidos gratuitos, etc.

——Desde la perspectiva de la demanda de los usuarios: la primera razón que lleva a los consumidores a gastar en Pinduoduo es que es más barato. , seguido de abastecerse, y hay un 24,8% de usuarios que compran productos que nunca han usado en Pinduoduo. Se puede ver que Pinduoduo ha creado nuevas necesidades de compra y está esencialmente integrado en la larga cola de marcas de consumibles.

⑥¿Cómo lo compran? (Hábitos de compra)

En los sitios web de comercio electrónico tradicionales, la mayoría de los usuarios tienen propósitos de compra claros y confían en las tiendas. Sin embargo, en Pinduoduo, los usuarios dependen principalmente de la navegación y las compras guiadas. Actualmente, más de la mitad de los usuarios de Pinduoduo. El hábito de compra de los usuarios de Duoduo es ingresar la compra desde el área que contiene las palabras guía de naturaleza "barato/descuento" en la página de inicio.

A juzgar por los resultados de la encuesta de usuarios, la selección de los grupos de usuarios objetivo de Pinduoduo (ciudades de tercer y cuarto nivel e inferiores, jóvenes, predominantemente femeninos, con bajo nivel educativo), sus motivaciones de compra (consumo perspectiva, tendencia a categorías de descuento, productos rentables), las fuentes de los usuarios (principalmente compras en línea y también compras fuera de línea), a través de las principales categorías de la plataforma (consumibles de alta frecuencia), las principales secciones de productos y el diseño del piso (la selección pasiva es Los principales temas de actividad), así como los cambiantes métodos de descuento (regatear con amigos, compartir sobres rojos, compras en grupo con conocidos, etc.), satisfacen las necesidades de los usuarios seleccionados.

3) Operaciones, como mecanismo de comunicación con los usuarios, su funcionamiento tridimensional se ha vuelto más tridimensional en comparación con el mecanismo bidimensional del comercio electrónico tradicional:

Pinduoduo es un comercio electrónico social, además del comercio electrónico tradicional, que optimiza constantemente el embudo de compra y mejora la tasa de conversión de compra, también impulsará el crecimiento del número de usuarios al compartir recomendaciones y relaciones mutuamente beneficiosas entre los usuarios. , establecer un eje de coordenadas para combinar usuarios individuales y promover el consumo y más usuarios se enumeran en tres direcciones: propósito.

Desde una perspectiva lineal:

En el eje X, los usuarios deben dividirse en clientes nuevos y clientes antiguos. Los nuevos clientes se refieren a los usuarios que no han pagado los pedidos en Pinduoduo. ;

En el eje Y, está el embudo de compra. Los pasos clave de la compra se dividen a grandes rasgos en: echar un vistazo, seleccionar, realizar un pedido y pagar. En este proceso, lo que la plataforma debe hacer es optimizar el embudo de compra y mejorar la tasa de conversión:

En el eje Z, los usuarios también se dividen en nuevos clientes y antiguos clientes. atraer nuevos clientes a través de incentivos al usuario.

Desde la perspectiva de los aspectos:

En general, desde la perspectiva de todo el modelo de crecimiento, los eventos compuestos por los tres aspectos se convierten en: promoción de usuarios individuales (usuarios nuevos y antiguos) ) comportamiento de consumo, y en el proceso de comportamiento de consumo, el juego puede diseñarse para atraer a otros usuarios (usuarios nuevos y antiguos) a través de incentivos preferenciales, logrando así una fisión en el comportamiento de consumo de los grupos de usuarios, no solo una fisión en la escala de usuarios.

Resumen: Aunque el equipo fundador de Pinduoduo siempre ha negado su dependencia de Tencent.

De hecho, todo el mundo sabe que sin el fuerte apoyo de Tencent, Pinduoduo no estaría donde está hoy.

Si la selección de categorías de productos y la compresión del canal de distribución son el modelo de negocio principal de Pinduoduo, entonces el tráfico de WeChat es el mayor impulsor del GMV.

En comparación con WeChat, que induce severamente y bloquea a otras empresas de Internet a compartir, el trato del que disfruta Pinduoduo puede describirse como único.

Al menos hasta el día de hoy, el intercambio inductivo de códigos QR y enlaces de Pinduoduo todavía se difunde libremente en WeChat.

Estrictamente hablando, la cooperación entre Tencent y Pinduoduo es un resultado típico en el que todos ganan. Al menos los 4.300 millones de pedidos de Pinduoduo en 2017 constituyeron una demostración exitosa del comercio electrónico de tráfico social de Tencent.

Pinduoduo no será la primera persona afortunada en ser incubada por el tráfico social de Tencent.

Se espera que en el ecosistema social de Tencent haya un segundo y un tercer Pinduoduo en áreas como la utilización del tráfico y el contenido del producto.

2. Gestión del flujo de caja

En la sección de flujo de caja, Pinduoduo, basándose en su posicionamiento de grupos de usuarios en ciudades de tercer y cuarto nivel, relaciona categorías de consumo rentables con Fuerte superposición, un sistema operativo tridimensional basado en la plataforma, con la ayuda del grupo de tráfico de Tencent, sufre fisión, por lo que su costo es solo 1/8 del de Alibaba. Este bajo costo permite a los usuarios obtener productos de bajo precio, y también. permite a los comerciantes tener una inversión de costo cero. La convocatoria ha formado un sistema de crecimiento propio para las empresas.

Según los genes del modelo anterior y el juicio personal, la dirección de desarrollo empresarial posterior de Pinduoduo tiene las siguientes tres posibilidades: marca de plataforma, marca privada e inversión en la cadena de suministro.

1. Branding de plataforma

Pinduoduo se transformó en 2018 y buscó cooperar con las marcas para deshacerse de la imagen actual del mercado de vender productos falsos e inferiores.

Pero el autor cree que esta operación es la menos probable. La razón es simple: la marca y la filosofía empresarial de Pinduoduo son incompatibles.

Análisis de las preocupaciones de la marca

Balance de canales: se debe considerar el equilibrio entre otros canales de comercio electrónico y los canales tradicionales offline

Imagen de marca: Pinduoduo insiste en lo ultra -bajo La estrategia de precios destruirá la imagen original de la marca

Se ha formado la conciencia de consumo de los usuarios de Pinduoduo y es imposible abandonar su posicionamiento inherente por buscar la cooperación de la marca.

Esperado:

Ambas partes harán algunos intentos de crear modelos personalizados, pero a Pinduoduo todavía le queda un largo camino por recorrer para buscar una cooperación a largo plazo con marcas de primer y segundo nivel.

2. Private branding

Según la práctica convencional del comercio electrónico nacional, el intento de realizar una marca privada debería estar dentro del plan de Pinduoduo.

Análisis:

Base de productos: las principales categorías de ventas se basan principalmente en funciones y los usuarios tienen poca sensibilidad a la marca.

Base de producción: una gran cantidad de fábricas. los recursos del proveedor se pueden utilizar como fabricante de marca privada

Base operativa: según el análisis de tarifas actual, no se espera que el beneficio bruto de Pinduoduo sea muy alto

Base de financiación: según el análisis de datos de 2017 , Pinduoduo tiene efectivo en sus libros Flujo suficiente

Esperado:

La operación de marcas privadas de Pinduoduo sigue la estrategia de marcas privadas de Wal-Mart: las marcas privadas siempre tienen el precio más bajo en esta categoría.

Controlar la calidad y los precios de los principales productos a través de sus propias marcas es muy propicio para la estabilidad del orden general de precios y calidad de Pinduoduo.

3. Inversión en la cadena de suministro

La marca privada no es la mejor opción para Pinduoduo La inversión en plantas de procesamiento de alta calidad sí lo es.

—Escasez de recursos—

A juzgar por la escasez de recursos, en la futura competencia de marcas privadas, las fábricas de producción de alta calidad son los recursos más escasos.

Pinduoduo puede utilizar la inversión en efectivo + canales para ayudar a las empresas nacionales de procesamiento de alta calidad a deshacerse de las dificultades de exportación del comercio exterior y desarrollar rápidamente canales de ventas nacionales. Este es un resultado en el que todos ganan.

En el futuro, es más probable que los principales competidores de Pinduoduo sean las marcas de muebles para el hogar de NetEase, como Yanxuan y Necessity.

Controlar las empresas upstream equivale a estrangular la garganta de los competidores.

—Deficiencias operativas—

Aunque el etiquetado privado es más controlable, hemos pasado por alto una cuestión muy importante: Pinduoduo no es una empresa con amplia experiencia en operaciones de cadena de suministro completas de forma autónoma. plataforma de comercio electrónico.

Ante millones de pedidos de un solo producto, para Pinduoduo supone un gran reto poder controlar la calidad de sus productos y servicios.

Por lo tanto, a través de la inversión, Pinduoduo comparte los dividendos del crecimiento corporativo con las fábricas y, al mismo tiempo, entrega el almacenamiento y la logística a los socios, lo que es más propicio para que Pinduoduo se centre en los desafíos de los competidores.

4. Resumen

Con respecto al modelo de negocio de Pinduoduo, el autor cree:

Comprensión precisa de las características de la categoría y análisis exhaustivo de la competencia.

Tencent Los recursos de tráfico social son un impulso para el modelo de Pinduoduo

Estos dos factores son indispensables, tanto internos como externos. El énfasis unilateral en el papel de WeChat es en realidad injusto para Pinduoduo.

En cuanto a la predicción del desarrollo futuro de Pinduoduo, el autor cree que caminar sobre tres patas es la mayor posibilidad:

Buscar cooperación con marcas de primer y segundo nivel, especialmente marcas. categorías impulsadas, para ampliar las líneas de productos

Intentar tener marca propia y controlar la calidad y el precio de mercado de los productos principales

Intentar invertir en recursos de fábrica escasos de alta calidad y dominar la producción inicial recursos

1. Las empresas emergentes tienen la ventaja de adquirir tráfico a bajo costo

Hasta ahora, el mecanismo de distribución de tráfico de Pinduoduo no está centralizado y el costo es relativamente bajo, por lo que e- la entrada comercial a Pinduoduo no es un gran avance;

2. Las oportunidades estratégicas de la cadena de suministro de Pinduoduo para las fábricas pequeñas y medianas

En el contexto del comercio internacional y el exceso de capacidad de la cadena de suministro de China. , Pinduoduo es actualmente la mejor salida. Por un lado, el propio Pinduoduo tiene necesidades estratégicas y, por otro lado, las pequeñas y medianas empresas tienen necesidades de mercado, y las dos están muy alineadas. En particular, los productos con baja recompra y alta superposición tienen muy buenas ventajas bajo las demandas del tráfico, como los productos domésticos y agrícolas.

3. Impulso estratégico de actualización de la marca de la plataforma de Pinduoduo

El nuevo plan de marca lanzado por Pinduoduo en 2018 se considera la “vanguardia” de este modelo. Según fuentes internas, Chen Lei propuso en septiembre que "el nuevo plan de marca debería actualizarse para demostrar plenamente las características del modelo de Pinduoduo".

En octubre de 2020, el "Plan Nueva Marca" anunció una actualización e ingresará a 100 cinturones industriales para apoyar a destacadas empresas manufactureras locales. En noviembre, esta batalla tomó la delantera en Guangzhou. Pinduoduo anunció que en los próximos dos años echará raíces en la industria cosmética de China y cultivará 5 mil millones de nuevas marcas de cosméticos.

Si la entrada de grandes marcas es una mejora de la marca, entonces, desde la perspectiva del usuario, la mejora de las necesidades sociales y espirituales de la marca es otro medio para mejorar la tonalidad de la marca, ya sean los libros mencionados. Al principio, las oportunidades para decenas de miles de millones de subsidios en la industria, o experiencias mejoradas basadas en escenarios sociales que combinan minijuegos con comercio, están impulsando actualizaciones comerciales y cambios en más subdivisiones.

Recordatorio: este artículo debe leerse junto con el primero para comprender los secretos. Es "difícil" de leer para avanzar. Asegúrese de leer el primero y el segundo. artículos en sucesión.