¿Cómo instar a los clientes a pagar cuando vencen?
Por lo tanto, al comienzo de la cooperación, los comercializadores deben establecer disposiciones e instrucciones detalladas sobre el pago y la liquidación con documentos legalmente vinculantes, como acuerdos de compra y venta y contratos de compra y venta: 1. Cuál es el precio de oferta (es decir, precio de liquidación); 2. Método de pago o plazo de pago específico. Si los contactos comerciales son frecuentes, el método de pago debe indicar si es efectivo al contado, compre uno y obtenga otro gratis o pago periódico fijo (como pago mensual, etc., si se trata de una "transacción única", la liquidación); la fecha debe ser específica para varios meses. De esta forma, el trabajo de recolección y recolección se realizará con base empírica.
Cumple tu palabra y haz lo que quieras hacer.
No es raro que los comercializadores hagan concesiones temporales ante las solicitudes de pago diferido de los clientes, lo que resulta en cobros repetidos sin resultados. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben cumplir con los principios, implementar las regulaciones comerciales relevantes de la empresa y "hacer lo que deben hacer" al liquidar cada pago:
1. no Para ventas de agencia, incluso si el cliente requiere el pago al día siguiente, porque después de este día, el cliente puede huir o "quedarse sin negocio";
2. Método de liquidación "compre uno y obtenga otro gratis" A menos que se liquide el pago del lote anterior de productos, el cliente no suministrará el segundo lote de productos;
3. fecha de pago estipulada en el contrato o especificada por el cliente. Primero, puedo adelantarme al resto del personal comercial y dejar que los clientes paguen sus fondos limitados primero; segundo, no dejo mensajes a los clientes. “Te pedí que vinieras a una hora determinada, pero no viniste. Ahora el dinero se lo han quitado otras empresas”; “Lamentablemente el jefe simplemente se fue y nadie firmó, así que no me atrevo a pagar”. ..
4. Formar hábitos de liquidación que los clientes puedan percibir. Visite a los clientes con frecuencia y recuérdeles de vez en cuando qué productos faltan, cuánto falta y cuánto tiempo lleva pagar.
Si los especialistas en marketing hacen esto, darán a los clientes la impresión de que "la empresa no puede incumplir el pago de los bienes" y, naturalmente, el cobro de los pagos será mucho más fluido.
Ni humilde ni arrogante, solo digo la verdad.
Algunos especialistas en marketing creen que cobrar a los clientes significa pedir a otros que hagan cosas. Por lo tanto, no tienen confianza en el proceso de negociación con la otra parte, lo que hace que los clientes se sientan "fáciles de intimidar" y dificultan deliberadamente las cosas. o negarse a pagar. Por eso, es importante tener una "postura" correcta en el proceso de recogida de dinero.
En primer lugar, le expliqué al cliente mi propósito con seguridad y confianza: hoy vine a cobrar el dinero específicamente de acuerdo con el contrato. Hágale saber al cliente que esta vez no le pide que compre sus propios bienes, sino que se dé una suma de dinero y que el dinero debe liquidarse hoy.
En segundo lugar, mientras comprendemos las dificultades de los clientes, debemos permitir que los clientes también comprendan sus propias dificultades. A veces los clientes dicen: "Mire, el negocio de nuestra empresa está muy mal ahora y es muy difícil entregar fondos. ¿Podemos posponerlo por unos días?". Mientras expresamos "comprensión" por esta "excusa", también debemos aprovecharla. la oportunidad de hacer un seguimiento. Hablemos de nuestras dificultades: 1. El momento acordado para la solución es hoy. Si no devolvemos el dinero hoy, nuestro jefe dirá que somos incompetentes y será despedido. 2. La empresa no me paga mi salario desde hace varios meses; Que pueda recuperar su salario y su bonificación depende de si podrá recuperar el dinero esta vez. Mantenga una cara seria al hablar y esfuércese por ser emocional.
En tercer lugar, aunque mostremos una actitud firme de "debemos casarnos", debemos ser educados y comedidos. En cada detalle del acuerdo, como completar formularios, firmar, cancelar cuentas, registrarse y cobrar dinero, debe expresar sinceramente su agradecimiento a la persona responsable específica para evitar poner excusas para ponerle las cosas difíciles la próxima vez.
Obtenga información sobre visitas no anunciadas y obtenga una comprensión profunda del desempeño del cliente.
En ocasiones, los clientes darán diversas razones como excusa para no pagar. Por ejemplo, el responsable está ausente, no hay dinero en la cuenta, no ha llegado el tiempo de pago a la empresa (algunas empresas tienen fechas de pago fijas), los productos no están agotados o el mercado no es bueno, etc. . Esto requiere que los especialistas en marketing sean concienzudos, observen más y comprendan toda la información relacionada con la liquidación de manera oportuna. Sólo así se podrá identificar la verdad de las diversas "excusas" de los clientes y tomar medidas eficaces.
1. En las relaciones comerciales ordinarias, averigüe alguna información básica sobre los clientes: 1. Tiempo de liquidación: la liquidación se puede realizar en cualquier día; o solo hay un número fijo de días en un mes para completar el procedimiento de pago. 2. Método de pago: pago en efectivo o transferencia al realizar la transferencia, preste atención a completar el recibo; fecha; 3. La persona responsable de firmar el pago Hora del turno; 4. ¿Existe un procedimiento de conciliación? 5. ¿Se deben proporcionar facturas ordinarias o con IVA?
En segundo lugar, establezca una relación personal sólida con uno o dos miembros del cliente, déjelo convertirse en su "experto" o "informante" y le cuente la situación del cliente sin reservas, como la persona a cargo. Si están ausentes, si hay dinero en la cuenta de la empresa, si hay mucha gente que viene a la empresa a pagar, etc.
En tercer lugar, debemos prestar especial atención a las ventas de nuestros productos. Por ejemplo, durante el período de liquidación actual, cuál es el volumen de ventas, el monto del pago y el inventario del producto, y si cumple con las condiciones de liquidación estipuladas en el contrato. Si el volumen de ventas del producto es realmente bajo, se debe introducir inmediatamente una política de promoción para guiar el trabajo de ventas del cliente, porque el volumen de ventas real del producto es la base más convincente para llegar a un acuerdo. \r\n\r\nSea flexible y discuta los detalles en la oscuridad.
Al comprender el momento, las ocasiones y los objetos de la liquidación de pagos, los especialistas en marketing deben manejar con flexibilidad diferentes motivos de devoluciones de cargo y diferentes tipos de clientes:
Primero, tomar medidas con diferentes excusas y diferentes acciones. Cuando un cliente se niega a pagar con la excusa de la ausencia de alguien, puede unir fuerzas con personal comercial de otros fabricantes para presionarlo con el poder de todos. Y cuando sus fondos son realmente escasos, debería evitar el personal comercial de otros fabricantes y actuar solo. Si el motivo del rechazo involucra sus propios productos o empresas, los especialistas en marketing deben reflexionar sobre si la promoción es deficiente, los productos no se pueden vender, los reembolsos de bonificaciones no se cobran o no se implementan otras políticas, lo que afecta el entusiasmo del cliente, y se deben realizar rectificaciones. de manera oportuna. \
En segundo lugar, distinga los tipos de clientes. A una persona que no está dispuesta a pagar pero que le encanta la cara se le puede pedir que pague delante de los empleados y clientes en la oficina. En este momento, considerará la reputación y la imagen de la empresa y liquidará el pago; incluso puede ir a su casa después de salir del trabajo si no quiere que su vida familiar se vea perturbada, liquidará la cuenta de inmediato. Si el pago se realiza a tiempo, se debe informar claramente el motivo y la base del acuerdo y se le debe alentar e incluir periódicamente en la lista de agentes acreditados para guiar el desarrollo saludable de los clientes;
En tercer lugar, elige el momento. Algunos clientes tienen miedo de pagar el primer día o los primeros días de un ciclo de trabajo porque creen que indica una pérdida de negocio. Por lo tanto, este tipo de cliente no quiere que los especialistas en marketing acudan a él todas las mañanas para liquidar cuentas el primer día de la semana, los dos primeros días del mes. Además, cuando el responsable está de mal humor o inestable emocionalmente, lo mejor es no pedir remuneración.
Cuarto, saber a quién preguntar. El flujo de fondos es a menudo un tema delicado en las comunicaciones empresariales, y la intensidad de la rotación de capital es aún más secreta. Por lo tanto, es inútil encontrar a la persona clave, encontrar a la persona a pagar o incluso "alertar al enemigo", y el resultado es contraproducente.
Siempre preste atención y elimine las deudas incobrables y las cuentas inactivas
Si bien tratan a los clientes como dioses, los especialistas en marketing también deben tratarlos como "ladrones" y prestar siempre atención a todas las situaciones anormales, como como ajustes de personal, cambios organizacionales, cambios comerciales, reubicación de sitios e incluso señales de cierre, quiebra o quiebra. Tan pronto como surja algún problema, llevarán a cabo inmediatamente un trabajo de seguimiento para cortar el problema de raíz, eliminar las deudas incobrables y las cuentas inactivas y reducir las pérdidas por compensaciones innecesarias.
La primera es la situación de compra. Principalmente el tiempo, frecuencia y cantidad de compras. Obviamente, es anormal si un cliente compra grandes cantidades de productos varias veces fuera de temporada.
En segundo lugar, es el método de venta. Preste atención a si los clientes participan en ventas maliciosas entre regiones, reducciones de precios "derramadas", ventas de liquidación "saltando de edificios", etc.
En tercer lugar, están los cambios de personal y los ajustes organizativos. La razón principal es que el personal relevante que originalmente era responsable del trabajo correspondiente fue trasladado o la organización fue cancelada. Una vez que haya cambios o ajustes, el cliente deberá completar los trámites de entrega. Lo mejor es confirmar el pago como persona jurídica corporativa para evitar "atrasos".
Cuarto, tiempo de pago. Si un cliente que siempre ha pagado en su totalidad y a tiempo solicita repetidamente prórrogas en el plazo de pago o pagos a plazos, debe haber algo sospechoso.
En quinto lugar, dirección empresarial. Si un cliente con una fortaleza financiera débil de repente recurre a invertir u operar en otras industrias, inevitablemente se mostrará reacio a desprenderse de recursos financieros y mano de obra. Si fracasa, es probable que nuestra empresa sea el objetivo del pago de su deuda.
Además, los factores de fuerza mayor, como los requisitos gubernamentales para la demolición a gran escala, que obligan a los clientes a cerrar, también pueden conducir a cuentas inactivas de deudas incobrables.
Aplique presión inteligentemente y, si desea cooperar en el pago, hable sobre la red de recursos.
Al cerrar el pago, los especialistas en marketing no solo deben "seguir los procedimientos" y "seguir las reglas", pero también presiona hábilmente a los clientes para evitar que retrasen los plazos de pago o reduzcan los montos de los pagos para lograr el objetivo de cerrar los pagos a tiempo y en su totalidad.
La primera es descomponer la demanda de adquisiciones en partes y suministrar múltiples lotes, pequeñas variedades y pequeñas cantidades a los clientes. Por ejemplo, si un cliente quiere 10 piezas de 20 variedades a la vez, solo se le dan 10 variedades y solo 5 piezas de cada variedad, lo que tiene como objetivo poner al cliente en un estado de "hambre".
En segundo lugar, poner fin a las políticas de ventas relevantes. Para los clientes que no pagan a tiempo, además de fijar los precios de suministro correspondientes según los diferentes períodos de cuenta, también pueden cancelar la emisión de obsequios y muestras promocionales y cancelar reembolsos y bonificaciones de fin de año.
En tercer lugar, las variedades dominantes estarán agotadas. Cada fabricante tiene una o dos variedades dominantes maduras y más vendidas que tienen demanda en el mercado. Si se impide que dichas variedades se suministren a los clientes, los clientes fuera de línea de la otra parte inevitablemente cambiarán sus canales de compra, o incluso los perderán para siempre.
En cuarto lugar, si no se realiza el primer pago, la mercancía no será enviada. Detener todos los suministros al cliente hasta que pague el anticipo. Incluso recuperar los productos y dejar de hacer negocios con ellos.
Bajo la presión anterior, para proteger sus intereses a largo plazo, los clientes generalmente pagarán lo prometido.