¿Cómo redacta las soluciones el personal de preventa de TI? 1. ¿Dónde es difícil escribir la solución? Mucha gente no tiene confianza a la hora de redactar planes. Cuando llegó el plan, estaban indefensos y pidieron ayuda de todas partes. Ser un mecanógrafo de soluciones reconocido significa escribir soluciones como un mecanógrafo. Porque no se atreve a hacerles saber a sus colegas que solo puede dedicar un poco de tiempo a redactar el plan, lo que les hará preocuparse por la calidad y el progreso del plan y luego no tener confianza en la calidad del trabajo de seguimiento. Escribir un plan no es difícil, lo difícil es saber redactarlo. Donde hay una estructura, hay ideas, y cuando hay ideas, hay planes. Además, la persona que realmente redacta el plan nunca estará satisfecha con el plan que redacta. Sólo así podrá progresar un poco cada vez y el nivel y la calidad de sus soluciones seguirán creciendo con las capacidades de la empresa. Básicamente los motivos se pueden clasificar en cuatro categorías: 1.1. La primera es que no existe un sistema. Una vez que los usuarios proponen soluciones PDM, muchas personas se quedan en blanco y no saben por dónde empezar. Muchas personas parecen conocer muchos puntos de venta cuando hablan de sus productos, pero se sienten incapaces de escribirlos. Esta situación generalmente se debe a que el autor no está familiarizado con el sistema de su producto. No es difícil conocer uno, dos o incluso más puntos de venta de un producto, pero la dificultad está en el sistema. El conocimiento se compone de puntos sistemáticos en lugar de declaraciones discretas. Para decirlo sin rodeos, la mayoría de los profesionales de esta industria no cuentan con una investigación en profundidad sobre los sistemas de gestión que venden. Todos se convirtieron en monjes a mitad de camino, comenzando desde cero, familiarizándose con ellos en el proceso de aprendizaje y comprendiendo en el proceso de familiarizarse con ellos. Por eso es muy doloroso controlar un plan general de una sola vez. Sólo cuando una persona tiene una idea sistemática sobre un producto puede escribir un plan completo; de lo contrario, tendrá que luchar incluso con una sola unidad. Por lo tanto, si una persona quiere redactar un buen plan, primero debe tener una comprensión integral de los entresijos de su propio producto, los módulos funcionales, las áreas de adaptación y la implementación por parte de los clientes típicos, para poder establecer un sistema de conocimiento completo. y luego complementar gradualmente el conocimiento de los competidores y algunos conocimientos técnicos para profundizar su propio sistema de conocimiento. 1.2 El segundo tipo es no tener ideas. Después de leer el plan con plantilla, muchos usuarios esperan ver contenido personalizado adecuado para su propio negocio. En este momento, algunas personas apenas pueden hacer frente a las modificaciones según la plantilla de plan estándar, pero no encuentran planes específicos para contenido personalizado. Esta situación se debe fundamentalmente al desconocimiento del autor del negocio de la empresa. Al redactar un plan, especialmente un plan específico, no sólo se deben conocer las necesidades de la empresa, sino también las necesidades comerciales bajo las cuales se generan estas necesidades. ¿Qué problema quiere resolver el usuario al realizar dicha solicitud? Una vez que comprenda este problema, tendrá una solución general y específica. Una vez que tenga una idea, naturalmente podrá redactar un buen plan. Por lo tanto, si una persona quiere redactar un buen plan, aún necesita comprender el negocio de los clientes intermedios. La forma más eficaz de comprender su negocio es realizar usted mismo varias encuestas comerciales detalladas. Con la investigación empresarial como base, puede captar los puntos clave y los problemas difíciles a los que los usuarios prestan atención durante el proceso de investigación y, naturalmente, poder determinar mejor el contenido personalizado del plan. La solución es crear un puente lógico entre los intereses del cliente y las características del producto. 1.3 El tercer tipo son las personas que normalmente no redactan planes y no tienen materiales. Al escribir planes, incluso si tienen ideas e ideas, a menudo se cansan mucho simplemente porque les faltan suficientes materiales. Hoy en día, muchos proyectos están licitando. Diferentes usuarios pueden tener diferentes necesidades de licitación. Es difícil tener un plan que se adapte a todos los usuarios, por lo que cada plan tiene algunos contenidos que deben prepararse. Estos contenidos son básicamente universales, pero si no se acumulan lo suficiente, tomará mucho tiempo prepararlos cada vez, lo que resultará en un largo período de finalización del plan. Por tanto, para redactar un buen plan se deben cumplir estas tres condiciones. En primer lugar, el elaborador del plan debe estar familiarizado con el negocio de la empresa o tener experiencia relevante en investigación empresarial. En segundo lugar, el programador está muy familiarizado con el producto y al menos tiene un papel claro en los módulos funcionales de su producto. En tercer lugar, los desarrolladores de programas tienen una gran biblioteca de materiales públicos. 1.4 La cuarta es que no hay nivel. Muchas personas son nuevos usuarios. Para mostrar su importancia a los clientes, inmediatamente dijeron que brindarían soluciones. Por supuesto, algunos clientes no saben lo que quieren cuando eligen un modelo por primera vez y también esperan que el proveedor les proporcione un plan de inmediato. Como resultado, es fácil darse una palmadita en el pecho, pero difícil escribir un plan. Tuve que preguntarle a la empresa si no podía escribirlo yo mismo. La empresa no contrató a nadie para que entendiera la situación, así que tuve que crear uno basado en la plantilla. Cuando los usuarios vieron que los contenidos de varios proveedores eran similares, se sintieron mal y resumieron algunas necesidades personalizadas, por lo que todos empezaron a dar vueltas con la segunda ronda de soluciones. De hecho, existen diferentes estrategias en diferentes etapas de la preparación del plan. No proporcione planes a la ligera. Al principio se puede presentar una propuesta de cooperación para el proyecto, similar a un informe de viabilidad. El proyecto debe examinar la tecnología de software y usted puede proporcionar un documento técnico sobre tecnología de producto estándar. Después de la investigación y preparación previa a la venta, puede ofrecer una solución o una oferta basada en su conocimiento y el de sus competidores antes y después de la demostración. Proporcionar un plan demasiado pronto sólo conducirá a un trabajo apresurado. El tiempo es escaso, la calidad, naturalmente, será baja y, naturalmente, el plan será difícil de redactar. Las cosas que se pueden resolver rápidamente son algo que la gente corriente no puede hacer. Si desea redactar un buen plan, debe tener cuidado. Se necesitan varias horas para redactar un plan de alta calidad. Si estudias detenidamente, no podrás redactar un buen plan. Lo único que falta es habilidad. Escribir un plan es un trabajo técnico. Sabiendo esto, todos pueden escribir buenos planes mediante la práctica. 2.1 El primer error fácil de cometer: sólo parámetros, sin parámetros. Las malas soluciones parecen pesadas, pero en realidad son listas de funciones, como una versión resumida de un manual de producto, no como un libro de planificación.
Un mal plan es una gran cantidad de contenido, ahogado en un montón tras otro, y no sabes qué decir. Les entregaré una copia gruesa que demuestra la alta calidad de nuestro trabajo. Muchos clientes corporativos nacionales, especialmente las grandes empresas, están muy preocupados por esto y creen que la importancia del proyecto se puede ver en la complejidad del plan. Si estudias detenidamente, no podrás redactar un buen plan. Lo único que falta es habilidad. Escribir un plan es una actividad técnica. Existe un principio de redacción piramidal, es decir, el artículo debe tener una estructura. Por lo tanto, un plan realmente bueno puede no ser necesariamente complicado, pero se puede ver que eres serio y cuidadoso. Una tendencia indeseable de las soluciones actuales es la de ser “largas, densas y completas”, lo que puede parecer abarcador pero no ayuda a quienes toman las decisiones. No hay diferencia entre todas las soluciones. Cada proveedor dice que puede resolver estos problemas y tiene casos exitosos. Como resultado, todas las soluciones no pueden brindar a los tomadores de decisiones una base concisa para juzgar, y tienen que esforzarse más en demostraciones de productos y entrevistas a los usuarios. De hecho, son muy pocos los ejecutivos de empresas que desconocen sus propios problemas. En la empresa, puede hablar con cualquiera, pero es posible que no encuentre a nadie que pueda decirle cómo resolver estos problemas. Al observar este plan, no hay ninguna investigación sobre por qué las empresas tienen tantos problemas. La pregunta es, ¿qué causa estos problemas? ¿Por qué hay tantos problemas? Pero sigue diciendo "¡Puedo! ¡Puedo! ¡Elígeme, elígeme!". Si no podemos encontrar la causa de estos problemas, simplemente resolver estos fenómenos es como tratar la enfermedad antes de que sea demasiado tarde. Es difícil impresionar a los usuarios con una solución autoexpandible y basada en plantilla. El mayor problema con una mala solución es como escribir un ensayo argumentativo que pueda identificar los problemas (esto también es un modelo. Desafortunadamente, la mayoría de las empresas nacionales no se dan cuenta de que no es raro que tengan muchos problemas. Siempre piensan que son un tipo especial. Empresa), plantea la respuesta (informatización), pero no hay argumento (¿por qué la informatización está relacionada con el progreso de la gestión empresarial?). No importa cuán complicado sea el contenido, no importa cuán aterradores sean los términos o las cosas sin argumentos, no podrán impresionar a los usuarios, especialmente a los usuarios racionales. Al ver el plan, muchos usuarios no están seguros y pensarán que todos son similares. Si las personas que nunca han visto planes de repente ven estos planes, ¿por qué pensarían que un plan está bien redactado? La cuestión es que algunos planes están bien trazados. A través de los dibujos y tablas, sentirás que esta empresa es bastante buena y está estandarizada. Pero no estoy muy de acuerdo con el contenido y, de hecho, tampoco lo entiendo. 2.2 El segundo error que es fácil de cometer: cuando la solución empresarial se convierte en una solución de lista de funciones, un método sin problemas es incluir la descripción de la función del producto como contenido de la solución técnica o consultar el manual del usuario del software. Este tipo de solución no se compila en función del negocio del usuario, sino de las propias preferencias del fabricante del software, lo que es difícil de reconocer para los usuarios. Normalmente, los usuarios de soluciones organizadas por listas de funciones tendrán una experiencia enorme y larga, pero les resultará difícil ver lo que quieren ver. Y este plan también tiene una característica: una pregunta se plantea repetidamente, una pregunta se señala en el contexto empresarial y se explica en el análisis de valor. Al introducir una función, se explican de forma sencilla los entresijos de un problema, dando al usuario la impresión de que se trata sólo de un montón de datos. ¿Dónde se refleja la pertinencia del plan? La práctica de preparar soluciones basadas en una lista de funciones no desaparecerá en mucho tiempo. Esto está relacionado con el hecho de que generalmente somos personal de ventas 4P y carecemos de personal de ventas SPIN (consultor). En el caso de recursos insuficientes, para garantizar la eficiencia, solo se puede proporcionar una solución de lista de funciones.