¿Cómo escribir un resumen personal del director de marketing de simulación de sandbox de ERP?
Informe del director de marketing
Como director de marketing de nuestro equipo, me siento muy afortunado de que seamos un equipo cercano, unido y cooperativo. La alegría de trabajar juntos supera con creces la alegría de obtener ganancias corporativas. Hemos logrado resultados de los que estamos orgullosos con un alto grado de cooperación, y yo estoy orgulloso de lo que mi equipo ha logrado.
Como directora de marketing, mis tareas también están muy claras. ¿Qué tipo de productos producirá la empresa? ¿Cuál es la salida? ¿Qué pasa con la inversión publicitaria? ¿A través de qué canales de venta? ¿Dónde está nuestro mercado objetivo? ¿Cómo organizar la proporción del mercado? Todas estas son preguntas que los directores de marketing deben considerar y participar en la toma de decisiones. Sin embargo, estos problemas no pueden resolverse en el vacío. El mercado tiene cierta flexibilidad y variabilidad. La mayoría de estas preguntas no tienen una respuesta definitiva, por lo que desarrollar un plan de marketing es muy difícil. Pero como director de marketing, una cualidad es: en un mercado cambiante, basándose en el análisis de la información del mercado de productos, la comprensión de las capacidades de producción de la propia empresa y la detección de competidores, formular un plan estable pero flexible mientras compite en la competencia. cambios correspondientes según los cambios del mercado. En algunos casos, las empresas verdaderamente exitosas pueden incluso influir y determinar los mercados.
(1) Formulación de la estrategia de mercado
Antes de que comience la segunda ronda, debemos formular un plan de mercado de producto razonable. Según el análisis de los datos del mercado de productos existentes, este mercado incluye cinco mercados: local, regional, nacional, asiático e internacional, donde diferentes productos tienen diferentes precios y demandas.
Al mismo tiempo, bajo la influencia de muchos factores, varios mercados se han expandido o contraído en diferentes momentos de los últimos siete años, y la capacidad del mercado correspondiente a diferentes productos también ha cambiado de manera diferente.
Por lo tanto, en las operaciones comerciales de los últimos años, es necesario aclarar el posicionamiento en el mercado, realizar ajustes oportunos de acuerdo con los cambios en la demanda del mercado y la demanda de los productos correspondientes, y adaptarse al desarrollo del mercado. . Hemos formulado el siguiente plan:
Estrategia de producto: según las previsiones del mercado, aunque los costos de I + D son más caros, el precio y la demanda de los productos R aumentarán en el período posterior y la producción solo requiere tres costos de materiales. y 1 costo de fabricación (Totalmente automatizado) y solo ocupa una línea de producción. Aunque el Producto C tiene una brillante perspectiva de mercado en los últimos años, no tiene suficiente resistencia y requiere el Producto B como materia prima, lo que limita en gran medida la capacidad de producción. El costo de desarrollo de los productos S es alto y la demanda del mercado no es grande, por lo que esta empresa producirá principalmente productos R. La línea de producción se renovará inmediatamente después de que los productos B salgan de la línea de producción en el año inicial. Al mismo tiempo, se reservan 1 o 2 líneas de producción para la producción B para reducir los altos riesgos que conlleva toda la producción R.
A través del análisis de los datos de previsión de demanda y precio de los productos de la serie B en el mercado interno, encontramos que, a excepción del mercado internacional, el precio de los productos B tiene una tendencia a la baja año tras año, y el El precio inicial no es alto, sólo unos 5 millones. A partir del quinto año, la utilidad neta del Producto B se acercará a cero. Para el desarrollo sostenible de la empresa, decidimos invertir en la investigación y desarrollo de nuevos productos desde el primer trimestre del primer año. Al elegir qué producto desarrollar, encontramos que el precio del producto R aumentaba año tras año, llegando al doble que el del B en el cuarto año, y su coste de I+D era de 12 millones. Después de 1,5 años de investigación y desarrollo, se puede poner en producción. Cuanto más grande sea el mercado, mayor será el precio de los productos R en la etapa posterior. Y en comparación con el producto C, el producto R en realidad solo ocupa una línea de producción. Entonces, al final, decidimos desarrollar r. Según el análisis de datos del mercado, la certificación de la serie ISO no aparecerá tan pronto, por lo que programamos esta investigación para comenzar en el año 23.
Estrategia de desarrollo del mercado: En los próximos siete años, el desarrollo del mercado estará directamente relacionado con el número de pedidos que una empresa puede obtener y el éxito o fracaso de la competencia diferenciada, por lo que el desarrollo del mercado debe llevarse a cabo a nivel comienzo del primer año. Sin embargo, a juzgar por las previsiones del mercado, aunque el ciclo de desarrollo del mercado internacional es largo, el producto B tiene una demanda enorme y un precio elevado, por lo que también es necesario desarrollar el mercado internacional. Además, dado que después de todo el mercado local es limitado, realizamos un análisis comparativo del mercado regional, el mercado interno, el mercado asiático y el mercado internacional: el tiempo de entrada es de 2 años, 3 años y 4 años respectivamente, y el tiempo requerido La inversión es de 1M, 2M, 3M y 4M respectivamente. Debido a que nuestra estrategia y capacidad de producción requieren una gran cantidad de órdenes de mercado para digerir, desarrollaremos todos los mercados. Luchar por dos o tres líderes del mercado en la competencia por los productos R.
Estrategia de competencia: nuestra empresa adopta principalmente competencia diferenciada, omitiendo directamente el producto C y publicitando los productos R, de modo que podamos lograr la posición líder en el mercado de los productos R en los mercados 1 a 2. El producto b ha mantenido una producción estable, sujeta a la capacidad de digestión.
Estrategia publicitaria: siempre que obtenga el pedido de B, básicamente podrá realizar los pedidos de R en el futuro y B puede absorber la capacidad de producción. Según la capacidad del mercado, formular la estrategia publicitaria más adecuada. El objetivo principal es conseguir el líder del mercado, pero el coste publicitario no puede ser demasiado alto como para afectar la situación financiera. Además, preste atención a los cambios en la capacidad del mercado y la demanda de productos en ciertos años, haga pronósticos de mercado y obtenga pedidos que coincidan con la capacidad de producción.
(2) Implementación de la estrategia de mercado y lecciones aprendidas
Primer año: en el primer año, debido a que solo se pueden producir productos B y R, la línea de producción no se ha desarrollado con éxito. y transformado El mercado ocupa una gran participación de mercado del producto B y espera convertirse en el líder del mercado local del producto B.
Considerando que todos tienen la misma capacidad de producción y el mismo mercado objetivo en el primer año, hay muchas oportunidades publicitarias para 3, por lo que invertimos 4 en el mercado local y obtuvimos dos pedidos de productos B, con ventas de 32 cada uno.
Realizar I+D según el plan y desarrollar mercados regionales, nacionales, asiáticos e internacionales. y entró en el mercado regional.
El segundo año: como la línea de producción está a punto de completarse y los productos R están a punto de desarrollarse, nuestro grupo invierte 6 millones en publicidad cada año, con la esperanza de obtener más pedidos y convertirse en el líder del mercado.
De hecho, básicamente obtuvimos el orden imaginario. Según nuestro análisis y presupuesto de la capacidad de producción profunda y larga de R, podemos producir tres productos R desde el tercer trimestre hasta el cuarto trimestre. El número total de pedidos que hemos recibido es dos R, que básicamente pueden satisfacerse. Además, para digerir el inventario de las tres B restantes y las cuatro B producidas este año, colocamos otro anuncio de 2 millones de B y recibimos pedidos de cuatro B.
Además, considerando los requisitos futuros de calificación de producción, comenzamos a desarrollar ISO9000 e ISO14000. Y obtuvo la calificación de acceso al mercado interno este año.
El tercer año: Debido al aumento en los mercados regionales e internos de los productos R en el tercer año, esperamos obtener más pedidos aumentando la inversión en publicidad. Tomar la posición de líder del mercado. Invertimos 16 millones en publicidad y obtuvimos seis pedidos: el monto total fue 9R, 6B y las ventas totales superaron los 100 millones.
En esta ronda, siempre contamos con cuatro líderes del mercado. En términos de productos R, ganamos el primer lugar en el mercado local y en el mercado interno. En cuanto al producto B, conseguimos fácilmente la primera posición en el mercado nacional. En producción futura, siempre que invirtamos 1 en publicidad, podremos obtener fácilmente el pedido B que queremos. Pero cuando volvimos a tomar el pedido, calculamos mal la capacidad de producción de B, lo que llevó al riesgo de impago de B. Al final, compramos dos empresas B en la Empresa A y la Empresa F a un precio alto para no incumplir, pero la ganancia fue 4 millones menor.
Año 4: Primero analizamos la situación actual del mercado. En términos de competidores, tenemos los mismos productos principales y mercados objetivo que el Grupo B, y su capacidad de producción es casi la misma que la nuestra, por lo que está muy claro que el Grupo B es nuestro principal competidor. Se observa que además del Grupo B, que es nuestro principal competidor, existen otros dos grupos con líneas flexibles que también tienen la posibilidad de producir productos R. Pero se observa que sus líneas flexibles se utilizan principalmente para producir productos Clase C, por lo que no nos preocupa que lleguen a nuestro mercado objetivo.
Después del año pasado, tenemos dos líderes locales y nacionales en el mercado R. No es un gran problema seguir siendo líderes en estos dos mercados este año. El líder en el mercado regional ha sido tomado por el Grupo B. Para la competencia a largo plazo de la compañía, esperamos obtener algunos pedidos del mercado regional en esta ronda y esforzarnos por recuperar el mercado regional. Según el volumen de pedidos y la capacidad de producción de otros Grupo R, la publicidad invirtió mucho en el mercado regional, pero luego ocurrió una situación inesperada. Según nuestra estimación, el Grupo E producirá principalmente C, pero esta vez el Grupo E utilizó su línea flexible para producir R, lo que quitó pedidos de las regiones que queríamos, provocando la destrucción del mercado regional.
Nuestra empresa ha recibido básicamente muy buenos pedidos en los mercados local e interno. Se invirtieron un total de * * * 14M en publicidad, y se obtuvieron unas ventas de 120M, con un beneficio bruto de 66M.
En el quinto año: con respecto al producto B, debido a nuestra capacidad de producción limitada, los requisitos de los pedidos no son altos y la tarifa de publicidad de 1 millón invertida en los dos mercados básicamente puede cumplir con los requisitos.
Sin embargo, en resumen, el año pasado, nosotros y nuestro principal competidor, el Grupo B, teníamos cada uno sus propios líderes en el mercado de productos R. El año pasado, no teníamos un líder en el mercado R asiático. Este año intentamos ganar el primer puesto en el mercado asiático, por lo que invertimos 5 millones de yuanes en publicidad en el mercado asiático. Como resultado, el Grupo B ganó la primera posición en el mercado asiático con una ventaja de 1 millón y logró ventas. de 90 millones de yuanes en este mercado. Y sólo después de invertir 5 millones en este mercado podremos conseguir ventas.
En esta guerra publicitaria, el mayor fracaso lo tiene el mercado asiático. Nuestro departamento de finanzas me dijo claramente que el presupuesto financiero publicitario máximo es 18, pero en esta ronda invertimos 16 millones, esperando obtener el máximo beneficio al mínimo costo. Como resultado, fuimos demasiado tímidos y perdimos la oportunidad de convertirnos en líderes en el mercado asiático, y también le dimos al Grupo B la oportunidad de superarse a sí mismo.
El sexto año: se puede decir que la situación del mercado este año es panorámica, con competidores claros, capacidad de producción clara y líderes claros del mercado. Solo asignamos tarifas de publicidad en función de nuestras capacidades de producción. Este año gastamos 11 millones en honorarios de publicidad, recibimos 8 pedidos y logramos ventas de 162 millones.
Debido a que decidimos renovar la línea de producción en la siguiente ronda después de que se hayan invertido los fondos de publicidad y cambiar la única línea de producción de productos B a R, la capacidad de producción de todos los R y B se ha reducido. por 2, lo que resultó en una situación publicitaria, pero no pudo obtener el pedido, desperdiciando 1 millón de tarifas de publicidad. Por lo tanto, antes de invertir en gastos de publicidad, debe tener una estimación precisa de su capacidad de producción. Al recibir pedidos, debe asegurarse de que la capacidad de producción en cada período no entre en conflicto con la fecha de entrega del pedido, para garantizar que la publicidad. Los gastos no se desperdician. No habrá incumplimiento.
El séptimo año: Este es un año decisivo, pero en este último año, no podemos lograr una victoria sorpresa en el mercado y la publicidad, porque nuestra capacidad de producción ha sido fijada, nuestro mercado y el Grupo B Los mercados objetivo están casi separados y no tienen influencia entre sí.
Como director de marketing, lo que podemos hacer en este momento es asignar razonablemente los gastos de publicidad y maximizar la capacidad de producción.
Este año invertimos 15 millones en publicidad, recibimos 9 pedidos completos y absorbimos toda nuestra capacidad de producción. Sin embargo, debido a algunos conflictos entre la capacidad total y las fechas de entrega de algunos pedidos, uno de nuestros pedidos se retrasó un trimestre y perdimos 2 millones. Pero, en general, ganar menos es ganar dinero, lo cual es mejor que el exceso de capacidad.