¿Qué debe hacer un buen vendedor?

El tono y las palabras del cliente:

Esto es bueno; idea. Esperando...

Etapa de seguimiento

1. Comprender los comentarios de los clientes 2. Manejar las objeciones 3. Comunicación y amistad 4. Beneficio en efectivo 5. Obtener el siguiente pedido; /p >

Cómo convertirse en un gran experto en marketing

¿Quieres convertirte en un gran experto en marketing? Si realmente desea alcanzar sus objetivos de marketing exitoso, aquí hay 16 personalidades y rasgos que comparten los especialistas en marketing exitosos. ¿Ves cuáles te convienen? ¿Cuántas reglas puedes seguir fielmente?

Primero, mantén siempre una actitud positiva. Esta es la primera ley del marketing, una actitud positiva te llevará al éxito que durará para siempre. Si tienes dudas, no tienes una actitud positiva. Una actitud positiva no es sólo un proceso de pensamiento, sino también una práctica continua.

En segundo lugar, tenga confianza. Si no crees en ti mismo ¿quién creerá en ti? La herramienta de marketing más importante que tienes es tu confianza.

En tercer lugar, establece objetivos y consíguelos. Identifique y logre objetivos específicos a largo plazo (lo que desea) y a corto plazo (cómo conseguir lo que desea). Las metas son el mapa hacia el éxito que te llevará al éxito.

En cuarto lugar, aprende marketing. Continúe aprendiendo cómo comercializar, ya sea leyendo libros, escuchando cintas, asistiendo a seminarios y, lo mejor de todo, únase a mi curso de Súper Marketing.

5. Comprender y satisfacer las necesidades del cliente. Escuche lo que sus clientes tienen que decir y haga preguntas importantes para descubrir lo que realmente quieren.

Trate a los clientes por igual y sea amigable.

En sexto lugar, estar dispuesto a ayudar a los demás. No se sienta demasiado insatisfecho, se le notará en la cara. Vender es para ayudar a los clientes, no vender es por comisión.

7. Retener clientes. Trata a los demás con sinceridad. Trata a los demás como quieres que te traten a ti. Si realmente tienes la oportunidad de conocer a un cliente y centrarte en los temas que más le interesan, obtendrás mucho más de lo que la comisión puede darte.

8. Cree en tu empresa y tus productos. Cree en tus productos y brinda un servicio de primera clase, y esta confianza será invisible. Sus creencias se comunicarán claramente a los clientes y se reflejarán en sus datos de rendimiento. Si no tiene confianza en su producto, ¿sus clientes seguirán teniendo confianza en usted?

9. Autocultivo. La preparación proactiva y exhaustiva es la mejor motivación para explorar el éxito del cliente. Siempre debe estar preparado para comercializar; de lo contrario, se estará preparando para el fracaso. Tenga listo su kit profesional, herramientas de marketing, introducción, preguntas para hacer, palabras para decir y posibles respuestas. La preparación creativa puede determinar qué tan bien se desempeña en el trabajo.

Diez, honestidad. Si ayuda a la gente honestamente, los demás verán si es honesto; si es deshonesto, perderá sus recursos como cliente.

11. Tomar decisiones decisivas. Mida de forma rápida y precisa la intención y capacidad de compra del cliente, no pierda el tiempo con personas indecisas y haga lo más productivo.

12. Llegar puntualmente a las citas. Llegar tarde significa "no respeto tu tiempo". No hay excusa para llegar tarde. A menos que existan circunstancias especiales, debe llamar y disculparse antes de la hora acordada antes de poder continuar con su trabajo de marketing inconcluso.

13. Presta atención a tu imagen. Vestirse bien y verse bien tendrá un impacto positivo en usted personalmente, su empresa y su producto.

14. Cree en el presente. No espere hasta golpear la pelota para practicar el lanzamiento. Conozca profundamente a sus clientes y sus empresas para generar confianza lo más rápido posible. Antes de que podamos generar confianza mutua, debemos ser sinceros con nuestros clientes y no halagarlos.

15. Haz buen uso del humor. El humor es la herramienta de marketing de amistad más exitosa. También puedes mantener el humor en el trabajo. Las sonrisas que genera el humor afectarán profundamente a tus clientes.

16. Enfatice los beneficios, no las características. Antes de que un cliente quiera saber cómo utilizar un producto, quiere saber qué beneficios puede aportarle.

1. "Pensar" significa que un vendedor debe tener ciertas capacidades de planificación.

El personal de ventas de los fabricantes en el extranjero realiza principalmente trabajos de ventas en mercados regionales designados. El fabricante establece tareas de ventas para los vendedores y proporciona ciertos recursos, como salarios garantizados, gastos de viaje y materiales promocionales. Todo el trabajo de ventas en esta área, incluida la investigación de mercado, la planificación de mercado, el desarrollo de clientes, la gestión de clientes, el manejo de quejas y otros trabajos básicos, deben ser realizados por los propios vendedores. Para hacer todo esto bien y garantizar el desarrollo sostenible y saludable de las ventas en los mercados regionales, el personal de ventas primero debe tener un plan de mercado general para el mercado regional del que son responsables, incluidos objetivos de ventas periódicos, cómo diseñar la red de ventas y qué tipo de de distribuidores elegir, qué tipo de combinación de producto y precio adoptar, qué tipo de métodos de promoción adoptar, etc. En segundo lugar, en el proceso de desarrollo y gestión de distribuidores, los vendedores a menudo encuentran muchos problemas, como que los distribuidores se quejan de los altos precios de los productos, exigen agentes generales regionales, exigen a los fabricantes que proporcionen fondos mínimos, controlan el desarrollo de los fabricantes, accidentes de calidad, etc. Para abordar estos problemas, los vendedores deben utilizar algunas estrategias, y estas estrategias requieren una planificación cuidadosa por parte de los vendedores. En tercer lugar, los vendedores también deben actuar como consultores y ayudantes de los distribuidores, descubrir oportunidades y problemas en el proceso de desarrollo de los distribuidores y brindar soluciones; para las necesidades de los distribuidores proporciona orientación para ayudar a los distribuidores a planificar actividades promocionales y de relaciones públicas. Sólo si un vendedor regional es el planificador jefe puede hacer que el desempeño de las ventas del mercado del que es responsable crezca más rápido y de manera más constante. Sólo ayudando a los distribuidores a cargo a hacer sugerencias pueden los vendedores regionales ganarse la confianza y el reconocimiento de los distribuidores y hacer; Aprovechar plenamente y dar pleno juego a la distribución. La función de distribución de los comerciantes garantiza la salud y la estabilidad de la red de ventas.

2. "Escuchar" significa que los vendedores deben tener la capacidad de escuchar.

En el proceso de desarrollo de distribuidores, muchos vendedores hablarán sobre lo buenos que son sus productos, cuán completos son, cuán excelente es su empresa y cuántos beneficios pueden generar las ventas de dichos productos por parte de los distribuidores. , quieran escucharlo o no. Cabe señalar que la mayoría de los vendedores que utilizan este método para promocionar productos son en vano. De hecho, ya sea que se trate de desarrollar distribuidores o atender quejas de clientes, escuchar es más importante que hablar.

¿Por qué? En primer lugar, escuchar puede permitirle comprender la personalidad, los pasatiempos y los intereses de la otra persona; en segundo lugar, escuchar puede permitirle saber qué está pensando la otra persona y cuáles son sus verdaderas intenciones; en tercer lugar, escuchar puede hacer que la otra persona sienta que la respeta; tomarlo en serio y sus ideas le permiten dejar de lado sus cargas y preocupaciones; cuarto, cuando la otra parte tiene muchas quejas sobre el fabricante, escuchar puede permitirle desahogar y eliminar la ira de la otra parte; Escuchar puede darte tiempo suficiente para pensar en cómo responder estratégicamente a la otra persona. ¿Cómo escuchan los vendedores? En primer lugar, elimine las distracciones, concéntrese y escuche las declaraciones del cliente con una actitud abierta y una inversión activa; en segundo lugar, escuche todo el contenido con claridad, clasifique los puntos clave y escuche el color emocional de las palabras de la otra parte; información escuchada, registre rápidamente palabras clave para mejorar el efecto memoria de la escucha; el cuarto es responder con el lenguaje corporal apropiado, hacer las preguntas apropiadas, permanecer en silencio a tiempo y dejar que la conversación continúe.

3. "Redacción" significa que el personal de ventas debe tener la capacidad de redactar documentos generales.

Muchos ejecutivos de marketing pueden tener esta experiencia: un vendedor a menudo lo llama para informarle que este competidor está promoviendo las ventas y que está recortando los precios, pidiéndole que le brinde apoyo en materia de políticas. Si le pide que escriba un informe escrito, el vendedor no podrá enviarlo a tiempo o el informe escrito tendrá niveles e intenciones poco claras. ¿Por qué sucede esto? Porque muchos vendedores no saben redactar informes o no saben redactar informes bien. ¿Cómo mejorar las habilidades de redacción de los vendedores? En primer lugar, cuando el personal de ventas informa sobre su trabajo y requiere apoyo político, el gerente de ventas debe pedirles que informen por escrito tanto como sea posible. En segundo lugar, para el personal de ventas, contratar profesionales para la capacitación en redacción de documentos oficiales o comprar libros relevantes para organizar al personal de ventas; estudiar; en tercer lugar, exigir y alentar a los vendedores a escribir más artículos sobre la experiencia en ventas y publicarlos en publicaciones internas o en algunas revistas profesionales. Se otorgarán recompensas adecuadas a quienes publiquen artículos con éxito.

4. "Hablar" significa que el personal de ventas debe tener cierta capacidad de persuasión.

El vendedor es el representante permanente del fabricante y la información básica, las características del producto y las políticas de ventas del fabricante se transmiten a los distribuidores a través del vendedor. Cuando los vendedores se comunican con los distribuidores sobre las políticas del fabricante, algunos distribuidores rápidamente comprenden y comprenden las intenciones del fabricante. Algunos distribuidores no comprenden o no comprenden las intenciones del fabricante. ¿Por qué pasan estas cosas? La razón es que diferentes vendedores tienen diferentes habilidades de persuasión. ¿Cómo pueden los vendedores mejorar sus habilidades de persuasión? 1. Antes de persuadir formalmente al distribuidor, el vendedor debe estar completamente preparado: primero, al hacer preguntas, debe comprender las necesidades del distribuidor de las personas relacionadas con el distribuidor o del propio distribuidor, es decir, lo que está pensando y lo que quiere. quiere, lo que le preocupa, para prescribir el medicamento adecuado; en segundo lugar, según las necesidades del comerciante, formular un plan de persuasión, anotar cómo persuadir al comerciante, qué puntos le conciernen, y en tercer lugar, tenerlo en cuenta; el discurso debe ser vívido, específico y práctico. En el proceso de persuasión de ventas, es necesario especificar cuándo, dónde, quién, qué método utilizar y qué efecto se puede lograr después de la implementación. Finalmente, desde la perspectiva del distribuidor, ayúdelo a analizar su propia situación y déjelo; comprenda la política del fabricante. Puede ayudarlo a mejorar su situación, explicarle los métodos de operación específicos de la política del fabricante y describir los beneficios y el valor que se le pueden brindar después de implementar la política del fabricante.

5. "Enseñar" significa que el vendedor debe tener ciertas habilidades de coaching.

La razón por la que un excelente vendedor puede mantener un alto rendimiento de ventas es porque puede capacitar y guiar a los distribuidores, su personal de ventas y sus clientes finales en su mercado regional. Integrar recursos de manera efectiva y mejorar su nivel y capacidades comerciales. para que puedan ser tan buenos como tú. ¿Qué les enseñan los vendedores a los concesionarios, a los vendedores de concesionarios y a los clientes de la red de terminales? El primero es el conocimiento del producto, enseñándoles el flujo del proceso, las fórmulas principales, los principales puntos de venta, las diferencias con los productos de la competencia, las características y funciones, el modo de uso, etc. El segundo son los métodos de gestión, enseñándoles cómo hacer planificación de mercado, cómo desarrollar clientes fuera de línea, cómo gestionar clientes fuera de línea, cómo establecer buenas relaciones con clientes fuera de línea y cómo manejar las objeciones y quejas de los clientes fuera de línea. El tercero es guiar las operaciones y descubrir constantemente problemas existentes en las operaciones reales de los distribuidores y sus vendedores, como distribución inadecuada, lento desarrollo del mercado regional y baja eficiencia en el tiempo efectivo de venta. y presentar sugerencias y opiniones de mejora, mejorando así la ejecución de ventas.

6. "Hacer", es decir, el personal de ventas debe tener una gran capacidad de ejecución.

Muchos gerentes de ventas pueden haber tenido esta experiencia: a principios de mes, sus vendedores subordinados les dan palmaditas en el pecho y les aseguran qué objetivos de ventas alcanzarán este mes, y también tienen una serie de estrategias. y medidas para alcanzar los objetivos de ventas, pero los planes de ventas siempre se frustran al final de cada mes. ¿Por qué ocurre tal desviación? La capacidad de ejecución del vendedor no es alta. Muchos vendedores generalmente están inactivos a principios y mediados de mes. Al final del mes, son como hormigas en una olla caliente, instando constantemente a los distribuidores a presentar planes y devolver el dinero. La capacidad de distribución de un distribuidor no está totalmente determinada por el distribuidor, sino que depende de cuántas salidas terminales tiene y cuántas de estas salidas terminales son efectivamente controlables. Y todo esto requiere que los vendedores se esfuercen día tras día y año tras año para comprenderlo. Por lo tanto, los vendedores deben tener sólidas capacidades de ejecución. ¿Cómo pueden los vendedores mejorar la ejecución? En primer lugar, el vendedor debe tener objetivos claros, incluidos objetivos de ventas anuales, objetivos de ventas mensuales y objetivos de ventas diarios. En segundo lugar, el vendedor debe desarrollar el hábito de hacer planes, especialmente el plan de trabajo diario, y determinar el primero esa noche. Plan de ventas de dos días, planifique cuándo, cuánto tiempo, dónde visitar al cliente y qué objetivos alcanzar con el cliente. En tercer lugar, el vendedor debe desarrollar el hábito de revisar, regresar a su residencia todos los días, revisar brevemente y resumir la finalización del plan de ventas, el éxito o fracaso de las ventas, los problemas existentes y los asuntos que requieren soporte del fabricante, y anotarlos en el diario de ventas; En cuarto lugar, los vendedores deben fortalecer la capacitación y el aprendizaje empresarial para mejorar sus habilidades de ventas, incluidas sus habilidades de negociación con el cliente, habilidades de comunicación y habilidades de gestión del tiempo.

La principal tarea de un comercial es vender. Sin ventas, los productos y las empresas no tienen esperanza. Mientras tanto, el trabajo del representante de ventas continúa ampliándose. No hay esperanza en vender únicamente, porque está vendiendo productos o servicios. Sólo expandiendo continuamente el mercado se puede establecer una posición de mercado a largo plazo, ganar participación de mercado a largo plazo, construir activos intangibles importantes para los canales de ventas de la empresa y. gane una posición estable para usted.

Como excelente representante de ventas, ¿qué tipo de mentalidad debes tener?

En primer lugar, la sinceridad

La actitud es el requisito básico que determina si una persona puede tener éxito en la realización de las cosas. Como vendedor, debes tratar a los clientes y colegas con un corazón sincero. Sólo así los demás podrán respetarte y tratarte como a un amigo. Los representantes comerciales son la imagen de la empresa, la encarnación de la calidad de la empresa y el centro que conecta a la empresa con la sociedad, los consumidores y los distribuidores. Por tanto, la actitud de los representantes comerciales incide directamente en las ventas de productos de la empresa.

En segundo lugar, la confianza en uno mismo

La confianza es una especie de poder. En primer lugar debemos tener confianza en nosotros mismos y animarnos al inicio del trabajo cada día. ¡Soy el mejor! ¡Soy el mejor! La confianza te hará más enérgico. Al mismo tiempo, crea en la empresa, crea que la empresa ofrece a los consumidores los mejores productos, crea que los productos que vende son los mejores entre productos similares y crea que la empresa le brinda oportunidades para realizar su propio valor.

Debes ser capaz de ver las ventajas de la empresa y de tus propios productos, y tenerlas en cuenta. Para competir con la competencia, debes tener tus propias ventajas, y enfrentarte a los clientes y clientes con la creencia de que. debes ganar.

Como representante de ventas, no solo vende productos, también se vende a sí mismo. Los clientes solo aceptarán sus productos si lo aceptan a usted.

¿Joe, poseedor del récord mundial Guinness, conocido como el rey de las ventas de coches? Girard alguna vez vendió más de 1.600 automóviles al año, un promedio de casi 5 automóviles al día. Cuando solicitó un trabajo como vendedor de automóviles, su jefe le preguntó: ¿Alguna vez has hecho promoción de automóviles? Él dijo que no, pero que vendí artículos de primera necesidad y electrodomésticos. El hecho de que pueda venderlos significa que puedo venderme a mí mismo y, por supuesto, puedo vender coches.

Sé que no hay poder, pero también creo que sí hay poder. ¿José? Girard tuvo éxito porque confiaba en poder hacerlo.

En tercer lugar, sea una persona concienzuda

"Preste atención a todo y aprenda", cultive el hábito del pensamiento diligente y sea bueno resumiendo la experiencia de ventas. Revisa tu trabajo todos los días y observa lo que hiciste bien. ¿Por qué? La situación no es buena. ¿Por qué? Pregúntate ¿por qué? Sólo descubriendo las deficiencias en el trabajo podremos mejorar continuamente los métodos de trabajo. Sólo mejorando nuestras capacidades podremos aprovechar las oportunidades.

Las oportunidades son iguales para todos. Siempre que tenga la voluntad, definitivamente se convertirá en el líder de la industria. Cuando el empresario taiwanés Wang Yongqing comenzó a administrar su propia tienda de arroz, registró la hora en que cada cliente compraba arroz y recordaba cuántas personas había en el hogar. De esta forma, calculó cuántos días de comida podía comer la gente y la distribuyó a los clientes después de comer. Fue el cuidado de Wang Yongqing lo que permitió que su carrera se desarrollara y creciera.

Como representante de ventas, debes comprender cada cambio de tus clientes, esforzarte por captar cada detalle, ser una persona concienzuda, mejorarte constantemente y crear una vida más emocionante.

Cuarto, resiliencia

El trabajo de ventas es realmente muy duro y requiere que los representantes de ventas tengan un espíritu trabajador y perseverancia. "Sólo cuando aprendes algo y adquieres sabiduría podrás ganarte el corazón de la gente". Debe visitar constantemente a los clientes, coordinarse con ellos e incluso seguir a los consumidores para brindarles servicios. El trabajo de ventas no es de ninguna manera fácil y encontrará muchas dificultades, pero debe tener paciencia y perseverancia para resolverlas.

Antes de que la estrella estadounidense Stallone se hiciera famoso, se recomendó una a una a las compañías cinematográficas de Hollywood para poder protagonizar películas. Después de chocar contra la pared 1.500 veces, finalmente una compañía cinematográfica estuvo dispuesta a utilizarlo. Después de eso, ingresó a la industria del cine y, con su perseverancia, interpretó muchas imágenes de tipos duros y se convirtió en una de las estrellas de cine más famosas de Hollywood.

¿Los representantes de ventas se enfrentan cada día a problemas mayores que los de Stallone? Número

5. Buena calidad psicológica

Solo con una buena calidad psicológica podremos afrontar los contratiempos sin desanimarnos. Cada cliente tiene un trasfondo diferente, una personalidad diferente y una forma diferente de hacer las cosas. Si te golpean, debes poder mantener una actitud tranquila, analizar más a tus clientes, ajustar constantemente tu mentalidad y mejorar tus métodos de trabajo, para poder afrontar todas las críticas. Sólo así podremos superar las dificultades. Al mismo tiempo, no se deje deslumbrar por el éxito temporal. Debe saber que "la alegría extrema trae tristeza". Sólo así no podremos ser arrogantes en la victoria ni desanimarnos en la derrota.

Sexto, habilidades de comunicación

Todos tienen fortalezas. No es necesario que cada representante de ventas sea versátil y elocuente, pero debe comunicarse más con los demás y cultivar sus propias habilidades. Habilidades de comunicación y hacer tantos amigos como sea posible para que haya más oportunidades. Ya sabes, más amigos es el único camino a seguir. Además, los amigos también son recursos. Debes saber que no triunfarás si tienes recursos, pero sí si los aprovechas bien.

Formato del plan de trabajo:

1. Incluya el nombre de la unidad o grupo de planificación y el período de planificación, como por ejemplo "Plan de trabajo 2001 del Comité de la Liga Juvenil Escolar XX".

2. Requisitos específicos del plan. Generalmente incluyen el propósito y los requisitos del trabajo, proyectos e indicadores de trabajo, pasos y medidas de implementación, etc. , es decir, por qué hacerlo, cómo hacerlo y en qué medida.

3. Finalmente anota la fecha prevista.

(2) Contenido del plan de trabajo. En términos generales, incluye:

1. Análisis de situación (la base de la planificación). Antes de formular un plan, es necesario analizar el estado actual del trabajo de investigación y comprender completamente en qué se basa el siguiente paso del trabajo y en qué se basa el plan.

2. Tareas y requisitos laborales (qué hacer). Según las necesidades y posibilidades se especifican las tareas a completar y los indicadores de trabajo a alcanzar en un determinado periodo de tiempo.

3. Métodos de trabajo, pasos, medidas (cómo hacerlo). Después de determinar la tarea, se deben determinar los métodos y pasos de trabajo en función de las condiciones subjetivas y objetivas, y se deben tomar las medidas necesarias para garantizar la finalización de la tarea.

(3) Pasos a seguir para formular un buen plan de trabajo:

1. Estudie atentamente las instrucciones pertinentes de sus superiores. Comprende el espíritu y arma la mente.

2.Analizar detenidamente la situación concreta de la unidad, que es la base y fundamento de la planificación.

3. Con base en las instrucciones de los superiores y la situación real de la unidad, determinar la política de trabajo, las tareas y requisitos, y luego determinar los métodos y medidas específicas de trabajo en consecuencia.

Determinar los pasos específicos para el trabajo. Conéctate estrechamente y ponlo en práctica.

4. A partir de las desviaciones, carencias, obstáculos y dificultades que puedan presentarse en el trabajo, determinar métodos y medidas para superar el presupuesto para evitar ser pasivos cuando surjan problemas.

5. Según las necesidades de las tareas laborales, organizar y asignar fuerzas y aclarar la división del trabajo.

6. Una vez formulado el borrador del plan, debe presentarse a todos los empleados para su discusión. ¿La planificación depende de las masas? ¿Sólo reflejando fielmente las demandas de las masas puede convertirse en un salto adelante para todos? ¿Dónde puedo volver?

7. Modificar, complementar y mejorar aún más el plan en la práctica. Una vez que se formula y adopta o aprueba formalmente un plan, debe implementarse decididamente. Durante el proceso de implementación, a menudo es necesario continuar complementándolo y modificándolo para hacerlo más completo y práctico.