KA,AE significa

KA es KeyAccount, que significa "cliente importante" en chino. Para las empresas, las tiendas KA son grandes terminales en términos de área comercial, flujo de pasajeros y potencial de desarrollo. Minoristas de renombre internacional como Wal-Mart, Carrefour, Metro, etc., o minoristas regionales como Shanghai Hualian, Beijing Hualian, Shenzhen Wanjia, etc., son todas tiendas de empresas KA.

Una tienda o mercado suele dividirse en tres categorías: A (clave), B (secundaria) y C (media). La categoría B se refiere al segundo nivel.

Dos Putting. De los dos conceptos juntos, la categoría b debe referirse a supermercados o tiendas de tamaño mediano diferentes a las tiendas ka.

El texto original de "AE" es Ejecutivo de Cuenta, que se llama "gerente de cuenta" o "gerente de negocios". gerente" en China, y algunos simplemente lo llaman "vendedor". Las responsabilidades de "AE" son: externamente, negociar, relacionarse, realizar propuestas, cobrar pagos, etc. con los clientes, internamente, formular estrategias, coordinar recursos, asignar trabajos, supervisar procesos, etc. De esto se desprende que un verdadero "AE" no es tan simple como un vendedor que "hace negocios". Debe tener conocimientos profesionales en ventas, investigación de mercados, planificación, diseño, producción, medios, etc., y también debe tener ciertas habilidades interpersonales. Juicio preciso y sugerencias razonables.

Generalmente, el trabajo de AE ​​incluye dos partes: comunicación con el cliente y objetivos financieros.

Papelería

Una gran parte del trabajo de AE ​​es papeleo. La comunicación con el cliente comienza con una reunión de comunicación estratégica con el cliente. El AE es responsable de organizar las actas de la reunión (pasos, plazos y responsabilidades de la cooperación). Después de la reunión con el cliente, suele haber una reunión interna de la empresa. (También debe quedar acta de la reunión). Finalmente, se realizan llamadas telefónicas y visitas in situ para elaborar un informe en papel. En el proceso de atención a los clientes, también es necesario elaborar un cronograma de progreso para informar a los clientes sobre el estado. El cronograma de progreso generalmente se refiere a la disposición detallada del tiempo de trabajo. Si eres cliente de una agencia de marca, el trabajo del cronograma aún debe ser firmado y confirmado por ambas partes: ¡Oh! Resulta que esto es lo que hay que hacer. Por lo general, el informe semanal de trabajo se envía al cliente al mediodía todos los lunes, y luego la empresa se comunica telefónicamente todos los días para confirmar el avance del trabajo.

Orden de trabajo

Cuando las necesidades del cliente sean claras, AE comenzará a realizar pedidos (órdenes de trabajo creativas). Por ejemplo, si quieres hacer un cartel, la información detallada y los requisitos deben quedar reflejados en la hoja de trabajo. Otros incluyen órdenes de trabajo de investigación y órdenes de colocación de medios. El objetivo de una orden de trabajo es reconocer la legalidad del trabajo. Sólo cuando se complete la orden de trabajo el trabajo será supervisado y reconocido por el departamento de finanzas. Una vez que tengas una tarjeta de trabajo, intenta evitar explicar las cosas verbalmente y enfatiza la legalidad del trabajo. Las órdenes de trabajo generalmente tienen números financieros correspondientes y los costos del proyecto se pueden conocer fácilmente cuando se completa la liquidación financiera.

Reuniones internas

Como comunicador, el EA es responsable de organizar las reuniones internas. Para que la reunión sea efectiva es necesario confirmar que se puede coordinar las personas que deben venir y el horario de estas personas que deben venir. Como iniciador, AE debe controlar el progreso, el tema y la atmósfera de la reunión. Y al final debe llegar a una conclusión y división del trabajo (o confirmación del nivel de trabajo).

Actitud

Problema de posicionamiento: Lo que venden las empresas de publicidad es profesionalidad, que también es un producto. Manténgase consciente del desarrollo profesional. No puede tratar a sus clientes como dioses, insistir en el profesionalismo y no adaptarse a las preferencias de los clientes (generalmente preferencias personales no profesionales). No para tratar con clientes, sino para el desarrollo profesional. Es un camino en el que todos ganan. Lo mejor es hacerse amigo de los clientes en el momento adecuado. Trate la socialización como una reunión. Ten buena mente y buena boca. Hacer las cosas bien es lo más importante. Protege tu autoestima y sabe tener paciencia. Cuando te conviertes en AE, debes tener una caja fuerte para proteger tu autoestima. Para estimular algunos planes o la creatividad, el horario laboral de los anunciantes debe ser de 24 horas en cualquier momento. Por lo tanto, la esperanza de vida media de los anunciantes es de sólo unos 55 años. Manténgase en forma y sea contagioso cuando se enfrente a los clientes. Si eres tímido, no vayas a reunirte con clientes.

Sentido de posición y responsabilidad

Externamente: AE no es adecuado para comunicarse con clientes senior.

Internamente: los líderes profesionales toman decisiones, AE simplemente hace cosas.

Las responsabilidades son claras y no hay posibilidad de eludir. No menciones al cliente B delante del cliente A. No culpe a su supervisor y no hable en público sobre la confidencialidad del cliente. Todo lo entregado al cliente debe estar firmado por los miembros participantes en cada enlace, y el cliente lo firma y confirma. Descubra dónde está el error.

Antes y después de la propuesta

Determinar la hora, lugar, personal, contenido y equipo (proyector, etc.) de la reunión antes de la reunión. También hay estrategias para la presentación. Además de registrar la situación durante la reunión, la EA también debe aclarar los conocimientos y conclusiones de la reunión. Lo mejor es hacer una revisión después de la reunión: ¿Se logró el propósito? Si fracasa, qué salió mal: los detalles de la propuesta o un error profesional.

Además, lo mejor es enviar primero el esquema de la propuesta al cliente para que pueda entender el contenido. No puedes llamar a los clientes y hacerles perder el tiempo a todos juntos. Si se aprueba la propuesta, el trabajo de AE ​​pasa a ser recaudar dinero y emitir facturas. También existe la necesidad de evaluar el costo de un determinado eslabón de trabajo y considerar la posibilidad de subcontratarlo. Después de enviar el manuscrito terminado al cliente, diríjase al departamento de finanzas para interceptar la tarjeta que indica que el trabajo ha terminado. Luego abra un formulario de solicitud y emita la factura al cliente. Recogida en 45 días.

Preste atención al archivo de documentos (electrónicos y en papel).

Proceso de propuesta

Presta atención a todas las ideas y la dirección es correcta. Permita que el cliente hable sólo después de que haya expresado plenamente mis pensamientos. Cuando el cliente esté hablando, no interrumpa su línea de pensamiento. Sea fiel a su palabra, pero no le dé al cliente algo que no sabe y que no ha considerado cuidadosamente. Ejemplo de fracaso: Orange Duo planeó aumentar la inversión durante la Copa del Mundo. Una tonta AE de Beijing X Tang dijo que el equipo chino jugó mal. Como resultado, el cliente dijo, oh, ¿es así? El proyecto fue abandonado. Posteriormente, me esforcé mucho en convencer a los clientes, pero el monto de la inversión se redujo mucho.

Tiempo

No hay límite de tiempo para el correo electrónico. Cuando se trata de llamadas telefónicas, conviértalas en la primera llamada que sus clientes escuchen todos los días. Si se trata de una discusión de plan, es mejor hacerlo antes o después de comer, cuando el pensamiento de la gente es más flexible. Sonríe tanto como puedas para que el cliente pueda escucharte.