(Tema de negocios de la semana) Fabricante versus distribuidor: ¿Cómo lograr un beneficio mutuo y una situación en la que todos ganen?

Algunas personas dicen que la relación entre distribuidores y fabricantes es como pez y agua, lanza y escudo. La razón por la que decimos pescado y agua es porque los distribuidores y fabricantes no pueden vivir unos sin otros. Los fabricantes necesitan distribuidores para llevar productos al mercado, y los distribuidores necesitan vender productos para obtener ganancias. Los labios y los dientes de ambos lados dependen unos de otros, y los labios están muertos y los dientes fríos. La razón por la que hablamos de lanzas y escudos es porque los dos bandos luchan constantemente mientras se utilizan entre sí. Por un lado, los fabricantes siempre tienen una actitud ambivalente hacia los distribuidores. La fuerza de los distribuidores es demasiado débil, lo que no favorece la promoción de los productos del fabricante. Por otro lado, a los fabricantes les preocupa que los distribuidores se traicionen a sí mismos si se vuelven más fuertes y más grandes, por lo que han ideado muchas formas de "; "controlar" a los distribuidores. Pero el hecho es que en la feroz competencia del mercado, los distribuidores o fabricantes tienen que confiar en sus propios esfuerzos.

Llamar a la puerta del mercado y ganar mucho dinero por sí solos es casi un sueño. Luego, los fabricantes y distribuidores deben elegir a sus socios con integridad y prudencia, y buscar puntos en común, reservando al mismo tiempo las diferencias bajo la premisa de que sus intereses estratégicos son consistentes. Los distribuidores se esfuerzan por abrir mercados y canales para los fabricantes, y los fabricantes siguen la tendencia, llevan productos al mercado, crean marcas y, en última instancia, logran una situación en la que tanto los distribuidores como los fabricantes ganan.

Varias metáforas de la relación entre proveedores y distribuidores:

La relación entre proveedores y distribuidores es a la vez compleja y sencilla. La complicación radica en los caprichos del mercado, donde las rápidas fluctuaciones de los intereses conducen a complots en los que los directores se separan y se vuelven a unir. La simplicidad radica en que un modelo en el que todos ganan puede garantizar una coexistencia armoniosa entre ambas partes. En cuanto a la relación actual entre proveedores y distribuidores, generalmente se puede comparar con las cinco relaciones siguientes: Relación de compra: por supuesto que es bueno tener dinero, pero no importa si no tienes dinero.

Relación matrimonial: vinculación y firma de un contrato de larga duración, que es exclusivo de principio a fin.

Relación de convivencia: es decir, en una cadena industrial, puede que no necesariamente exista un vínculo financiero, pero nadie en toda la cadena industrial puede prescindir de su relación. Esta relación es diferente a la de un amante. Es una relación de convivencia.

Mixto: no se gana dinero cooperando con los distribuidores. La supervivencia es la primera necesidad. La relación de compra y venta es la búsqueda de intereses y la necesidad de supervivencia y desarrollo. Los fabricantes necesitan una relación de apoyo y dependencia mutua. Muchos fabricantes lo han hecho con muchos distribuidores.

[Informe principal] Los distribuidores de Procter & Gamble están cambiando de posición.

Recientemente, ha habido frecuentes informes en los medios de comunicación de que P&G ha llevado a cabo una importante reforma de sus distribuidores en el continente, y que los distribuidores en el este y el sur de China han sido "expulsados" uno tras otro. Incluso algunos distribuidores que vendieron productos de P&G por más de 60 millones de yuanes el año pasado no lograron negociar con P&G. Algunos distribuidores dijeron que a finales del año pasado, PG había presentado los requisitos para la "franquicia", que están plasmados en regulaciones rígidas. Los distribuidores deben operar de forma independiente los productos de PG, establecer cuentas independientes, operar fondos de forma independiente, hacer que los vendedores trabajen de forma independiente. y contar con almacenes independientes para productos PG. La mayoría de los distribuidores de la industria química diaria adoptan operaciones multimarca, operando múltiples marcas, incluidas Procter & Gamble, Unilever, Kao y Colgate. Muchos distribuidores dijeron que no podían cumplir con los requisitos de PG porque sentían que renunciar a las ventas de otras marcas y simplemente hacer PG no traería más beneficios a los distribuidores. Por supuesto, muchos distribuidores han aceptado el requisito de "franquicia" de PG porque los productos de PG representan una gran proporción de las ventas. Al mismo tiempo, PG también empezó a contratar nuevos distribuidores a gran escala. Se informa que esta contratación está dirigida a empresas con sólida solidez financiera y buenas relaciones gubernamentales. Para los nuevos distribuidores, PG exige hipotecas de activos de no menos de 5 millones de yuanes y un capital de trabajo de no menos de 4 millones de yuanes. Al mismo tiempo, PG también tiene la intención de contratar menos distribuidores de la industria química diaria y aceptar distribuidores de diversas industrias, principalmente automóviles y bienes raíces. En este sentido, algunos analistas creen que la razón para elegir "amateur" es que PG espera controlar en mayor medida a los distribuidores. (Sarah) [Interpretación experta] ¿Cómo pueden los fabricantes y distribuidores desarrollarse armoniosamente?

Los distribuidores tienen fuerza limitada, solo están interesados ​​en obtener ganancias, tienen una red pequeña y trabajan de forma independiente. Cómo gestionar eficazmente a los distribuidores siempre ha sido un dolor de cabeza para las empresas nacionales. Pero si los fabricantes pueden hacer un uso razonable de algunas medidas, también pueden estimular el entusiasmo de los distribuidores. Sólo con una distribución razonable de beneficios, canales sólidos e incentivos espirituales los fabricantes y distribuidores pueden salir ganando. 1. División regional razonable y elección de buenos distribuidores. Por ejemplo, en el proceso de que los antiguos distribuidores recomienden nuevos distribuidores, se puede adoptar un sistema de recompensas para permitir que los antiguos distribuidores recomienden buenos distribuidores tanto como sea posible.

Fabricante de Shanghai Anxin Floor Li: La fuerza es la primera condición para atraer distribuidores.