11 Habilidades de cuestionamiento esenciales para ventas excelentes.
En primer lugar, cree un vacío natural
En el proceso de las conversaciones de ventas, algunos empleados de ventas siempre quieren que los clientes respondan sus preguntas de inmediato cuando hacen preguntas a los clientes. Esto requiere que el vendedor. Toma la iniciativa de hacer preguntas y luego deja de hablar, lo cual es silencio. El silencio crea un vacío natural en la conversación, lo que automáticamente coloca la responsabilidad en la persona que responde la pregunta.
En segundo lugar, preguntas de predicción basadas en resultados
Preguntar sobre los resultados de la predicción permite a los clientes predecir los resultados de las ventas. Las preguntas frecuentes son las siguientes:
? Adivina, ¿crees que podremos trabajar juntos sin problemas después de esta entrevista? ¿Sigue siendo arriesgado?
? De manera realista, ¿cuánto dinero necesita su departamento para fin de mes? ¿Puedes hacer una predicción?
? Sr. Zhao, mi líder siempre nos insta cuando llegamos a un consenso. Prefiero tener información precisa que un optimismo ciego, para poder decirle que todo está bien por ahora y que podemos promover la cooperación a finales de este mes, ¿o debería decirle que no se haga ilusiones? ?
En tercer lugar, preguntas de cierre
Cuando la negociación ha llegado a la etapa final, el vendedor puede hacer algunas preguntas de cierre, pero debe tener claro dónde está la oportunidad. Normalmente, los vendedores pueden hacer preguntas como:
? Si usted fuera este representante empresarial, ¿su enfoque sería diferente? Señor Xu, ¿corremos el peligro de perder esta cooperación? ¿Puedo preguntarle sobre sus impresiones sobre nuestros productos o sobre mí?
¿Puedo usar add también al hacer preguntas? ¿Negativos? Identifique cualquier molestia u objeción que pueda impedir que la promoción siga adelante y luego podrá preguntar:
? ¿Tiene alguna otra inquietud?
? ¿Qué te impide continuar, no?
? ¿Fui yo o algo más que interfirió con esta propuesta?
Cuarto, el uso de declaraciones discretas
Esta es una declaración humilde hecha antes de una declaración o pregunta, y su propósito es solicitar una respuesta más efectiva. Normalmente, puedes hacer preguntas como:
? No sé cómo preguntar, pero
? Para no adelantarme, ¿puedo preguntar?
? No quiero hacerte ninguna pregunta, pero
? ¿Te importa si esto te mete en problemas?
Verbo (abreviatura de verbo) para utilizar la ayuda emocional
Los vendedores que añaden elementos negativos a las preguntas de negociación pueden hacer que el cliente ponga más énfasis en sus respuestas positivas. Generalmente puedes hacer preguntas como esta:
Vendedor:? Sra. Li, soy yo. ¿Es un mal momento para que acuda a ti?
Sra. Li: Lo sentimos; no está disponible ahora.
Vendedor:? ¿Cuándo estás libre? ¿Puedo volver entonces?
6. Preguntas sugerentes
Las preguntas sugerentes pueden llevar la conversación en otra dirección. Como vendedor consultivo, es necesario conocer bien la situación del cliente y guiarlo para que en última instancia alcance los objetivos deseados, es decir, que el cliente revele sus necesidades y oportunidades.
Por ejemplo, puede hacer esta pregunta: Dr. Wang, cuando cierra el tórax del paciente, el tórax de algunos pacientes ancianos colapsará. Ahora sus colegas de otros hospitales están utilizando los productos de nuestra empresa. Después de medio mes, son absorbidos por el tejido y, al mismo tiempo, crece nuevo tejido muscular en el área colapsada. El efecto es bastante bueno. ?
Las preguntas sugerentes se utilizan mejor si quieres pasar de un tema a otro.
Si se formulan correctamente, las preguntas sugerentes pueden desempeñar las siguientes funciones para usted:
1. Guiar la conversación según pasos lógicos;
2. a Un método para que los clientes potenciales indiquen información;
3. Proporciona a los clientes potenciales otra forma de participar en el intercambio de información.
Siete. Preguntas que involucran a terceros
Durante el proceso de preguntas de ventas, el vendedor puede preguntar indirectamente al cliente informándole de los sentimientos y reflexiones del tercero sobre un tema específico, y luego pedirle que exponga sus opiniones. sus propios puntos de vista y opiniones sobre el mismo tema reflejan.
El mayor error que cometen muchos vendedores es su falta de flexibilidad a la hora de hacer preguntas. Suelen comenzar con la primera pregunta de la lista y luego hacen preguntas una tras otra en orden, pero no les importan las respuestas que obtienen y prestan poca atención a cómo responden los clientes a los que se les pregunta. Al hacer preguntas a los clientes, para cultivar la flexibilidad, debemos prestar atención a los dos puntos siguientes:
1. La mejor manera de hacer preguntas a los clientes es concertar entrevistas como periodistas. Primero debe hacer una pregunta para ver qué tan bien comprende la respuesta y luego responderla con una pregunta relacionada. Esto ayuda al cliente a elaborar la información que acaba de proporcionar.
2. Enumera una serie de preguntas detalladamente. Antes de reunirse con el cliente, debe hacer una lista de preguntas basadas en el entorno del cliente y en él mismo. Esta lista debe estar estrechamente relacionada con el propósito de su visita y su deseo de negociar.
La flexibilidad no solo ayuda a los vendedores a recopilar más información, sino que también les da una mejor idea de cómo ayudar a los clientes mientras les ayudan a solicitar cosas relevantes. Además, la flexibilidad construye la relación entre el vendedor y el cliente al demostrar la sensibilidad del vendedor.
8. Preguntas de prueba
Hacer preguntas de prueba puede ayudar al vendedor a determinar la posición del cliente sobre un tema determinado, es decir, puede ayudar al vendedor a determinar si el cliente está de su lado. la discusión De esta manera. Al final de la negociación, las preguntas de prueba brindan al cliente la oportunidad de expresar posibles ideas adicionales. Normalmente, puedes hacer preguntas como:
? ¿Qué debemos hacer a continuación?
? ¿Suena esto razonable?
? ¿Cómo crees que esto ayudará a tu familia?
Nueve. Haga preguntas explicativas
Las preguntas explicativas reafirman el idioma del cliente o citan sus comentarios directamente. Por lo general, puede hacer esta pregunta: si escuché correctamente, se refiere a convocar a los líderes de la empresa para celebrar una reunión de promoción de productos. ?
El uso más eficaz de las preguntas interpretativas debe basarse en los siguientes principios:
1. Puede revelar el pensamiento del cliente.
2. aclarar preguntas ambiguas y ampliar puntos generales;
3. Animar al cliente a ampliar o aclarar sus puntos anteriores
4.
X. Hacer preguntas de desarrollo
Hacer preguntas de desarrollo significa que el vendedor le pide al cliente detalles sobre un tema específico, lo que le ayuda a encontrar más información y anima al cliente a ampliar los detalles o. información descriptiva. Generalmente puede preguntar así: Sr. Liang, ¿qué debo hacer antes de que acepte utilizar nuestros productos?
XI. Haga preguntas de diagnóstico
Los vendedores deben prestar atención a los siguientes puntos al hacer preguntas de diagnóstico a los clientes:
1. Comience con una pregunta importante. Por ejemplo,? Durante la cirugía, ¿prefiere utilizar pegamento médico o gasa hemostática u otros dispositivos hemostáticos para detener el sangrado?
2. Ofrecer a los clientes una opción.
3. La variedad es un condimento. Para muchos clientes es mucho más fácil tomar decisiones durante el proceso de venta que tomar la decisión final de una vez. Por tanto, el proceso de diagnóstico es un? ¿Dividir y conquistar? Al limitar el alcance de su pregunta, puede dividir una decisión bastante importante y potencialmente delicada en varias partes para formular.
4. Haz preguntas profesionales como un experto (puede que no seas un experto).
5. Establezca un buen crédito. Establecer crédito le ayudará a profundizar en el mundo interior de sus clientes y explorar sus pensamientos, sentimientos e inquietudes, descubriendo así sus necesidades y brindándoles soluciones valiosas.
En definitiva, la clave de la negociación comercial reside en el uso eficaz de las preguntas. Como vendedor, debe aprender varias habilidades para hacer preguntas, aprender a hacer preguntas y a utilizar el tono correcto. Este es un atajo para mejorar rápidamente el desempeño de las ventas.
Orientación experta