* * *El mismo "hobby": ¿qué puede acercarte mejor a tus clientes?
Existen algunas similitudes entre las personas, como los mismos pasatiempos, el mismo entorno de vida, la misma naturaleza del trabajo, los mismos pasatiempos, los mismos hábitos de vida e incluso algunas características fisiológicas como Bigfoot. Debes usar tu imaginación y buscar activamente similitudes con tus clientes para que se sientan cerca de ti.
Muchos vendedores invitan a sus clientes a un juego de pelota u otras actividades para mejorar su relación personal. Recuerda, en esas situaciones, es más importante evitar hablar de negocios, aprovechar para conocerse mejor y, si es posible, invitar al cónyuge del cliente para que le dé más peso a la invitación. Pero el hecho de que tenga una relación cercana con un cliente no significa que pueda obtener su pedido comercial. Sin embargo, si un día su cliente tiene que elegir a uno entre varios competidores (incluido usted, por supuesto) como proveedor, lo más probable es que elija al vendedor con el que le gusta hablar de negocios.
Ma Xiao es vendedor de automóviles en una empresa. Conoció a un cliente potencial en un gran salón del automóvil. Al observar las palabras y los hechos del cliente potencial, Xiaoma analizó que este cliente estaba muy interesado en los vehículos todoterreno y tenía muy buen gusto. Aunque Xiaoma entregó el manual del producto de la empresa al cliente, el cliente potencial nunca le dio a Xiaoma ninguna respuesta. Xiao Ma intentó llamar dos veces. El cliente dijo que estaba muy ocupado en el trabajo y que iría a un campo de tiro en los suburbios con sus amigos para disparar el fin de semana. Más tarde, después de preguntar, Xiao Ma descubrió que a este cliente le encantaba tomar fotografías. Entonces, Xiao Ma buscó mucha información sobre disparos en Internet. Después de una semana, Xiao Ma no solo tenía un conocimiento profundo de todos los campos de tiro famosos en los alrededores, sino que también dominaba algunas habilidades básicas de tiro. Cuando volví a llamar, Xiaoma no dijo nada sobre la venta del auto, pero le dijo a su cliente que "accidentalmente descubrió un campo de tiro con instalaciones especiales y un hermoso entorno". El fin de semana siguiente, Pony logró reunirse con el cliente en ese campo de tiro. El conocimiento de tiro de Xiao Ma rápidamente impresionó al cliente. Lamentó haber "encontrado un alma gemela" en el camino de regreso a la ciudad. El cliente dijo que le gusta conducir vehículos todoterreno de lujo. Xiaoma le dijo al cliente: "Nuestra empresa acaba de lanzar un nuevo vehículo todoterreno de lujo, que es el vehículo más personalizado y elegante del mercado..." Se formó así un buen comienzo en la comunicación de ventas. Al final, Xiao Ma obtuvo con éxito el recibo del vehículo.
El éxito de las ventas de Xiao Ma radica en su búsqueda activa y descubrimiento de los puntos de interés de los clientes: la fotografía, y sus esfuerzos por cultivar su propio conocimiento fotográfico y formar un "hobby" con los clientes, ganando así con éxito su confianza y buenos sentimientos. Por supuesto, los propios vendedores deberían estar interesados en esto y estudiarlo. De lo contrario, incluso si descubren las similitudes, usted las comprenderá sólo parcialmente y se quedará atascado sin decir unas pocas palabras. No sólo no ayudará a su conversación, sino que hará que los clientes sientan que no finge comprenderlas. y no son dignos de confianza.
Orientación experta
Solo aquellos temas que puedan despertar el interés del cliente pueden dinamizar toda la comunicación comercial. En términos generales, los clientes no estarán interesados en su producto o empresa de inmediato. Esto requiere que los vendedores encuentren temas que interesen a los clientes en el menor tiempo posible y luego esperen oportunidades para obtener sus propios objetivos de ventas. Por ejemplo, el personal de ventas puede empezar por el trabajo del cliente, sus hijos y su familia, las noticias y temas de actualidad más importantes, etc., para activar el ambiente de comunicación y aumentar la buena impresión que el cliente tiene de usted. Por lo general, los vendedores pueden despertar el interés de los clientes a través de los siguientes temas: mencionar los principales pasatiempos del cliente, como los deportes y el entretenimiento; hablar sobre el trabajo del cliente, como los logros del cliente en el trabajo o las brillantes perspectivas en el futuro; , como noticias diarias Explore el periódico rápidamente por la mañana y, cuando se comunique con los clientes, primero hable con los clientes sobre las noticias importantes que acaban de enterarse a través de los periódicos y solicite información sobre los hijos o los padres de los clientes, como la edad; cómo se encuentran los niños, su situación escolar, si sus padres gozan de buena salud, etc. Hablar sobre el foco actual de atención pública, como si aumentarán los precios de los bienes raíces, cómo ahorrar energía, etc., recordar con los clientes, como mencionar la ciudad natal del cliente o los eventos pasados más inolvidables, como la salud del cliente; como recordar a los clientes que presten atención al mantenimiento de ellos mismos y de sus familias. Para los temas que son de gran interés para los clientes, los vendedores pueden comprenderlos mediante preguntas inteligentes y una observación y análisis cuidadosos, y luego presentar los mismos temas.
Por lo tanto, es muy necesario que el personal de ventas dedique algo de tiempo y energía a estudiar las preferencias y gustos especiales de los clientes antes de comunicarse con ellos para poder ser el objetivo durante el proceso de comunicación. Al buscar temas que interesen a los clientes, los vendedores deben prestar especial atención a una cosa: para que los clientes se interesen en un tema, será mejor que usted esté igualmente interesado en ese tema. Porque todo el proceso de comunicación debe ser interactivo; de lo contrario, no se podrán alcanzar objetivos de ventas específicos. Si solo un cliente está interesado en un tema determinado, pero usted no muestra interés o muestra gusto deliberadamente al ser excluido, entonces el entusiasmo y el entusiasmo del cliente se enfriarán inmediatamente y será difícil lograr buenos efectos de comunicación. Por tanto, el personal de ventas debe cultivar más intereses en la vida diaria, acumular más conocimientos en diversos aspectos y al menos cultivar algunos intereses más acordes con los gustos del público, como los deportes y algunos métodos de entretenimiento positivos. De esta manera, no se verá presionado al comunicarse con los clientes y los clientes no sentirán que la comunicación con usted es aburrida.
Elementos de una comunicación eficaz
* * *Las mismas aficiones pueden acortar mejor la distancia psicológica con los clientes. Para lograr este objetivo, los vendedores deben estar completamente preparados:
1. Investigar las preferencias de los clientes con anticipación, comenzar con temas que les interesen y luego dirigirse conscientemente a temas de comunicación de ventas. 2. El cliente o ambas partes están interesados y dispuestos a pasar tiempo hablando juntos.
3. Hay espacio para la discusión, es fácil hablar y se puede abordar el tema de las ventas en el momento adecuado.
4.***Las similitudes deben ser naturales y no descabelladas.
5.***Las similitudes deben tener contenido y no pueden limitarse a arañar la superficie.
6. Después de acortar la distancia, puedo volver al tema de negocios a tiempo y llegar a un acuerdo mientras el hierro está caliente.
7. Preste atención a cultivar sus propios pasatiempos e intereses en diversos aspectos, o aprenda algunos conocimientos temporalmente según las preferencias del cliente, y no entre en la batalla sin estar preparado. 8. Interésate por las necesidades o inquietudes del cliente y muestra entusiasmo durante todo el proceso de comunicación para contagiar las emociones del cliente.