[Cuál es la importancia y el papel del marketing de seguros] La importancia de los seguros.
La importancia del marketing de seguros
1. La inevitable exigencia de la ley de los grandes números. Las operaciones de seguros se basan en la ley de los grandes números, que requiere vender una gran cantidad de pólizas de seguro y suscribir una gran cantidad de riesgos a través del desarrollo empresarial para abordar la homogeneidad y la diversificación del riesgo.
2. La particularidad de los productos aseguradores hace que la comercialización de seguros sea una parte indispensable del negocio asegurador. Los productos de seguros son productos intangibles y son una especie de compromiso. El efecto es difícil de lograr de inmediato y requiere mucho trabajo de persuasión para persuadir a los asegurados a comprar un seguro. Se puede decir que los asegurados no compran seguros, sino que los venden.
3. Un gran número de compañías de seguros que solicitan negocios pueden aumentar significativamente los ingresos por primas, acumular suficientes fondos de seguros, reducir los gastos operativos y mejorar la competitividad.
El papel del marketing de seguros
1. A través de mecanismos operativos eficaces, formar eficazmente un equilibrio entre la oferta y la demanda de seguros y resolver diversas fragmentaciones, diferencias y contradicciones entre la producción y el consumo de seguros. productos de seguros, Hacer que las diferentes ofertas de los productores de productos básicos de seguros se adapten a las diferentes necesidades y deseos de los asegurados, y realizar concretamente la unificación de la producción y el consumo de seguros.
2. Satisfacer las necesidades del asegurado y mantener la estabilidad de su vida personal, familiar y social. Mientras satisfacemos las necesidades de los clientes, podemos maximizar las ganancias operativas de la empresa, permitiéndole así alcanzar un desarrollo sostenible.
Características del marketing de seguros
1. El marketing de seguros no es igual a la promoción de seguros.
La venta de seguros se refiere al proceso en el que los vendedores alientan a los clientes a comprar un seguro explicándoles las pólizas de seguro. Obviamente, la promoción de seguros es sólo una etapa del proceso de comercialización de seguros. La tarea de esta etapa es hacer todo lo posible para vender pólizas de seguro. Sin embargo, si el producto de seguro es comercializable y si la gestión de comercialización es eficaz no son tareas de los seguros. promoción.
2. El marketing de seguros presta especial atención a la promoción de ventas.
Los productos de seguros son bastante especiales, es decir, la industria aseguradora se ocupa de riesgos intangibles. ¿Producción? Los bienes son sólo una promesa a los consumidores de seguros. El cumplimiento de esta promesa sólo puede realizarse cuando ocurre el evento acordado o expira el período acordado. A diferencia de los bienes o servicios ordinarios, que se pueden sentir de inmediato. En otras palabras, una póliza de seguro es sólo una hoja de papel en su forma exterior. Si bien representa el crédito de la compañía aseguradora, para el tomador del seguro es imposible ver inmediatamente los beneficios y efectos de la póliza al momento de contratar un seguro.
Además, debido a que los productos de seguros son demasiado abstractos y las políticas demasiado complejas, las personas saben poco sobre los productos de seguros, sin fuertes incentivos y orientación de ventas, generalmente no tomarán la iniciativa de comprar productos de seguros. Es esta falta de deseo de comprar lo que hace que la promoción de seguros sea una parte importante del marketing de seguros, es decir, los seguros deben depender de la promoción.
3. El marketing de seguros es más adecuado para principios de competencia distintos de los precios.
El precio (tasa) de los productos de seguros se determina mediante cálculos precisos basados en el análisis de riesgos, tasas de pérdidas aseguradas, tasas de interés y muchos otros factores, por lo que es más científico. Para estandarizar la competencia en el mercado de seguros y garantizar la solvencia de las aseguradoras, las autoridades reguladoras nacionales de seguros gestionan de manera uniforme las tarifas de los seguros. Por lo tanto, la competencia de precios no juega un papel importante en la comercialización de seguros. Por el contrario, el principio de competencia no relacionada con los precios es más adecuado para las actividades de comercialización de seguros. Su manifestación específica es el servicio y la profesionalidad del marketing de seguros.
En primer lugar, los servicios de seguros no solo se brindan antes de que los consumidores compren un seguro, es decir, deben diseñar planes de seguro y elegir compañías de seguros o tipos de seguro adecuados de acuerdo con las necesidades de los asegurados, sino también Después de comprar el seguro, es decir, deben basarse en los cambios en las necesidades de seguro de los asegurados y la aparición de nuevos tipos de seguros, podemos ayudar a ajustar los planes de seguro o proporcionar una compensación rápida y razonable cuando ocurren pérdidas. Se puede observar que un servicio de alta calidad es la base sólida del marketing de seguros.
En segundo lugar, el marketing de seguros requiere vendedores profesionales de alta calidad, que no sólo tengan experiencia en seguros, sino también otros conocimientos sobre la venta de productos de seguros, como economía, derecho, medicina, psicología, sociología, etc. Porque para el titular de una póliza de seguro, comprar un seguro no es sólo un simple comportamiento de consumo, sino también un plan de gestión de riesgos, un plan de inversión y un plan de protección financiera.
Por lo tanto, los especialistas en marketing de seguros deben utilizar su rico conocimiento para ayudarlos a adquirir la protección de seguro adecuada en función de las condiciones del mercado de seguros y las características psicológicas de los diferentes clientes. Se puede observar que el rico conocimiento profesional de los comercializadores de seguros es el requisito previo fundamental para el marketing de seguros.
Innovación de los conceptos de marketing en la industria de seguros de China
(1) Es necesario captar con precisión la connotación del marketing de seguros y establecer un concepto de marketing correcto. El concepto de marketing no es sólo un concepto, sino también un método de negocio. Es el arma mágica para que las empresas tengan éxito en el mercado de compradores y una cuestión estratégica relacionada con la vida o la muerte.
La teoría del marketing no se introdujo en China hasta la década de 1980, y la industria de seguros recién comenzó a practicarla en la década de 1990. Mucha gente en la industria de seguros cree que el marketing de seguros significa vendedores que venden pólizas de seguros. ¿Venta? Salir; algunas personas creen que la comercialización de seguros consiste en adoptar una serie de medidas de incentivo, como concursos comerciales, títulos honoríficos e incluso comisiones generosas, para promover las ventas de productos de seguros. Por supuesto, las promociones pueden aumentar directamente los ingresos por primas, pero las primas no son el objetivo final del marketing de seguros. El propósito del marketing de seguros es obtener ganancias para la compañía de seguros, tener una base de clientes estable, garantizar las operaciones saludables y sostenibles de la empresa y formar un círculo virtuoso sobre la premisa de brindar a los clientes servicios satisfactorios. Los malentendidos en los conceptos de marketing de seguros dificultan que las compañías de seguros analicen y evalúen a los clientes reales y potenciales, lo que dificulta la formulación de estrategias de desarrollo completas y científicas a largo plazo.
(2) El gran concepto de marketing de servicios debe establecerse y elevarse a una posición estratégica. El concepto amplio de marketing de servicios consiste en establecer el concepto de que los servicios de alta calidad abarcan todo el proceso de marketing de productos e incluso la gestión empresarial. Porque el marketing de seguros no es sólo marketing de productos, sino también marketing de servicios. ¿Cualquier compañía de seguros debería anteponer los intereses del cliente y estar orientada al cliente, y todo el trabajo debería centrarse siempre en ello? ¿Satisfacción del cliente? Este centro funciona. Centrándose en el concepto amplio de marketing de servicios, las compañías de seguros deberían establecer los siguientes conceptos de marketing sistemático:
1. La segmentación del mercado es un requisito básico para que las empresas modernas comprendan el mercado. Según el principio de segmentación del mercado, las compañías de seguros pueden dividir todo el mercado en varios grupos de clientes, es decir, submercados segmentados, en función de las diferentes características de los clientes potenciales. Por ejemplo, en los seguros de vida, el mercado de seguros de vida se puede segmentar en función de factores demográficos (género, edad, ocupación, ingresos, etc.). ) o factores geográficos (ubicación geográfica, diferencias urbano-rurales, etc.). Sobre esta base, se pueden aplicar estrategias de mercado diferenciadas para seleccionar mercados objetivo, posicionar con precisión empresas y productos y planificar toda la estrategia empresarial. En lo que respecta a la situación actual de la industria de seguros de mi país, las compañías de seguros deberían adoptar estrategias para llenar los vacíos del mercado y coexistir con los competidores existentes al posicionarse en el mercado objetivo. Esto se debe a que los seguros aún no han intervenido en muchos aspectos de la vida social y algunos de los mercados en los que han participado aún no están saturados.
2. El concepto de diferenciación. En términos de innovación de productos y servicios, diseñamos y desarrollamos nuevos productos que puedan satisfacer mejor las necesidades personalizadas de grupos de clientes específicos, aprovechar las necesidades potenciales y guiar a los clientes para que consuman de acuerdo con las tendencias de desarrollo social. ¿Entregar a los clientes a través de la diferenciación? ¿Hecho a medida? Por otro lado, puede encontrar nuevas formas de ganar por sorpresa en una competencia feroz y homogénea. A juzgar por la situación actual, las compañías de seguros necesitan desarrollar seguros de responsabilidad, seguros de crédito, etc. , y lo que necesita mejorar es el seguro hipotecario de vivienda a plazos existente. Una reacción común de los clientes de este tipo de seguro es que el seguro de responsabilidad no se adapta a las necesidades reales de los clientes. Las compañías de seguros a menudo obligan a contratar seguros a través de agentes bancarios, lo que provoca que los clientes tengan una mentalidad rebelde.
3.Concepto de servicio. En términos de métodos de servicio, también debemos estar orientados al cliente. Satisfacer a los clientes brindándoles servicios de alta calidad, eficientes, rápidos, precisos y distintivos, estandarizando el contenido del servicio, estabilizando la calidad del servicio, planificando procesos de servicio y profesionalizando los niveles de servicio. Las compañías de seguros no sólo deben atraer clientes con un entorno de servicio limpio y cómodo, consultas comerciales pacientes y reflexivas e instalaciones de servicio completamente funcionales, sino también penetrar activamente en los grupos de clientes objetivo, llevar a cabo promoción, consulta y orientación comercial, expandir y estabilizar el base de clientes y obtener de ellos participación de mercado. La información y las necesidades de los clientes proporcionan la base para las actividades de marketing. Por ejemplo, la primera línea directa nacional de servicio 95518 de 24 horas de PICC ha sido ampliamente elogiada. ¿Presta especial atención a corregir lo anterior? ¿Centrarse en los servicios en las primeras etapas e ignorar los servicios de seguimiento? Entonces qué.
¿Falta de servicios relacionados con seguros, pero demasiado involucrado en los servicios de vida al cliente? Dos desviaciones. En vista de la transformación de los seguros modernos del tipo de protección al tipo de gestión financiera, los servicios de las compañías de seguros deben adaptarse a este cambio y esforzarse por mejorar la calidad de los empleados.
4. Concepto de información. Estamos entrando en la sociedad de la información y la información se ha convertido en un importante recurso estratégico para la gestión y el desarrollo empresarial. En Estados Unidos, a principios de los años 1980, más de 80 empresas con más de 600 empleados establecieron centros de información. En nuestro país, debido a que el mercado de la información no se ha cultivado durante mucho tiempo, las empresas no han establecido el concepto de información. No sólo no son muy activas en el desarrollo y utilización de la información, sino que también tardan en responder al estímulo de la misma. información del mercado. Los seguros son una industria de servicios que no produce productos tangibles, sino que depende de sus propios servicios para satisfacer las necesidades psicológicas de las personas (es decir, la sensación de seguridad). Todo el proceso de gestión de una compañía de seguros, desde la recopilación de información y la previsión del mercado antes del desarrollo del producto hasta la retroalimentación de la información después de la venta del producto, es inseparable de las actividades de información. El proceso de formación de productos de seguros es en realidad el proceso de integración de información. Disponer de información suficiente y precisa es cada vez más importante para las empresas. Además, es necesario aprovechar al máximo los logros de la tecnología de la información e integrar canales de marketing para facilitar el seguro y la consulta de los clientes. Con el rápido desarrollo de la tecnología de la información y su aplicación generalizada en el campo comercial, el comercio electrónico está en auge y ha surgido el marketing en línea en la industria de seguros, lo que seguramente traerá una revolución al modelo de marketing de seguros. Se informa que el gigante británico de seguros Prudential Group canceló por completo el método de marketing de vendedores en el campo del negocio de seguros de vida personal y cambió todas las ventas a ventas en línea. En comparación con los métodos de marketing tradicionales, el marketing en línea tiene muchas ventajas, por ejemplo, no requiere el establecimiento de un gran equipo de personal de marketing, lo que ahorra costos y facilita la gestión y el control unificados; el alcance del desarrollo comercial de los vendedores y cualquier persona que tenga la oportunidad de conectarse a Internet. Cualquiera puede solicitar un seguro en línea, etc. Las ventas online son también la principal dirección de desarrollo del marketing de seguros en mi país.
(3) Debemos mejorar el conocimiento de la marca, dar forma vigorosa a una buena imagen corporativa y crear una cultura corporativa. A través de un crecimiento constante y servicios de alta calidad, una excelente construcción de una cultura corporativa, actividades de bienestar público y medios de comunicación modernos, condensaremos la marca fuerte de la empresa, moldearemos y difundiremos vigorosamente la buena imagen de la empresa en la mente del público y crearemos una dinámica y internamente la cultura empresarial, mejorando así la competitividad central de la empresa y obteniendo un apoyo duradero del público? ¿Billetes de moneda? .
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