Análisis de casos de teoría STP
Después de unirse a la OMC, la entrada de empresas de TI con financiación extranjera ha provocado cambios profundos en el mercado de servicios empresariales de TI de China. Cada vez más empresas de TI se están dando cuenta del valor de brindar servicios a los clientes y han llevado a cabo diversas exploraciones y prácticas. Al mismo tiempo, nuestro país ha defendido y apoyado vigorosamente la informatización y la construcción de la industria de la información, y la industria de TI ha obtenido un buen entorno externo y oportunidades de desarrollo.
A medida que el tamaño del mercado de las empresas de TI se expande gradualmente, la competencia entre las empresas de TI y el mercado de servicios se vuelve cada vez más feroz y las estrategias tradicionales de respuesta del mercado se ven desafiadas. Para aumentar la penetración en el mercado y mejorar la competitividad corporativa, las empresas de TI comenzaron a cambiar su enfoque hacia la prestación de servicios a los clientes.
Aunque los cambios en los entornos interno y externo han traído enormes oportunidades de negocio para el desarrollo de las empresas de TI. Muchas empresas de TI en nuestro país a menudo invierten grandes cantidades en la prestación de servicios, pero no obtienen los beneficios que merecen. La calidad de los servicios prestados no ha mejorado o incluso disminuido. Parte de la razón es que no hay suficientes empresas relacionadas que brinden servicios empresariales de TI y no se ha formado un mercado maduro de servicios empresariales de TI de escala suficiente, pero la razón principal es que las empresas de TI no prestan atención a la verdadera combinación de TI y servicios al invertir en TI y prestar servicios.
Para implementar servicios, debemos ver claramente los cambios en todo el mercado, especialmente en las empresas de TI que utilizan tecnología de TI para brindar servicios a los clientes. Debido a las rápidas actualizaciones de tecnología y productos, el mercado al que se enfrentan se está desarrollando y cambiando a un ritmo alarmante. En cuanto a los servicios de las empresas de TI que todavía se encuentran en la etapa "militar extensiva" en nuestro país, debido a la falta de orientación y métodos teóricos maduros y efectivos, la toma de decisiones a menudo va a la zaga del desarrollo del mercado y no puede capturar oportunidades comerciales en de manera oportuna. La razón es que no existe un análisis adecuado del mercado y de los clientes. Los objetos de los servicios empresariales de TI son los clientes. El contenido de los servicios depende de las necesidades de los clientes. La implementación y la calidad de los servicios provienen de las evaluaciones de los clientes. Entonces, hasta cierto punto, los clientes determinan el destino de una empresa. Para brindar a los clientes servicios satisfactorios, de alta calidad y de alta tecnología, la mejor manera es segmentar el mercado, seleccionar los clientes objetivo y localizar el mercado objetivo. Esta es la teoría STP.
1. Teoría STP
La teoría STP consta de tres partes: segmentación del mercado, objetivos del mercado y posicionamiento en el mercado. Seleccionar los clientes objetivo mediante la segmentación del mercado, luego determinar el mercado objetivo en función de esto y finalmente realizar el posicionamiento en el mercado.
1.1. Segmentación del mercado; se refiere a clasificar a los clientes según determinadas características de un mismo tipo de bodega. Generalmente existen tres criterios para la segmentación: el tipo de servicio requerido por los clientes y el modelo de toma de decisiones de la organización.
Los siguientes son varios métodos de segmentación de mercado comúnmente utilizados:
(1) El método de segmentación del mercado de factores geográficos consiste en segmentar el mercado según el área geográfica donde se encuentran los clientes. La segmentación regional en realidad puede proporcionar servicios de TI entre regiones. El mercado regional resultante generalmente adopta un modelo de gestión de canales y establece agencias de gestión en diferentes regiones para gestionar el desarrollo del mercado y la gestión de la región. Por ejemplo, se puede dividir en las regiones suroeste, norte de China, este de China, noreste y noroeste. Establecer oficinas y sucursales correspondientes. A nivel internacional, se puede dividir en regiones intercontinentales como Europa, Asia y América del Norte. La segmentación regional se convertirá en una base importante para que las empresas de TI desarrollen servicios de TI transregionales. Por ejemplo, HP se divide en Asia, América del Norte, Europa y otras regiones del mundo, el sudeste asiático y el este de Asia en Asia, y mercados regionales en China como el norte de China, el este de China, el suroeste de China y el centro de China, y la gestión. Se establecen agencias en estas regiones.
(2) Método de segmentación del mercado por comportamiento del consumidor, que realiza la segmentación del mercado en función de las características de comportamiento del consumo del cliente. Dependiendo de la naturaleza del consumo, el mercado se puede dividir en dos segmentos: mercado de servicios de empresa a empresa (BtoB) o de empresa a consumidor (BtoC). Por ejemplo, como empresa de TI, podemos proporcionar sistemas ERP para empresas y sistemas de gestión financiera doméstica para particulares.
(3) El método de segmentación del mercado del factor humano consiste en segmentar el mercado en función de las características sociales de los clientes. Determine el mercado objetivo en función de factores humanos y lance servicios de TI sin hacer preguntas. Por ejemplo, según estudiantes y empresarios, podemos dividir los productos portátiles en computadoras para estudiantes y computadoras para empresas.
(4) El método de segmentación del mercado de factores de beneficio consiste en definir las necesidades reales de los clientes y clientes potenciales y los beneficios que se pueden disfrutar después de satisfacer estas necesidades, y sobre esta base, los clientes se dividen en diferentes áreas de mercado. A partir de esto, podemos identificar algunos mercados industriales, principalmente aquellos clientes de la industria que necesitan proporcionar servicios TT para acelerar la construcción de información y mejorar el valor. Como telecomunicaciones, impuestos, finanzas, educación, seguros, transporte y otras industrias.
1.2. Posicionamiento en el mercado: Consiste en evaluar el atractivo de los diferentes segmentos del mercado, seleccionar los clientes objetivo y atenderlos en consecuencia.
Por tanto, podemos segmentar el mercado en función de áreas geográficas, comportamiento del consumidor, factores humanísticos y factores de interés para localizar el mercado objetivo, es decir, los clientes objetivo. Por ejemplo, Lenovo Group ofrece máquinas especiales regionales a diferentes precios para diferentes regiones según las regiones geográficas y las diferencias en los niveles de vida en diferentes regiones según la industria, Lenovo apunta a China Telecom, China Taxation y China Finance, y divide las computadoras en categorías; en factores humanos. Para computadoras de negocios y computadoras domésticas.
1.3. Posicionamiento en el mercado: se refiere a la acción de las organizaciones de servicios para intervenir en clientes objetivo seleccionados.
La segmentación del mercado es una parte necesaria de la implementación de servicios de TI, por lo que el posicionamiento en el mercado aplicará nuestros servicios de TI a mercados objetivo seleccionados. Al mismo tiempo, también debemos darnos cuenta de que nuestro mercado objetivo puede estar cambiando constantemente y es un segmento de mercado que cambia rápidamente. Por lo tanto, las empresas de TI deben tener un plan de posicionamiento en constante cambio al implementar estrategias de servicio. En lugar de centrarse en los segmentos de mercado existentes, deben planificar con anticipación en el mercado cambiante y esforzarse por desarrollar nuevos mercados.
Aplicación del 2.2. Teoría STP
Según la teoría STP, ¿qué tipo de decisiones estratégicas y comportamientos de servicio deberíamos adoptar? A través del análisis de la teoría STP (segmentación del mercado, selección de clientes objetivo, posicionamiento en el mercado), las decisiones de las empresas de TI para implementar la agrupación de servicios tienen los siguientes aspectos:
(1) ¿Qué segmento de mercado debo elegir?
El mejor enfoque es invertir recursos primero en unos pocos segmentos del mercado y luego expandir gradualmente el alcance a otros mercados a medida que estos segmentos del mercado se consolidan. Sin embargo, antes de tomar una decisión, debemos seleccionar varias opciones mediante una investigación cuidadosa y elegir la opción más adecuada sopesando cada opción.
(2)¿Necesita una organización diferente para atender a sus clientes objetivo?
Los diferentes segmentos del mercado tienen diferentes métodos de toma de decisiones, por lo que la organización del equipo y los métodos de servicio que requieren nuestros servicios también son diferentes. En la parte superior del mercado, es necesario contratar expertos en negociación con experiencia y experiencia; en la parte inferior del mercado, se necesita un equipo de servicio profesional y experimentado. Miembros individuales como CEO, CFO, etc. , que cambia de equipo en el nivel uno. Podemos comercializar nuestros servicios entre pares de empresas clientes.
¿Estás preparado para realizar la inversión necesaria?
Después de ingresar a un nuevo segmento de mercado y seleccionar clientes objetivo, nuestra empresa de TI se enfrenta a un obstáculo insuperable, que es la necesidad de invertir mucho dinero y tiempo. Este tipo de inversión es muy necesario para permitirnos establecer nuestra posición en el nuevo mercado, captar firmemente a los clientes objetivo y garantizar el desarrollo futuro de toda la organización.
(4) ¿Los diferentes segmentos del mercado requieren diferentes servicios?
Los clientes de cada segmento del mercado necesitan sentir que pueden recibir el servicio más satisfactorio, por lo que los servicios que debemos ofrecer no pueden ser exactamente los mismos. Lo que tenemos que hacer es hacer que los clientes sientan que pueden obtener el máximo beneficio de los servicios que brindamos y que nosotros podemos obtener el máximo beneficio comercial.
(5) ¿Pueden diferentes segmentos del mercado permitirse precios de servicios diferentes?
Diferentes segmentos del mercado emitirán juicios diferentes sobre el mismo servicio. Diferentes segmentos del mercado tendrán diferentes demandas para el mismo servicio por diferentes razones y también proporcionarán diferentes requisitos para este servicio. Hay diferentes puntos de vista sobre el valor. , el nivel de competencia y los costos de oportunidad enfrentados, todos los cuales tienen un impacto en el precio. Esto requiere que emitamos juicios precisos sobre los precios de varios segmentos del mercado en Alemania, proporcionemos a los clientes la mayor cantidad de productos y servicios a los precios más adecuados y maximicemos las ganancias.
Al aplicar la teoría STP para analizar a los clientes, el comportamiento de servicio de las empresas de TI tiene los siguientes requisitos:
(1) Prometer a los clientes que los servicios prestados les reportarán diferentes beneficios e ingresos.
Debido a un mismo servicio, diferentes clientes esperan diferentes beneficios.
(2) Al proporcionar servicios, utilice diferentes formas de comunicación para diferentes clientes.
Para un mismo servicio, ante diferentes clientes, el posicionamiento informativo de los servicios prestados no debe ser exactamente el mismo.
(3) Deberíamos considerar el uso de diferentes medios a la hora de promocionar nuestros servicios.
(4) Podemos proporcionar diferentes servicios de soporte para diferentes clientes.
Diferentes segmentos de mercado requieren diferentes servicios. Cuanto mayor sea la capacidad de interactuar con clientes en varios segmentos del mercado, mayor será la capacidad de ocupar los segmentos del mercado.