“¿Puedes resumir tu empresa en una frase?”

"Phil, ¿puedes resumir Mingdao en una oración?"

"¿Puedo usar tres oraciones?"

Estoy orgulloso de mi ingenio. En resumen, no es imposible. Sólo estoy tratando de aligerar el ambiente.

En los últimos tres años, me han hecho esta pregunta innumerables veces, desde un inversionista exigente hasta el jefe de un cliente ocupado. No bromees, de hecho dije tonterías como "¡Una palabra! Mingdao es el futuro de la empresa".

Con más respuestas e interacciones, comencé a comprender que diferentes interlocutores y diferentes escenarios de interrogatorio pueden esperar respuestas completamente diferentes a esta pregunta.

Lo que quieren los clientes.

Cuando me enfrento a clientes ansiosos y ocupados, necesito usar una oración para captar su atención; cuando me enfrento a clientes que pueden dedicarle más de media hora, necesito usar una oración para describir con precisión el problema que tienen. el producto puede resolver; frente a clientes profesionales, esta oración debe señalar las deficiencias de otros productos similares; frente a clientes que lo intentan por casualidad, quiero aprovechar los puntos de valor más simples del producto, esta oración debe enfatizar los valor relacionado con la gestión; cuando me enfrento al líder de un departamento funcional, necesito conocer sus prioridades. Mingdao se enfrenta al mercado de las pequeñas y medianas empresas. Incluso el mismo rol de jefe de cliente tiene diferentes tipos y diferentes necesidades clave en diferentes regiones e industrias.

¡Son seis frases! Si continuamos perfeccionándolo, sesenta frases pueden no ser demasiadas. Tal vez los propios emprendedores tengan una gran adaptabilidad, pero si se requiere que todo el equipo de marketing la domine, realmente no sé cuál será el efecto real.

Pero cuando un cliente específico hace esta pregunta específica, no puedes escapar de ella. Si no quiere decepcionarlo, en dos segundos querrá que cualquiera de sus vendedores le diga algo interesante al cliente.

¿Qué hacemos? Como todas las empresas que esperan mejorar el rendimiento de ventas, también invertimos mucha energía en la "formación de habilidades para hablar". El método básico es el mencionado anteriormente: dibuje una matriz según la industria, el rol y las necesidades del cliente. En cada cuadrícula, deje que los gerentes de ventas más profesionales y experimentados participen en la preparación e incluso completen el examen para garantizar que todos puedan dominar. él. Aunque nos cueste ocultar nuestras dudas a la hora de hacer estas cosas.

El resultado real es que el rendimiento de las ventas está mejorando. Resulta que nuestro personal de ventas no sólo está cualificado, sino también inteligente. Muchos de ellos pueden aprender por analogía, no sólo aprendiendo palabras sino también comprendiendo ideas. Los clientes quieren productos simples, ¡los tenemos! Los clientes quieren productos fuertes y nosotros también. Los clientes quieren herramientas de colaboración planas. Lo que realmente queremos es que los clientes quieran herramientas de control de procesos, y las tenemos. Los consultores de ventas de Mingdao pueden discernir los puntos clave de las necesidades de los clientes y hacer todo lo posible para que los productos estén cerca de los clientes.

No se puede negar que siempre me he sentido extremadamente orgulloso de la capacidad del equipo para lograr resultados cada vez más altos. Pero lo que pasa es que somos un producto SaaS, no una venta de martillo. El valor real para el cliente comienza a acumularse después de que el cliente firma un contrato, por lo que tenemos la oportunidad de verificar el valor de las palabras de venta de "una frase" en una escala de tiempo más larga.

Cuando tenemos frente a nosotros los datos reales de la tasa de actividad del usuario y de la tasa de actualización, comenzamos a comprender que puede haber solo una oración que sea efectiva y qué palabras realmente pueden traer beneficios activos y a largo plazo. y los clientes de boca en boca, son aquellos que más se ajustan a la intención original y no requieren esfuerzo para crearlos. Para Mingdao, las empresas orientadas al crecimiento creen en la cooperación plana y la mayoría de las empresas tienen entre 30 y 200 empleados. Los fundadores participan activamente en la gestión empresarial, pero se esfuerzan por crear una cultura corporativa abierta y transparente. Son ellos quienes aportan la mayor proporción de uso práctico a Mingdao y continúan recomendándonos nuevos clientes.

Por el contrario, cuando los asesores de ventas atienden demasiado a los clientes y no satisfacen bien las necesidades básicas de la empresa, pagaremos altos costos de conversión de clientes o trabajaremos en vano, que es lo que dice Dabai. "El melón torcido no es dulce."

Al estar en la industria de bienes de consumo, puede deberse a que el método de comunicación los limita a usar "una oración". Si eres una marca de lujo, definitivamente elegirás Gao Shuai Fu sin dudarlo.

Estamos haciendo B2B y el costo de desglosar las palabras puede ser demasiado bajo. Decimos tonterías y pensamos que capacitar a los vendedores resolverá todos los problemas. Pero, de hecho, la esencia de todos los negocios es la misma. Tienes que elegir un cliente objetivo claro y decirle lo que realmente piensas. En este proceso podemos preguntarnos, de lo contrario, habrá una promoción dañada y, a la larga, el fabricante casi siempre saldrá perjudicado porque el cliente puede salirse del camino.

Mientras esta frase Las “palabras” cambiarán según el mercado, pero en cierto punto, los planificadores de productos y los especialistas en marketing deberían decir lo mismo.

Lo que quieren los inversores

He tenido mucha suerte. Los accionistas que invirtieron en mí no se ocuparon de este tema y me dieron suficiente tiempo para pensar lentamente. Pero me di cuenta de que las respuestas que esperaban los inversores eran diferentes de las que querían saber los clientes.

La mayoría de los inversores no cometen errores a la hora de elegir grandes industrias, y resulta difícil elegir la empresa adecuada. Especialmente en las primeras etapas del desarrollo de la industria, cada empresa parece diferente, pero todos recién están comenzando, por lo que no existe una manera particularmente buena de elegir entre la ronda ángel y la ronda A. A menudo sólo podemos echar un vistazo casual a la confiabilidad de un equipo.

Poco a poco, las empresas del sector empiezan a distanciarse y un pequeño número de empresas pasarán a la vanguardia del sector. Las rondas de las series B y C suelen tener lugar en este momento, cuando los inversores empiezan a plantearse la pregunta con más seriedad. "¿Puede resumir su empresa en una frase?"

En ese momento, la respuesta que esperaba era diferente a la pregunta del cliente. Quiere que usted encuentre un segmento de mercado muy claro en el que haya establecido o tenga un enfoque único de armas ocultas y comience a construir una participación de mercado muy alta. Más de un inversor afirmó que este es el estándar básico indiscutible para las empresas en las que se puede invertir. De hecho, la mayoría de los emprendedores comprenden plenamente esta simple verdad y, en realidad, hay muy pocos actores y éxitos reales.

Los empresarios a menudo piensan de manera amplia. En este momento, inevitablemente caerán en un profundo dilema, entre enfoque y escala, entre corto y largo plazo, entre ofensiva y defensiva. Incluso si superamos esta vacilación, en el proceso de elegir centrarnos en un segmento del mercado, es posible que todavía enfrentemos muchas opciones y, a menudo, muy poca información para la toma de decisiones.

En este momento, resumir la empresa en una frase se convierte en una trampa. Para decirlo claramente, no jugaré más; para decirlo amablemente, me temo que es imposible.

Pero esto es realmente un hecho frío. Los empresarios deben tomar decisiones y tomar las decisiones correctas. De lo contrario, la respuesta a la frase del inversor, por muy modificada que sea, es tan vacía como "Mingdao es el futuro de la empresa". La respuesta del inversor a esta frase representa una racionalidad extrema. En palabras de Peter Thiel, es un "camino seguro hacia el éxito". Esto es consistente con el modelo de pensamiento del empresario en la psicología diaria, la comunicación con el cliente y la comunicación en equipo. . A menudo utilizamos grandes ideales para inspirar a nuestros equipos y a nosotros mismos. No tiene nada de malo, pero ante el resultado final debes atreverte a poner lápiz y papel para responder a esta frase.

Es difícil iniciar un negocio, y el momento más difícil en psicología es este momento.

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