¿Qué debe hacer un buen vendedor? ¡Por ejemplo, vender ascensores!
Podemos dejar de lado temporalmente los resultados de la venta de ascensores, pero nunca debemos olvidar cómo vendernos con éxito delante de los clientes. Porque debes entender que el propósito de promocionarte es hacer que los clientes no te olviden, que confíen en ti y te acepten. Siempre que los clientes lo acepten, también aceptarán los productos de ascensores que desee promocionar.
Entonces, ¿cómo podemos promocionarnos mejor? El autor cree:
1. Primero, promuévase a través de la apariencia y la ropa:
Como dice el refrán, "la ropa depende de la silla de montar". La ropa es muy importante.
Un vendedor experimentado, ya sea hombre o mujer, suele prestar más atención a su apariencia y modificación de imagen, y presta atención a vestirse. Por supuesto, no es necesario usar ropa de diseñador de alta gama ni maquillarse mucho. Si usas ropa demasiado hermosa, lucirás un poco impetuoso y darás a los demás una sensación de inestabilidad, lo que hará que los clientes tengan miedo de acercarse a ti. La ropa que uses no debe ser demasiado vieja, lo que te hará lucir un poco desgastado, lo que indica que el desempeño de tus ventas de productos es promedio, pero debe ser ordenada, concisa y generosa, y la ropa debe ser oportuna y combinar de acuerdo con tus necesidades; edad y carácter profesional. Los hombres generalmente usan traje y corbata o ropa informal, que también es un poco animada; es mejor que las mujeres usen un vestido de solapa profesional o un traje que les quede bien, con una falda hasta la rodilla, o usen moda estable y elegante, y se pongan un Poco maquillaje, lo que también puede hacer que se vean más relajados. El cliente acepta.
En segundo lugar, empieza a venderte desde la primera vez que entras a la vista del cliente:
Cuando los vendedores venden productos de ascensores, generalmente utilizan el contacto puerta a puerta a través de cartas o teléfono; llama al personal de ventas; marketing en Internet; recibe visitas y consultas de clientes y promueve las ventas durante las inspecciones. En la actualidad, la mayoría de los productos de ascensores se promocionan de forma proactiva entre los clientes como el método de servicio preventa preferido. Cuando un comercial visita a un cliente, debe preparar cierta información comercial e información técnica, así como cierta preparación psicológica para afrontar cara a cara las dudas que le plantee el cliente. Especialmente cuando nos reunimos por primera vez, es muy importante dejar una primera impresión en el cliente.
Antes de entrar a la oficina del cliente, debe tocar la puerta o toser ligeramente para indicar su llegada; utilice comentarios de apertura corteses, como "Lo siento", "Disculpe", "¿Puedo pasar?" "Lo siento, esto es -"; mientras dice "comentarios de apertura", elija el momento adecuado para entregar respetuosamente su tarjeta de presentación, inclínese ligeramente hacia adelante con la parte superior del cuerpo y una sonrisa en el rostro, porque la sonrisa es el vínculo y la herramienta de comunicación; Especialmente en el proceso de venta, su sonrisa muestra su sinceridad en la visita, lo que puede aliviar la vigilancia de la otra parte y promover que la conversación se desarrolle en profundidad. Cuando el cliente vea su actitud sincera y educada, le dará vergüenza rechazar su visita y, naturalmente, responderá con algunas palabras o le indicará que busque a alguien. En este momento, el vendedor aprovechará la oportunidad perfecta e impulsará la intención de venta.
En tercer lugar, al promocionarse, preste más atención a los métodos y técnicas del discurso de distancia cero:
Generalmente, existen varios requisitos previos para que los vendedores visiten a los clientes: Primero, basándose en la información. que recopiló, lo atrajo a visitar a los clientes por primera vez; en segundo lugar, los clientes que son recomendados o presentados por familiares, amigos y colegas y que tienen contactos específicos; en tercer lugar, los clientes que han visitado varias veces y han rastreado más información relevante; han sido contactados por teléfono o clientes que han concertado una cita con antelación. El personal de ventas no sólo estará completamente preparado para utilizar diferentes métodos para contactar y hablar en función de las diferentes situaciones de los clientes mencionadas anteriormente. Y prestar atención a la forma de hablar y de "dialogar".
Al hablar con los clientes, los vendedores deben mirarse amigablemente y sentarse en una postura natural al hablar con los clientes. Especialmente en los primeros uno o dos minutos, es muy importante "captar" la psicología del cliente y brindarle un "punto brillante" magnético.
Al dar un discurso, se debe prestar atención a un tono tranquilo y a una redacción adecuada, como el contenido tecnológico avanzado del producto, la confiabilidad de la calidad del producto y cualquier condición especial en términos de garantía de servicio, etc. Fortalecer la modificación y procesamiento de productos clave en palabras y oraciones. Es necesario crear un atractivo que haga que los clientes "canten después de escucharlo y no lo olviden nunca".
Durante el proceso de habla, no se puede "decir a los clientes qué hacer" y no se pueden tener malos hábitos y comportamientos, como "eslogans" incivilizados, palabras vulgares y groseras, rascarse las mejillas, etc. No charle interminablemente, deje que los clientes hablen, guíelos para que hagan preguntas y profundice en su "mundo interior" para lograr el propósito de la conversación, la comunicación y el "descubrimiento". No interrumpa aleatoriamente a otros cuando los clientes hagan preguntas, como interrumpir o apresurarse a hablar. Si interrumpe a los demás cuando están "emocionados", el cliente mostrará decepción e impotencia o directamente le pedirá "por favor no me interrumpa...". En este momento no querrás repetir los mismos errores y seguir tu propio camino. Debe dejar de interrumpir inmediatamente, disculparse con un "lo siento" y pedirle al cliente que continúe. Sea paciente y escuche atentamente. Debes demostrar que estás escuchando "asintiendo" o susurrando "hmm" de vez en cuando. Ya sea que un cliente haga una pregunta o presente una queja, nunca debe "defender sus defectos" ni utilizar argumentos sólidos frente a los clientes. Las críticas o peticiones de los clientes deben entenderse desde la perspectiva de la "empatía" para poder gestionarlas adecuadamente.
El personal de ventas debe establecer el propósito de cada visita del cliente como una "escalera" y guiar a los clientes a diferentes "escalones" y "alturas" paso a paso de acuerdo con sus pasos cuidadosamente organizados. Si sabe o percibe que el cliente se ha "desviado del rumbo" o "no quiere irse" durante las negociaciones comerciales, debe aprovechar al máximo sus talentos en su discurso, adoptar algunas técnicas de venta o tomar algunas medidas para relajarse. términos relevantes para compensar. O utilizar algunos factores para "atraer" el deseo de los clientes de "desviarse" o "detenerse" y continuar ascendiendo.
4. Al promocionarse, no menosprecie a sus competidores en la misma industria:
En la economía de mercado actual, pocos productos se producen y operan exclusivamente. A menudo, después de que se envía la información de compra del producto de un cliente, pronto se difundirá por toda la misma industria, con al menos unas pocas o hasta docenas de personas que vienen a consultar, negociar, cotizar y ofertar para competir. Por lo tanto, cuando los vendedores están negociando negocios, los clientes a menudo mencionan el nombre y los productos de una determinada empresa de ascensores. Incluso durante la conversación, los clientes, intencionalmente o no, elogian la calidad del producto y el excelente servicio de una empresa similar. Cuando te encuentres con esta situación, debes cambiar de tema. Cada uno tiene sus propias ventajas y nosotros también tenemos nuestras propias características. Nunca muestre disgusto ni utilice palabras para refutar el punto de vista del cliente, y mucho menos "menospreciar" o "atacar" productos similares de la misma unidad industrial en el proceso de promoción de sus propios productos, ni criticar la calidad de los productos de "otras personas" en frente a los clientes. No es un buen, mal servicio, incluso citando algunos "hechos negativos" sobre los clientes. Tal vez piense que decir esto le "impulsará" y "ayudará" a sus ventas, pero no es así. Se entiende que la mayoría de los clientes están disgustados y no están de acuerdo con el comportamiento de "menospreciar" o "atacar" a unidades de la misma industria durante el proceso de venta. Por lo tanto, afectará la imagen general de promoción de uno mismo y dará a los clientes la impresión de mala calidad, lo que a su vez afectará los esfuerzos por promocionar los productos. Porque, a los ojos de los clientes, "los pares son competidores" y "los pares son enemigos". Cuanto más se habla de "los demás", más los clientes piensan que los "otros" son buenos. Esto se llama "pensamiento inverso", que proporciona a los clientes. con una mejor comprensión de sí mismos. Factores de desconfianza.
Por lo tanto, al vender productos de ascensores, el personal de ventas sólo puede "realizar mejoras" en los productos que vende, pero no debe "juzgar" los productos de la misma industria.
5. Promocionate y aprende conocimientos más relevantes:
El "marketing" es un conocimiento profesional, pero cubre una amplia gama de conocimientos. Los vendedores tienen que tratar con personas de diferentes niveles. Sus carreras y puestos son diferentes, y sus personalidades personales también son diferentes. Por lo tanto, no basta con que el personal de ventas aprenda un poco de conocimiento sobre ventas de productos y cómo "integrarse" con los talentos medios y superiores de estas empresas e instituciones. Además de las ventas, hay muchos conocimientos que podemos seguir aprendiendo, enriqueciendo y aplicando al trabajo de ventas real. Por ejemplo, aprenda un poco sobre economía de mercado y comprenda cómo realizar análisis de mercado, pronósticos y desarrollo de mercado, así como los elementos básicos de formación de precios y contabilidad de costos. Aprenda un poco de "relaciones públicas" y "psicología" y, en sus contactos con clientes y negociaciones comerciales, podrá analizar las verdaderas intenciones de los clientes a un nivel más profundo a través de una "observación minuciosa" de los productos de ascensores que a menudo tratan con asuntos civiles; ingeniería, es necesario aprender un poco de "Geología" y "Arquitectura"; quienes se dedican a la venta de productos mecánicos y eléctricos pueden aprender algo de dibujo mecánico, conocimientos básicos de electricidad, etc.
Con estos conceptos básicos relevantes para el negocio, la comunicación con los clientes conducirá a una conversación más amplia.
Además de los conocimientos relacionados con tu negocio, también debes saber más sobre acontecimientos importantes de la vida, habilidades de ajedrez, caligrafía, flores, pájaros, insectos y peces. Porque en el proceso de hablar de productos también hay momentos para relajarse. De acuerdo con la regla de comunicación personal de "una vez nacido, dos veces cocinado", se pueden hablar de otras cosas además de temas comerciales para enriquecer la conversación. La gente siempre tiene sentimientos. Si tiene el mismo lenguaje que sus clientes en algunos puntos además de la venta de productos, o tiene conversaciones profundas sobre pasatiempos, definitivamente ayudará a las ventas de sus productos.
6. Esfuércese por desarrollarse al máximo: promuévase:
Los vendedores deben elegir un buen objetivo para promocionarse. El "objetivo" mencionado aquí es el grupo de personas "contraparte" al que se enfrenta al dar un discurso de promoción de producto, es decir, el personal de compras relevante, el personal técnico y de ingeniería y los gerentes de proyecto de la unidad del cliente. Algunas unidades tienen una división del trabajo muy detallada y no cuentan con el personal responsable de este rubro. No importa cuánto intentes venderte, todavía no puedes "hablar" y desperdicias tu expresión y energía. Por lo tanto, primero debe "pedir direcciones" y conocer el departamento responsable de la unidad de clientes y la persona a cargo de este proyecto, y luego aprovechar al máximo sus talentos de ventas. Al dar un discurso, no sólo está hablando con la persona adecuada, sino también con todas las demás personas en la oficina (si las hay, debe utilizar "ver", "asentir", "sonreír" y otros métodos adecuados para hacerlo); Saluda a otros miembros de la audiencia para ganar seguidores y amplificar el impacto de tu discurso.
El trabajo de ventas y el alcance del discurso del vendedor en las unidades de clientes no pueden limitarse o permanecer en los niveles medio e inferior para siempre. Esto está lejos de ser suficiente. Es necesario descubrir o comprender a los líderes a cargo o a los máximos líderes de los departamentos responsables a través de su propia "observación" y "siguiendo las huellas". Desarrollaremos el "frente" de marketing al máximo nivel, ampliaremos los esfuerzos de marketing, "empujaremos" audazmente a los líderes senior, nos promocionaremos ante ellos y les informaremos sobre los productos de ascensores que vendemos. Porque la decisión final sobre la ejecución del contrato sigue correspondiendo a los máximos dirigentes, que son los que "toman la decisión final".
Por supuesto, también son importantes los departamentos responsables de cada unidad. Son los "consultores" de los altos directivos y tienen su propia investigación de mercado, evaluación de proveedores y sugerencias para realizar pedidos de una determinada marca de productos de ascensores. Especialmente para algunas unidades grandes, los productos pedidos están dentro de una determinada cantidad. Siempre que el departamento responsable seleccione el modelo y lo confirme el departamento técnico, el departamento de compras podrá comprarlo directamente. De hecho, algunos proyectos ya han sido negociados por los departamentos pertinentes en negociaciones comerciales. Sin embargo, nada se puede manejar de la misma manera ni en un solo modelo. El personal de ventas debe "adaptar las medidas a las condiciones locales" y "adaptarse a las circunstancias" y determinar sus propios métodos de promoción en función de los procedimientos de gestión específicos de cada cliente y la dotación de personal del departamento.
Al principio, después de uno o dos contactos y conversaciones con los clientes, lo mejor es que el vendedor elija el objetivo principal, como "de arriba hacia abajo" o "de abajo hacia arriba". Nunca ignore ni desprecie a los líderes "pequeños" en un cierto nivel en las actividades comerciales. Esto equivale a ponerse obstáculos. Una vez que ocurre un obstáculo de "primer nivel" en un cliente, es mejor que el vendedor utilice su aguda capacidad de observación y sus flexibles habilidades de negociación para inspirar y guiar a la persona a cargo para que lo recomiende directamente a su líder senior o le brinde información de el líder mayor. Si puede hacer esto, la tarea de promocionar su producto entre este cliente tendrá más de la mitad de éxito.
En la vida, uno se comunica, socializa, trabaja, estudia, se reúne y se separa con personas de diferentes círculos en cualquier momento y en cualquier lugar.
Las personas se traicionan a sí mismas todo el tiempo de sus vidas. Creo firmemente que una persona que sabe venderse y resumirse constantemente logrará resultados fructíferos en su carrera.