¿Cuál es el papel del ERP en la gestión de ventas empresariales?
ERP es la abreviatura de Planificación de Recursos Empresariales. En la década de 1990, una empresa estadounidense de TI predijo las tendencias de desarrollo y los próximos cambios de los sistemas de información de gestión empresarial en la era de la información basándose en el desarrollo de la información informática, la tecnología de TI y las necesidades de gestión de la cadena de suministro en ese momento, y propuso este concepto. ERP es un software de gestión empresarial que integra la gestión de recursos materiales (logística), la gestión de recursos humanos (flujo de personas), la gestión de recursos financieros (flujo de capital) y la gestión de recursos de información (flujo de información). Incluirá una arquitectura cliente/servicio, utilizando interfaces gráficas de usuario y mediante el uso de sistemas abiertos. Además de las funciones estándar existentes, incluye funciones adicionales como calidad, gestión de operaciones de procesos e informes de ajustes.
Aplicación del sistema ERP empresarial para lograr la gestión de ventas
1 Preparación de datos básicos del negocio de ventas
Los datos básicos del sistema generalmente incluyen: información del cliente. mantenimiento de clasificación, mantenimiento de información del vendedor, órdenes de venta abiertas, apertura de envíos, pagos pendientes, etc. A continuación se explica la relación entre la información del cliente y el personal de ventas. Puede especificar el personal de ventas del cliente para facilitar la división de las responsabilidades del personal de ventas y la evaluación del desempeño. También puede dividir a los clientes por región y el personal de ventas implementa un sistema de responsabilidad regional. Los pedidos de venta pendientes se refieren a los pedidos del contrato de venta que aún no se han enviado antes de cargarse en el sistema, con el fin de garantizar la coherencia entre el contrato de venta y el sistema; el inicio del período para los bienes emitidos se refiere a los detalles de los bienes; que han sido enviados antes de que se emita la factura de venta. Es necesario aclarar si la contabilidad del inventario se basa en cuentas financieras o cuentas físicas, y luego manejarlo en consecuencia. Los fondos impagos se pueden dividir en cuentas por cobrar y atrasos, que están estrechamente relacionados con la gestión de las cuentas por cobrar financieras y el recordatorio oportuno al personal de ventas.
Dos. Gestión del plan de ventas
El plan de ventas consiste en predecir las ventas de productos en función de la situación de ventas reciente de la empresa, la demanda del mercado, especialmente el pronóstico de ventas de los clientes clave, y luego formular planes departamentales de ventas de productos y luego descomponerlos gradualmente en Plan de ventas del personal de ventas y enfoque de los planes de ventas al cliente, y finalmente analizar los planes de ventas. Se utiliza para negocios minoristas o ventas repetidas de productos producidos en masa, como acero, autopartes, televisores, hilo de algodón, etc. , el plan de producción debe organizarse a través del pronóstico de ventas, el resultado del pronóstico favorece la demanda urgente de bienes y evita la demanda urgente de pedidos cuando el ciclo de producción es más largo que el período de demanda.
Desglosar los resultados de la previsión en planes de ventas específicos facilitará una gestión más detallada del plan de ventas. Las empresas deben dividir las responsabilidades de los departamentos de ventas y de los vendedores, y distinguir entre clientes clave y clientes no clave. Basado principalmente en las ventas históricas de la empresa y la demanda del mercado, las decisiones estratégicas de la empresa y la evaluación del desempeño, formula planes de productos de ventas que incluyen departamentos, vendedores y clientes importantes. El análisis de finalización del plan de ventas proporciona un análisis de la finalización del plan. Con base en los resultados, se pueden evaluar y motivar las responsabilidades de los departamentos y el personal relevantes, se pueden desarrollar clientes clave, se pueden asignar recursos limitados a la empresa y se pueden maximizar los beneficios.
Tres. Sistema de gestión de precios de productos
El sistema de gestión de precios de productos se puede dividir en: cotización de simulación de nuevos productos, lista de precios de productos y control de precios de línea roja. Al controlar estos tres aspectos, se forma un sistema completo de gestión de precios de productos, que es la piedra angular para que las empresas implementen estrategias de precios diferenciadas.
La cotización simulada de nuevos productos se realiza a través de los siguientes procedimientos de trabajo: materiales simulados, centro de trabajo simulado, lista de estructuras simulada, ruta de proceso simulada, cálculo de convolución de costos simulado, mantenimiento de cotización simulado, etc. Los productos recientemente desarrollados por la compañía simulan principalmente estructuras de productos y rutas de proceso, costos complicados de materiales y mano de obra, y simulan cotizaciones de productos con ganancias esperadas, lo que fortalece en gran medida la gestión de pronóstico de costos de nuevos productos.
La lista de precios del producto puede establecer información de lista de precios de producto unificada para la empresa. Al mismo tiempo, también puede establecer información de lista de precios diferente e información de descuento de precio para el mismo producto para cada cliente para lograr precios diferentes. para clientes en diferentes niveles de la empresa.
Control de precios de línea roja: Establecer un precio de venta mínimo para cada cliente o producto, que es el resultado final para los precios de los productos cuando el personal de ventas negocia contratos de venta. Cuando se confirman pedidos de venta posteriores, el sistema controla automáticamente la gestión de alertas tempranas y cada precio de venta correspondiente al cliente no puede ser inferior al precio de la línea roja.
Las empresas pueden gestionar los precios de venta en función de sus propias condiciones reales, lograr predicciones de costos para nuevos productos a través de cotizaciones simuladas de nuevos productos, estandarizar la gestión de productos utilizando listas de precios de manera unificada o jerárquica y proporcionar líneas rojas. En resumen, se pueden lograr dos tipos de control garantizando al mismo tiempo el resultado final: en primer lugar, las cotizaciones de los productos se realizan estrictamente de acuerdo con la lista de precios, especialmente para los clientes clave, para garantizar la transparencia de los precios; En la lista de precios, el personal de ventas puede negociar de forma flexible e independiente los precios de los productos con los clientes.
Cuatro. Revisión y análisis de ejecución de órdenes de venta
Las empresas deben revisar las órdenes de contratos grandes y contratos especiales, y establecer un proceso de revisión razonable y las personas responsables correspondientes. Los supervisores de ventas y el personal relacionado monitorean la ejecución de los pedidos de ventas en tiempo real para garantizar la entrega oportuna. A través de informes de ventas diarios y envíos de pedidos, pueden comprender la ejecución de los pedidos de ventas y poder encontrar y resolver problemas de manera oportuna.
Análisis de resultados de ventas: el análisis horizontal de la estructura de ventas, el análisis vertical de las tendencias de ventas y el análisis comparativo del mismo período permiten a las empresas captar el enfoque de la demanda del mercado y las tendencias cambiantes del mercado de manera oportuna, y dedicar más energía a los clientes en productos que son más importantes, tienen regiones más importantes y tienen mayor potencial de mercado y ganancias.
Gestión del verbo (abreviatura de verbo) de la devolución del fondo de ventas
La devolución del fondo de ventas es muy importante para todas las empresas, a través de recordatorios de ventas, cobros de pagos y descuentos por pronto pago La póliza puede retirarse de manera efectiva fondos de ventas.
1) Cada vendedor registra rápidamente el estado de pago de cada contrato para cada cliente del que es responsable y puede realizar consultas y comentarios oportunos en cualquier momento. Esto también se puede utilizar como un criterio importante para evaluar las ventas. desempeño de los vendedores.
2) A través de la consulta de gestión de cobro de cuentas por cobrar, recopile fondos vencidos o próximos a vencer e imprima notas de cobro de cuentas por cobrar a los clientes para lograr el cobro de deudas.
3) Desarrollar condiciones de descuento para los clientes correspondientes, fomentar el pago temprano u oportuno e implementar la gestión de políticas de descuento por pronto pago. Por ejemplo, recibir diferentes descuentos en diferentes momentos fomenta el pago temprano u oportuno.
Otros controles clave del negocio de ventas de verbos intransitivos
El límite de crédito del cliente es controlar el estado de crédito del cliente y establecer la calificación crediticia y el límite de crédito del cliente. Cuando se produce un negocio de ventas, el sistema verificará automáticamente si la deuda del cliente excede el límite, solicitará o congelará la orden de venta y prohibirá el suministro al cliente. Las deudas reales contraídas por los clientes incluyen no solo el saldo de las cuentas por cobrar, sino también las piezas no liquidadas que se han enviado, lo que favorece el control del crédito de cada cliente, evita una gran cantidad de deudas incobrables y mejora las capacidades de gestión del crédito de ventas de la empresa. y mejora la tasa de recuperación de capital, acelera la rotación de efectivo de la empresa y aumenta el nivel de beneficio real de la empresa.
Las empresas de gestión y control de reservas de ventas se encontrarán con este tipo de problemas: muchos clientes han reservado los productos correspondientes al mismo tiempo, pero el inventario no puede satisfacer a todos los clientes y quieren dejárselo a clientes importantes. Pero a veces los clientes comunes tienen pedidos urgentes y los productos se entregan directamente a clientes comunes y es posible que los clientes importantes no puedan entregarlos, lo que provoca grandes pérdidas. ¿Cómo controlarlos?
Para asignar productos a pedidos de ventas, puede asignar productos específicos o asignarlos automáticamente según el inventario disponible para reservar productos para clientes designados y reducir los conflictos de entrega causados por recursos de inventario insuficientes. Sin embargo, es mejor centrarse en los clientes clave y en los clientes con alta credibilidad, y no reservar ni asignar demasiado para una demanda incierta, lo que provocará un retraso en el inventario de productos.
Gestión del desempeño de vendedores y departamentos de ventas El desempeño de los vendedores y departamentos de ventas es difícil de evaluar y gestionar, especialmente con métodos estadísticos tradicionales. Es muy difícil evaluar el cumplimiento de los indicadores del plan de ventas para cada vendedor y. problema del departamento. Este sistema puede proporcionar datos confiables y efectivos para que los gerentes comerciales tomen decisiones y realicen análisis. Mediante el análisis de la realización del plan de ventas, consulta y análisis de ventas y cobro de ventas, etc. , evaluar el desempeño de los vendedores y departamentos de ventas.
Control de ventas y gestión de pago por adelantado y pago por adelantado Según el contrato de venta específico, en el caso de venta por adelantado y pago por adelantado, la empresa solo entregará la mercancía después de que el cliente pague. ¿Cómo controlar la relación entre la entrega y la llegada y retiro del prepago? Este es el objetivo de la gestión del control de ventas, de anticipos y retiros de préstamos. Si el pedido especifica un pago inicial o un retiro del pago, el vendedor debe marcar el mantenimiento en el pedido específico y fusionarlo con el pago de ventas. Luego, durante las ventas y el envío, verifique de manera oportuna si el monto real recibido alcanza el monto especificado en el pago y reembolso por adelantado, y se prohíben los envíos que no cumplan con las regulaciones. La aplicación aquí debe garantizar que el pago por adelantado y el dinero de entrega se mantengan en el sistema de manera oportuna después de recibir el pago, para evitar el fenómeno de que los bienes no puedan entregarse después de recibir el pago.