¿Cómo incrementar el tráfico de consultas telefónicas de las tiendas 4S?
Como concesionario de automóviles, no se centre en "la apariencia, la función, la configuración, la tecnología avanzada, la seguridad y el consumo de combustible" sólo para ejecutar la misión del canal, crear un contraste psicológico, y resaltar el “alto rendimiento de costos”, etc., el valor del producto y el precio del automóvil nuevo. Por supuesto, esto es necesario, pero no puede considerarse como el contenido completo del trabajo de mercado. Hay muchas tiendas de la misma marca en el mismo mercado regional. Incluso si a los consumidores les gusta el modelo de su propia marca, ¿por qué deberían ir a su tienda a comprarlo?
La implementación exitosa de cualquier estrategia de marketing se basa en un grupo objetivo claro, que es la base de la base.
¿Quiénes son tus clientes? ¿Conoce su rango de edad, distribución geográfica, ocupación, industria y nivel de ingresos aproximado? ¿Qué canales facilitan su búsqueda? ¿Cuáles son los intereses del cliente? ¿Cuáles son los puntos clave en el proceso de compra y uso de un coche? ¿Cuáles son las principales posibles distracciones durante el proceso de selección de compra de un coche? ¿La propuesta de valor de la empresa es coherente con ella? ¿Hay alguna forma de hacerlo más aceptable? Este es un eslabón débil para muchos concesionarios de automóviles.
Sin investigación no hay derecho a hablar. Volviendo a la fuente, nunca hables del panorama general sin un cliente. Los concesionarios de automóviles siempre están estudiando a los consumidores, tales como: características básicas, psicología del consumidor, hábitos de comportamiento, ideas para la toma de decisiones, características de compra, condiciones de uso del automóvil, etc. Cuando empiezas, no es necesario que utilices un software de gestión de clientes profesional. Es posible que desee utilizar las potentes funciones de gestión de datos del software de oficina para clasificar, resumir, investigar y analizar, y mostrarlos intuitivamente en forma de cuadros, diagramas e imágenes para calibrar su dirección cognitiva y buscar avances, a fin de formular e implementar estrategias. Desempeñar un poderoso papel rector.
En segundo lugar, la estrategia publicitaria
Como forma convencional de captar clientes directamente, la publicidad suele dividirse en varias partes. Sin un seguimiento estricto y continuo de los medios, los especialistas en marketing toman decisiones apresuradas basadas en experiencias históricas o rumores, lo que resulta en un gran desperdicio de recursos.
Normalmente, los especialistas en marketing están acostumbrados a colocar medios de comunicación de masas, como periódicos, estaciones de radio, Internet, taxis, carrocerías de autobuses, etc. Los dos primeros tipos de publicidad son relativamente caros, mientras que la publicidad en línea es relativamente asequible y muy interactiva, pero poco a poco está mostrando una tendencia al alza. La realidad no permite bombardeos indiscriminados. Tienen que considerar el bombardeo selectivo y, al mismo tiempo, elegir conscientemente formas estrechas de comunicación masiva, como mensajes directos y mensajes de texto dirigidos, para complementar y cooperar.
Durante el proceso de planificación se deben tener claramente definidos elementos como objetivos de entrega, efectos esperados, costos de entrega, cronogramas de medios, contenido principal, redacción publicitaria, elementos creativos, formatos publicitarios, especificaciones, duración, frecuencia y combinaciones estratégicas. definido y en vigor. Vale la pena enfatizar que, además de prestar atención a los estándares VI y CI, los temas publicitarios de cada período son claros y consistentes. Es importante evitar el contenido excesivo del tema, distraer la atención y separarlos entre sí.
Para mantener una actitud responsable hacia la empresa, es fundamental controlar la eficacia de la colocación en los medios. Los consultores de ventas, los mostradores de servicio y las encuestas especiales son canales y métodos de retroalimentación importantes para el departamento de marketing. Después de la evaluación, publicitamos ampliamente los cambios en el volumen de entrada a la tienda y el volumen de ventas durante el período relevante, inicialmente calculamos y evaluamos la efectividad de la publicidad y los costos de entrega, escribimos un informe y lo guardamos como referencia para la toma de decisiones.
En tercer lugar, medidas de promoción
La promoción es un método común para atraer clientes. En el mercado regional, los objetivos de promoción de los concesionarios de automóviles deberían centrarse principalmente en los posibles compradores de automóviles y los consumidores cruzados, y los grupos de consumidores libres y los posibles compradores de automóviles de marcas competidoras deberían ocupar un lugar secundario. No pongas el carro delante del caballo, no priorices, no pierdas la sandía y recojas las semillas de sésamo.
Actualmente en el mercado, los descuentos por pronto pago, los paquetes de regalo, los servicios postventa, las tarjetas de combustible, los billetes de regalo y diversas formas de obtener oportunidades de viaje surgen en un flujo interminable, deslumbrando al público y generando competencia. con diferente éxito o fracaso. No existe un camino correcto o incorrecto, bueno o malo. ¿Por qué hay resultados diferentes? Sólo entregando el valor deseado al objetivo de la promoción en el momento correcto, en el lugar correcto y de la manera correcta se pueden lograr ventas exitosas.
Las ventas exitosas se generan a través de procesos rigurosos, de lo contrario quedan libradas al azar. Los concesionarios de automóviles deben identificar varios objetivos de promoción de manera oportuna según los diferentes períodos y entornos, y después de comprender las características correspondientes de los clientes, encontrar el punto de convergencia entre los intereses que les interesan y la propuesta de valor de la empresa, actuar en consecuencia y llevar a cabo acciones precisas. marketing. Por favor, no deambule a ciegas por la novedad paranoica y la orientación lucrativa.
Cuarto, incorporación del gerente de tienda
Para atraer clientes objetivo a la tienda, el personal de marketing establece varias pequeñas tentaciones en cada enlace de ventas, como la cortesía durante la inspección y prueba del automóvil. drive Beneficios en compras, compra de autos, recomendaciones, etc. , u organizar directamente actividades que atraigan al público, como pruebas de manejo de autos nuevos, celebraciones de festivales (aniversarios), recorridos en autos para los medios, concursos divertidos, exhibiciones artísticas y culturales, etc. , generalmente desempeñará un cierto papel promotor.
Sin embargo, la contratación de gerentes de tienda no solo debe centrarse en la tentación de los beneficios directos, sino que también debe hacer planes a largo plazo y profundizar gradualmente la "propuesta de valor" de la empresa. Por un lado, el personal comercial implementa estrictamente los estándares profesionales y los procesos de servicio de la marca; por otro lado, el sistema muestra la propuesta de valor única de la empresa; Por ejemplo, "calidad, profesionalismo e integridad" pueden parecer poco llamativos, pero para los concesionarios de automóviles, ¿cuál es la connotación real de este concepto? ¿Qué extensiones hay? Los especialistas en marketing todavía necesitan resumir uno por uno, resumir repetidamente, corregir la dirección y luego mejorar el nivel. Como guía a largo plazo para la concienciación y el comportamiento de todos los empleados, esto también da a los profesionales del marketing mucho margen de juego.
El personal de ventas no debe centrarse simplemente en el seguimiento y la consecución de las ventas, sino que debe retener conscientemente información relevante sobre los clientes que permanecen en la tienda y fomentar una clasificación y un resumen unificados. Independientemente de si su compra tiene éxito o no, al menos tienen una cierta impresión de la tienda de la marca, que será un potencial portador de comunicación para la tienda de la marca. Por lo tanto, el personal de ventas y marketing no debe ignorarlo. Aproveche los días festivos, eventos de la tienda y otras oportunidades para enviar saludos y mensajes dinámicos mediante llamadas telefónicas, mensajes directos, mensajes de texto, etc. Y preste atención al ritmo y la frecuencia adecuados (una vez que se reconozca como spam y acoso, será contraproducente y la ganancia superará la pérdida), esforzarse por revivir los recuerdos nuevamente, acumular un poco y esperar a que gotee. fundirse en un río.
Actividades de promoción del verbo (abreviatura de verbo)
Las exhibiciones al aire libre, las pruebas de manejo, las redes comunitarias, las visitas puerta a puerta y otros métodos de promoción también son uno de los canales indispensables para reunir clientes en la sala de exposición. Durante este período, el seguimiento del personal de ventas es muy importante, lo que no permite descuidos, mucho menos aparentes ricos, pero en realidad caóticos y falta de disciplina.
Cada mes, las actividades promocionales organizadas por los medios de comunicación y las empresas de publicidad se suceden, atrayendo inversiones y atrayendo distribuidores de vez en cuando, interfiriendo con las decisiones del mercado. La idea de planificación del tercero no es más que utilizar organizaciones industriales, gobiernos e instituciones relevantes para aumentar la autoridad, utilizar grandes espacios comerciales para mejorar la atmósfera en el sitio y utilizar plataformas de publicidad en los medios para expandir la influencia. La forma es similar, pero el efecto es realmente diferente, lo que requiere un juicio cuidadoso por parte de los concesionarios de automóviles.
Cualquier actividad promocional debe tener un propósito, planificación y relevancia. El departamento de marketing la implementará paso a paso y metódicamente de acuerdo con el objetivo de captación de clientes mensual, para que la captación de clientes pueda garantizarse de manera más efectiva como especialista en marketing. , tiene una responsabilidad ineludible. A través de una comunicación continua con los medios y socios, quedó claro que los asuntos de cooperación del proyecto deben determinarse antes de hacer planes el próximo mes. Como alto directivo, también es obligación supervisar la coherencia del desarrollo y ejecución del plan, con énfasis en minimizar asuntos adicionales de aplicación.
Antes del evento, haga publicidad anticipada y despliegue estrictamente personas, dinero y materiales en el lugar del evento, preste atención a la promoción de la imagen de la marca, formule estrategias de promoción especiales, solicite a los asesores de ventas que recopilen cuidadosamente información sobre los clientes previstos; , registrar las características de la demanda y darles la bienvenida activamente. Van a la tienda y obtienen más experiencia práctica. Posteriormente, es necesario promover informes de seguimiento en los medios, recopilar y archivar información, evaluar efectos, identificar brechas en los planes y tomar otras medidas correctivas de manera oportuna. Qixin trabajará en conjunto para garantizar la realización de los objetivos mensuales de reunión de clientes.
Verbo intransitivo relación con el cliente
De cliente a cliente, el marketing debe volver a sus orígenes, reforzar la calidad del servicio y prestar siempre atención al establecimiento, mantenimiento y mejora de buenas relaciones con los clientes. Los concesionarios de automóviles ganan impulso al acumular una base de clientes estable y atraen más clientes nuevos a la tienda a través del boca a boca de los clientes, lo que ahorrará en gran medida los costos de adquisición de clientes. ¿por qué no? !
De hecho, no es que los concesionarios de automóviles no conozcan la importancia de las relaciones con los clientes, sino que les falta suficiente atención. Los métodos de trabajo en las relaciones con los clientes son demasiado escasos, no existe una evaluación sistemática y eficaz y, sin moderación, es indulgencia. Además, la dotación de personal es inadecuada y la formación mínima. Estrictamente hablando, la gestión de relaciones con los clientes sólo puede denominarse "sólo de nombre".
Las buenas relaciones con los clientes tienen cierta importancia estratégica para reunir a los clientes en la sala de exposiciones. La mejora del nivel de gestión de las relaciones con los clientes debe incluirse en el programa de trabajo del distribuidor.
Por lo tanto, los gerentes deben predicar con el ejemplo, mejorar constantemente su autoconciencia, fortalecer su propia alfabetización, mejorar gradualmente las herramientas de gestión, los procesos de trabajo, los estándares relevantes, los planes de evaluación y vincularlos efectivamente con los salarios y beneficios, mejorar gradualmente la información de los clientes a través de diversos métodos de investigación. y sentar una base sólida para las actividades de los clientes.
Sólo dominando la información del cliente, las actividades de los propietarios de automóviles tendrán mayor efecto e influencia. Acercar la distancia entre nosotros a través de actividades temáticas regulares, unir a los consumidores mediante la implementación del sistema de recompensa de puntos para el cliente, formular menús de servicios que satisfagan eficazmente las necesidades de los clientes y crear constantemente oportunidades de comunicación más positivas, paso a paso, día a día. , en profundidad, para la sala de exposiciones Reúna a los clientes para sentar una base sólida y masiva.
7. Actividades de relaciones públicas
En términos de reunir clientes en las salas de exposición, las partes interesadas como los medios de comunicación, organizaciones gubernamentales, empresas e instituciones, socios y empleados internos también son portadores de publicidad. para concesionarios de automóviles y clientes potenciales. Las relaciones públicas activas pueden ayudar a aumentar la tasa de menciones y mejorar la buena voluntad del público hacia la tienda de la marca, brindando así a los clientes algunas buenas razones para visitar la tienda.
Para todo tipo de medios, los concesionarios de automóviles pueden decir que los aman y los odian ampliamente, pero les preocupa la difusión negativa. Por su naturaleza, deben afrontarlo con calma y prestar siempre atención a mantener su relación, y no deben favorecer una cosa sobre otra. Para los socios, empleados internos y amigos que tienen estrecho contacto con los concesionarios de automóviles, el desempeño real de la empresa inevitablemente afectará la dirección de sus informes, ni que decir tiene que mantienen buenas relaciones con agencias gubernamentales, empresas e instituciones;
La mejora continua del flujo de pasajeros es un proyecto sistemático de largo plazo, que requiere de la combinación orgánica de las anteriores estrategias de corto, mediano y largo plazo, complementándose entre sí y avanzando gradualmente. No te limites a medios a corto plazo y piensa bien.