Métodos y técnicas de venta de Erp
Habilidades de venta de ERP
¿Se puede utilizar ERP en el mercado interno? ¿complejo? Describámoslo, porque hay al menos cientos de tipos diferentes de ERP en el mercado chino, y solo unos pocos segmentos del mercado pueden satisfacer realmente las necesidades de los usuarios, y los fabricantes tienen la fuerza para implementar sus productos y servicios. ¿Algunos supuestos clientes se dieron cuenta? ¿Sistema ERP? ¿Realmente tienes agallas después de leer esto? No sé si no lo vi, pero ¿me sorprendió? ¿Este sentimiento? ¿Este tipo? ¿ERP? Los módulos de funciones del producto básicamente solo incluyen un conjunto o incluso parte de las funciones del sistema ofimático, como la gestión de documentos, el proceso de aprobación, etc. Un módulo mejor mencionará la gestión de inventario, que es un sistema OA.
El mercado de ERP en 2016 fue mejor que 15. Echemos un vistazo a los datos de varios fabricantes importantes:
¿SAP? Informe financiero del cuarto trimestre de 2016. Los datos públicos muestran que los ingresos totales por ventas de SAP en 2016 fueron de 22.060 millones de euros (23.740 millones de dólares), un aumento del 6% con respecto a 2015. El beneficio después de impuestos para todo el año fue de 3.620 millones de euros (3.890 millones de dólares), un aumento del 18% en comparación con 2015.
¿Oráculo? Informe financiero del tercer trimestre fiscal del año fiscal 2017. El informe muestra que los ingresos totales de Oracle en el tercer trimestre fueron de 9.205 millones de dólares, un aumento del 3% con respecto a los 9.065438 dólares + 20 millones de dólares del mismo período del año pasado. El beneficio neto fue de 2.239 millones de dólares, un aumento del 6% en comparación con el mismo período del año pasado. En el tercer trimestre fiscal del año fiscal 2017, los ingresos por software y servicios en la nube implementados localmente de Oracle fueron de 7.365 millones de dólares, un aumento del 5 % en comparación con el mismo período del año pasado.
¿UFIDA? Durante el período de presentación de informes financieros de 2016, sus ingresos operativos generales alcanzaron los 5.113 millones de yuanes, un aumento de 662 millones de yuanes con respecto al año anterior y un aumento interanual del 14,9%. Entre ellos, los ingresos del negocio de software aumentaron un 11,0%; el negocio de servicios en la nube logró unos ingresos de 65.438+0,65.438+07 millones de yuanes, un aumento interanual del 34,4%.
Se ha llegado a un consenso en el sentido de que los proveedores de software ERP adoptan diferentes estrategias de marketing para diferentes clientes. Por tanto, la primera cuestión a resolver es: ¿Cuáles son las características de los clientes a los que se enfrentan los proveedores? ¿Cuánto saben sobre el software ERP? Sólo si se resuelve este problema las acciones de mercado posteriores podrán tener éxito. Al mismo tiempo, la comprensión de una empresa sobre la informatización y el ERP tiene un gran impacto en el éxito o el fracaso de la selección e implementación. ¿Proyecto superior? Esto está implícito.
Por lo tanto, comprender la comprensión de una empresa sobre la informatización y el ERP es la clave para nuestro marketing diferenciado hacia los clientes. También es un factor importante que afecta el éxito o el fracaso de la implementación de ERP.
Según el conocimiento de los clientes sobre la informatización empresarial y los productos ERP, el mercado de ERP se divide en cinco categorías, a saber: mercado desconocido de ERP, mercado cognitivo de ERP, mercado maduro de ERP, mercado competitivo de ERP y mercado de servicios de ERP.
El primer tipo de mercado:? ¿Extraño mercado de ERP?
En esta etapa, no existe una demanda real de software ERP y se llama al grupo de pequeñas empresas que no están relativamente familiarizadas con los conocimientos relacionados con ERP. ¿Extraño mercado de ERP? . La escala de los grupos empresariales en este campo es todavía relativamente pequeña y la demanda potencial no es muy fuerte. ¿Cuál es el modelo de gestión actual? ¿Palmada en la cabeza? Lo suficiente como para afrontarlo, pero no sé mucho sobre el ERP en sí. A lo sumo, sólo se tiene una cierta comprensión de ERP a través de la difusión de la opinión pública (más exactamente, sólo una comprensión preliminar). Aunque algunas personas han oído hablar del concepto de ERP, todavía tienen dudas y, por lo general, no toman la iniciativa de aprender más sobre los grupos empresariales de ERP o incluso presentarlos más.
He asistido antes a la reunión anual de una asociación industrial. Algunas empresas miembros de la asociación no saben nada sobre ERP o dicen que en lugar de gastar tanto dinero en ERP, preferirían comprar un BMW. Es más, criticaron algunos casos de fallo del ERP. A través de sus ojos se ve que me consideran un charlatán que vende tiritas de piel de perro. ¿Esto se refleja plenamente? ¿Extraño mercado de ERP? Las opiniones y la mentalidad de ERP también reflejan las características sobresalientes de este grupo de mercado.
¿Cómo lidiar con la falta de familiaridad de los clientes con el ERP y su resistencia primitiva a cosas desconocidas? No podemos quejarnos de los clientes, ¿vale? ¿ignorancia? Porque no necesitan realmente un ERP y no quieren saber más.
Con base en las características de este tipo de mercado, necesitamos presentar la marca y el modelo de ERP de nuestra empresa a través de varios canales, para que los efectos positivos de la marca y el ERP puedan estar profundamente arraigados en los corazones de la personas y ampliar la conciencia pública.
Durante este período, no es necesario presentar en profundidad las funciones y características técnicas del producto. Las principales tareas durante este período deberían ser: atraer la atención de la audiencia (contando historias, casos exitosos) y predicarles el valor práctico que ERP puede aportarles y luego tomar la iniciativa de aprender sobre este conocimiento; El objetivo final es hacer que los clientes se den cuenta de que la implementación de un ERP aportará valor, y lo primero que les viene a la mente a la hora de elegir un modelo en el futuro es usted. Este proceso es también el proceso para que las empresas de ERP creen embudos de mercado. La construcción del embudo de mercado afectará directamente la construcción del embudo de ventas y las ventas de la empresa, por lo que se le debe prestar total atención.
Segundo tipo de mercado:? ¿Mercado de concientización sobre ERP?
Cuando una empresa alcanza una determinada escala, ya existen cuellos de botella en la gestión, existe una cierta demanda potencial de ERP, inicialmente se ha llevado a cabo la informatización y comienza a prestar atención y comprender activamente la información sobre los productos ERP. y proveedores. Lo llamamos. ¿Mercado de concientización sobre ERP? .
Este tipo de estrategia de marketing de mercado se llama. ¿Estrategia de intervención comercial? . Los grupos empresariales en este estado ya tienen una comprensión preliminar de los productos ERP y las principales marcas. Este es un período importante para que los proveedores de ERP transfieran y seleccionen desde sus propios embudos de mercado a los embudos de ventas. Los errores durante este período harán que las operaciones de mercado anteriores sean en vano. Durante este período, la empresa ERP debe contar con personal de ventas para establecer contacto con las empresas que ingresan al embudo de mercado, incitando así a expertos o consultores de la empresa a ingresar a la empresa y dar conferencias gratuitas a la empresa, o invitar al CIO o CFO de dicha empresa. Las empresas deben participar en la organización del departamento de marketing. Los foros cumbre de alta calidad y otras actividades de mercado requieren que los expertos dominen el contenido de las conferencias, y el formato y el contenido de las actividades de mercado invitadas deben ser apropiados; de lo contrario, se producirán efectos publicitarios negativos.
El propósito de invitarlos a participar en actividades de marketing o a que expertos den conferencias o realicen investigaciones en la empresa es lavar el cerebro y bombardear a los clientes objetivo a través de una serie de actividades y operaciones de mercado, de modo que cuando la empresa Al implementar ERP, serán los primeros en pensar en ello. La marca ERP es nuestro propósito, desempeñar un papel preconcebido para que el personal de ventas de la empresa no sea rechazado cuando venga a vender.
El tercer tipo de mercado:? ¿Mercado maduro de ERP?
¿Existe una demanda real de software ERP, más allá de los fabricantes de ERP? ¿Etapa de alfabetización? Lo llamamos un grupo empresarial que tiene una comprensión y evaluación preliminar de los proveedores de ERP y la información relacionada, está familiarizado con todo el proveedor de ERP, ha entrado en la etapa de selección sustancial de ERP y ha confirmado que comprará y aplicará ERP. ¿Mercado maduro de ERP? .
Basándonos en las características del mercado de este campo, nuestra estrategia de mercado es: ¿Estrategia de caballo de Troya? . Las empresas de este campo se encuentran en un período de selección racional de productos. El lado de la demanda y los proveedores son siempre opuestos a la compra y la venta. Los clientes tratarán cualquier acción y comportamiento de los proveedores con precaución, lo que sin darse cuenta aumenta la dificultad del marketing para los proveedores. ¿Es este el mejor momento para utilizar proveedores de ERP? ¿Caballo de Troya? Tácticas, ¿retirarse para avanzar? No enfatice ciegamente ante los clientes lo buenos que son sus productos y marcas, etc. ¿Las empresas también podrían permitirles realizar investigaciones de forma gratuita, proporcionar informes de investigación y las soluciones correspondientes de forma gratuita y dejar que sus expertos y consultores viajen? ¿Caballo de Troya? Entrar en esta empresa puede acercarte virtualmente a tus clientes. Mientras no cometas errores tácticos, ¿está bien? ¿Conquistar una ciudad? . Finalmente, a través de la evaluación integral del plan por parte del cliente, se elabora cuidadosamente un plan revisado. Además de las soluciones empresariales durante este período, ¿también se deben llevar a cabo relaciones públicas integrales de acuerdo con la situación de la empresa, especialmente la selección de ERP de la empresa? ¿Persona clave? (Nota: No necesariamente el propietario del negocio, sino un rol que tiene una influencia decisiva en quien toma la decisión final u organización).
El personal de ventas juega un gran papel en la promoción de las ventas durante este período. Un buen gerente de ventas debe movilizar todos los recursos que pueda controlar durante este período, luchar decisivamente en el mercado y finalmente realizar los pedidos de venta.
El cuarto tipo de mercado:? ¿Mercado competitivo de ERP?
El proyecto ERP ha invitado o contratado a varios proveedores de ERP y ha pasado por las etapas de selección de productos y marcas. En este momento, las empresas licitadoras se encuentran en el estado más intenso de competencia en el mercado. ¿Cómo se llama el grupo empresarial en este estado? ¿Mercado competitivo de ERP? .
En empresas licitadoras: rendimiento del producto, precio del producto, notoriedad de marca, etc. Son casi todas iguales, por lo que en este momento las empresas postoras ya se encuentran en un momento decisivo del mercado cuerpo a cuerpo. En esta feroz competencia de mercado, las empresas de ERP a menudo se ven abrumadas y abrumadas por sus clientes. ¿Cómo salir de esta situación desfavorable y ganar por sorpresa?
¿Cuáles son nuestras sugerencias que deberíamos adoptar? ¿Estrategia orientada a la demanda del mercado? . En este caso, los clientes se encuentran en un mercado de compradores y harán demandas extrañas a los proveedores con ojo crítico. En este momento, el personal de ventas debe mantener la cabeza despejada y no seguir pasivamente las demandas de los clientes. Deben aprender a gestionar y guiar las demandas de los clientes. ¿Porque en este momento las necesidades de muchos clientes son irracionales? Seguir ciegamente sus necesidades no solo no cumplirá con sus requisitos, sino que también entrará en los del cliente. Trampa de la demanda: un círculo vicioso en el que la demanda continúa aumentando pero nunca se satisface.
A través de la investigación sobre las empresas clientes podemos entender realmente qué es lo que más necesitan, qué productos y soluciones son más adecuadas para ellos, qué es lo que más preocupa a los clientes en la actualidad, etc., para pasar de la pasividad ser proactivo y guiar las necesidades del cliente en una dirección que sea beneficiosa para ellos en el desarrollo de su producto. Lo más importante: ganarse la confianza con las soluciones más profesionales y personalizadas y las conferencias más pertinentes y expresivas es la clave del pedido final.
El quinto tipo de mercado:? ¿Mercado de servicios ERP?
Lo llamamos un grupo empresarial que ya ha aplicado algún software ERP, pero a medida que continúa desarrollándose y creciendo, habrá una mayor demanda de aplicación de software ERP y puede influir en ciertas opiniones públicas con su propio efecto de demostración. ¿Mercado de servicios ERP? .
El servicio ERP es un bien básico y el nivel de servicio afectará directamente la posición competitiva futura del proveedor. La reputación del servicio se ha convertido en un factor vital. En respuesta a esta característica, ¿cuáles son las contramedidas de mercado que proponemos? ¿Estrategia de imagen de marca de servicio? .
Para los clientes generales, ¿el software ERP es altamente profesional? ¿Productos de alta tecnología? ,?¿Qué debo hacer si algo sale mal? Entonces qué. Si no te importa, ¿qué podemos hacer? Refleja la necesidad urgente de los clientes de servicios de alta calidad. De hecho, existen casos típicos de pedidos realizados debido a un servicio insuficiente. ¿Un excremento de rata arruinó una olla de sopa? es la metáfora más apropiada.
Antes de aplicar ERP, las empresas investigarán y analizarán cuidadosamente los servicios del proveedor, especialmente la reputación del servicio posventa del proveedor. La evaluación y la opinión pública de los antiguos usuarios de ERP afectarán seriamente las elecciones de los clientes.
Por lo tanto, no sólo debemos utilizar el servicio posventa de ERP como un punto de beneficio, sino también como una herramienta de marketing y una herramienta estratégica. Si invierte enormes sumas de dinero en promoción de marca y relaciones públicas y, por otro lado, ofende a antiguos clientes y arruina su reputación debido a un mal servicio, realmente no vale la pena ganar.
Un ejecutivo de un proveedor de ERP dijo una vez: Nunca pensé que las empresas de ERP sean empresas de TI, pero ¿las empresas de ERP son empresas de servicios? . Esta frase no sólo ilustra la importancia que los proveedores de ERP otorgan a la rentabilidad del servicio, sino que también ilustra la importancia de los servicios en el marketing de software ERP y la estrategia general de las empresas de ERP.
¿Estás en línea? ¿Mercado de servicios ERP? Ahora, ¿solo confiar? ¿Ser un verdadero amigo de los usuarios? Sólo así podrás ganar la lista de seguimiento de antiguos clientes y la nueva lista de clientes potenciales. Sin embargo, sólo aprovechando primero el conocimiento que tienen los clientes sobre el ERP podremos captar a los clientes y luego apoderarnos del mercado. El marketing de proyectos ERP es un proyecto sistemático que incluye economía, sociología, relaciones públicas y otros conocimientos. Las ventas de ERP son una ingeniería de sistemas más especializada y compleja que requiere mayores habilidades de marketing.
Es un intento de segmentar el mercado en función del nivel de conocimiento del cliente sobre ERP. El nivel de conocimiento también es un concepto abstracto y debe identificarse a través del contacto sincero con los clientes, lo cual es un proceso complejo. .
En cualquier caso, el estado más alto que persigue el marketing de un proyecto ERP exitoso es: conocerse a uno mismo y al enemigo, y librar cada batalla sin peligro.