"Supervivencia y Dignidad" | ¿Por qué los abogados no pueden tomar la iniciativa de entregar sus tarjetas de presentación?
Cuando veas este "cálido recordatorio" en el baño de una estación llena de gente, es posible que te sientas un poco extraño, pero no te sorprendas demasiado.
Porque muchos abogados realmente no son buenos en marketing.
Muchos abogados, entre los que me incluyo, por supuesto, pensaron originalmente que sería suficiente centrarse únicamente en aprender conocimientos jurídicos profesionales, pero no saben que el derecho óptico está lejos de ser suficiente.
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Un colega me recomendó leer "Supervivencia y dignidad: posicionamiento de abogados y métodos de desarrollo profesional" de Ma Hean.
Después de leerlo, descubrí que lo leí demasiado tarde y lo supe demasiado tarde.
Hay muchas ideas inspiradoras en este libro que son impresionantes.
¿Por qué se llama “inspirador”?
Porque hay algunos conceptos que no sé, no sé, o sé que no sé, pero no los conozco profundamente.
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Primero, promueva su conocimiento, no su negocio.
El libro presenta un concepto central: el desarrollo empresarial educativo.
¿Qué es “enseñar desarrollo empresarial”?
La exhibición educativa tiene como objetivo proporcionar conocimientos útiles a los clientes objetivo, lo cual es diferente de la "exhibición de ventas" basada en ventas.
El principio fundamental es "promover su conocimiento, no su negocio".
Esta es una forma digna de hacer negocios, en lugar de una forma autocrítica de hacer negocios entregando tarjetas de presentación a todas las personas que conoce.
¿Por qué es ineficaz repartir tarjetas de visita a todas las personas que conoces?
Porque eso es promocionarte, o incluso venderte, más que promocionar el conocimiento.
Al igual que alardear de ti mismo todos los días, despertará el disgusto de la audiencia.
Como dijo Lao Tse:
Por lo tanto, la publicidad no debe ser demasiado deliberada ni demasiado contundente.
Lo que debe hacer un abogado es promover el conocimiento, no uno mismo.
¿Cuáles son los métodos de desarrollo empresarial instruccional?
El nivel más alto es publicar tu monografía.
En segundo lugar, puede organizar conferencias, pronunciar discursos, escribir artículos, preparar y enviar comunicaciones jurídicas gratuitas, entrevistas televisivas, etc.
El objetivo es establecer la imagen de un instructor experto y ampliar la reputación profesional.
Porque, no sólo necesitas que los demás te conozcan, sino que también necesitas que los demás te reconozcan.
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En segundo lugar, permita que los clientes lo encuentren, en lugar de que usted los busque.
El libro menciona un "Principio del cazador de osos".
Un viejo cazador que es bueno cazando osos comparte su "experiencia en la caza de osos":
Lo mismo ocurre con los negocios no puedes perseguir negocios, sólo puedes dejar que los negocios vengan a ti. .
Promocionar el conocimiento significa mostrarse, atraer clientes y esperar a que los clientes acudan a usted.
Así que no hagas llamadas telefónicas para venderte.
En su lugar, intenta que los clientes potenciales te llamen.
El libro incluso enfatiza repetidamente que no se debe tomar la iniciativa de repartir tarjetas de visita. Nunca entregue una tarjeta de presentación sin que se lo pidan.
No entregues tarjetas de presentación a las personas en persona.
De hecho, he visto abogados inteligentes que a menudo piden tarjetas de presentación a otros en lugar de dárselas.
Quizás en el proceso de solicitar tarjetas de presentación, también intercambié tarjetas de presentación "en respuesta a la solicitud de la otra parte".
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En tercer lugar, obtener recomendaciones es más importante que conseguir negocios.
Mucha gente cree que deberíamos intentar conocer más gente e interactuar directamente con más gente.
Sin embargo, descubriremos que no todos los conocidos pueden generar negocios y nos resulta imposible conocer a todos los clientes objetivo.
Pero hay algunas personas que entrarán frecuentemente en contacto con sus grupos de clientes objetivo.
El convocante, líder o figura central del grupo de clientes objetivo, estas son nuestras "cifras de apalancamiento".
Por ejemplo, algunas figuras destacadas de cámaras de comercio y asociaciones industriales.
Al establecer conexiones con personas apalancadas, los clientes objetivo en su red se convierten gradualmente en sus clientes potenciales. Esta es la "red apalancada".
La red de apalancamiento también es un concepto importante en el libro.
Si puede ganarse su confianza y recomendación, no necesita conocer a todos los clientes objetivo. Siempre que esta persona se convierta en su red de influencia, puede recomendarla a quienes necesiten un abogado.
La diferencia entre las relaciones apalancadas es que es posible que las relaciones apalancadas no le generen negocios directamente, pero pueden brindarle recomendaciones.
Tener un recomendador equivale a tener un gran grupo de clientes objetivo, lo que en realidad es un "apalancamiento" que consigue el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
Puede ser más eficiente y preciso dedicar tiempo y energía limitados a construir una red de relaciones de apalancamiento en lugar de "lanzar la red" en general.
Por supuesto, la premisa es que puede obtener la fuerte recomendación de una "persona de influencia".
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En cuarto lugar, permitir que los clientes tomen sus propias decisiones sin presiones.
Los motivos por los que un cliente decide contratarte son dos.
Tanto racional como emocional.
La racional es tu ventaja profesional; la emocional es hacer que los clientes tengan una buena impresión de ti.
Una de las razones por las que muchas personas están disgustadas con los vendedores de casas es que siempre te crean cierta tensión y te "obligan" a firmar rápidamente, a firmar de inmediato, y no habrá tal tienda después de este pueblo. .
Después de firmar el contrato, me sentí muy infeliz e incluso me sentí "engañado".
¿Resolver rápidamente a las partes involucradas mediante el llamado "último paso"?
Otras industrias pueden tener su lugar, pero la profesión jurídica definitivamente no.
Porque un abogado no puede despertar el resentimiento del cliente. El abogado necesita el favor del cliente.
Por supuesto, una buena impresión no significa que el cliente deba casarse contigo.
La buena impresión sólo hace que el cliente sienta que confía en ti. Esto requiere que el cliente se dé cuenta de que el poder de decisión está en sus manos.
De hecho, este es un error que muchos abogados tienden a cometer.
Por lo tanto, la forma correcta de que un abogado tome la iniciativa de llamar a un cliente es solo hacerle sugerencias y nunca mencionar si contratarlo. Solo promueven el conocimiento y nunca promocionan su negocio.
Un cliente que te respeta sinceramente te traerá más clientes.
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Promociona tu conocimiento, no tu negocio.
Conseguir referencias es más importante que conseguir negocios.
Obtener recomendaciones de personas de la red de apalancamiento es lo más importante para los abogados.
Gana la confianza y el favor de los clientes y gana la confianza y el favor de los clientes con dignidad.
Esta es la esencia de la carrera docente de un abogado y la base de su existencia digna.
Cuando llega un día en el que los clientes compiten por su tarjeta de presentación, o incluso compiten por reenviarla, es cuando el desarrollo empresarial basado en la enseñanza del abogado comienza a surtir efecto.