[Repost] Cómo los abogados venden con éxito servicios legalesUn abogado de un conocido bufete de abogados de Hong Kong señaló que los abogados nunca han tenido mucho éxito en venderse a sí mismos. En el año 2000, el Instituto Wheeler, un consultor británico de marketing y desarrollo empresarial, llevó a cabo una encuesta en el Reino Unido. La investigación mostró que de 2.500 contactos con 400 clientes potenciales, sólo se recibieron 55 casos nuevos, con una tasa de éxito de comisión de sólo el 2%. ¿Cuál es el problema? Además de las diferencias en la comprensión de las necesidades de los clientes, la falta de análisis y posicionamiento científico del mercado, de un análisis preciso de los temas de marketing y de estrategias eficaces de marketing de los clientes son razones importantes del problema. Por lo tanto, es necesario que analicemos lo siguiente: 1. Posicionamiento y análisis El requisito previo para un marketing eficaz dirigido a nuevos clientes es el posicionamiento y el análisis del mercado, del cliente, de nosotros mismos y de nuestros competidores. En primer lugar, realice un posicionamiento preciso en el mercado para nuevos clientes. Es necesario comprender el volumen total, el tamaño, las características de distribución geográfica, las prácticas de la industria, diversas estadísticas de la industria, los líderes de la industria, las asociaciones de la industria y las revistas académicas relacionadas de este tipo de mercado objetivo, y realizar un análisis exhaustivo de estos datos para poder determinar con precisión. posición Mercado objetivo. La obtención de estos materiales no puede depender de la fantasía. Solo contactando y experimentando directamente el mercado objetivo y realizando análisis sobre la base de la recopilación de una gran cantidad de datos estadísticos mediante cuestionarios, entrevistas al personal relevante de la empresa, consulta de datos estadísticos relevantes y revistas de la industria, y participando en conferencias de la industria, podemos realizar un posicionamiento preciso. . En segundo lugar, análisis a nivel de cliente. Según el modelo de pirámide de clientes, los clientes potenciales, los clientes existentes y los clientes antiguos se analizan jerárquicamente en función de los factores de enfoque en el cliente y los factores de desempeño del cliente para distinguir el 20% superior de los grupos de clientes. En base a esto, se desarrollan diferentes planes de gastos de marketing y combinaciones de estrategias para sentar las bases para el posterior marketing de clientes. En tercer lugar, analice los objetivos de marketing, las empresas y los competidores. El contenido específico incluye: objetivos de marketing. Los servicios legales son servicios diferenciados uno a uno que requieren servicios personalizados para los clientes. Por lo tanto, investigar y comprender el perfil de la firma, el tipo de negocio, la estructura organizacional, el liderazgo, el personal gerencial y comercial, la autoridad para tomar decisiones y la experiencia y el desempeño de los clientes en la compra de servicios legales ayudarán a la firma a comprender con precisión las necesidades y valores de a sus clientes y captar las necesidades y valores de sus clientes, factores decisivos en la compra de servicios legales, lo que permite un marketing dirigido. firme. Antes de comercializar, es necesario resumir y practicar el nivel profesional de la firma, los recursos humanos, el desempeño pasado, los clientes famosos, las características del servicio y la cultura corporativa, así como la presentación personal del abogado, y agregar nueva información relevante para que pueda perfeccionarse en en el menor tiempo posible y resumir las principales características de la empresa. Además, eslóganes claros y potentes, presentaciones bellamente impresas, imágenes coloridas, sitios web dinámicos en Internet y presentaciones personalizadas concisas son buenas maneras de dejar la impresión más profunda en los clientes en el menor tiempo. competidores. Otra tarea previa a la comercialización necesaria es comprender a sus competidores, incluido el currículum del abogado principal, los tipos de servicios, los precios y las características clave de los servicios. Se dice que si te conoces a ti mismo y a tu enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro. Sólo comprendiendo plenamente la situación de tu oponente podrás ser invencible. Por lo tanto, una tarea importante de la investigación de mercado de la empresa es recopilar continuamente la dinámica y la información de los competidores, incluidos sus principales clientes, las características del servicio, la satisfacción del cliente con ellos y los principales abogados de los oponentes, para utilizarlos en el futuro marketing de clientes. . Los métodos de recopilación incluyen Internet, periódicos y revistas profesionales, presentaciones de pares, etc. La empresa debe establecer una base de datos de información especial, y la información anterior debe ser clasificada y almacenada por personal dedicado y actualizada periódicamente. 2. Formular la estrategia de marketing 1. Demostrar la fortaleza integral de la firma. Puede convencer a los clientes mostrando sus testimonios y logros profesionales. Por ejemplo, Beijing Longan Law Firm puede mostrar a sus clientes sus evaluaciones y logros profesionales, entre ellos: Ha sido nombrada una de las cuatro mejores firmas de abogados de China por la revista Asian Lawyer. Conviértase en la mejor firma de abogados en el extranjero recomendada por el Consejo de China para la Promoción del Comercio Internacional/Cámara de Comercio Internacional de China. Es la primera firma de abogados en Beijing en obtener la certificación del sistema de calidad estándar internacional ISO9002. Al mismo tiempo, también cuentan con licencias aprobadas por el gobierno para participar en asuntos legales en diversas industrias especiales. También podrá destacar ante sus clientes los recursos humanos altamente calificados de su empresa. Por ejemplo, el Beijing Global Law Firm, establecido desde hace mucho tiempo, describe sus recursos humanos de la siguiente manera: Todos los abogados se graduaron de las facultades de derecho más famosas de China, la mayoría de los abogados tienen una maestría en derecho o superior, muchos abogados tienen estudios y experiencia laboral en el extranjero. y algunos abogados tienen calificaciones de práctica extranjera, y muchos abogados son contratados como árbitros en instituciones de arbitraje relevantes. Además, todos los abogados del mundo pueden brindar servicios legales profesionales a clientes en idiomas extranjeros con fluidez. Además, mostrar a los clientes el entorno de la oficina de la empresa, la distribución geográfica de las sucursales, la lista de clientes famosos, el desempeño anterior, el modelo de trabajo en equipo, el sistema de control de calidad del servicio y el sistema de investigación y consultoría profesional ayudará a los clientes a establecer su nivel profesional de la empresa y su confianza en el servicio. calidad. 2. Demostrar fortalezas personales similares a las anteriores. En cuanto a las fortalezas personales, por un lado, habla del nivel profesional personal y de las habilidades profesionales, como calificaciones académicas, desempeño pasado, lista de clientes, casos clásicos, puestos en asociaciones profesionales relevantes, informes y libros de investigación profesional, etc. Por otro lado, al contar experiencias y casos profesionales, al presentar su personalidad personal y características de servicio, como el entusiasmo, el cuidado, la consideración y la iniciativa, podrá profundizar su comprensión de sí mismo y acercar mejor a sus clientes. Sin embargo, tenga en cuenta los valores de su cliente al describir estos estilos de trabajo y rasgos de personalidad.
Recuerdo haber leído algunos artículos sobre abogados que manejan casos. El artículo decía que los abogados viajaban miles de millas para recolectar pruebas para sus clientes. Con el fin de ahorrar dinero para sus clientes, a menudo compraban almuerzos para llevar y se sentaban en cuclillas al borde de la carretera. Este noble sentimiento del abogado se ganó el profundo agradecimiento del cliente. Sin embargo, si se les cuenta este conmovedor detalle a los directivos de empresas con financiación extranjera, me temo que inmediatamente se negarán a contratar a este abogado. ¿Por qué? Porque, en su opinión, los abogados trabajan para la empresa y representan la imagen de la misma. ¿Qué tipo de imagen corporativa representa el abogado sentado en cuclillas al borde de la carretera almorzando? 3. Se pueden presentar casos exitosos de empresas e individuos similares a las necesidades legales de los clientes para generar confianza. Sin embargo, hay que tener cuidado de no convertir esta introducción en un alarde de las propias capacidades. Puede que seas un abogado de éxito, pero eso no tiene nada que ver con el cliente. A los clientes sólo les importa lo que usted puede hacer por ellos, no su éxito. Por lo tanto, la atención debe centrarse en aspectos relacionados con las necesidades de su cliente más que en su experiencia y éxito. Alardear de uno mismo sólo hará que sus clientes se sientan antinaturales y sin importancia, lo que puede resultar contraproducente. Además, no puede presumir descaradamente de asuntos encargados que involucran secretos comerciales de clientes para promover sus logros profesionales. Es probable que hacerlo despierte sospechas en los clientes y debilite su confianza: hoy puedes contar los secretos de otras personas delante de mí, pero no hay garantía de que no reveles mis secretos a una tercera persona mañana. Un abogado que no respeta los secretos comerciales de su cliente tendrá dificultades para ganarse la confianza de un nuevo cliente. 4. Diseñar soluciones legales especiales para los clientes. Los hechos hablan más que las palabras. Una solución legal excepcional es el arma más importante para ganarse verdaderamente la confianza de su cliente. El estándar perfecto para una solución legal no reside en cuán riguroso sea su argumento legal, ni en cuán profesional sea su lenguaje legal, sino en qué tan bien al mismo tiempo satisface mejor las necesidades legales, financieras y emocionales de las partes involucradas. Debido a diferencias en objetivos comerciales, valores, formas de pensar e incluso preferencias personales, diferentes partes tienen diferentes estándares para juzgar el valor de la misma cuestión legal. Por lo tanto, una solución legal que puede ser muy beneficiosa para la Parte A puede no tener ningún valor para la Parte B. Por lo tanto, los abogados deben tener un profundo conocimiento de las necesidades de sus clientes y adaptar las soluciones legales a sus necesidades. La simplicidad, la practicidad y la facilidad de comprensión deberían ser los requisitos más básicos para las soluciones legales. Al respecto, un abogado senior de la industria tiene este resumen. Dijo: Como abogados, no vendemos derecho. Lo que vendemos o intentamos vender son soluciones prácticas a diversos problemas de la vida real y de la sociedad empresarial. Por lo tanto, para una opinión legal, lo que espero ver no es una descripción extensa de las disposiciones legales, sino una comprensión de los problemas legales que enfrenta el cliente y algunos métodos para resolver estos problemas legales para el cliente. 5. Proporcionar servicios de valor añadido a nuevos clientes. A veces simplemente escuchar las presentaciones orales no es suficiente para generar plena confianza en el abogado. A veces es necesario juzgar la actitud laboral y el profesionalismo del abogado experimentando y observando personalmente su proceso de trabajo. como solicitar un abogado en un plazo breve. Proporcionar asesoramiento jurídico específico o informes de análisis. En este momento, brindar ciertos servicios de valor agregado a las partes, como propuestas legales, informes analíticos, comunicaciones legales, conferencias académicas o planes de prevención jurídica, y esforzarse en demostrar su profesionalismo y experiencia en estos servicios de valor agregado será crucial para La delegación de clientes es de gran ayuda. Este servicio de valor agregado debe ser gratuito o de bajo costo para tener la oportunidad de demostrar su profesionalismo y calidad de servicio a los clientes. La clave para ganar clientes es cuanto más sepan de ti, mayores serán tus posibilidades de éxito. 6. Mantener oportunidades para una futura cooperación. Incluso si hace un buen trabajo, los nuevos clientes que no le son leales pueden abandonarlo por varias razones, tales como: el precio es demasiado alto; la experiencia profesional no es obvia; usted dijo cosas incorrectas que no le gustan; escuchar; incluso algunos de tus pequeños detalles que nunca serán notados. Los arrepentimientos y las quejas no tienen ningún impacto en el resultado de este fracaso. Lo importante es analizar, resumir y mantener oportunidades en el futuro. El análisis y el resumen consisten principalmente en analizarse a sí mismo, a los clientes, a los competidores, a las estrategias y al entorno durante todo el proceso de adquisición de clientes, para descubrir las razones del fracaso y evitar cometer errores similares la próxima vez. Mantener abiertas las oportunidades futuras significa no perder fácilmente el contacto con sus clientes. Después de reunirse con el cliente, debe llamarlo o enviarle de inmediato una tarjeta de agradecimiento para agradecerle por brindarle la oportunidad de reunirse, ofrecerle establecer contacto regular con el cliente, reservar oportunidades para una cooperación futura, preguntar sobre las voluntad de adquirir conocimientos jurídicos e informar periódicamente al cliente. Enviar boletines jurídicos; expresar a los clientes el deseo de establecer intercambios y debates periódicos de información, etc. Estas son excelentes formas de mantenerse conectado con sus clientes a largo plazo.