[Compartir información útil] ¿Cómo ayuda CRM a la transformación y el empoderamiento de los proveedores de servicios de marketing integrado? Las epidemias recurrentes, la innovación tecnológica acelerada y la competencia de mercado intensificada han hecho que muchas industrias en general enfrenten dificultades de crecimiento. El "crecimiento" no es sólo un tema candente en el campo del marketing, sino también un problema difícil para los proveedores de servicios de marketing. Basado en la rica experiencia en el campo de los servicios empresariales de los últimos años, el cliente de Fan Xiang elaboró el documento amarillo "Nuevo crecimiento en la industria de servicios empresariales", que elaboró y analizó la transformación digital de los proveedores de servicios de marketing integrados y analizó la Transformación digital de proveedores de servicios de marketing integrado. Se resume el programa. Actualmente, el comportamiento de los consumidores y la demanda del mercado están cambiando más rápidamente, y los proveedores de servicios de publicidad y marketing se enfrentan a múltiples desafíos desde modelos de negocio, capacidades de servicio, gestión de operaciones, etc. Cómo ampliar la primera curva de crecimiento y encontrar la segunda curva de crecimiento empresarial se ha convertido en el tema principal para los proveedores de servicios de publicidad y marketing. Los proveedores de servicios de marketing pueden combinar sus propias capacidades y posición en el mercado para intentar explorar un nuevo crecimiento a través de cuatro caminos: reconstrucción de la cadena de valor, expansión de nuevos mercados, transformación de productos y agregación ecológica. Con base en la ruta de crecimiento anterior, recomendamos que las empresas prioricen la exploración de rutas para reconstruir la cadena de valor del ciclo de vida completo del cliente para respaldar las estrategias de crecimiento. La gestión del ciclo de vida del cliente puede reconstruir horizontalmente la cadena de valor a partir de las operaciones de mercado, las operaciones de ventas y las operaciones de servicio, y realizar una gestión vertical y refinada en cada etapa para mejorar la eficiencia del servicio. Por ejemplo, en la etapa de lanzamiento del producto, la orientación comercial original se cambia de la venta del producto a la orientación a la demanda del cliente, y la planificación del producto y la gestión del lanzamiento al mercado (GTM) se llevan a cabo en función de la demanda del mercado. En el proceso de reconstrucción de la cadena de valor centrada en el cliente, recomendamos realizar la transformación empresarial y la transformación digital mediante la integración de retratos de clientes, marketing de precisión para adquirir clientes, optimización de procesos de ventas, procesos de transacción rápidos y análisis de toma de decisiones digitales. 1. Adquisición de clientes de marketing (desde la adquisición de clientes hasta la identificación, el cultivo hasta la conversión, el análisis del ROI del canal, la gestión de procesos de enlace completo) MTL: del mercado a los clientes potenciales, el marketing digital mejora la tasa de conversión de clientes potenciales. La verdadera gestión de clientes potenciales es un recorrido del ciclo de vida completo desde el marketing, las ventas hasta las ventas secundarias. La gestión refinada del proceso de clientes potenciales es el punto de partida del proceso de principio a fin y la clave para mejorar la tasa de conversión general de clientes potenciales. El CRM centrado en el cliente tiene la capacidad de respaldar operaciones refinadas a lo largo de todo el ciclo de vida de los clientes potenciales, desde la obtención de clientes potenciales, la extracción clara de clientes potenciales, la mejora de la calidad de los clientes potenciales, la entrega de clientes potenciales de alta calidad a las ventas, la mejora de las tasas de conversión de ventas y la retroalimentación de oportunidades comerciales. tasas ganadoras al departamento de marketing para el análisis del ROI, optimizando así la inversión en recursos del mercado y mejorando la eficiencia de la cooperación en marketing. Por ejemplo, la calidad de los clientes potenciales se puede juzgar a través de la capacidad de puntuación de clientes potenciales, se puede realizar una distribución automática eficiente, se puede reducir el ciclo de retención de clientes potenciales y el procesamiento manual, y se puede acelerar la eficiencia de la circulación de clientes potenciales. 2. Gestión de retratos de clientes (precipitando una vista de 360 grados del cliente y profundizando en el valor del cliente) Con un contacto y transacciones continuos y profundos con los clientes, los datos estáticos y dinámicos de los clientes se actualizan de forma iterativa, estableciendo una gestión de retratos de clientes y agregando toda la información en diferentes enlaces permite a las empresas ver información completa relacionada con los clientes desde la perspectiva de los retratos de los clientes, al tiempo que ayuda a mejorar la clasificación de los clientes y las reglas de calificación, identificar y gestionar clientes de alto valor y proporcionar recursos de servicio coincidentes. Gestión de clientes: la construcción de modelos de 360 grados sugiere que el punto central de la gestión de retratos de clientes es establecer estándares de datos maestros de clientes y vistas de 360 grados. La gestión unificada de la información del cliente puede evitar mejor la redundancia de datos. Al mismo tiempo, al establecer permisos y otros aspectos, la información del cliente se puede compartir entre el equipo, lo que reduce los costos de comunicación y mejora la eficiencia del marketing. Sólo estableciendo esta perspectiva podrán las empresas ayudar a las empresas a examinar todo el ciclo de vida del cliente y su verdadero estado desde una dimensión superior. Escenario 1: Durante el funcionamiento de una empresa de gestión personalizada, habrá situaciones en las que realizará negocios con varios departamentos del cliente al mismo tiempo. Al analizar datos, es necesario analizar los datos comerciales por departamento. Algunas empresas operan en el sistema original en forma de sufijo cliente + departamento, lo que a menudo no puede garantizar la singularidad y validez de los clientes, lo que provoca congestión en los procesos comerciales y una gran cantidad de comportamientos de obtención de pedidos, lo que afecta gravemente la satisfacción del cliente. Al abrir el modelo de múltiples organizaciones de CRM para compartir clientes, aclarar las reglas del tema del cliente, utilizar el código de crédito social unificado como estándar de unicidad del tema del cliente y distinguir según el nombre del departamento del cliente en los subdatos del cliente. , se resuelven los puntos débiles de la demanda mencionados anteriormente, de modo que el cliente principal y los subclientes comerciales comprendan plenamente las necesidades comerciales reales de los clientes y logren un verdadero enfoque en el cliente. Escenario 2: Gestión de calificaciones del cliente Después de contactar a muchas empresas de servicios empresariales, descubrimos que existe una gran cantidad de escenarios en los que se solicitan o verifican las calificaciones de los clientes durante el proceso de gestión comercial. Muchos proyectos u pedidos pueden requerir la misma calificación varias veces, y el personal comercial o de servicio necesita repetir las operaciones muchas veces, lo que es ineficiente. Además, es imposible gestionar de manera efectiva si las calificaciones han caducado y realizar una verificación manual periódica de las estadísticas. requiere mucho tiempo y es laborioso. A través de las calificaciones del tema del cliente + calificaciones comerciales + calificaciones de la industria, podemos comprender de manera integral todos los documentos de calificación necesarios para la intersección del ciclo de vida completo del cliente y proporcionar recordatorios de alerta temprana para los procesos de trabajo a través del sistema CRM, lo que realmente ayuda a los gerentes a mejorar la eficiencia de la gestión. Escenario 3: Las empresas del grupo de gestión de relaciones con los clientes/empresas institucionales tienen relaciones relacionadas, como encomiendas de pagos financieros e inversores, lo que genera inconsistencias entre la empresa contratante y la empresa de pagos. Si no se puede presentar la red de relaciones corporativas externas en torno a los clientes, los departamentos pertinentes fácilmente pasarán por alto información importante durante el proceso de revisión del negocio, lo que puede generar riesgos financieros relacionados. Establecer archivos de relaciones con los clientes a través del sistema CRM, enfocándose en los clientes comerciales, registrando varios clientes con los que tienen relaciones, como tipos de relaciones, documentos de encomienda, etc. , con el fin de comprender oportunamente la situación de la cooperación comercial entre clientes y terceros, y reducir los riesgos financieros a través de acuerdos con terceros.
Escenario 4: Clasificación de clientes y gestión de clasificación Muchas empresas simplemente basan la clasificación de clientes y los estándares de clasificación en las ventas sin considerar otros factores, como el período contable, la reputación, la duración de la cooperación, la satisfacción del cliente, etc. Fan Xiang ayuda a cada vez más empresas a establecer modelos de clasificación y calificación que coincidan con su propio negocio, completa automáticamente calificaciones dinámicas a través del sistema CRM y adopta estrategias operativas y de gestión de seguimiento de ventas diferenciadas para diferentes tipos de clientes según la clasificación y calificación. 3. Gestión de oportunidades comerciales (agilizar el proceso de ventas y mejorar la eficiencia de conversión) Las empresas a menudo enfrentan los siguientes desafíos en la gestión de oportunidades comerciales: falta de mecanismos científicos de identificación, evaluación, presentación y revisión de oportunidades comerciales, la evaluación del desempeño está orientada a resultados, pero existe; no existe un proceso de seguimiento preciso y eficiente para estandarizar el equipo de ventas, no existe "evidencia" para la toma de decisiones, es imposible analizar científicamente el comportamiento de las ventas y es difícil predecir los resultados de las ventas y controlar los riesgos. Xiangxiike ayuda a las empresas a gestionar todo el ciclo de vida de las oportunidades comerciales, desde la conversión de clientes potenciales, el establecimiento de oportunidades comerciales, el seguimiento de oportunidades comerciales, el cierre de oportunidades comerciales hasta el establecimiento de pedidos de ventas, incluido todo el proceso de ventas y los pasos previos. venta, venta y postventa. Analizar oportunidades de negocio a través de pronósticos de ventas precisos para proporcionar una base de toma de decisiones para la gestión de ventas. Combinado con la práctica de CRM en la gestión de oportunidades de negocio, proponemos las siguientes ideas: mejorar la precisión del control de pedidos introduciendo el modelo de promoción de la etapa de oportunidad de negocio. Las diferentes oportunidades de negocio apoyan el establecimiento de diferentes estrategias de seguimiento y asignación de recursos para mejorar la eficiencia de las ventas. A través de revisiones periódicas de oportunidades comerciales, podemos comprender la tendencia de obtención de pedidos, resolver cuellos de botella en las promociones, formular estrategias diferenciadas y mejorar la tasa de obtención de oportunidades comerciales. En las empresas, el "drama" de la lucha entre los negocios y las finanzas ocurre casi todos los días. Especialmente a final de mes, cuando el rendimiento de las ventas está aumentando, el departamento de ventas y el departamento de finanzas suelen estar muy ocupados. Los vendedores bombardearon el departamento de finanzas con llamadas telefónicas casi todos los días, preguntando a cada cliente sobre el progreso de cada pago. El departamento financiero tiene que comprobar cada pago, el cliente correspondiente, la fecha de pago, etc. La cosa está complicada y confusa. No existe un mecanismo de cooperación eficiente entre el departamento comercial y el departamento financiero, y la cooperación suele ser apresurada. En vista de los problemas existentes en la cooperación entre los dos departamentos, la solución integrada de industria y finanzas ayuda a las empresas a mejorar la eficiencia de la cooperación industria-finanzas desde la gestión de pedidos, la gestión de cuentas por cobrar, la gestión de pagos, la gestión del desempeño, la gestión de renovación de contratos, etc. ., y lograr el cobro de pagos y la ejecución de contratos, gestión digital de renovaciones de contratos para mejorar la eficiencia de la cooperación entre departamentos. 4. Integración de la industria y las finanzas (el negocio de transacciones de circuito cerrado mejora la satisfacción empresarial) Escenario 1: Gestión de cuentas por cobrar y cancelación de pagos En el caótico modelo de gestión de cuentas por cobrar financieras original de la empresa, todas se verificaron una por una a través de comunicación fuera de línea. eficiencia en escenarios de pedidos nuevos o de renovación, los clientes deben pagar antes de que los comerciantes puedan realizar pedidos, pero la aprobación financiera es difícil, el ciclo es largo y la diferencia horaria ralentiza la eficiencia del procesamiento de pedidos, lo que a menudo genera quejas de los clientes. La creación de pedidos de venta, procesos de pago y recibos de pago en línea a través de CRM resuelve eficazmente los problemas de verificación de formularios fuera de línea y los largos ciclos de cancelación de pagos, mejora la eficiencia de la cooperación financiera y comercial y, por lo tanto, mejora la satisfacción del cliente. Escenario 2: Gestión de solicitudes previas a la transferencia En las transacciones comerciales, a menudo sucede que el servicio al cliente está a punto de caducar, pero el dinero aún no ha llegado. En este momento, el procesamiento manual fuera de línea se realiza mediante transferencia previa, y el almacenamiento previo y el pago del pedido solo se pueden verificar manualmente fuera de línea después de recibir el pago posterior, lo que requiere mucho tiempo, trabajo e ineficiencia. Gestionar el proceso de solicitud de transferencias a través de CRM, iniciar y asociar pedidos de ventas y productos solicitados en función del perfil comercial, y registrar el contenido del servicio de transferencias a plazos, el monto aplicado se devuelve a la orden de ventas y los productos del pedido, convirtiéndose en parte del; lógica de cálculo en los productos del pedido; cuando se devuelven los productos del pedido de la orden de venta, la aplicación de transferencia se cancelará automáticamente y se cambiará el estado de cancelación de la aplicación de transferencia. La aplicación prealmacenada se utiliza para priorizar la ayuda a los clientes a conectarse a los servicios, lo que no solo garantiza la satisfacción del cliente, sino que también sirve como referencia para la posterior cancelación y liquidación de cobros y cancelaciones de pedidos. El proceso de las empresas que utilizan datos para obtener conocimientos comerciales consiste en acumular datos a través de procesos comerciales, establecer modelos de análisis de datos, utilizar los resultados del análisis para encontrar problemas y direcciones de mejora, y luego llevar a cabo procesos comerciales en el siguiente ciclo. El sistema CRM puede realizar la acumulación de datos de procesos comerciales y sus capacidades de análisis de datos pueden ayudar a las empresas a establecer rápidamente el proceso de análisis de datos de todo el sistema comercial. Formar un "sistema de gestión digital" visual, manejable y controlable para la alta dirección, ayudar a los mandos intermedios a formar el hábito de los equipos de gestión digital y ayudar al excelente gerente de ventas WW a formar un sistema de gestión de transformación digital y ser el líder del equipo de gestión digital; para el personal de primera línea, ayudar al personal de ventas a establecer el pensamiento y la conciencia digitales y gestionar a los clientes digitalmente. 5. Análisis y gestión de decisiones (uso de datos para obtener información sobre los procesos comerciales). Por supuesto, CRM, como herramienta para el nuevo marketing y el nuevo crecimiento de las empresas, tiene muchas funciones de alto valor. El valor que aporta la digitalización no lo es en absoluto. una mejora de un solo problema. Si se alarga el cronograma y se mejora la eficiencia de cada enlace, significa que la empresa puede manejar una gran cantidad de negocios similares a un costo menor, lo que definitivamente aportará un enorme valor explícito al crecimiento de la empresa. CRM no es sólo una herramienta, sino también una plataforma e incluso un mecanismo inteligente de toma de decisiones. Porque en todo el proceso de marketing, a través de los datos de CRM, precipitaremos una gran cantidad de comportamientos y resultados. A través del análisis cuantitativo de estos comportamientos y resultados, finalmente realizaremos el análisis cuantitativo basado en datos como un medio importante y, en última instancia, ayudaremos a las empresas a darse cuenta. la optimización de comportamientos y procesos. Como pionero de Internet CRM y empresa de nueva creación en la nueva era, continuaremos trabajando con todos los socios en el camino para liderar un nuevo futuro. Con ideales en mente, llenos de pasión y luchando por alcanzar los sueños, ayudaremos a las empresas chinas a desarrollarse digitalmente en el futuro.