: Análisis de relaciones públicas de Huang Bo alardeando de vender melones.
Los siguientes dos artículos analizan a Wang Po vendiendo melones desde dos aspectos diferentes, que son estudios de casos de relaciones públicas. No sé si es apropiado.
Quien vende melones debe presumir de sí mismo, y el olor del vino no teme la profundidad del callejón.
Como dice el refrán, "Wang Po vende melones y se jacta de sí misma". Aunque tiene un significado despectivo, también muestra que los antiguos chinos conocían desde hace mucho tiempo el arte de vender productos. En la sociedad mercantil actual, las ventas de productos deben depender de diversos anuncios para promover, ampliar la influencia y aumentar las ventas. Por lo tanto, hoy vamos a rectificar el nombre de la inteligente Wang Po para demostrar la exactitud de su método de ventas y aprender de él: ¡Wang Po vender melones es solo alardear! El viejo dicho "El aroma del vino no teme la profundidad del callejón" siempre ha sido respetado por los empresarios tradicionales chinos. Destaca especialmente la importancia de la calidad del producto: mientras el vino sea fragante, definitivamente "marcará la diferencia"; mientras el producto sea de buena calidad, se venderá bien en todas partes y será invencible; Es cierto que esta idea de gestión tiene sus ventajas, de lo contrario no se habría hablado de ella en muchos años. Pero es innegable que "el aroma del vino no teme la profundidad del callejón" sólo considera el factor muy importante de la entidad mercantil. Desde una perspectiva de marketing, cualquier producto puede ser bien recibido por los consumidores y venderse bien en el mercado sólo si reúne los cuatro elementos de buena calidad, precio adecuado, promoción inteligente y distribución razonable. Es más, la calidad del producto no es simplemente buena, sino que se debe considerar plenamente la demanda del mercado. De lo contrario, si un producto se vuelve popular durante un período de tiempo, se pondrá en producción uno tras otro, lo que provocará un exceso de oferta y una falta de competencia en el mercado. Además, incluso si el producto se produce de acuerdo con la demanda del mercado, si el producto no se publicita bien y "se guarda en un cuarto interior, nadie lo sabe", entonces la gente no conocerá el sabor, y me temo que nadie No importa cuán fragante sea el vino, será difícil salir del callejón. En la sociedad antigua, los productos básicos eran escasos, la producción era limitada y la difusión de información diversa estaba poco desarrollada. Entonces, en ese caso, naturalmente el aroma del vino no teme la profundidad del callejón. Sin embargo, ese es un largo recuerdo. El mundo actual es un mundo de publicidad: publicidad televisiva, publicidad radiofónica, publicidad en periódicos, publicidad tirada por caballos, etc. Hay innumerables anuncios, y algunas personas incluso vendrán cortésmente a anunciarlos, como si le guiñaran un ojo a un amante en la oscuridad. Si la publicidad se hace bien, se pueden promocionar adecuadamente las diversas ventajas del producto y la gente lo comprará según sus propias necesidades; de lo contrario, por muy bueno que sea el producto, incluso las personas que más lo necesitan pasarán de largo; . En una palabra, si en la década de 1970 muchas empresas discutían interminablemente sobre si debían publicitar sus productos, hoy, a lo largo de todo el siglo, las empresas no pueden sobrevivir en industrias altamente competitivas sin publicidad. La mundialmente famosa empresa alimentaria Mas ha aprendido una dolorosa lección. Durante un tiempo, produjo una lata de muy buena calidad que fue muy popular en el mercado. La empresa cree que este producto es impecable y siempre está a la vanguardia. Por lo tanto, su presidente tomó la audaz decisión de dejar de hacer publicidad, a pesar de los repetidos consejos de las empresas de publicidad, creyendo que esta decisión podría ahorrar 3 millones de dólares al año. Lamentablemente, sin embargo, las ventas de las latas de la empresa se desplomaron poco después de que cesara la publicidad, ¡y su nombre casi quedó olvidado en el mercado! En ese momento, el presidente sabelotodo se despertó repentinamente. ¡Pero es muy tarde! La empresa de publicidad le dijo que restaurar el mercado era más caro que mantenerlo y que gastar otros tres millones de dólares podría ser en vano. Vale la pena recordar las dolorosas lecciones de otros. Pero vale la pena aprender de las experiencias publicitarias exitosas de otras personas. Chrysler es un ejemplo exitoso de buen uso de las relaciones públicas. En 1978, Chrysler estaba al borde de la quiebra. Para revivir a Chrysler, su gerente Iacocca primero se fijó un objetivo: "colocar a Chrysler en una posición financiera sólida". Pero para lograr este objetivo, significa que el gobierno y el público deben brindar ayuda y apoyo. A partir de 1979, se concentró en una campaña publicitaria a gran escala, y tomó como objetivo "no vender automóviles, sino promover la nueva imagen de Chrysler". En los anuncios, explicaba al público las necesidades de Chrysler y ejercía presión financiera sobre el gobierno. ¿Estaría mejor Estados Unidos sin Chrysler? ——¿Chrysler tiene demasiados problemas que nadie puede resolver? -¿Es el liderazgo de Chrysler lo suficientemente fuerte como para darle un giro a la empresa? -¿Tiene Chrysler suficiente poder para dar un giro a la empresa y salvarse? ¿Chrysler todavía tiene futuro? Mientras vea estas preguntas, sabrá que lo que promueve es exactamente lo que el público quiere saber. A través de estas campañas de autocuestionamiento, Iacocca tranquilizó al público y restauró la confianza del público en Chrysler. En 1981, Chrysler se centró en el "renacimiento de una empresa estadounidense" para dar forma a la imagen general de la empresa. En 1981, salió nuevamente el nuevo producto de Chrysler. Lo que esta vez le dijo al público es: "Si encuentras una mejor protección, aprovéchala; si encuentras un auto mejor, ¡cómpralo!". Mira, qué "vieja" más inteligente vendiendo melones y fanfarroneando en la primavera de 1983. , las acciones de Chrysler subieron de 5,50 dólares por acción en 1980 a 27,50 dólares, mientras que también recibió un préstamo automático de 400 millones de dólares y un préstamo sin intereses de 30 millones de dólares del gobierno. Esta es la recompensa por este impulso de relaciones públicas. Por eso los hechos hablan más que las palabras: el aroma del vino teme la profundidad del callejón. Por lo tanto, mientras elaboramos vino aromático, debemos salir del "callejón profundo" con el espíritu del ingenio de Wang Po y Chrysler, ¡y dejar que el vino aromático conquiste a todos!
Los elogios de los demás son más eficaces.
"Wang Po vende melones y se jacta de sí misma", aunque puede atraer a muchos clientes, inevitablemente hará que la gente se sienta dudosa. Después de todo, estás hablando solo. Por tanto, el mejor método de relaciones públicas para dar forma a la imagen de una empresa sigue dependiendo de la comunicación. Así como una mujer inteligente presta más atención al temperamento que a la ropa, la mejor manera de correr la voz es decirlo por boca de otras personas. Porque tus propios elogios tienen efectos completamente diferentes a los elogios de otras personas. En particular, la fanfarronería ciega de algunas personas no sólo es ofensiva sino que tampoco convence a la otra parte. Por ejemplo, en la segunda sección de este capítulo, el empresario estadounidense George vino a China en busca de socios. Entre ellos, el líder de una gran empresa nacional se jactó con aire de suficiencia ante George: "Nuestra empresa tiene más de 2.000 empleados y las ganancias y los impuestos del año pasado superaron los 7 millones de yuanes. ¡Es absolutamente fuerte! " La presunción no solo reveló sus propios resultados, sino que también asustó a la gente. Se puede ver que este tipo de fanfarronería ciega no es aconsejable. Los relojes Citizen, famosos por su tecnología, no se vendieron bien. Para solucionar esta situación de invendibilidad, los fabricantes publicaron en los periódicos la noticia de que un avión dejaría algunos relojes en algún lugar a una hora determinada y que quien los recogiera sería su propietario. Entonces la gente llegó a cierto lugar a tiempo y esperó. Cuando todos descubrieron que el reloj "ciudadano" que caía desde una altura de 100 metros seguía siendo muy preciso, no pudieron evitar maravillarse y se apresuraron a decírselo. Por lo tanto, los relojes "Citizen" son muy conocidos, valen cien veces más en el mercado y se venden bien. ¡Porque su alta calidad no es alardear, sino que proviene directamente de los elogios de otras personas! Si la fábrica solo hiciera algunos anuncios generales como "tiempo de viaje preciso, impermeable y a prueba de golpes", definitivamente no habría tanta gente corriendo contándoselos y promocionándolos de forma gratuita. En 1984, después de que China anunciara su participación en los Juegos Olímpicos por primera vez, Tianjin Watch Factory inmediatamente se adelantó a otros fabricantes y distribuyó los relojes de la marca "Seagull" producidos por la fábrica a todos los atletas, entrenadores y personal que fueron a los Estados Unidos. Estados para participar en los Juegos Olímpicos y se especializó en relojes. Durante un tiempo, el lema "Los atletas chinos entran en los Juegos Olímpicos, las gaviotas vuelan a Los Ángeles" se extendió por todo el país, haciendo famosa a "La Gaviota" en el país y en el extranjero, y todo el mundo lo sabe. Aprovechando la enorme influencia de los Juegos Olímpicos, la fábrica aumentó su visibilidad y obtuvo elogios del público. Esto es similar a la extraña forma en que Citizen se ganó el mundo y ganó popularidad y aclamación. Pero, en última instancia, ambos deben su éxito a los elogios de los demás. Si estás decidido a "seguir tu propio camino y dejar que otros lo digan", entonces debes prestar atención: "Las cosas buenas no desaparecen, pero las malas se extienden a miles de kilómetros". Así como uno quiere seguir siendo invencible en la feroz competencia en la economía de los productos básicos, no puede "dejar que otros tengan la última palabra", pero no podemos impedir que otros lo digan, por lo que lo único que debemos y podemos hacer es guiar a otros a que lo hagan; ¡dilo! En cuanto a cómo guiar a los medios y al público para discutir el camino que estamos tomando, y si esto puede lograr que se mantengan en un punto de vista justo y objetivo, para ser honesto, esto depende no sólo de los comunicadores, sino también de la efectividad de nuestras relaciones públicas. No importa qué camino tomes, recuerda: ¡tenemos un solo propósito, que es dejar que los demás nos elogien! ¡Que el mundo me conozca! ¡Que el público me ame! Como todos sabemos, si una persona autorizada elogia un libro, todos pensarán que es un buen libro. Incluso si el autor es simplemente un joven desconocido, mucha gente lo elogiará y lo comprará. De hecho, esto es una ilusión. La gente tiende a confundir los libros que admira con los que admira. Este fenómeno psicológico es muy común en la vida diaria. Varios anuncios comerciales suelen contratar a celebridades o figuras de autoridad para la promoción, lo que aprovecha la psicología de las personas. Además, los anuncios audiovisuales se pueden reproducir repetidamente para dejar las características del producto profundamente grabadas en los corazones de la audiencia. Se puede ver que los elogios de los demás son muy útiles y los elogios de las celebridades parecen ser aún más útiles. Por lo tanto, un vendedor que sabe hablar a menudo citará elogios de celebridades o figuras autorizadas para aumentar el valor de sus productos y demostrar la verdadera credibilidad de su lenguaje de marketing, induciendo así la psicología de consumo de los clientes. Por supuesto, no es posible utilizar los comentarios positivos de otras personas para promover las ventas. Deben citarse adecuadamente. De lo contrario, tendrá el efecto contrario a la hora de promocionar las características del producto. Por ejemplo, una bodega que produce vino para el cuidado de la salud planea utilizar anuncios de televisión para ampliar la publicidad y aumentar el conocimiento del producto. Utilizaron equipamiento de baño moderno como telón de fondo y contrataron a dos "grandes nombres" para promocionarlo, tratando de captar a jóvenes trabajadores administrativos acostumbrados al alto consumo. Como resultado, me decepcioné. Esto se debe a que la mentalidad de hombres, mujeres, viejos y jóvenes hacia el vino saludable requiere seguridad y confianza, en lugar de enfatizar la novedad y la diversión. Se puede decir que este ejemplo es un gran fracaso en el uso de las habilidades de elogio de otras personas. Por lo tanto, cuando citamos elogios de celebridades o figuras autorizadas, primero debemos captar las expectativas de la audiencia, comprender las necesidades de la otra parte y utilizar esta técnica de manera adecuada para lograr el mayor efecto. Por ejemplo, si desea persuadir a un cliente al que le gusta utilizar productos de nueva tecnología, puede decir casualmente: "El Dr. XXX, ganador del Premio Nobel, también dijo lo mismo para atraer la atención de la otra parte". Como dice el refrán: "Todo el mundo tiene una reputación". Los elogios sinceros de los demás construirán un monumento a su reputación en el mundo. ¡Aprecie esta oportunidad ganada con tanto esfuerzo! ¡Utilice sus productos, su sinceridad, su sinceridad, su sabiduría y sus resultados para ganar aplausos y elogios de todo el mundo! En tercer lugar, es tabú que los vendedores ofendan a los clientes. Porque detrás de cada cliente hay muchos de sus clientes potenciales, y todos ellos observan su comportamiento y comportamiento hacia los clientes frente a usted, decidiendo así su propio avance o retroceso. Joe Girard fue el mayor vendedor de automóviles de la historia de Estados Unidos. Poco después de convertirse en vendedor de automóviles, un día fue a una funeraria para llorar la muerte de la madre de un amigo.
Sosteniendo las tarjetas de misa emitidas por la funeraria, no pudo evitar preguntarse: ¿Cómo saben cuántas tarjetas imprimir? El anfitrión le dijo que, según el número de firmas en cada libro de firmas, el número promedio de personas que rinden homenaje a una persona fallecida aquí es de unas 250. Otro día, Girard fue a la boda de un amigo. Cuando conoció al dueño del salón, le preguntó cuántos invitados había en cada boda. El hombre le dijo: "Hay unas 250 novias y unos 250 novios". Esta serie de 250 personas hizo que Girard se diera cuenta de una verdad: "Todos tienen muchos conocidos y amigos, incluso más de 250 personas". es solo un número promedio "Entonces, para un vendedor, si ofende a un cliente, ofenderá a otros 250 clientes; si ahuyenta a un comprador, perderá otros 250 compradores; si avergüenza a un consumidor, 250 consumidores avergonzarán". a tus espaldas; mientras no te guste una persona, 250 personas te odiarán. Esta es la famosa “Ley 250” de Girard. Si bien revela la influencia de cada cliente, también le dice que cada cliente es un "dios". Incluso si solo ofende a uno, equivale a ofender a una serie de "dioses". ¡No puedes darte el lujo de ofender! Por el contrario, si ganas un cliente, ganas al menos 250 "dioses". Utilizar presentaciones de clientes para encontrar clientes potenciales ha sido durante mucho tiempo un método común en el mundo empresarial actual para ampliar la base de clientes. Por ejemplo, podemos presentar a los clientes uno por uno, desde el cliente A al cliente B, y luego a los clientes C y D, como una reacción en cadena en química. Los empresarios occidentales lo llaman la introducción de cadenas ilimitadas. Los vendedores pueden pedir a los clientes existentes que presenten uno o más posibles "clientes potenciales" en cada promoción. En la vida real, las personas siempre interactúan entre sí en función de ciertos intereses, necesidades, intereses y pasatiempos y, finalmente, forman un círculo social. Por lo tanto, los miembros de este círculo social suelen tener necesidades de consumo similares y forman un grupo de clientes. Además, se entienden, confían el uno en el otro y, a veces, se "contagian". Por lo tanto, siempre que puedas ganarte a los clientes existentes, él estará más que dispuesto a presentarte a sus amigos. Además, las presentaciones de clientes pueden ayudar al personal de ventas a evitar la ceguera, reducir los errores y ganarse la confianza de la persona presentada, aumentando así la tasa de éxito de las ventas. Sin embargo, la clave para utilizar este método de introducción de cadena infinita es que primero debe ganarse la confianza de sus clientes existentes. En una carrera de relevos, la segunda barra sólo se puede pasar cuando la primera barra llega a las manos de la segunda barra. De la misma manera, sólo corriendo la voz se puede pasar de cien a cien, de cien a mil, y así sucesivamente. Para lograrlo, se requiere que “la comunicación debe buscar la comunicación”! Porque es posible que no se logre la propagación. Sólo la información comunicada puede producir efectos y beneficios económicos concretos. La compañía "Toho" es un famoso departamento de cine japonés. Esta empresa produjo una vez un largometraje llamado "El emperador Meiji y la guerra ruso-japonesa". Para hacer de la película un nombre familiar instantáneo y un éxito instantáneo, la compañía contrató a miles de estudiantes a tiempo parcial durante el lanzamiento de la película. Permítales difundir y elogiar la historia de la película en pequeños grupos en varias ocasiones para atraer la atención del público. Efectivamente, a los pocos días, la película se hizo popular en Japón y los cines estaban llenos. ¡Al final, la empresa obtuvo una ganancia ocho veces mayor que el coste de realizar la película! ¡Qué uso tan típico de los "rumores"! Se puede ver que mientras hagas un buen uso de los rumores, tu base de clientes crecerá como una bola de nieve. Pero es innegable que a veces tus competidores crearán algunos "rumores" que no te benefician, te engañarán y te incriminarán. En este momento, hay que "usar la lanza del niño como escudo para atraparlo" y contraatacar "convirtiendo un error en un error". En una conferencia de prensa celebrada por una empresa, un competidor preguntó maliciosamente: "Su empresa ya está muy endeudada. Se dice que pidió prestados 20 millones de dólares de Hong Kong". Después de escuchar esto, el presidente de la empresa sonrió y preguntó: "¡Un pozo!" "Una persona informada me acaba de decir, su empresa quebró hace unos minutos. ¿Escuchó eso?" El presidente no refutó directamente el ataque de la otra parte, pero le preguntó en tono sarcástico. Este gesto desdeñoso no sólo niega indirectamente la sospecha maliciosa de la otra parte, sino que también implica que simplemente carece de fundamento. Verá, ¿no es esta maravillosa respuesta de "convertir un error en error" mucho más efectiva que cualquier excusa y refutación? Cuando utilizamos "rumores" para promocionar productos, debemos evitar difundir información falsa, falsedades, calumnias maliciosas y chismes. ¡No olvide que ganarse la confianza de sus clientes es la clave para que “la comunicación es esencial”! Si los rumores que creas no son ciertos, una vez que la verdad salga a la luz, quedarás arruinado o incluso infringirás la ley y serás castigado. Entonces, la magia del rumor reside en cómo se explota. Si se usa bien, puede sentar una base sólida para que usted construya un edificio exitoso en la cima. También puede construir un escalón que le dé un grito, se destaque y ascienda en la escalera del éxito. Pero si no tienes cuidado, los rumores también pueden construir un muro alto para ti, ¡bloqueando todas tus conexiones y oportunidades! ¡Cuidado con los rumores! ¡Utilice los rumores con prudencia! ¡Utilice los rumores con prudencia! Deje que los rumores difundan su buen nombre de uno a diez, de diez a cientos, de uno a miles.