Habilidades de telemercadeo
1. Conocimientos y habilidades básicos necesarios para los especialistas en marketing
(1). Los 10 errores principales que cometen los especialistas en marketing.
1. ¿No sabes realmente qué es el marketing? No entiendo qué es el marketing.
2. Miedo al fracaso y falta de confianza en uno mismo;
3. Esperanza de hacer que las cosas se desarrollen y tener grandes esperanzas de éxito. demasiado, escucha muy poco;
5. Decir cosas que no deberías decir a los clientes;
6. No sé cuándo se completará el trato;
7. No sé cómo hacer tratos;
8. Perezoso;
9. No prestar atención a los detalles;
10. seguimiento a tiempo;
( 2).Alcance del cliente
Todas las empresas chinas que están interesadas en el acceso a Internet son nuestros clientes potenciales. En términos generales, las siguientes empresas tendrán una mayor conciencia online:
1. Empresas de nueva apertura
2. Empresas que suelen anunciarse en los medios. . Empresas con actividad de comercio exterior;
4. Empresas con imagen de marca;
5. Empresas con alta participación de mercado en la misma industria;
6. con una feroz competencia en la misma industria.
(3). Los fundamentos de las habilidades de marketing
1. Comprenda su propio negocio. .
2. Entender los productos de nuestra empresa.
3. Conoce a tus clientes. Debemos comprender la estructura del producto, los beneficios económicos, las condiciones operativas, las organizaciones internas, los competidores, etc. de los clientes que buscamos y contactamos, de modo que cuando los clientes puedan tomar diversas acciones como el rechazo y el retraso, podamos cambiar el tema y encontrar nuevos puntos de entrada. Además, también debemos entender las expectativas de compra del cliente: (1) ¿Qué servicios necesitan realmente los clientes? (2) ¿Qué beneficios quieren los clientes? (3) ¿Qué tipo de trato preferencial quieren los clientes? (4) Condiciones de pago del cliente.
4. Observar la situación del mercado. Debemos observar el mercado interno actual y las tendencias futuras de Internet para ayudar a los clientes a tomar las decisiones más informadas. Pero al mismo tiempo no podemos atacar a nuestros competidores. Esto es como escupir al cielo y causar disgusto entre los clientes.
5. No seas hipócrita ni exagerado. Si exagera demasiado y actúa hipócritamente, no sólo será vergonzoso, sino que también dañará la credibilidad de la empresa. Las falsedades y las mentiras son “comportamientos suicidas” para los vendedores.
6. Ponte en el lugar de tus clientes. Después de todo, Internet todavía es algo muy nuevo para la mayoría de los clientes y sus servicios para nosotros siempre serán mejores que los de nosotros, los externos. Por lo tanto, debemos juzgar correctamente lo que el cliente realmente necesita y ayudarlo a elegir el más adecuado. su punto de vista. Artículos de servicio para que podamos continuar sirviendo en el futuro.
7. Manténgase en contacto después de la venta. Una vez completada la transacción, también debe comunicarse con el cliente con regularidad, saludarlo durante las vacaciones para que pueda desarrollar una amistad, hacerle saber que siempre lo recordará y permitirle tener total confianza en usted y en la empresa.
8. Competente en el uso de presentaciones por ordenador. La mejor persuasión no es más que una demostración in situ. Preséntele a nuestros clientes en línea y hágale saber cómo es después de conectarse. ¿Qué debe hacer? Esto será un gran impulso para él. Especialmente cuando sus pares y competidores están en línea, acelerará su confianza para conectarse.
(4)Autodesarrollo.
Hacer negocios se trata en realidad de ser un ser humano. Si no puedes ser una buena persona, tampoco podrás hacer buenos negocios. Porque lo primero que vendemos a nuestros clientes eres tú mismo. Por lo tanto, se puede decir que la autorregulación y el desarrollo son un curso obligatorio para todo especialista en marketing.
1. Aprender todos los aspectos del conocimiento
Como especialistas en marketing en la industria de servicios de información, nuestras habilidades son mucho más amplias que las de los especialistas en marketing y clientes de otras industrias. Lo que deberíamos tener es "capacidad humana integral". La política, la economía, la educación, el arte, la gestión, la psicología, la religión, etc. exigen que seamos expertos en todos los aspectos. Por lo tanto, debes utilizar tu tiempo libre para buscar varios libros, asistir a diversas reuniones de negocios y mejorar tus conocimientos en todos los aspectos.
2. Autogestión
(1).Confianza. La comprensión precisa y la completa aceptación de uno mismo son formas fundamentales de desarrollar la confianza en uno mismo.
Nuestra confianza no sólo puede ayudarle a lidiar con diversas frustraciones y tentaciones en las ventas, sino también a ganarse la confianza de los clientes al contactarlos.
(2) Presta toda tu atención. Debes concentrarte, abandonar todas las distracciones necesarias y dedicarte a tu trabajo, para no distraerte con trabajos a tiempo parcial.
(3) Establecer objetivos adecuados. Trabajar duro pero carecer de objetivos es un desperdicio de mucha energía. Establecer objetivos adecuados también puede motivarlo a trabajar duro. Si fijas tus metas demasiado bajas, sin saberlo te convertirás en una persona mediocre; si las fijas demasiado altas, si no las logras, tu confianza en ti mismo se verá socavada. Cuando tienes una meta, debes tener un plan. Sólo con un plan preciso puedes tener mayores esperanzas de cosecha. Puedes dedicar más tiempo a planificar. Cuanto más reflexivo sea su contenido, menos desperdiciará sus acciones.
(4) Toma notas con frecuencia. Una buena memoria no es tan buena como un mal estilo de escritura. Sólo escribiendo lo que has hecho y lo que planeas hacer sentirás presión y seguirás esforzándote por progresar.
(5) Persistencia. La perseverancia significa trabajar duro y persistir, sin rendirse nunca hasta alcanzar la meta. Se necesita un espíritu indomable y una visión amplia para hacer frente a la enorme presión psicológica del proceso de marketing.
(6). Desarrollar tus propios métodos de venta. El arte de vender requiere conocimiento y teoría para explorar, pero debido a los diferentes lugares, tiempos, personas, eventos y cosas, el arte de vender cambia constantemente y no es del todo posible. Por lo tanto, cuando nos convertimos en vendedores en la industria de servicios de información, no solo debemos aprender de las experiencias y fortalezas de los demás, sino también de nosotros mismos, acumular y resumir constantemente nuestra propia experiencia en ventas y desarrollar un conjunto de habilidades de promoción de ventas. que nos conviene.
1. Cómo hacer negocios:
(1) Cómo encontrar clientes.
1. Directorio telefónico
2. Publicidad en periódicos, revistas, televisión y radio.
3. Señales de tráfico y carrocerías de automóviles.
4 .Varias exposiciones
5. Internet
6. Presentación a familiares y amigos
7. Presentación del cliente
8. colección de sitios
(2) Formas de visitar a los clientes.
Existen muchas formas de visitar a los clientes. Los especialistas en marketing pueden elegir diferentes formas de visitar a los clientes según sus propias características. Se recomiendan dos métodos: 1 y 2.
1. Realizar llamadas telefónicas
Características: Puedes encontrar clientes interesados en un gran número de llamadas (cientos de llamadas al día), adecuadas para primeras visitas o citas, pero tú lo haces. no sé mucho sobre los clientes Limitado, inconveniente para penetrar profundamente;
Visitas a extraños
Características: durante el proceso de visitar a extraños, puedes aprender más sobre la naturaleza, la escala y la distribución del mercado. , condiciones de funcionamiento y detalles específicos de la empresa a cargo para facilitar la comunicación posterior. Cuando los representantes de marketing adoptan este método, pueden concentrarse en visitar diferentes áreas y prestar atención a mejorar la eficiencia del tiempo.
Escribe una carta para visitar
Características: este método tiene un efecto limitado y se recomienda utilizarlo con moderación.
(3) Cómo afrontar los diferentes roles.
En el proceso de visita a los clientes, es muy importante que los representantes de marketing encuentren a la persona clave a cargo en el menor tiempo posible. Por supuesto, para diferentes empresas, la posición de la persona responsable es diferente y el representante de marketing puede adoptar diferentes enfoques.
1. El director general
es consciente y puede decidir si firma el pedido, por lo que lo ideal es negociar directamente con el director general. Siempre que el representante de marketing aproveche la oportunidad, es muy probable que firme el contrato cuando llegue el momento.
Notas: a. Hablar de forma ordenada. El tiempo del director general es escaso, este es
b.
c.Tener confianza. No te sientas inferior frente a tu jefe. De hecho, hace unos años, podría haber sido un trabajador migrante como usted. Creo que en un futuro próximo te sentarás en la primera fila de una clase numerosa como él.
2. Gerente de departamento (director de oficina)
Un poco consciente de sí mismo, pero no es el que toma las decisiones. Puede decidir quién lo hace, pero no puede decidir cuándo hacerlo. cuánto hacer y el precio no se puede fijar.
Nota: Fortalece la comunicación emocional y hazte amigo de él. Debido a que su conciencia subjetiva es más fuerte que la del jefe, una vez que él no te apruebe, te resultará difícil cerrar un trato. Recuerde siempre que hacer negocios se trata de ser un ser humano. Mientras la gente haga un buen trabajo, todo será fácil.
3. Gerente del Departamento Técnico (igual que arriba)
Notas: a, (igual que arriba)
B. Si no lo entiende, puede decir: "Estoy en el negocio, usted es un experto técnico y todavía necesito aprender de usted".
4 El secretario
Solo el agente específico. prepara materiales. Pero las grandes empresas también pueden desempeñar el papel de directivos.
5. El mostrador de servicio
es solo tu llamado a la puerta. Intenta evitarla, pero consigue su ayuda.
(4) Cómo conocer a los clientes.
Notas: a. Fija el tiempo que el cliente quiere elegir, en lugar de decir "¿Tienes tiempo?"
b. lo mejor es atraerle la curiosidad.
1. Señor/Señora, verá, no lo dejamos muy claro por teléfono. Déjame decirte, fumemos.
Hablemos en persona en algún momento, ¿vale? ¿Estás libre esta tarde o mañana por la mañana?
2. Señor/Señora, hablemos cara a cara, ¿vale? Dame quince minutos. Creo en nuestra ropa.
¡Creo que te traerá ganancias!
3. Señor/Señora, también sé que se han acercado a usted muchas familias, pero si puede darme quince.
En minutos, descubrirás que somos exactamente lo que estás buscando.
4.Sr./Sra. Sé que estás ocupado, pero si lo haces, debes encontrar lo mejor.
Danos una oportunidad y también tendrás una comparación, creo que no perderás el tiempo.
(5). Preparación antes de la reunión con el cliente.
Esté preparado antes de reunirse con el cliente.
1.Preparación psicológica
Por lo general, la preparación psicológica debe realizarse antes de emprender la visita (la noche anterior), y la preparación psicológica debe incluir el plan de itinerario de visita al cliente. . La preparación psicológica eficaz generalmente incluye los siguientes aspectos:
(1) Análisis de antecedentes del cliente.
En términos generales, el análisis de los antecedentes del cliente debe partir de los siguientes aspectos:
a) La naturaleza, escala, distribución del mercado y condiciones operativas de la empresa;
b) Posibles problemas con la empresa;
c) ¿Qué tan bien entienden Internet los clientes? ¿Existe un sitio web? ¿Qué tan efectivo es?
d) Información básica sobre la industria en la que se encuentra el cliente, qué empresas conocidas existen y cómo operan en línea;
e) ¿La persona que ves es la persona específica a cargo? ¿Cuáles son las responsabilidades específicas? ¿Cuál es la situación de cada persona y su familia?
f) ¿Está siendo contactado por algún competidor? Cuál es;
g), analizar la situación de los competidores; cuál es el precio;
(2), establecer objetivos de visita específicos
Análisis completado Una vez que tenga una información completa del cliente y descubra los problemas y oportunidades que tiene, puede comenzar a formular objetivos específicos para visitarlo. Este es un paso crítico en su visita a su cliente. Incluye:
a), objetivos a corto plazo
El objetivo inmediato es satisfacer a los clientes como objetivo secundario. Cada objetivo debe ser específico, realista, optimista y mensurable.
En términos generales, se deben lograr los siguientes objetivos al conocer a un cliente por primera vez:
Comprender completamente la situación básica del cliente.
Comprende los conceptos básicos de las personas que conoces.
Deja una buena impresión en las personas que conoces y construye buenas amistades. La próxima vez que nos veamos seremos como viejos amigos.
¿Hay competidores en contacto?
Introducción integral a las fortalezas y servicios de la empresa.
Proponer soluciones constructivas y diagramas de cuasi topología en función de la situación específica del cliente.
Haz tu mejor esfuerzo para facilitar la transacción de una sola vez.
Para los clientes que visitan varias veces, se deben establecer objetivos inmediatos antes de cada visita, como firmar pedidos, comunicar con los clientes sus sentimientos, etc.
b), objetivos a largo plazo
No siempre que conoces a un cliente puedes cerrar un trato de una sola vez. Por lo tanto, es necesario hacer planes a largo plazo, como encontrar a la persona a cargo correspondiente y entablar amistad con la persona a cargo correspondiente.
(3).Preparar temas de marketing específicos
Con el target de la visita, es necesario preparar temas de marketing específicos según la situación del cliente, es decir, los servicios o servicios. que el cliente recomienda principalmente al cliente en línea.
Los temas generales de marketing incluyen los siguientes:
Nombres de dominio
Un sitio web puede promover las ventas de una empresa.
Un sitio web puede establecer una imagen corporativa y mejorar el valor de la marca.
Facilitar la comunicación con clientes nacionales y extranjeros.
Ahorra costes de marketing.
Obtén información sobre la demanda y la competencia.
La importancia de la promoción del sitio web: se recomienda disfrutar de los servicios de membresía de nuestra empresa.
2. Elaboración de herramientas de venta
Información de la empresa (incluidos materiales promocionales, recortes de periódicos relevantes y listas de precios).
Tarjetas de visita.
Permiso de Defensa Fronteriza o Permiso de Residencia Temporal.
Bolígrafo, papel.
(6).
1.
Cuando se visita a un cliente, es imposible ir directamente al tema nada más conocerlo. Debe haber un proceso de comunicación.
Este enlace es muy importante. Si se maneja bien o no, afectará directamente el efecto de toda la visita. La finalidad de la comunicación y comunicación incluye los siguientes aspectos:
Profundizar la comunicación emocional con los clientes y dejarles una buena impresión.
Ajusta la atmósfera y entra en el tema fácilmente.
Comprender la situación básica del cliente y la situación básica de las personas que conoce.
(1) Intercambiar tarjetas de presentación
A. Entréguela con ambas manos, doble el dedo índice y sosténgalo con el pulgar, señale el nombre de la tarjeta de presentación al otra parte e identifíquese, como "Nie Yong, red empresarial de China, reunión por primera vez, por favor cuídeme".
B. Aceptar con ambas manos cuando las tengas vacías.
C. Echa un vistazo al nombre de la otra persona inmediatamente después de aceptarlo. No lo mires ni lo dejes a un lado sin mirarlo.
D. Cuando encuentres un nombre o una palabra que te resulte difícil de pronunciar, pregunta inmediatamente: "Disculpa, ¿cómo se pronuncia esta palabra?". En lugar de menospreciarte, la otra persona está dispuesta a ayudarte. tú.
E. Si acepta varias tarjetas de presentación al mismo tiempo, recuerde qué tarjeta de presentación pertenece a quién.
F. Cuando se habla de felicidad, no poner documentos ni pañuelos en la tarjeta de presentación de la otra persona.
G. Si no recibe la tarjeta de presentación de la otra parte, no debe interpretarse como "no me dará una tarjeta de presentación". En lugar de eso, debe preguntarle a la otra parte "¿lo haces?". ¿Te importaría darme una tarjeta de presentación? Si la otra parte dice que se le acabaron las tarjetas de presentación, puede pedirle que deje su nombre y número de teléfono debajo de mi libreta.
(2) Temas de discusión
Temas de discusión: clima, estaciones, cosas para ganar dinero, noticias, actualidad, comida, ropa, vivienda y transporte, entretenimiento, pasatiempos, viajes, deportes, familia, lazos familiares, temas que la otra parte comprende y elogia.
(3) Temas tabú
1) No hables de política.
2) Respecto al tema de ganar y perder en un partido de fútbol, primero debes entenderlo antes de hablar de ello.
3) Desventajas y ventajas que son tabú para los clientes.
4) Depresión, falta de dinero, etc.
5) Compite por decir cosas malas de tus oponentes.
6) Hablar mal de sus superiores, compañeros, vecinos y unidad de trabajo.
7) Secretos de otros clientes.
8) No exageres.
Presentar la empresa
(1) Resaltar la cultura y los antecedentes de la empresa.
Yu Pinhai, presidente de nuestra empresa, es uno de los primeros y más sólidos proveedores de servicios de red en la industria ICP nacional y goza de una gran reputación en la industria de la información de Hong Kong. La compañía siempre se ha adherido al principio de "servicio a largo plazo basado en la integridad" y está comprometida a ayudar a las empresas chinas a explorar los mercados nacionales y extranjeros.
(2) Destacar la fortaleza de la empresa.
La empresa matriz de la empresa, Digital China Information Co., Ltd., cotiza en la Bolsa de Valores de Hong Kong. Con una gran fortaleza, es el mayor proveedor de servicios entre sus pares nacionales. Tiene muchos clientes conocidos y servicios promocionales de primera clase. Técnicamente, cuenta con el respaldo de la empresa más famosa del mundo, IBM.
3. Presentar productos y servicios
(1) Enfatizar que la plataforma de nuestra empresa es una plataforma profesional para empresas.
(2) Enfatice la alta tasa de acceso de China Enterprise Network. Decenas de miles de compradores, inversores y profesionales nacionales e internacionales la visitan todos los días, lo que definitivamente brindará una gran eficiencia a los clientes.
(3) Destacar los servicios de primera clase y alta calidad de China Enterprise Network.
4. Formular la topología del sitio web según la situación del cliente.
5. Cuente el número de páginas web y calcule el coste.
6. Aprovecha la oportunidad para firmar el proyecto de ley.
El corazón de una persona no se puede ocultar y siempre se expresará a través de palabras o acciones. Esté atento cuando los representantes de marketing lo visiten. En términos generales, es cuando comienza el deseo de compra de un cliente:
(1) Señal verbal
A. Al regatear y pedir una rebaja de precio
B. Al preguntar sobre servicios específicos y efectos de la producción de mallas.
C. Ante la pregunta sobre el efecto de navegar por Internet y qué clientes aportan actualmente mejores beneficios.
D. Cuando te pregunten sobre el ciclo de producción
E. Muestra simpatía contigo mismo o cuando el tema llega a su clímax.
(2) Señales de compra en el comportamiento.
A. Cuando sigues navegando por la información de la empresa
B. Solicitas visitar la empresa, es cuando muestras un gran interés en la empresa.
C. Al iniciar conversaciones con terceros.
D. Cuando muestras entusiasmo.
Inclínate hacia adelante, asiente con la cabeza, inclínate hacia adelante y sonríe.
7. Instar a los clientes a tomar decisiones finales.
Cuando negocies con un cliente hasta cierto nivel y encuentres obstáculos, intenta dejar que la otra parte tome la decisión final. Para diferentes situaciones, puede probar los siguientes métodos:
1) Suponga que el cliente ha aceptado firmar un contrato.
Cuando los clientes muestran repetidamente señales de compra pero dudan, puedes utilizar esta técnica para lograr que tomen una decisión basada en tu forma de pensar. Por ejemplo, cuando un cliente no sabe mucho sobre Internet, pero piensa que navegar por Internet debería ser bueno para la empresa, pero no sabe cuántas páginas recorrer, el representante de marketing puede decirle al cliente: "( XXX) Presidente, ¿cree que se deberían hacer cinco páginas?", primero cree su sitio web temporalmente y luego aumente el número de páginas según el efecto, ¿o es mejor crear su sitio web todo a la vez? No cuesta ¡Mucho de todos modos! "¿Qué crees que esto atraerá clientes? En mi opinión, no considero si hacerlo o no, pero de hecho, estoy de acuerdo en hacerlo. Negociar acuerdos en esta discusión selectiva.
2) Ayudar a los clientes a elegir
Incluso si algunos clientes están interesados en hacerlo, no les gusta firmar el pedido rápidamente, sino que se centran en la elección del nombre de dominio. , el número de páginas y el tamaño del espacio. En este momento, el representante de marketing debe evaluar la situación, disipar las dudas del cliente y no apresurarse a negociar los pedidos. Por ejemplo, si el nombre de dominio del cliente ha sido registrado, podemos ayudarlo a elegir un nombre de dominio mejor y ponernos en su lugar. Una vez decidido el nombre de dominio y determinado el número de páginas, llega el momento de firmar el contrato.
3) Hazte el difícil para conseguirlo
Algunos clientes son indecisos por naturaleza, aunque están interesados en tus servicios, posponen las cosas y dudan a la hora de tomar una decisión. En este momento, también podrías empacar tus cosas deliberadamente y actuar como si te fueras. Este tipo de comportamiento a veces incita a la otra parte a tomar una decisión, pero en una situación competitiva, realmente no se puede abandonar al cliente. Incluso si te vas, contáctanos inmediatamente para evitar que se aprovechen de ti.
4) Aprende del maestro
Ya que has hecho todo lo posible y has probado varios métodos sin éxito, cuando veas que no se puede cerrar el trato, también puedes dar Prueba este método. Por ejemplo: "Gerente general (XX), aunque sé que el acceso a Internet es muy importante para su empresa, es posible que no pueda convencerlo debido a mi escasa capacidad. Me rindo, pero antes de rendirme, indíquelo". mis errores y darme una oportunidad? "Palabras humildes como estas no sólo pueden satisfacer fácilmente la vanidad de la otra persona, sino también eliminar su actitud de confrontación. Puede corregirte y animarte al mismo tiempo, lo que puede darte la oportunidad de firmar un contrato.
Cosas a tener en cuenta al firmar un contrato:
1) Tenga cuidado al chismorrear, no desperdicie todos sus esfuerzos y no ceda fácilmente.
2) Tomar decisiones dentro de su propia autoridad tanto como sea posible. De lo contrario, llame a su gerente para su aprobación. Debe hacer que sus clientes sientan que ha hecho todo lo posible para ayudarles a conseguir los mejores intereses.
3) No actúes demasiado feliz o feliz.
4) Intenta eliminar la ansiedad de la otra parte y hazle sentir que esta es la mejor opción.
5) Salir lo más temprano posible.
6) No discutas con el cliente – En las etapas finales, no discutas con el cliente por sus comentarios críticos.
7) Paga inmediatamente sin preocuparte por tirar la factura al pagar. Incluso si no se recibe el pago, firmar el pedido es inútil.
(7).
1. Ahora que todo está negociado, ¡firmemos un acuerdo!
2. ¿Tienes alguna pregunta sobre el método de pago?
3. ¿Tienes alguna pregunta? ¿Quieres preguntar a otros?
4. Primero firme un acuerdo y comenzaré a preparar el siguiente trabajo para que pueda conectarse lo antes posible y beneficiarse de él lo antes posible.
5. Si firmamos un acuerdo ahora, ¿qué crees que debemos hacer?
6. ¿Cuándo quieres que tu sitio web esté online? Si su solicitud es rápida, nosotros también debemos ser rápidos, como firmar un acuerdo y preparar materiales.
(8) Analizar la situación de negociación y cumplimentar el registro de ventas.