En comparación con el desconocimiento de las marcas extranjeras, la información sobre las marcas es "más fácil de entender" y más práctica.
Abandone esos oscuros términos profesionales. Algunos anuncios a menudo parecen rígidos, entrecortados y difíciles de entender, como el uso de nuevos materiales de nitruro de silicio de alta tecnología, materiales de gel de alta tecnología y materiales poliméricos orgánicos, etc. . Por supuesto, a las empresas les gusta mucho esto, porque es algo que las enorgullece y enorgullece. En su opinión, los consumidores deberían aceptar estas características o ventajas "únicas" como algo natural. ¿Pero es esto cierto?
En comparación, los anuncios de Tide son mucho más obvios. El portavoz encontró a algunas mujeres de mediana edad con el producto y les mostró los maravillosos efectos de Tide. También comparó los efectos de Tide con otros productos de lavandería y les habló de las ventajas de Tide en términos de efecto y dosis. La conclusión final fue: : Con Tide, sin manchas. Es posible que los consumidores no presten mucha atención a la estrategia de atractivo de la marca, pero la estrategia correcta de atractivo de la marca afecta y controla sus mentes.
La ley FAB afecta el atractivo de la marca
Las tres palabras en inglés correspondientes a FAB son: Feature, Advantage y Benefit, es decir, características, ventajas y beneficios. La regla FAB se considera una mejor estructura para los discursos persuasivos y su efecto es convencer a los clientes de que el suyo es mejor. Los oradores pueden usar reglas y estructuras FAB para convencer a los oyentes, y los vendedores pueden usar métodos FAB para lograr que los consumidores compren o compren más. Lo que queremos enfatizar es que las reglas FAB también juegan un papel vital en el atractivo de la marca.
FAB representa tres niveles de atractivo respectivamente
La característica F se refiere a hechos objetivos sobre productos y servicios, que no cambiarán debido a cambios en los evaluadores. Por ejemplo, los materiales de gel de alta tecnología que mencionamos anteriormente, como las carcasas de materiales de aleación, etc.
Una ventaja (ventaja) se refiere a la ventaja comparativa, ya sea en comparación con el pasado o con productos de la competencia. Por ejemplo, la capacidad de aislamiento térmico es más fuerte y la funda del teléfono móvil es más resistente al desgaste y a las caídas.
El beneficio se refiere a los beneficios que los consumidores pueden percibir, o los beneficios que los clientes pueden obtener, como tener una sensación de comodidad y frescura, una nutrición más equilibrada y una espera más segura.
Como mencionamos antes, si el atractivo de la marca solo se queda en el nivel de características, aunque los fabricantes hacen todo lo posible para expresar su alta tecnología, pocos consumidores pueden entender estos términos profesionales; están más dispuestos a entender lo que significan directamente. Beneficios que la marca puede aportarles.
¡Convierta!
¡Convierta! ¡Convierta de característica a ventaja y luego de ventaja a beneficio!
Los consumidores compran productos para obtener beneficios de ellos. Más que una característica esencialmente sin sentido. Convertir características en ventajas es un paso clave. Está cerca de ser entendido por los consumidores. Los consumidores no juzgarán si un producto vale la pena o cuánto vale, pero los consumidores son buenos para hacer comparaciones cuando sienten que algo es más. más valioso que Si otra cosa es mejor, mejor y más rentable, esto aumenta enormemente las posibilidades de comprarla.
Convertir ventaja en beneficio es el paso final para impulsar las ventas. Aunque los consumidores sienten que una marca es mejor que otra, ¿qué tiene que ver conmigo? En este momento, es muy importante transformar las ventajas del producto en los intereses de los consumidores, porque los consumidores solo comprarán lo que necesitan, no las cosas que son. estrechamente relacionado con sus propias necesidades.
Por supuesto, un atractivo de marca completo debe incluir los tres niveles de FAB, porque representa el proceso necesario de reconocimiento, comparación y aceptación del consumidor. Sin embargo, a medida que la categoría madura, el nivel de atractivo también es diferente. Una industria emergente necesita informar completamente sobre las características del producto, las ventajas comparativas y los puntos de beneficio cuando la industria entra en la etapa de madurez, porque los consumidores ya están muy familiarizados con las características del producto. Comprenda que el foco de la apelación está en la expresión de ventajas competitivas y el PK de los intereses de los consumidores.
Lo más importante para una marca, lo más importante para los consumidores, y lo que determina el panorama competitivo, no son en absoluto las ventajas tecnológicas, las ventajas de las materias primas, el diseño y la I+D que muchos fabricantes piensan (no es que Estos no son importantes), sino el posicionamiento de la marca, el posicionamiento y los puntos de beneficio fáciles de percibir. La ley FAB también nos brinda un canal para la transformación de los recursos, acercándonos a las necesidades reales de los consumidores.