¿Tienen los consultores inmobiliarios algún consejo para realizar un seguimiento de los clientes?
Capacitación de consultores inmobiliarios: habilidades de seguimiento de clientes
La primera parte rastrea la preparación del cliente.
Es poco probable que los clientes nuevos tomen una decisión de compra inmediata. Después de despedir al cliente, debe comenzar inmediatamente a pensar en formas de traerlo de regreso y finalmente facilitar el trato. Pero a menudo nos encontramos con situaciones como esta:
"Hola, Sr. Wang, ¡soy la señorita Yang!" "Bueno, ¿cuál señorita Yang?" "¿Qué señorita Yang?" Es la señorita Yang de *** Garden. ¡Estuviste aquí hace apenas unos días! "¡Oh! ¿Qué pasa?" Se puede decir que su método de seguimiento no tiene éxito. Todas sus ventas a clientes visitantes pueden terminar aquí y todo su trabajo anterior será descartado. ¿Qué deberías hacer?
Trabajo
(1) Verificar nuevamente el contenido del resumen de recepción.
(2) Desarrollar estrategias para acercarse a compradores potenciales.
(3) Evita cometer grandes errores.
(4) Captar todos los factores potenciales posibles.
Cosas a tener en cuenta
Es innegable que la mayoría de los vendedores no están completamente preparados y, a menudo, pasan por alto los factores más críticos que ayudan o dificultan un trato. Un vendedor exitoso tiene una facturación mensual enorme y una bonificación muy generosa. La razón principal es que domina casi todos los factores que pueden hacer que tenga éxito: ¡realmente hizo los preparativos en la etapa inicial, comenzando desde la primera llamada de consulta!
(1) Conocer la situación de los potenciales compradores.
Cuando el potencial comprador es un particular
Un nombre: primero escríbelo bien, y segundo léelo correctamente. Si algo sale mal, provocará pérdidas. "Zhu Rui" no debe convertirse en "Zhu Nei" o incluso en "cerdo".
bEdad: Las personas mayores deben ser respetadas, y los jóvenes y los recién llegados exitosos también quieren ser altamente reconocidos.
c Nivel cultural: A las personas con un alto nivel educativo a menudo les gusta que los demás sean inteligentes y se enorgullecen de poder obtener puestos importantes a través del autoestudio. Pero si hablas con un nuevo rico que no entiende de cestas, ¿podrá él entenderte a ti?
d Lugar de residencia: Puede reflejar el estatus social, círculo de amigos e incluso antecedentes familiares del potencial comprador.
¿Realmente necesita nuestra casa? Quizás venga a echar un vistazo.
Asequibilidad: Es irracional y estúpido vender villas de alta gama a personas que sólo pueden permitirse apartamentos de bajo coste.
g tiene derecho a decidir si compra: ¿Quién pagó por él? ¿Necesita mostrárselo a los demás?
hEstado familiar: las opiniones de los miembros de la familia juegan un papel importante entre los principales actores de compras.
Creo que el momento más apropiado es cuando realmente estamos hablando de la casa.
jTabú personal: "¡Me gustas, pero también odio el hedor de la orina de caballo!" "K Profesión: "Mi segundo hermano también es taxista" y otros temas pueden acercarnos y aclararnos fácilmente. romper barreras.
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lExperiencias especiales y pasatiempos personales: esta suele ser su debilidad más vulnerable, pero para las cosas que se pueden distinguir de un vistazo, lo correcto es fingir serlo. como él sin querer, el efecto suele ser más obvio cuando se usa el "último golpe", a menos que a la otra parte le guste especialmente presumir
(2) Determinar las habilidades para rastrear compradores potenciales
Principios de las habilidades en el hogar
Comprenda los temas delicados de los compradores potenciales
b Trate de hacer que el comprador sienta que habla en serio
c. Haz que el comprador potencial se sienta cómodo y cómodo
Intenta que el comprador vuelva a la oficina de ventas
Elige el tiempo de seguimiento adecuado
Por cierto, cuando consigue un cliente Al completar el formulario de registro de cliente, muchas personas responderán de inmediato. Debe comunicarse con este cliente lo antes posible, prestar atención a los hábitos profesionales y de vida de los diferentes clientes y hacer que el cliente realmente tenga tiempo. e interés en escuchar cada una de sus palabras.
En términos generales, debe llamar al comprador potencial dentro de 2 días. Demasiado pronto puede hacer que la gente se sienta demasiado ansiosa, es posible que haya perdido su impresión sobre usted; su propiedad.
Llame a la hora especificada por el cliente, pero a veces el comprador está ocupado y el cliente le preguntará: "Mira, ¿puedo volver a llamarte en media hora?". "Después de recibir una respuesta, debes hacerlo. No digas tonterías en este momento para evitar causar resentimiento.
Quizás los hábitos profesionales del comprador tengan mucho que ver con el tiempo de llamada, así que evita los momentos en los que esté más cansado u ocupado, descansando o sin hablar por teléfono. Por ejemplo:
Directivos de nivel medio e inferior en las empresas: sólo el almuerzo y la cena tienen realmente tiempo.
Propietario del negocio: Estoy demasiado ocupado por la mañana, así que tomaré un descanso al mediodía. Tengo algo que hacer por la tarde, así que falta solo una hora para la cena.
Personas con hábitos de vida nocturna: descansar por la mañana, almorzar al mediodía para solucionar asuntos personales y estar ocupadas peleando por comida y bebida por la noche. Alrededor de las 15:00 horas es más adecuado.
Ama de casa: Básicamente no hay tabúes después de las 8:30 pm.
Personal de agencias gubernamentales: Muy ocupado por la mañana. Prepárate para cocinar a partir de las 16:00 y estarás libre en cuanto llegues al trabajo por la tarde. En ese momento, estaba preparando té y ansioso por encontrar a alguien con quien charlar.
Sección 2 Cómo realizar un seguimiento de los clientes
El seguimiento de los clientes tiene tres propósitos: atraer su atención; estimular su interés y crear las condiciones para una transición fluida a la siguiente promoción formal. La experiencia de vida y las características de personalidad de cada vendedor son diferentes, y diferentes clientes tendrán diferentes formas de aceptarlas. Las técnicas de seguimiento de clientes que se pueden utilizar también son variadas. La siguiente es una descripción aproximada de los métodos de seguimiento, seguimiento de objetos, etc., pero las diversas habilidades no son independientes y, en la mayoría de los casos, es raro alcanzarlas todas a la vez. Sólo combinando muchos de ellos se pueden conseguir resultados satisfactorios.
Competencias generales
(1) Autopresentación.
Si la presentación del vendedor parece falsa y procrastinadora, los clientes se impacientarán. El enfoque correcto es utilizar su casa para abrir el camino. El cliente no está interesado en usted personalmente. El único producto que desea perseguir es su casa.
(2) Elogios adecuados
Comentar sobre excelentes compradores potenciales puede ayudar a crear un buen ambiente para la conversación.
(3) Señala los beneficios
Señala directamente la motivación de compra al cliente y guíalo a pensar en los beneficios de tu casa.
(4) Estimular la curiosidad
"¿Dijiste que la cabina del capitán se ha vuelto más pequeña? Entonces tengo una buena idea. ¿Qué tal si vienes al lugar otro día y te lo puedo explicar? "Estas palabras generalmente pueden despertar la curiosidad del cliente, pero su "buena idea" debe estar verdaderamente establecida o ser autoexplicativa, de lo contrario será inútil o el cliente simplemente pensará que le está mintiendo.
⑸Causar pánico
La inspiración de reacción combina suposiciones y pensamiento lógico para derribar a los compradores potenciales que no son buenos y no están dispuestos a tomar en serio nuestras sugerencias proponiendo algunas ideas contrarias a un sistema de defensa psicológica. atraer su atención e interés.
Muestre preocupación
Pocas personas quieren escuchar "¿Has comido? ¿Cómo va el negocio?", y "Anoche estuve pensando en ti toda la noche" es suficiente. mostrar respeto y atención a los clientes.
Un ataque indirecto
"¿Dónde debería colocarse nuestra piscina comunitaria?" "¿Qué tamaño debería comprar un autobús para clientes?" Son Ayuda a desarrollar un sentido de identidad entre los compradores potenciales.
Sea directo
En cuanto a las inquietudes y la insatisfacción de los clientes, puede utilizar algunas preguntas inteligentes para explicar directamente sus puntos de vista a los clientes. "¿Qué tipo de apartamento en las propiedades cercanas cree que es más adecuado para usted? ¿Qué precio de propiedad es más adecuado para usted?" Pregunte lo más posible a los compradores potenciales sobre sus principales motivaciones de compra, invítelos a brindar la información más valiosa y controlar su atención a los problemas más urgentes.
⑨Elogios
Los puntos sobresalientes y los trabajos orgullosos del cliente se pueden repetir adecuadamente, lo que puede mejorar aún más la preferencia y credibilidad del cliente.
⑽ Confirmar que el cliente puede volver.
Esto es lo más importante. Todo lo anterior es para una mayor promoción por parte de los clientes. Se recomienda que obtenga conocimientos más relevantes y saber más sobre la conversación convencerá más a sus clientes. Le recomiendo una plataforma de aprendizaje en línea para conocimientos inmobiliarios: Jiao Fang Online. Lo descubrí hace poco y se siente muy bien.