¿Qué nos enseña el modelo de negocio de las cadenas de farmacias americanas?
El desarrollo de las cadenas de farmacias en Estados Unidos se beneficia de la orientación de las políticas macroeconómicas nacionales. A estas alturas han aparecido varias grandes cadenas de farmacias. A finales de 2005, la centenaria cadena de farmacias Walgreens tenía un total de 4.953 tiendas, con ventas netas de 42.200 millones de dólares, ocupando el primer lugar en la industria minorista de farmacias de EE. UU. A finales de 2005, la cadena CVS; La farmacia tenía un total de 54.765.438 tiendas +0 tiendas regulares, una tienda de valor para el cliente fundada en 1963 con ventas netas de 37 mil millones de dólares. El desarrollo y la situación actual de las cadenas de farmacias en los Estados Unidos merecen una cuidadosa referencia por parte de todos los especialistas en marketing del mercado farmacéutico chino. Este artículo realiza un análisis exhaustivo de la cadena de farmacias CVS, que tiene la mayor cantidad de cadenas de tiendas en los Estados Unidos y ha estado establecida durante 43 años, para referencia y discusión por parte de expertos de la industria.
Cuando se fundó CVS, Walgreens, líder de las cadenas de farmacias estadounidenses, tenía más de 500 tiendas. ¿Cómo encontró CVS una oportunidad para aprovechar a sus poderosos rivales y convertirse en la cadena de farmacias con el mayor número de tiendas y el segundo mayor volumen de ventas en Estados Unidos? Vale la pena revisarlo y aprender de esto.
1. Filosofía empresarial centrada en el cliente
Desde el primer día de su creación, CVS se ha centrado en el cliente y ha adoptado el concepto de hacer que los clientes sean más convenientes como dirección comercial. Convierta a CVS en la cadena de farmacias más conveniente de los Estados Unidos. Siempre están estudiando el comportamiento de compra y las necesidades de sus clientes y, por primera vez en la historia, han incorporado a su operativa los servicios de imagen, lo que facilita enormemente las necesidades diarias de los clientes. Para hacer que las compras sean más cómodas para los clientes, CVS fue pionera en el modelo de tienda en tienda en los centros comerciales en 1978, permitiendo a los clientes comprar medicamentos de manera más conveniente mientras compraban productos básicos diarios. Es esta estrategia comercial centrada en el cliente la que permite a CVS atraer una gran cantidad de clientes nuevos y antiguos, manteniendo al mismo tiempo un alto grado de lealtad del cliente. CVS tiene más de 43 millones de miembros, mientras que la población estadounidense supera los 200 millones, lo que equivale al 21,5% de la población total de Estados Unidos.
Además, para satisfacer las necesidades adicionales de los clientes, es decir, comprar "en un solo lugar", CVS continúa enriqueciendo su estructura de productos, desde productos para el cuidado de la belleza hasta satisfacer las necesidades diarias populares, desde un desde un solo producto hasta múltiples líneas de productos similares. Las líneas de productos son manifestaciones de estrategias comerciales centradas en el cliente.
2. Expansión rápida y estable.
Se puede ver en la historia de desarrollo de CVS que CVS abrió sus propias tiendas con relativa lentitud en la etapa inicial. A través de siete adquisiciones, grandes y pequeñas, CVS ha alcanzado el número uno de tiendas en los Estados Unidos. Sin embargo, después de que CVS adquirió otras farmacias, rápidamente integró recursos, una imagen unificada y una gestión unificada, lo que permitió que todas las tiendas CVS mantuvieran una estrategia comercial y un modelo de ganancias unificados. Desde 65438 hasta 0997, la adquisición de Revco por parte de CVS, que tiene 2.500 tiendas, fue la adquisición más grande en la historia de su industria de cadenas minoristas farmacéuticas. Esta adquisición creó una nueva empresa CVS y se convirtió en un cambio importante en la industria de la cadena minorista farmacéutica. La empresa CVS logró un gran progreso. Para derrotar a oponentes poderosos y establecer una marca centenaria, una de las condiciones necesarias es una rápida expansión a escala.
3. Mantener márgenes de beneficio estables.
Del análisis financiero de 2001 a 2005, no es difícil encontrar que la rentabilidad de CVS es bastante estable. El beneficio neto en cuatro años es del 3% y el beneficio bruto ha crecido de forma constante, en torno al 26%. Se logra un crecimiento estable de las ventas mientras que la proporción correspondiente de las ventas en el mercado y los honorarios de gestión se mantiene sin cambios. Ésta es la condición más básica para el desarrollo a largo plazo de una empresa. Sin beneficios no hay fuente de progreso. Los márgenes de beneficio excesivos conducirán a una gran pérdida de clientes.
4. Planificación razonable de marcas privadas
En 2005, CVS tenía alrededor de 5.500 cadenas de tiendas, ¡pero la cantidad de productos de marcas privadas era sólo 1.900! Y cada marca privada debe ser un producto de alta calidad, lo que significa que las marcas privadas de CVS son equivalentes a las marcas más vendidas y a las marcas sólidas.
Sin embargo, algunas cadenas de farmacias nacionales ignoran la alta calidad y la estructura del producto al planificar sus propias marcas. Sus propias marcas no pueden convertirse en marcas sólidas y más vendidas, lo que conducirá al colapso de la cadena de la industria de marcas privadas en algún momento.
5. Desarrollo conjunto con proveedores
Durante el proceso de desarrollo, CVS siempre se ha centrado en las relaciones de cooperación con los proveedores y ha utilizado eficazmente sus recursos humanos y de marketing. Utilice los recursos académicos de las compañías farmacéuticas para capacitar a farmacéuticos y empleados de las farmacias CVS, dando a las ventas y al marketing de productos una connotación más profesional.
6. Orientación de la macropolítica nacional
Estados Unidos es un país donde las ventas de medicamentos recetados en CVS representan el 70% de las ventas de la empresa. debido a la orientación de la macropolítica nacional. El número de recetas que las cadenas de farmacias chinas pueden recibir cada año es mucho menor que el de Estados Unidos. ¡En 2005, CVS procesó más de 400 millones de recetas! Esto es impensable en nuestro país. Por lo tanto, sin un macrocontrol nacional, si CVS no puede obtener estos 400 millones de recetas, podemos imaginar que las ventas de medicamentos recetados equivalentes a más de 25 mil millones de dólares estadounidenses dejarán de existir y la escala de las cadenas de farmacias estadounidenses será insignificante. de cadenas de farmacias estadounidenses ¡Va a ser muy duro!
Sexto, nuevas oportunidades
Líderes en escala
En el primer trimestre de 2006, CVS gastó 2.900 millones de dólares para adquirir estratégicamente 700 farmacias Sav-on y Oscar. Con más de 6.000 tiendas, continúa liderando el mercado minorista de productos farmacéuticos de Estados Unidos. Al mismo tiempo, CVS renovó inmediatamente 700 farmacias y diseñó corredores comerciales más amplios y estantes más bajos basados en la tradición de CVS para facilitar las compras de los clientes.
Innovación modelo
Reuters informó el 13 de julio de 2006 que CVS anunció que adquiriría MinuteClinic, la cadena minorista de clínicas de salud más grande de los Estados Unidos, este verano por un cantidad no especificada revelada al mundo exterior. Hace seis semanas, CVS adquirió 700 farmacias de Albertsons. CVS continúa alcanzando el primer puesto en el mercado minorista de medicamentos de EE. UU. a un ritmo extraordinario.
El equipo médico de MinuteClinic está formado por un pequeño número de enfermeras y médicos profesionales, que brindan servicios de diagnóstico y tratamiento para algunas enfermedades comunes, como infecciones de garganta, conjuntivitis, erupciones cutáneas, resfriados, vacunas, etc. Algunos pacientes con enfermedades graves serán trasladados a hospitales especializados tras el primer diagnóstico. Sus 83 puntos de venta se encuentran repartidos en 10 estados de Estados Unidos, 66 de los cuales están abiertos en farmacias CVS. La cadena de clínicas con sede en Minneapolis ha brindado servicios médicos a más de 500.000 personas desde su fundación en el año 2000. Los pacientes que visitan MinuteClinic no necesitan pasar por el proceso de cita requerido por los hospitales profesionales. Los honorarios de la clínica suelen ser inferiores a 50 dólares y la mayoría están cubiertos por el seguro médico. Las cadenas de clínicas se han convertido en las nuevas favoritas en el mercado farmacéutico estadounidense debido a su conveniencia y bajos precios.
Ryan, director de CVS, decidió abrir clínicas en 200 farmacias para finales de 2006, y en 1.500 durante un período más largo.
Siete. Tus
La razón por la que quiero hablar de CVS es porque en 43 años, bajo la presión de los fuertes competidores de Walgreens, se ha convertido en la segunda cadena de farmacias más grande de Estados Unidos con mayor número de tiendas. Vale la pena aprender y consultar. ¡Sabes que Walgreens es una tienda centenaria!
Creo que si vale la pena conocer las farmacias chinas incluye principalmente:
1. Servicio de membresía real: sistema de membresía ExtraCare, con 44 millones de miembros más allá de la imaginación de China. Calculado en base a 5.500 tiendas, hay una media de 8.000 personas en cada tienda. No solo brinda servicios de descuento para los miembros, sino que también brinda otros servicios de proliferación, como administración personal de categorías de compra de medicamentos, canje de puntos anuales por obsequios y servicios de impresión adicionales para facturas de productos.
2. Planificación de marcas privadas: El número de marcas privadas en la cadena de 5500 tiendas es de sólo 1.900, lo que no supera el 20% de la categoría. ¡Pero hay 1.000 tiendas en China, pero hay más de 1.000 marcas independientes! Alcanzando más del 50% de la categoría. Además, las marcas propias de CVS son las marcas más vendidas y son verdaderamente las marcas en los corazones de la gente común. Sin embargo, la mayoría de los productos sin marca de marcas nacionales propias son de calidad relativamente pobre, pero el margen de precio supera el 100%. ! Esto es inimaginable en el extranjero, normalmente el 50%.
3. Distribución de la tienda: tienda frontal y tienda trasera. El propietario anterior de la tienda compraba principalmente en grandes almacenes y de venta libre, que también tenían marcas sólidas, como películas Kodak y productos de cuidado de belleza de marcas internacionales. Las tiendas traseras son farmacias especializadas que venden medicamentos recetados.
También hay medicamentos recetados, medicamentos de venta libre y productos populares en China, pero las categorías de productos populares nacionales no son lo suficientemente sólidas. La mayoría de ellos son productos para el cuidado de la salud con altas ganancias, lo que puede compensar la falta de. Sin embargo, a largo plazo, no favorece el desarrollo de marcas de farmacias de cadenas de farmacias nacionales y es intangible, lo que reduce el valor de las marcas de las cadenas de farmacias.
4. Clínicas en las tiendas: Actualmente CVS, LONGS, TARGET y otras cadenas están abriendo clínicas en las tiendas. Debido a la alta confiabilidad de las clínicas, la gente común está dispuesta a obtener servicios simples y convenientes en las clínicas y comprar medicamentos directamente en las farmacias a través de las clínicas. ¡Las cadenas de farmacias nacionales deben considerar resolver el problema de las fuentes de prescripción y cumplir con las macropolíticas nacionales! El 75% de las ventas farmacéuticas nacionales provienen de hospitales. Bajo esta premisa, es poco probable que la cadena se desarrolle significativamente, pero el problema de las fuentes insuficientes de prescripción puede aliviarse hasta cierto punto a través de las clínicas. Ya sabes, el 70% de las ventas de CVS son medicamentos recetados.
5. Cómo tener éxito bajo la presión de la competencia: la innovación continua, incluidas las estrategias y tácticas comerciales, puede conducir al desarrollo, operaciones no convencionales, expansión a gran escala, integración estandarizada de recursos, marca unificada y posventa. gestión del detalle de adquisiciones, etc.
Parte del extracto se publicó en "Pharmaceutical Economic News" el 16 de agosto de 2006.