¿Existe alguna metodología para la transmisión en vivo del comercio electrónico para entregar productos? ¿Qué información hay que no está disponible en línea? ¿Es mejor resumir la experiencia práctica a partir de la experiencia personal?
Las siguientes son las selecciones compartidas por emprendedores y compiladas por my dark horse.
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Empaca Zhang
Desde 2014, nuestra empresa se dedica al campo del comercio electrónico. En definitiva, lo que hacemos se puede resumir en dos palabras: “traer bienes”.
Una es traer la mercancía directamente. Cada uno nos da los productos y los vendemos a través de nuestros propios canales. Actualmente, existen más de 800 grupos WeChat operados directamente, así como mini centros comerciales de programas. La otra es la entrega indirecta. Por ejemplo, algunas marcas tienen sus propias tiendas en Tmall, JD.COM y Pinduoduo, y nosotros brindamos servicios de capacitación y operación.
Después de 6 años como negocio de comercio electrónico, ya tengo mi propio modelo de ganancias y algunos métodos de juego. Déjame compartirlo aquí hoy.
01
Seis etapas de la evolución de la competencia del comercio electrónico
En 2020, todo tipo de vendedores tradicionales se están transformando en comercio electrónico, entonces, ¿qué debería ¿Se adaptan al mercado actual?
Primero, comprenda la etapa de desarrollo de su mercado. De hecho, el desarrollo del comercio electrónico ha pasado por seis etapas: guerra de oferta, guerra de precios, guerra de operaciones, guerra de marcas, guerra de modelos y guerra de capitales.
La primera etapa del desarrollo del comercio electrónico es la guerra de oferta. En 2003, el SARS dio origen a Taobao y JD.COM. Cuando surgieron por primera vez las plataformas de comercio electrónico, había muchas personas del lado de la demanda y pocas del lado de la oferta. Por tanto, lo primero que hacen la mayoría de las plataformas de comercio electrónico es ampliar categorías y mover algunos productos que rara vez se venden online o que no se venden online para atraer usuarios a sus propias plataformas.
Cada categoría que comienza a desarrollar el mercado del comercio electrónico necesita iniciar una guerra de oferta. En este momento corresponde a un mercado en blanco, o mercado temprano. Es más fácil ganar dinero en el mercado inicial. Por ejemplo, en el campo de la desinfección, que se ha vuelto bastante popular recientemente, han nacido muchas categorías de suministros, como toallitas desinfectantes, esterilizadores de ropa, esterilizadores de ropa interior, etc. , son todos mercados tempranos.
Cuando el mercado de una categoría pasa por las primeras etapas, encontrará que la oferta básicamente supera la demanda. En este momento, será más difícil obtener ganancias y luego se convertirá en una guerra de precios. Por ejemplo, si busca toallas de papel en cualquier plataforma nacional, encontrará que hay más de 500 marcas compitiendo, lo que significa que puede haber millones de SKU compitiendo en precio.
Cuando se produce una guerra de precios, de nada sirve seguir bajando precios. Se debe entrar en la tercera etapa, es decir, la guerra de marcas. Porque sólo estableciendo una marca los consumidores pueden saber elegir.
La competencia es un proceso largo. Antes de establecer la marca, si vende en una plataforma de acciones, no basta con jugar con la marca, porque puede que tenga que jugar durante tres o cuatro años, pero no puede esperar para siempre. En este momento, se trata de combatir la guerra y la competencia en operaciones refinadas. Las operaciones y la marca deben realizarse juntas y estas dos etapas no son secuenciales.
La quinta etapa es la guerra modelo, y aquí está el principal campo de batalla del comercio electrónico. En 2019 encontrarás muchas marcas online. De hecho, ya no ganan dinero con la plataforma porque el costo del tráfico de la plataforma es demasiado alto. El costo original de adquirir un cliente podría haber sido de 5 centavos, pero ahora podría ser de 3 yuanes. Entonces, las principales marcas ocuparán el tráfico principal y será más caro competir con las principales marcas por el tráfico. En este caso, entrarás en modo guerra.
El año pasado, muchos de nuestros clientes de comercio electrónico hicieron una cosa: eliminaron a los antiguos clientes de JD.COM y Taobao, los guardaron en WeChat y construyeron sus propios mini centros comerciales. Esta es una guerra modelo, porque la tienda front-end no espera que sea rentable, por lo que la utiliza para adquirir clientes, obtener clientes potenciales y generar tráfico de dominio privado. Esta es una actualización del modelo.
La etapa final es la guerra de capitales, la competencia aumenta aún más y el capital se utiliza para librar la guerra.
Es necesario distinguir en qué etapa se encuentra el mercado de comercio electrónico de esta categoría. En cualquier categoría, el efecto de ganar dinero disminuye paso a paso a medida que se intensifica la batalla. Cuanto antes sea, más fácil será obtener beneficios. Será difícil obtener ganancias durante la etapa de guerra de capitales, ya que todos compran mucho.
Si eres débil, necesitas encontrar un "oponente cerdo"; si eres fuerte y ya estás en la etapa de guerra de marcas, entonces busca un "compañero divino" que te ayude a mejorar las operaciones, la marca y el modelo. y solidez del capital .
02
Estratificación del consumo de comercio electrónico y contramedidas
Después de comprender la etapa del mercado de comercio electrónico de su categoría, el segundo paso es elegir el suyo propio en línea. punto de entrada.
En 2019, el PIB de China alcanzó los 99 billones y el PIB per cápita superó los 10.000 dólares estadounidenses. Esta es una cifra muy interesante. Descubriremos que la estructura de consumo actual está cambiando de productos tangibles a productos intangibles, de centrarse en la satisfacción cuantitativa a avances cualitativos.
En términos generales, el consumo online actual se puede dividir en tres categorías:
La primera categoría son productos de alto precio y alta calidad, y este tipo de clientes representa una proporción relativamente alta. proporción en JD.COM. La segunda categoría son los productos de alta calidad y bajo precio. Esta es la búsqueda principal del consumo de clase media que Xiaomi está tomando por esta ruta, incluido NetEase YEATION, que se centra en los principales consumidores de las plataformas de comercio electrónico tradicionales. La tercera categoría son los productos de bajo precio y baja calidad. Esta parte del negocio estaba originalmente en Taobao, pero luego se transfirió a Xianyu y parte del negocio está en Pinduoduo. Pero ahora todas las plataformas principales están tomando medidas enérgicas. Las cinco plataformas principales han implementado conjuntamente un sistema de lista negra para boicotear a los comerciantes sin escrúpulos. Las oportunidades para dichos productos están disminuyendo gradualmente.
Basándonos en las características del mercado de las diferentes etapas del desarrollo del comercio electrónico y la tendencia actual de clasificación de los consumidores, les daré tres sugerencias:
Primero, para productos estándar y productos sin atributos sociales, debemos perseguir precios bajos y alta calidad. Como vivienda, educación y atención médica, los productos de servicios intangibles en estos campos aumentan día a día, lo que reduce el consumo de productos físicos. Los vendedores basados en fábricas y en cadenas de suministro deben aprovechar las ventajas de costos para fabricar buenos productos a precios bajos y aprovechar los océanos azules.
En segundo lugar, en el caso de los productos maternos e infantiles, los productos para mujeres y los productos con atributos sociales, debemos buscar alta calidad y precios bajos. Para los vendedores online con fondos y equipos, deberían convertirse en agentes de marcas líderes en estos campos. O cree su propia marca para ocupar la mente de los usuarios, apunte a escenarios segmentados para luchar y concéntrese en avances punto a punto.
En tercer lugar, este año puede ser la última oportunidad para los comerciantes con precios bajos y baja calidad, porque las plataformas los están rectificando conjuntamente. También puede buscar los primeros mercados y segmentos de mercado de plataformas de comercio electrónico y encontrar segmentos de mercado donde las grandes marcas no operan y tienen márgenes de beneficio bruto relativamente altos.
Para resumir, hay tres dimensiones que los vendedores tradicionales deben hacer en línea en 2020: la primera dimensión, debe analizar en qué etapa se encuentra su categoría entre las seis etapas; la segunda dimensión es la mejora del consumo y el consumo; La estratificación depende del nivel de clientes al que se divide; la tercera dimensión es cómo deben operar los vendedores en todos los niveles después de la clasificación del consumo y adoptar estrategias que se adapten a ellos en función de la situación real.
03
Tres formas de transportar mercancías a través de toda la red
A continuación, hablaré sobre cómo transportar mercancías a través de toda la red.
Sabemos que la mayoría de marcas están privatizando actualmente el tráfico de dominio público. Descubrirá que la mayoría de las plataformas de comercio electrónico se están transformando de mercados incrementales a mercados existentes. Esta es una tendencia general. Por lo tanto, en 2019, la gente del comercio electrónico está cambiando del pensamiento del tráfico al pensamiento de gestión de multitudes, es decir, de la gestión de bienes a la gestión de personas, y de la gestión extensiva a la agricultura intensiva.
En este momento, toda la red está dividida en muchas categorías y hay muchas plataformas en línea: las plataformas de comercio electrónico tradicionales incluyen Taobao, Tmall y JD.COM, las plataformas de videos cortos incluyen Tik Tok y Aauto Quicker. y las plataformas de comercio electrónico premium incluyen Xiaomi Youpin, NetEase YEATION, las empresas de comercio electrónico en vivo incluyen Taobao Live y Mogujie, las empresas de comercio electrónico de segunda mano incluyen Xianyu y Zhuanzhuan, y hay muchos equipos de comercio electrónico social y de comercio WeChat. . ¿Cómo elegir entre tantas plataformas de comercio electrónico?
Creo que en este momento, elegir es más importante que trabajar duro. No desea cubrir todas las plataformas de comercio electrónico. No tiene sentido. La exposición no significa necesariamente conversión. Tienes que encontrar una plataforma que se adapte a ti.
Para los consumidores nacionales, las plataformas tradicionales de comercio electrónico, Tmall y JD.COM, son necesarias. Son tus tarjetas de presentación en las plataformas de comercio electrónico. Si no se convierte en Tmall o JD.COM, los clientes pensarán que es sólo un jugador de segundo nivel.
Una vez establecida la plataforma de comercio electrónico tradicional, ¿cómo crear un modelo de ganancias? Hay tres formas de hacer esto.
El primero es la plantación de contenido + monetización del comercio electrónico, que son los múltiples toques y una transacción de la que hablamos. Hay muchos lugares para cultivar césped, como Xiaohongshu, Tik Tok y auto más rápido. Puede plantar césped en estos lugares y luego concentrar todo el césped plantado en la tienda insignia de Tmall o en la tienda insignia de JD.COM, completando así un circuito cerrado. Este es un modelo popular ahora.
Para productos como esterilizadores de ropa interior, debes acudir a Tik Tok y Xiaohongshu, porque sólo los trabajadores administrativos y los jóvenes de las ciudades de primer nivel estarán dispuestos a probar y comprar este producto. Por lo tanto, al plantar césped, debe encontrar el escenario, utilizar contenido para cultivar césped y finalmente darse cuenta de la monetización del comercio electrónico.
La segunda idea es promocionar productos a través del comercio electrónico y monetizar canales. Por ejemplo, el año pasado fabricamos un producto, toallas de algodón para bebés, y utilizamos este método para lograr ventas de alrededor de 654,38 millones de yuanes al mes. Este producto se vende por 59,9 yuanes en línea, pero muchos distribuidores lo venden por 19,9 yuanes.
En la actualidad, existen muchas plataformas sociales de comercio electrónico y muchas celebridades de Internet que pueden cooperar con usted para vender productos. Puede marcar claramente el precio del producto en línea y luego colocarlo en una plataforma de comercio electrónico de celebridades en línea para obtener una promoción de descuento. Muchos de los productos se venden bien.
El tercer tipo se llama fans del comercio electrónico y monetización de dominios privados, que es la privatización del tráfico de dominio público que mencionamos anteriormente. De hecho, debe hacer un buen uso de los recursos de sus antiguos clientes y encontrar formas de reemplazar el tráfico nuevo con recomendaciones y tráfico de compras repetidas. Este es el núcleo.
Estos son tres caminos y métodos para llevar mercancías a través de toda la red.
Preguntas y respuestas de Dark Horse
Dark Horse: Somos una marca de leche líquida de cabra, que es una marca emergente en una categoría madura. ¿Cómo formular una estrategia de lanzamiento y entrega?
Wang Yishen: La leche de cabra en sí misma es una categoría muy pequeña. Si no tienes un gran presupuesto inicial y quieres hacer negocios a largo plazo, mi sugerencia es seguir dos pasos:
El primer paso es abrir las plataformas de JD.COM y Tmall como tráfico. plataformas de drenaje. El ciclo de entrega de este producto no puede ser demasiado largo y los usuarios no pueden retirarlo durante un mes seguido. Solo puedes vender una o dos bolsas por pedido y encontrar clientes potenciales para comprar leche de cabra a un precio unitario bajo.
El segundo paso es encontrar al cliente, guardarlo en su WeChat, realizar ventas directas, enviarle un paquete y suscribirse a un paquete por valor de varios miles de yuanes. Porque una vez dimos clases particulares a un vendedor de leche de camello, y eso fue así. Ahora vende más de 40 millones de yuanes al año, lo que no está nada mal.
Si solo quieres hacer negocios a corto plazo, la marca no es tuya y solo quieres ganar algo de dinero rápido, puedes buscar comunidades maternoinfantiles, grupos de mujeres, compras grupales, allí Hay muchos canales y puedes ganar la diferencia más rápido. Pero los fans ganados de esta manera no son tuyos y no hay nada que acumular. Quizás acabas de ganar algo de dinero.
Creo que la leche de cabra es más adecuada para construir tu propia marca y productos a largo plazo.
Dark Horse: Descargué Children's Paradise online. Hay decenas de tiendas en todo el país. Ahora, debido a la epidemia, muchos parques infantiles no se pueden abrir, pero tengo muchos socios. ¿Cómo utilizar estos miembros del stock para traer mercancías?
Wang Yishen: Los productos recomendados primero deben ser relevantes para la multitud. Sus clientes son grupos típicos de mujeres y grupos maternoinfantiles, y buscan productos de alta calidad.
A la hora de recomendar productos, céntrate más en el grupo y no pienses en construir un centro comercial. Las habilidades de vinculación son deficientes porque no eres un profesional en esta área. Lo que hay que hacer más es la venta directa, vender en WeChat. Hay dos canales con mayor eficiencia de ventas en WeChat: grupos y Momentos. Los grupos son más eficientes que los círculos de amigos.
Puedes reunir a todos estos clientes en un grupo con un nombre determinado, como un grupo de recomendación de cosas buenas. Después de crear un grupo de este tipo, no publiques productos en él como un loco todos los días. Puede crear una selección de grupo de mamás y promocionar 10 productos por día. La primera etapa se trata de la formación de grupos. No vendas nada allí hasta que tengas 100 grupos. Puedes publicar en él algunos conocimientos sobre la madre y el bebé, y luego repartir algunos sobres rojos y jugar algunos juegos para animar el ambiente. Cuando el número de personas alcance una determinada escala, recomendaremos 10 buenos productos a todos todos los días y 100 personas realizarán compras grupales al mismo tiempo.
Supongamos que un producto se vende por 299 yuanes fuera de línea y 149 yuanes para compras grupales en el grupo. Entonces la cantidad es limitada si se une a 100 grupos al mismo tiempo y actualiza cada grupo en 10 puntos. Será fácil ganarse la rigidez y las opiniones de este grupo. No participe en "tácticas de lobo" y cree muchos SKU. Es imposible tener éxito. Mi sugerencia es realizar compras grupales únicamente en la comunidad.
-Fin-