Utilice promociones para explicar diversos comentarios hechos por los empleados del supermercado.
La promoción consiste en cerrar y ampliar acuerdos. "Cerrar un trato" es el requisito mínimo para ser vendedor; si puede "ampliar transacciones" puede reflejar si es un vendedor de primera clase.
En muchos años de práctica de promoción de ventas, he resumido el "método de promoción de ventas de cinco pasos", que me ha permitido lograr resultados sobresalientes. Ahora, contribuiré con el método de ventas de cinco pasos a todos, con la esperanza de que todos puedan lograr mejores resultados.
Impulsar la pasión
Si un vendedor no tiene una mentalidad de éxito, aunque tenga buenas habilidades de marketing, no tendrá éxito.
Los vendedores son como cerillas y los clientes como velas. Si no te iluminas tú primero, ¿cómo podrás iluminar a los demás?
¿Cómo puede una persona sin pasión contagiar su gracia a un extraño? Si no tiene la pasión por triunfar, ¡renuncia a tu trabajo de ventas y lidia con el "fracaso" todos los días! Porque estás destinado a ser "insoportable".
Los vendedores entusiastas deben lograr "tres persistencias":
1. Persistencia durante 100 días. Goldman Sachs, el gurú de las ventas mundial, dijo: "Las ventas comienzan con el rechazo". Pase lo que pase, ¿haces lo mejor que puedas para completar 100 días antes de decir "hazlo o no"?
2. Adherirse al principio de "cuatro sin concesiones". Un dato muestra que en una negociación de 30 minutos, los japoneses dirán "no" dos veces; los estadounidenses dirán "no" cinco veces; los coreanos dirán "no" siete veces y los brasileños dirán "no" 42 veces; ." No".
Por eso, cuando un vendedor escucha a un cliente decir "no" una vez, no debe abandonar el ataque. Al menos cuando escuches "no" cuatro veces, deberías ceder un poco.
3. Respete el principio L/3.
Sólo hay dos cosas en el alma de un vendedor: "¡Diligencia!"
En general, en la industria de las ventas se cree que por cada 30 clientes que visita un vendedor, uno de ellos Es probable que se cierre un trato.
No es de extrañar que Ichihara, el dios japonés de las ventas, dijera: "No hay ningún secreto para las ventas, sólo caminar unos pasos más que los demás y correr con más caballerosidad que los demás".
Se puede ver que los miembros de ventas sin pasión son aún peores. Entonces, ¿cómo llenarse de pasión por la lucha?
Primero escribe tus fortalezas y léelas todos los días; debes dar un discurso espiritual al menos una vez al día. Si tienes un lema, léelo en voz alta varias veces.
En segundo lugar, es necesario leer un libro inspirador cada semana. Recuerdo que la biografía de Roosevelt decía que se levantaba cada mañana y se decía a sí mismo: "¡Hoy es el día más glorioso de su vida!""
Segundo sentimiento de empujón
Marketing estadounidense King Joe Candleford cree: “El marketing es 98% trabajo emocional y 2% conocimiento del producto. ”
Desde esta perspectiva, en la promoción de ventas real, nada es más importante que “atraer” los sentimientos.
Después de que el vendedor conoce al cliente, “no hay negocio durante 10 minutos. ” "Negociación".
¿De qué estamos hablando?
Hablamos de sentimientos. Este es el primer paso en el proceso de promoción sustancial.
General Motors de. Estados Unidos una vez lo llamó "calentamiento" y realizó un trabajo emocional (como enviar un pequeño obsequio), que significa "calentamiento"
Si un vendedor no puede "calentar" y acortar. la distancia psicológica, la puerta al éxito se perderá.
“Si la relación es hermosa, el negocio será hermoso; si la relación es fría, el negocio será malo; ”
Para ello se deben utilizar tres métodos:
1. Estilo británico: hablar de familia.
2. /p >
3. Estilo chino: una comida informal
Los nuevos vendedores suelen cometer dos errores: primero, no “forzar los sentimientos” al principio y preguntar fríamente “¿quieres comprar?” "o" lo quiero "cuando se reunían. No". En segundo lugar, más tarde aprendieron este paso, pero siempre "saltaban por el precipicio". Cuando hacía "calor", no podían ir al grano. Así que lo hicieron. a "Jajaja, oye, gerente Wang, hablemos de negocios ahora. ¿Bar? "——Esto es casi un "suicidio".
Los clientes inmediatamente estarán alerta: "¡Oh, es hora de que compre algo! "
De hecho, debería haber una transición sutil de "hablar de sentimientos" a "hablar de negocios". Esta transición es "construir un puente".
"Construir un puente " no "Saltará por un precipicio" y caerá hasta morir.
Hay un poema Tang bien escrito que nos lleva al romance:
"La buena lluvia conoce la temporada" - debes aprovechar la oportunidad de ascenso "Cuando llegue la primavera" -; -Los negocios vienen con sentimientos fuertes; "Escabullirse en la noche con el viento" - dejarse llevar y usar la emoción para guiar a las personas a vender; "humedecer las cosas en silencio" - completar la venta sin saberlo.
¡Maravilloso! Este es un retrato vívido de un vendedor de primera clase en el proceso de ventas.
Por lo tanto, los vendedores excelentes pueden mostrar sus verdaderas fortalezas en “tender puentes”.
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lcy235276
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Segundo Piso
Para "construir un puente", debes diseño Varias "líneas" pueden adaptarse a la situación o se puede inventar una historia interesante para conectar el pasado y el siguiente.
Por ejemplo, eres vendedor en una fábrica de fertilizantes. Puedes decir: "Me acabo de dar cuenta de que dijiste que tuvimos una escena aquí hace unos días". Buena lluvia, buen fertilizante y buena cosecha. Es hora de plantar en primavera. ¿Es bueno el mercado de fertilizantes aquí? "
Esta es una forma natural y coherente de "construir un puente" con habilidad. Pida a los clientes que crucen el "puente" y las ventas serán algo natural.
Tres empujar productos
"Construir después de "Bridge", la promoción de ventas pasará al tercer paso, que es la etapa de promoción de ventas del producto.
Un vendedor siempre debe recordar que los clientes compran su producto. en función de los beneficios y beneficios que le aporta la compra del producto.
Estos son los errores más comunes del vendedor novato. p>
Para promocionar el producto, es necesario promocionar la función del producto.
Además de la promoción de beneficios, en la promoción real, la "demostración + sugerencia" es el arma mágica. ganar promoción.
La "demostración" permite a la gente ver lo que creen.
La empresa estadounidense Anli vende detergente, se pone betún en las manos o pañuelos y luego "se lava". ". Esto es como "vender cuchillos tontos", lo que hace que la gente esté dos veces más relajada que usted. Durante la demostración, el vendedor debe insinuar y guiar al cliente para que siga sus pensamientos.
La psicología muestra que cuando una persona Cuando está expuesto a algo nuevo, su mente es propensa al pensamiento radiactivo. Esto hace que la gente piense direccionalmente.
Por ejemplo, si un cliente prueba una bebida nueva y usted pregunta estúpidamente: "¿A qué sabe?". "Los clientes pensarán inmediatamente en "desorden". Bueno o malo, demasiado ácido, demasiado dulce, etc. Una vez creado el primer concepto, es difícil de borrar, lo que es muy perjudicial para las negociaciones.
Usted Realmente debería insinuar: “Esta bebida es primero ácida y luego dulce, con una ligera fragancia. "¿Le preguntaste "justo" después de beber?
Resulta que si dices "primero agrio y luego dulce", él asentirá con la cabeza "ok"; si dices "primero dulce y luego agrio", él asentirá "sí". Totalmente correcto".
La estimulación verbal siempre está "un paso por delante". Los vendedores inteligentes siempre usan el lenguaje para insinuar el lado bueno.
Cuatro precios de empuje
El precio siempre ha sido un tema delicado para los productos
Un vendedor inteligente debe utilizar un lenguaje que implique que el precio "no es caro" para hacer una oferta inteligente al cliente. >
Había una vez un productor de hortalizas. Esto realmente me enseñó una lección. Una vez, cuando estaba comprando cilantro, pregunté: "¿Cuánto cuesta?". Respuesta: "El precio anterior era de 80 centavos". "Compré cinco taels. Sólo cuando llegué a casa me di cuenta de que el cilantro costaba 8 yuanes por libra, ¡que era más caro que el precio de la carne! ¡Me engañaron! ¡Me engañaron! Pero en mi confusa conciencia en ese momento, "precio antiguo" equivalía a "barato" ". Pensándolo bien, no hay conexión entre los dos.
Lo extraño es que cuando hago transacciones con productores de hortalizas, no me siento caro en absoluto. .
Finalmente aprendí Push the price.
Si el cliente tiene la mentalidad de "negarse a comprar a un precio alto", lo explicaré mostrando la eficacia del producto.
Sin embargo, creo que la "cotización fraccionaria" es el verdadero secreto de "los cuatro precios push". La cotización decimal se cotiza en la unidad más pequeña.
No debes decir: ". Este producto L tiene 10. Cuesta * * * 2.000 yuanes. Dijo: "Un producto tan bueno sólo se puede fabricar una vez por 200 yuanes". ”
Esto es sólo un pequeño truco.
Sin embargo, debido a que el precio es demasiado alto, los vendedores se topan con obstáculos en todas partes. Tienes que hacer algunos trucos.
Actualmente hay dos productos para la salud que se llaman "Love Soothing Liquid" y el precio es de 98,60 yuanes por caja, mientras que la marca similar "Tai Tai Oral Liquid" cuesta sólo 38 yuanes por caja.
¿Cómo vender?
Creo que muchos vendedores se han enfrentado a este dolor de cabeza.
A la hora de formar a los responsables comerciales del grupo de producción, mi método es conocer las diferencias entre los dos productos y luego hacer una "cotización detallada".
Por ejemplo, un cliente pregunta "¿Por qué es tan caro?"
Director de ventas: Buena pregunta. Como dice el refrán: "Obtienes lo que pagas". Verá, productos de belleza similares son preparaciones a base de hierbas, que en realidad son solo algunas medicinas a base de hierbas chinas. Este producto es un biológico. El feto de ciervo, el pollo sedoso y la polilla hembra del gusano de seda son materias primas valiosas. Comer hierba es ciertamente diferente a comer carne. Además, si bebes otros productos, un tratamiento requiere 6 cajas, que cuestan casi 230 yuanes. Además, 2 cajas de productos del amor son un tratamiento que no alcanza para 200 yuanes. ¡Aún eres muy rentable! "
Después de recibir esa instrucción, calcule la cuenta para el cliente. ¿No es dar dinero a las personas lo mejor de ambos mundos?
Cinco volúmenes push
Para un producto, el precio suele estar muerto, pero la oferta está viva. Las compras de los clientes también están vivas.
La clave de por qué el desempeño de algunas personas ha sido lento es que no pueden vender lo suficiente para atraer clientes. "compra más."
El secreto para vender volumen es: "Cantidad cotizada en grandes cantidades La cantidad cotizada en grandes cantidades se refiere a la cantidad cotizada en paquetes grandes, juegos completos, una vida útil y una". unidad de entrega.
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No puedes decir en absoluto: “¿Cuántas cajas de producto quieres? ”
O: “¿Cuántas cajas más, por favor?” ”
Dijo: “Este cristal de salud contiene 5 cajas por ciclo de tratamiento. ¿Dijiste "un ciclo de tratamiento" o dos ciclos de tratamiento? "
De esta manera "uno" trae "cinco" y "dos" trae "diez", y el rendimiento será bueno.
Si tu producto tiene 100 kilogramos y 200 kilogramos Embalaje Al reportar especificaciones, debes captar el deseo del cliente de "probar menos" y hacerle sentir que lo que le estás diciendo es el paquete más pequeño.
Para no "engañar" a los clientes. A menudo se utiliza " Utilice la palabra "general" para responder implícitamente. Por ejemplo:
Cliente: "¿Cuáles son las especificaciones del producto?" ”
Respuesta: “Nuestros clientes normalmente quieren un barril de 200 kilogramos. También podrías intentar menos. ”
——A este método lo llamo “informes ficticios”.
Explique que utilizar el comportamiento de otros clientes para convencer a los clientes ha alcanzado el 70% de mi trabajo de ventas.
Si el cliente decide probar menos, le diré: "Tenemos al menos tres barriles por unidad de salida". ¿Quieres una unidad saliente o dos? ”
——A este método lo llamo “informes de salida”.
Si se va a enviar a otro lugar, diría: “Es difícil enviar un barco de 5 toneladas”. contenedor, pero un contenedor de 10 toneladas no es fácil de enviar”. ”
Esto es para decirle al cliente que compre al menos 10 toneladas.
——A este método lo llamo “informes limitados”.
En resumen, maestro "empujar" Las habilidades cuantitativas son el medio más importante para mejorar el desempeño del personal de ventas.
Bueno, espero que el "método de ventas de cinco pasos" que he desarrollado en el trabajo real sea útil para el personal de ventas. Canción: La balada "Método de ventas de cinco pasos" requiere autosatisfacción al impulsar con pasión; en segundo lugar, impulsar los sentimientos y elogios; en cuarto lugar, impulsar los precios bajos; en quinto lugar, prestar atención a una gran cantidad de paquetes; transacción.