¿Qué factores influyen en las decisiones de compra de una organización?
1. Factores ambientales
Los factores ambientales se refieren a factores ambientales que están fuera del control de la organización, incluido el desarrollo económico, los sistemas políticos y legales, los niveles de demanda del mercado, el desarrollo tecnológico y la competitividad. situación, etc Los compradores organizacionales deben prestar mucha atención a los factores del entorno económico y predecir cambios en el entorno económico, incluida la situación económica, los niveles de producción, la inversión, el gasto de los consumidores, las tasas de interés, etc., para que la organización pueda organizar razonablemente la estructura de inversión y Realizar un inventario eficaz en diferentes condiciones de desarrollo económico. Durante una recesión económica, las empresas manufactureras reducirán la inversión en fábricas o equipos y reducirán los inventarios. Al mismo tiempo, los comercializadores de las empresas proveedoras son impotentes para estimular la demanda agregada y sólo pueden hacer grandes esfuerzos para aumentar o mantener la participación en la demanda.
Los compradores organizacionales también deben monitorear el impacto de los factores tecnológicos, políticos y legales, y los desarrollos competitivos. Por ejemplo, la preocupación ambiental puede cambiar el comportamiento de los compradores organizacionales. Muchas organizaciones de medios están comenzando a favorecer el uso de papel y tintas reciclados que hayan pasado pruebas ambientales y están comprando a proveedores que ofrecen estos productos. En industrias altamente competitivas, las organizaciones prestan más atención a mejorar sus ventajas competitivas relativas, mientras mantienen y mejoran constantemente las relaciones de cooperación con los proveedores, de modo que su poder de negociación con los proveedores sea mejor que el de los competidores.
2. Factores organizacionales
Los factores organizacionales se refieren a factores relacionados con el propio comprador, incluidos los objetivos comerciales, estrategias, políticas, procedimientos, estructura y sistemas organizacionales de la organización compradora, etc. Los especialistas en marketing de proveedores deben tratar de comprender estas cuestiones: cuáles son los objetivos y estrategias comerciales de la organización de compras; qué necesitan comprar; cuáles son sus métodos y procedimientos de compra; quién participa en las compras o tiene influencia en las mismas; evalúan compras ¿Qué es? ¿Qué políticas y restricciones tiene la organización sobre la compra de personal?
Las diferencias en los objetivos y estrategias comerciales de las organizaciones les darán diferentes niveles de atención al estilo, eficacia, calidad y precio de los productos adquiridos, lo que resultará en diferencias en los planes de compra. La adquisición organizacional incluye: adquisición centralizada o adquisición descentralizada, si se utiliza la adquisición por Internet, etc. , el modelo de ventas del proveedor también debe cambiar en consecuencia y la composición del personal de ventas también debe corresponderle. Por ejemplo, si una organización de compras realiza compras centralizadas, los proveedores deben tratar con una pequeña cantidad de personal de compras altamente calificado, lo que significa que se puede utilizar el modelo de ventas de un equipo de ventas de cuentas clave. Si una organización de compras actualiza su departamento de compras, esto significa que el proveedor debe actualizar en consecuencia su personal de ventas para que coincida con el personal de compras del comprador. Si la organización de compras establece un sistema eficaz de incentivos de compras para recompensar a ese excelente personal de compras, aumentará la presión sobre los proveedores para que se esfuercen por conseguir las mejores condiciones comerciales.
3. Factores interpersonales
Los factores interpersonales se refieren a los diferentes intereses, poder, estatus, actitudes y relaciones entre los distintos roles en el centro de adquisiciones. Los cambios en la relación entre estos factores pueden tener un impacto en las decisiones de compra de una organización. Los especialistas en marketing de proveedores deben tratar de comprender el papel que desempeñan todos en el centro de compras en el proceso de toma de decisiones de compra y las relaciones entre ellos, y aprovechar al máximo estos factores para promover la cooperación con la organización de compras.
4. Factores personales
Los factores personales se refieren a las motivaciones, intuiciones y preferencias personales de cada participante a la hora de tomar decisiones de compra. Afectados por factores como la edad, los ingresos, la educación, la especialización, la personalidad, las preferencias, la conciencia de riesgo y otros factores, el personal relevante en el centro de adquisiciones obviamente muestra diferentes tipos de adquisiciones. Algunos son compradores "simples"; otros son compradores "extrovertidos"; otros son compradores "racionales";