Consejos y vocabulario de telemercadeo
Recopilación de recursos para clientes
Dado que el propósito es claro, es una cuestión de a quién llamar. El telemercadeo en cualquier industria comienza con la selección de clientes. La clave para un telemercadeo exitoso es encontrar el objetivo correcto o encontrar clientes potenciales que sean lo suficientemente efectivos. Si ni siquiera puedes hacer esto, entonces no podrás crear ningún buen resultado en absoluto. En el proceso de telemercadeo, la elección es siempre más importante que el esfuerzo. Encontrar el target adecuado desde el principio no significa que podrás generar ventas, pero al menos tendrás una oportunidad y un buen comienzo.
Existen tres condiciones para seleccionar clientes: 1. Demanda potencial u evidente; 2. Tener cierta fortaleza financiera para consumir los productos que vende; 3. La persona de contacto debe tener poder de decisión y ser capaz; para tomar la decisión final. Debido a que nuestros productos son productos de alta gama, los grupos de consumidores son principalmente personas de ingresos medios y altos, consumidores de dinero público y celebridades. Las industrias donde se concentran principalmente estas personas incluyen la industria de TI, la industria de consultoría, la industria del entretenimiento, la industria inmobiliaria, la industria editorial, la industria farmacéutica, la industria automotriz, la industria de los medios de comunicación, la industria de las comunicaciones, las agencias de estudios en el extranjero, la industria de la aviación civil, la industria financiera, el gobierno y instituciones públicas, etc. Al desarrollar clientes, asegúrese de recopilar información personal y compras corporativas de estas industrias.
Comunicación en recepción o centralita
Una vez recopilada la información llega el momento de contactar por teléfono. En este momento, encontrarás que muchas llamadas son de la recepción o centralita de la empresa, y la persona que contesta el teléfono no es la persona que buscas. Preparé un gran conjunto de palabras de ventas, pero me rechazaron incluso antes de decirlas. Debo encontrar una manera de sortear estos obstáculos y evitar las palabras de la recepción: 1. Cuando busque información, busque el nombre del jefe. Cuando haga una llamada telefónica, busque al jefe directamente.
2. Prepare más números de teléfono para esta empresa y utilice diferentes números para llamar. Diferentes personas tendrán diferentes reacciones cuando respondan la llamada, por lo que la probabilidad de éxito es mayor.
3. Simplemente dirígete a la extensión y pregunta nuevamente (no presiones 0 para transferir a manual. Es posible que te transfieran al departamento de ventas o recursos humanos, para que puedas evitar la recepción).
Si crees que este cliente es prometedor, no te rindas. Puede encontrar otro colega que le ayude, poner a prueba a sus colegas y aprender nuevos métodos.
Como su socio, por ejemplo: Hola, esta es la empresa XX, ayúdame a comunicarme con tu jefe. Le envié un fax ayer para asegurarme de haberlo recibido.
6. Si no sabes el apellido del responsable, finge conocerlo. Por ejemplo, estoy buscando a su manager Wang. "Soy XXX de la compañía XX. Me han contactado antes para discutir la cooperación. Si la respuesta es que no existe tal persona, puede decir: Oh, eso es culpa mía. Perdí su tarjeta de presentación. Por favor, dígame su nombre. y número de teléfono?”
7. No dejes tu nombre y número de teléfono a la persona que contesta el teléfono. Si la persona a cargo está ausente o no está disponible, simplemente diga: Está bien, ¿cuándo suele estar allí la persona a cargo? ¿Cuándo crees que me conviene llamarte o debería volver a llamarte esta tarde? Será difícil que la persona que conteste el teléfono te rechace.
Para superar tus obstáculos internos,
A algunas personas les preocupa que la otra parte te rechace antes de realizar una llamada. Después de ser rechazados, no sabían qué hacer y solo pudieron colgar el teléfono. Algunas personas incluso esperan que el teléfono se cuelgue rápidamente y nadie conteste. Siempre se ponen en el lugar del receptor e imaginan cómo él te rechazaría. Si piensas de esta manera, dos personas te rechazan. Entonces la llamada telefónica no tendrá el efecto deseado. Hay varias formas de superar los obstáculos internos:
(1) Mantener una buena actitud. En ventas el rechazo es normal. Lo inusual es que nadie nos diga que no. De esa manera, no necesitamos hacer negocios. Debe tener un 200% de confianza en sus productos y servicios y ser muy optimista sobre las perspectivas de mercado de sus productos. Si otros no usan o necesitan nuestros productos o servicios, es su pérdida. Al mismo tiempo, resumió varias ventajas de sus productos.
(2) Sé bueno resumiendo. Deberíamos estar agradecidos con cada cliente que nos rechaza. Porque podemos aprender de ellos por qué nos rechazan. Después de cada llamada, registramos cómo nos rechazaron y luego resumimos cómo solucionarlo si nos encontramos con cosas similares la próxima vez.
El propósito de esto es darnos la confianza suficiente para abordar nuevamente los problemas compartidos, sin miedo ni miedo.
(3) Tómate un tiempo para estudiar todos los días. Cuanto más aprendes, menos sabes. El propósito de nuestro estudio no es alcanzar una altura determinada. Pero date suficiente confianza. Por supuesto, debes aprender de forma selectiva y no aprender todo lo que no sabes. Antes de realizar una llamada, puedes anotar en un papel las palabras clave que quieres expresar al cliente para evitar ser "incoherente" por el nerviosismo. Cuanto más escribas, más maduro serás.
Definir el propósito de la llamada
El propósito de llamar a los clientes es vender productos. Por supuesto, no se puede hacer con una sola llamada telefónica, pero nuestras llamadas deben ser efectivas y podamos obtener información valiosa. Si la persona que atiende el teléfono resulta ser el responsable, entonces podremos presentarle directamente los productos de la empresa, comunicarnos por teléfono, enviarle emails con información de productos, concertar citas para visitas, etc. Si él no es la persona a cargo, debe hacer todo lo posible para obtener el nombre, número de teléfono y otra información de la persona a cargo, y luego contactarlo por correo electrónico para programar una cita para una visita. Por lo tanto, llamar a los clientes no es el objetivo. Lo que queremos es contactar a nuestros clientes objetivo, obtener oportunidades de entrevistas y luego completar nuestras ventas.
Manejo de las objeciones de los clientes
Al presentar productos, nos encontraremos con rechazos y dudas por parte de los clientes, pero mantenemos una buena actitud y se nos ocurren algunas palabras para afrontarlo. Hay dos tipos de objeciones de los clientes: objeciones falsas y objeciones genuinas.
Existen varios tipos de objeciones falsas: 1. Los clientes habitualmente se niegan. Cuando la mayoría de las personas reciben una llamada de ventas, su primera reacción es decir que no. Estos clientes desviarán su atención. Tomamos la ruta de compra grupal y no le vendemos nuestros productos. La función es mejorar el entusiasmo laboral de sus empleados, mantener las relaciones con sus clientes y brindar mayores beneficios corporativos.
2. Objeciones emocionales de los clientes. Cuando llamamos a un cliente, no sabemos si está de buen o mal humor. Ahora es el momento de comunicarnos. Por lo tanto, podemos saber si el cliente está emocional por su tono y actitud, y escuchar sus quejas, lo que le ayudará a resolver su estado de ánimo irritable. Luego, en futuras comunicaciones, el cliente corresponderá a su amabilidad. Aprenda a escuchar y los vendedores por teléfono serán recompensados en consecuencia.
3. Los clientes son buenos siendo profesores. Los clientes no quedan realmente insatisfechos cuando señalan su punto de vista o su producto. Los propios clientes saben que no existe un producto perfecto en este mundo. Sólo quiere decirte lo maravilloso y conocedor que es. Podemos ganar la discusión con el cliente, pero perdemos la oportunidad de realizar la venta. Todo lo que el vendedor tiene que hacer es callarse y escuchar las diferentes opiniones del cliente. Luego estuve de acuerdo con él: "Bueno, lo que dijiste tiene sentido. Qué productos tienen defectos en algunos aspectos. Escuchándote, aprendí mucho". Luego expresé mis propias opiniones diferentes, que no solo satisficieron la vanidad del cliente. y logró el objetivo de ventas.
Las verdaderas objeciones incluyen principalmente dos aspectos: 1 y la demanda. Hay varias formas de expresión (1): "No lo usaré por el momento. Te llamaré si es necesario. La respuesta puede ser que nuestras palabras de apertura no atrajeron a los clientes, por lo que tenemos que ajustar nuestras palabras". y centrarse en lo que nuestros productos pueden aportarle. ¿Qué viene? Por ejemplo, si ve que se acerca el Año Nuevo chino, su empresa definitivamente brindará beneficios a los empleados. Los beneficios para los empleados pueden aumentar la motivación de los empleados y los obsequios de los clientes pueden mejorar la cooperación con los clientes. Puede obtener enormes beneficios con poca inversión y su negocio mejorará cada vez más durante el próximo año. (2) La respuesta de "Enviar un fax/información primero y luego hablar" solo nos deja la oportunidad de llamar la próxima vez, por lo que la próxima vez debemos considerar cómo atraer la atención del cliente y no actuar demasiado apresuradamente. (3) Utilice la respuesta "Lo pensaré"/"Discutámoslo de nuevo" para descubrir el verdadero significado del "considerar" del cliente. Puedes preguntar: ¿Qué te preocupa? Bueno, iré contigo con los productos y materiales para que puedas tener una comprensión intuitiva. Lo mejor sería tener una entrevista, preguntar claramente los motivos y encontrar una solución. (4) En este momento, "Ya tenemos pareja", no menosprecies a la pareja de la otra persona. Si menosprecias a tu oponente, estás menospreciando a tu cliente, lo cual es contraproducente. Puedes decir: Oh, felicidades primero. ¿Me gustaría saber para qué empresa trabaja? Como colegas, probablemente sepamos un poco más. ¿Qué podemos hacer para ayudarte? Si el cliente está interesado, puede analizar las ventajas de su oponente y luego señalar las diferencias de su producto para despertar el interés del cliente, y luego programar una cita para que su cliente comprenda que las múltiples opciones no le causarán ningún daño. pérdida. (5) "Estoy muy ocupado ahora y no tengo tiempo para hablar con usted". Podemos responder a los clientes así: No importa.
Si te conviene mañana por la tarde te visitaré con la información y lo comentaremos detalladamente. Si el cliente aún se niega, dígale que le envíe un correo electrónico primero, programe una cita para el siguiente contacto y déle un período de reserva.
2. Oponerse al precio, comunicarse por teléfono y tratar de evitar negociar el precio. Si tiene que cotizar un precio, puede cotizar un precio aproximado. Intente cotizar un rango en lugar de un precio exacto para facilitar la negociación con los clientes.
Concertar cita con los clientes
El objetivo final de nuestras llamadas telefónicas es vender nuestros productos, lo que requiere sentarse a hablar con los clientes, por lo que el éxito de la llamada telefónica depende de si podemos concertar una cita con los clientes en la visita a domicilio. No hay posibilidad de que ningún cliente llame. Quizás la primera cita no funcionó, pero podemos dejarnos una salida. Podemos decir esto: Gerente XX, mire esto. Iré a tu casa mañana por la tarde con los productos y materiales... Oh, mañana no tienes tiempo. ¿Le conviene el miércoles por la tarde? No te llevará mucho tiempo. ¿Cuándo estás libre el miércoles por la tarde? Está bien, te veré el miércoles y te llamaré entonces.
Si la cita es exitosa, se logrará el propósito de su llamada. Lo siguiente es preparar materiales y muestras para la visita domiciliaria. Aquí es donde comienza la verdadera venta. Cómo tener éxito en una entrevista es una prueba de la capacidad de ventas de un vendedor.
Preludio del éxito del telemarketing
Para encontrar a tus clientes objetivo a través de idas y venidas, debes presentarte a la empresa en 30 segundos, despertar el interés del cliente y hacer que esté dispuesto. para seguir chateando. Es decir, el vendedor debe dejarle saber claramente al cliente las tres cosas siguientes en un plazo de 30 segundos: 1. ¿Quién soy y a qué empresa represento? 2. ¿Cuál es el propósito de mi llamada al cliente? 3. ¿Cuáles son los usos de nuestros productos para los clientes? Es mejor expresar su intención en la oración más corta y concisa en la declaración inicial, porque nadie tendrá la paciencia para escuchar el largo discurso de un extraño. Lo que le importa al cliente es para qué sirve la llamada y qué puede aportar. a él. Una llamada telefónica inútil es una pérdida de tiempo para cualquiera. Por ejemplo: Hola Sr. Zhang, soy XXX de Chen Fruit Co., Ltd. Nuestra empresa distribuye principalmente diversas frutas y frutos secos de alta gama, así como cajas de regalo de frutos secos, vino tinto y aceite de camelia. Nuestros productos pueden distribuirse como beneficios para empleados y obsequios navideños, o entregarse a sus clientes para mantener sus relaciones con ellos. Nota: No pregunte siempre a los clientes si están interesados, ayúdelos a decidir y guíe su pensamiento cuando se enfrente al rechazo del cliente, no retroceda ni se rinda de inmediato; Lo más importante es entrevistar al cliente.
Presenta tus propios productos
A la hora de presentar productos en el teléfono, debes centrarte en los puntos clave, resaltar las características del producto y atraer clientes:
1.Ventajas de distribución: Consumimos en forma de tarjetas de membresía, que se pueden utilizar para consumo único, entregas múltiples con tarjeta de crédito y recarga. Se puede regalar a los clientes, es práctico y práctico. Siempre que el cliente llame, enviaremos el producto a casa, lo que le ahorrará tiempo a sus clientes en la compra y la calidad del producto estará garantizada.
2. Ventajas del producto La mayoría de nuestros productos son frutas y frutos secos importados. Tenemos nuestras propias plantaciones para muchas frutas, lo que garantiza que los productos no tengan residuos de pesticidas. Muchos productos son raros en el mercado. Hoy en día, la gente presta atención a dar regalos para brindar salud. Si proporciona productos y servicios tan nutritivos a los clientes y mantiene buenas relaciones con ellos, su negocio definitivamente crecerá. Ofrecerlos a los empleados también les hará sentir que a la empresa le importa, lo que definitivamente mejorará su entusiasmo y eficiencia en el trabajo. ¡Excusado es decir que! !
3. Ventajas de las cajas de regalo: nuestras cajas de regalo de alta gama contienen una variedad de vino tinto, aceite de camelia y diversas frutas secas, que se pueden regalar a los clientes como obsequios de alta gama o utilizar para visitar. familiares y amigos. Podrás elegir diferentes cajas regalo según tus necesidades y preferencias. Como obsequio para clientes y empleados, le brinda comodidad y le ahorra la molestia de comprar y dar obsequios. Qué fácil es conseguir una tarjeta regalo.
Habilidades y vocabulario de telemercadeo desconocidos;
Tres consejos para la primera llamada:
Consejo de ventas 1: Deje que el cliente diga que sí, no le dé oportunidades de rechazo del cliente.
Puedes mencionar tu producto en la primera llamada, pero no preguntes al cliente si lo necesita, porque el cliente desconfía mucho de ti en la primera llamada. Siempre que le preguntes si lo quiere, probablemente te responderá que no inmediatamente y colgará el teléfono. Puede hacer algunas preguntas a los clientes que tengan respuestas positivas. El vendedor me preguntará: el comercio electrónico por Internet se ha desarrollado rápidamente en los últimos años, ¿verdad? Por supuesto que respondí que sí, eso es todo.
Consejo de ventas 2: Al final de la llamada, debe encontrar un motivo para su próxima llamada para que la siguiente se desarrolle sin problemas. Con cada comunicación adicional, aumentan las posibilidades de cerrar un trato.
Consejo de ventas 3: Al dejar el número de teléfono móvil del cliente, asegúrese de que la otra parte tenga un registro del mismo, de modo que si el cliente realmente lo necesita, pueda asegurarse de poder comunicarse con usted sin problemas.
Después de que la vendedora me dejó su número de teléfono, me pidió que le indicara su número de teléfono nuevamente. La mayoría de la gente simplemente lo escribe de manera casual o lo hace a medias. Los clientes deben recordar el número cuando ella lo solicite.
Seguimiento el segundo día (ya establecido el primer día)
Cinco técnicas para utilizar en las ventas del segundo día:
Secreto de ventas 4: Autenticidad La mentira
Esta es la parte central y más importante del proceso de venta. ¿Qué es una mentira verdadera? Una mentira real es un hecho que puedes asociar con una empresa, pero el hecho que asocias con ella no es un hecho. Por ejemplo, un anuncio puede decir que el 90% de las personas están satisfechas con este producto. De hecho, es posible que solo haya encuestado a 10 personas y ninguna de las 9 personas dijo que este producto no es bueno. ¿Mintió este empresario? No, pero ¿qué entendemos cuando escuchamos esto?
Consejo de ventas 5: Evite la realidad y reemplace la realidad con ficción.
Cuando tu cliente hace algunas preguntas interesantes, puedes evitar su tema y decir algo que parezca relevante. Mucha gente no puede reaccionar.
Consejo de ventas 6: cree una atmósfera de escasez de productos y deje que sus clientes aprecien la oportunidad.
No debes dejar que tus clientes sientan que este producto está disponible en cualquier momento y lugar. Debes hacerles sentir que este producto es escaso. Las cantidades son limitadas.
Consejo de ventas 7: Gana la comprensión y simpatía de los clientes.
Cuando un cliente propone algunas condiciones que no favorecen las ventas, hágale saber que le resulta difícil hacerlo y que le causará pérdidas o daños.
Habilidad de Ventas 8: Hacer que el cliente sienta que el resultado es difícil de conseguir y le dificulta alcanzar su objetivo, entonces lo valorará y finalmente cerrará el trato.
Durante todo el proceso, el personal de ventas enfatizó que probablemente no ganarían y, por supuesto, el final fue muy “emocionante”.
Consejo de ventas 9: Instar a los clientes a pagar con tacto será inútil si no pagan. Pero la recogida directa puede resultar desagradable.
Depende de lo que haga el vendedor: después del envío, debes enviarle por fax el comprobante de envío para demostrar que el envío ha llegado. Ella me llamó y me preguntó: Hola, Sr. Jiang, acabamos de recibir un formulario de envío aquí y muestra su código de área. ¿Este recibo de pago es suyo? ¿Realmente recibió esta orden de envío?