Historias entre competidores
Antes de la reforma de Shang Yang, Qin era sólo un país de segunda clase. Confucio ni siquiera planeaba ir a Qin a predicar. Se puede ver que en ese momento, las Llanuras Centrales consideraban a Qin como un bárbaro y sin importancia. Pero desde que Qin Xiaogong reutilizó a Shang Yang y enriqueció al país con soldados fuertes, el poder nacional ha aumentado rápidamente. Después de años de conquista, al final del Período de los Reinos Combatientes, Qin se había convertido en el país más poderoso y agresivo entre los Siete Reinos. Especialmente después de proponer la gran política estratégica de "diplomacia lejana y ataque cerca", la guerra exterior de Qin se volvió más selectiva y peligrosa para los seis países. En ese momento, el ascenso de Zhao se convirtió en el mayor obstáculo para la expansión de Qin. Además, cuando el rey Wuling de Zhao estaba en el trono, lanzó un ambicioso plan para destruir Qin, lo que suponía una grave amenaza para la supervivencia de Qin.
El rey Wuling de Zhao es el rey de Zhao de sexta generación, y el primer rey de Zhao se llama "Wang". Se dio cuenta de que la situación de la lucha de las Seis Naciones por la hegemonía era extremadamente complicada y sería difícil ganarla en poco tiempo. Entonces cambió la estrategia de los reyes anteriores al conquistar las Llanuras Centrales y decidió desarrollarse y atacar hacia el norte. Esto no solo expandió la esfera de influencia de Zhao, sino que también pasó por alto el paso Hangu y amenazó directamente el interior de Qin desde el norte. Con base en este objetivo estratégico, el rey Wuling de Zhao comenzó a "cabalgar y disparar juntos" en el 307 a. C. y llevó a cabo drásticas reformas militares.
El uso militar de la caballería por parte de Zhao y la adaptación de la caballería y el atuendo de tiro por parte de Hu existieron hace mucho tiempo, pero eran solo comportamientos espontáneos de los soldados en ese momento. Esto no es una creación de alguien, sino una adopción natural de métodos de guerra que son más fáciles de ganar según las necesidades reales. Se puede decir que la primera caballería de China apareció poco después de que los nómadas entraran en contacto con las Llanuras Centrales, pero eran relativamente primitivos en términos de cantidad, calidad y uso táctico, y no pudieron desempeñar un papel decisivo importante en el resultado de la guerra. . Le tomó mucho tiempo a la caballería convertirse en un brazo independiente y luego convertirse en el brazo principal de China. El rey Wuling de Zhao adoptó el modelo del pueblo Hu y organizó una poderosa fuerza de caballería nacional, convirtiéndola en una nueva fuerza poderosa en la organización militar de Zhao. Esta es la primera vez en el Ejército de los Llanos Centrales. Este poderoso equipo jugó un papel importante en todas las guerras extranjeras: en el año 306 a. C., el estado de Zhao tomó Hu Linlue y estableció el condado de Yunzhong y el condado de Yanmen a miles de kilómetros de distancia. Al año siguiente, Zhao lanzó un ataque masivo contra Zhongshan y se apoderó de grandes extensiones de tierra. En 296 a. C., Zhao finalmente destruyó el Reino de Zhongshan y obtuvo una gran victoria. Todo esto muestra que Zhao, como el único país que podía competir con Qin al final del Período de los Reinos Combatientes, hizo grandes contribuciones en la campaña "Khufu cabalgando y disparando" del rey Wuling.
En el año 307 a.C., confiando en sus propias fuerzas, construyó un trípode en la dinastía Zhou, pero inesperadamente se rompió el pie y murió desangrado. (El rey Wu de Qin era famoso por sus viajes. A juzgar por la forma en que murió, en realidad era "como su nombre indica".) El rey Wu de Qin no tuvo hijos. Después de Huiwen, su madre biológica quería construir la aldea Gongzi, su media madre, y la reina Xuan, su madre común, quería construir la ciudad Gongzi, su media madre. Las dos facciones lanzaron una lucha feroz. El rey Wuling de Zhao prestó mucha atención a la situación en Qin y aprovechó la oportunidad para intervenir en la política de Qin. Envió a Jian Meng a invadir Qin y observó de cerca el desarrollo de la lucha interna de Qin. Representado por Zhao Gu, supervisó los movimientos del pueblo Hu y prestó atención a la respuesta de Yan al conflicto civil de Qin.
Hace 305 años, cuando Zhao lanzó un ataque masivo contra Zhongshan, Lou Huan envió a alguien para informar que el conflicto civil en Qin terminó con la victoria de la Reina Madre Xuan. El rey Wuling de Zhao decidió posponer el ataque a Zhongshan y resolver primero el problema de establecer un nuevo rey de Qin. Le pidió a Lou Huan que le dijera a la emperatriz viuda Xuan que el rey Zhao Wuling se casaría con el hijo mayor de la emperatriz viuda Xuan y que el hijo de Yan, Ji, sería el nuevo rey de Qin. Al mismo tiempo, el rey Wuling de Zhao ordenó a Zhao Gu que se casara con Ji, el hijo de Yan Yingli. Yan tenía muchas esperanzas de que Gongzi Ji se convirtiera en el nuevo rey de Qin y apoyó la sugerencia de Zhao Wuling. Qin estaba agotado por tres años de guerra civil. En el norte, después de que el estado de Zhao capturara Yuzhong, ejerció presión sobre el estado de Qin. En el sur, el rey Huai de Chu había codiciado a Hanzhong y Bashu durante mucho tiempo. Si la reina madre Xuan no está de acuerdo con el rey Zhao Wuling, comenzará de nuevo una feroz batalla. La emperatriz viuda Xuan no tuvo más remedio que estar de acuerdo con la opinión del rey Zhao Wuling y convertir al príncipe Ji en el nuevo rey de Qin.
Aunque Gongzi Ji fue establecido como el nuevo Rey de Qin por el Rey Zhao Wuling, la Reina Madre Xuan lo ignoró y tomó el poder personalmente para evitar que el Rey Zhao Wuling fuera manipulado por el Rey Zhao Wuling. Zhao Wuling muy enojado. En ese momento, el estado de Zhao había ocupado las áreas de Yuzhong y Yunzhong en el norte del estado de Qin, y la frontera norte era la debilidad de la defensa nacional del estado de Qin. El rey Wuling de Zhao planeó atacar a Qin de ahora en adelante.
En 298 a.C., el rey Wuling de Zhao, que había sido ascendido a "Rey Tai Shang", presionó al Estado de Qin y obligó a la emperatriz viuda Xuan a nombrar a Lou Huanwei para luchar por obtener más beneficios para el Estado de Zhao. Cuando el pequeño edificio entró lentamente en el Reino Qin, el rey Zhao Wuling fingió seguirlo y caminó lentamente alrededor del pequeño edificio. Después de ingresar a la tierra del estado de Qin, el rey Wuling de Zhao estudió cuidadosamente las costumbres y costumbres a lo largo del camino y creyó que se usaría al atacar el estado de Qin.
Después de que Lou Ruan entró en Xianyang, la capital de Qin, se reunió con muchos ministros de Qin. Wang Wuling, del estado de Zhao, observó y comprendió profundamente la fuerza de los ministros del estado de Qin. El rey Zhao Wuling propuso encontrarse con el rey Qin Zhao Haoqi y la reina madre Xuan con sus propios ojos antes de partir. Quería conocer personalmente a la madre y al hijo para poder tomar una decisión sobre Qin en el futuro. Después de conocer a la madre y al hijo, el rey Wuling de Zhao advirtió a Lou que fuera despacio. Madre e hijo son dragones y fénix, así que ten cuidado. El emperador Xuan de Qin y su séquito sintieron que Loulan no era de ninguna manera una persona común y corriente. Si quieres ver la elegancia de Qin, debes ser una persona noble de Zhao. Por lo tanto, el enviado organizó un banquete por la noche para Lou Xun y este extraordinario séquito para visitar a Wang Mi. Por la noche, Lou pospuso su cita y no conoció a su séquito especial. Lou Xun dijo que este seguidor fue grosero durante el día y que lo habían enviado de regreso a Zhao. Esto fortaleció aún más el juicio de la emperatriz viuda Xuan de que esta persona era el rey Zhao Wuling, y rápidamente envió jinetes de élite para perseguirlo. Los defensores informaron que el enviado de Zhao se había ido. El emperador Xuan de Qin y el rey Zhao Wuling estaban asustados por la visión del rey Zhao Wuling sobre la política de Qin.
Tres años después, el rey Zhao Wuling fracasó en el golpe de Estado y fue encarcelado y muerto de hambre. Cuando un peligroso oponente de Qin falleció silenciosamente, el gran plan de Zhao para destruir a Qin también fracasó. Pero durante el período del rey Huiwen, Zhao todavía estaba lleno de talentos, estrellas brillantes y un fuerte poder nacional. Aún se desconoce el resultado del enfrentamiento entre Qin y Zhao.
¿Cómo pueden las empresas realizar análisis de la competencia? Recientemente, Mengjie Consulting Company brindó consultoría de estrategia competitiva corporativa para un gran grupo empresarial privado. Al discutir y analizar a los competidores con la dirección, descubrí un fenómeno interesante que me recordó la vieja fábula "El ciego toca al elefante": El ciego que toca las patas del elefante piensa que el elefante es como un pilar, y el ciego Quien toca la trompa del elefante piensa que es más grande. El elefante es como una boa constrictor, y el ciego que toca el cuerpo del elefante dice que el elefante es como una pared... Cuando nuestros consultores y los líderes medios y superiores de esta empresa. Mientras estudiaban cómo la empresa analizaría a los competidores, descubrieron que el gerente de ventas hablaba mucho sobre cómo construir un sistema de seguimiento de precios de productos de los competidores, precios, distribución del equipo de ventas, capacidades comerciales, compensación y servicios, etc. Los gerentes de marketing están más preocupados por el posicionamiento de la marca de los competidores, la participación de mercado, la gama y profundidad de los productos, los gastos de publicidad, el alcance de la distribución, etc. El gerente de operaciones de producción prestó gran atención al posicionamiento de costos, la escala económica y la cadena de suministro de la base de fabricación del competidor; el gerente de I+D habló sobre las rutas técnicas, tecnologías clave, patentes y capacidades de innovación de muchos competidores. Los jefes de las empresas tienden a estar más preocupados por el apalancamiento financiero, los rendimientos operativos, la cooperación, etc., los tomadores de decisiones en las oficinas centrales de las empresas del grupo están más preocupados por la construcción de plataformas tecnológicas que afectan el desarrollo del grupo y el grado de integración vertical de las mismas; el grupo, la cobertura geográfica y la distribución de la ubicación de las entidades comerciales, y la distribución de los departamentos, la cooperación entre las empresas, y cómo las empresas rastrean y comprenden los métodos de operación de capital y las rutas de adquisición de sus oponentes, para analizar y evaluar su posicionamiento en el mercado y su núcleo. competitividad.
1. Métodos generales de análisis de la competencia
En términos generales, el análisis de los competidores de una empresa generalmente incluye los siguientes aspectos: (1) Confirmar los competidores de la empresa. En términos generales, una empresa puede considerar empresas que fabrican el mismo producto o el mismo nivel de producto que sus competidores. (2) Confirmar los objetivos de los competidores. ¿Qué buscan los competidores en el mercado? ¿Qué impulsa el comportamiento de la competencia? Considere también a qué se dirigen sus competidores fuera de los objetivos de ganancias, así como la combinación de objetivos de su competidor, y sea consciente de los objetivos que sus competidores están utilizando para atacar diferentes productos/segmentos. (3) Determinar las estrategias de los competidores. Cuanto más similar sea la estrategia de una empresa a la de otras empresas, más intensa será la competencia entre ellas. En la mayoría de las industrias, los competidores pueden dividirse en varios grupos y adoptar diferentes estrategias. Un grupo estratégico es un grupo de empresas que adoptan estrategias iguales o similares en una determinada industria. Confirmar el grupo estratégico al que pertenecen los competidores afectará algunos entendimientos y decisiones importantes de la empresa. (4) Confirmar las fortalezas y debilidades de los competidores. Esto requiere recopilar información sobre los competidores durante un período de varios años. En términos generales, las empresas pueden conocer la fortaleza de sus competidores a través de información de segunda mano, experiencias personales y rumores. También puede realizar un análisis del valor del cliente para comprender esta información. (5) Determinar los patrones de respuesta de los competidores. Comprender los objetivos, estrategias, fortalezas y debilidades de los competidores es explicar su probable comportamiento competitivo y sus respuestas al marketing de productos, el posicionamiento en el mercado y las fusiones y adquisiciones de la empresa, es decir, determinar los patrones de respuesta de los competidores. Además, las filosofías operativas, las culturas internas y las creencias rectoras particulares de los competidores también pueden influir en sus patrones de reacción. (6) Finalizar la estrategia competitiva de la empresa.
2. Determinar las cuatro dimensiones del análisis de la competencia
Sin embargo, según nuestra experiencia práctica, en el entorno de mercado actual donde las empresas son cada vez más grandes y más internacionalizadas, en términos generales, antes que una empresa. Al realizar un análisis de la competencia, el fenómeno del "hombre ciego y el elefante" mencionado anteriormente puede ocurrir en cualquier nivel, tipo, cliente y alcance del mercado, y la efectividad real se reducirá considerablemente. Por lo tanto, primero debemos determinar las dimensiones de la implementación del análisis de la competencia, de modo que podamos determinar dónde comenzar el análisis de la competencia que sea más efectivo y más útil para la toma de decisiones de la empresa.
1. Dimensión del nivel de toma de decisiones
La primera dimensión que se debe determinar antes del análisis de la competencia es la dimensión del nivel de toma de decisiones, es decir, qué capa de toma de decisiones comerciales de la empresa. determina implementar la tarea de análisis de la competencia. Los contenidos del análisis de la competencia realizado por gerentes de diferentes niveles deberían ser diferentes. Por ejemplo, el objetivo principal del análisis de la competencia de los agentes de ventas de productos empresariales es ganar licitaciones de agencia; el análisis de la competencia de los gerentes de ventas implica principalmente los precios de los productos de la competencia y la predicción y evaluación de sus nuevas estrategias de precios por parte de los gerentes de departamentos comerciales o negocios estratégicos; las unidades realizan análisis de la competencia para establecer su posición en el mercado; el director ejecutivo de una empresa puede hacerlo con fines estratégicos como fusiones y adquisiciones o expansión corporativa. Por lo tanto, la pertinencia y practicidad del análisis de la competencia sólo pueden garantizarse después de que el nivel de toma de decisiones lo determine.
2. Dimensión del tipo de toma de decisiones
Al determinar la dimensión del nivel de toma de decisiones del análisis de la competencia, también podemos distinguir por tipo de toma de decisiones, como tipo de combate, tipo táctico , de tipo estratégico, esa es la dimensión de toma de decisiones. Mire el diagrama a continuación: un diagrama de niveles de gestión versus tipos de decisiones.
Se puede observar que los altos directivos están preocupados por el análisis de los competidores estratégicos, los gerentes funcionales de nivel medio están más preocupados por el análisis de los competidores tácticos y los gerentes de primera línea están más preocupados por el análisis de competidores operativos.
3. Dimensión de alcance de mercado/cliente
La tercera dimensión que debe considerarse al analizar a los competidores es la dimensión de alcance de mercado y de cliente, es decir, definir y describir clientes y mercados. en detalle. La determinación del alcance del cliente y del mercado es fundamental para la utilidad de los resultados del análisis. Por ejemplo, el análisis de los clientes y competidores de un fabricante de automóviles multinacional en Beijing es diferente de su análisis de los clientes y competidores en China en su conjunto, especialmente en Asia e incluso en todo el mundo. El siguiente es un diagrama de relación entre el alcance geográfico, las industrias relacionadas y las medidas de desarrollo estratégico de un gran fabricante nacional (multinacional) de equipos de instalación eléctrica.
Se puede observar que el análisis de la competencia de esta empresa se realiza en diferentes áreas geográficas, y su contenido de cobertura y alcance industrial son muy diferentes, por lo que la complejidad del análisis también será muy diferente.
4. Dimensión del lapso de tiempo
La determinación del lapso de tiempo del análisis de la competencia también forma parte de este trabajo. ¿Qué tan atrás está el análisis histórico de los competidores y su industria, y qué edad tiene el análisis de su desarrollo futuro? Por ejemplo, ¿el análisis de los competidores de Haier en el mercado europeo comenzó a principios del siglo XX? ¿Un fabricante de pasteles de luna analiza las tendencias de los precios de venta de sus competidores en los últimos años, o sólo analiza las tendencias de los precios durante el Festival del Medio Otoño de este año para determinar su estrategia competitiva para el próximo año o los próximos años? Estas son las primeras cosas que deben definirse en un análisis de la competencia.
3. Método de análisis de la competencia
Después de determinar los aspectos anteriores, ¿qué debemos hacer habitualmente para analizar a la competencia? Nuestra experiencia es que primero debemos rastrear a los competidores identificados, recopilar su información y tratar de comprender sus tendencias comerciales y su posible impacto en la empresa. Además, también podemos pensar hacia atrás, es decir, qué impacto puede tener la estrategia comercial de la empresa en los competidores. Esto requiere que las empresas establezcan un sistema, un sistema de recopilación de información de la competencia, que pueda recopilar y registrar información de la competencia de manera ordenada y que pueda ser llamado en cualquier momento. Sobre la base de la recopilación de datos, las empresas deben realizar investigaciones especiales sobre los datos de forma regular. Por ejemplo, cuando una empresa pretende apuntar a un competidor como objetivo de adquisición o socio estratégico, necesita analizar e investigar información relevante. Por poner otro ejemplo, a partir de la recopilación continua de datos se descubre que los competidores han invertido mucho en un determinado campo o han reclutado a un gran número de científicos en un corto período de tiempo. ¿Cuál es su propósito? Una investigación especial puede ayudar a las empresas a analizar y responder estas preguntas. Otra función de la recopilación de información de la competencia es analizar y comparar el desempeño y las capacidades de gestión de los competidores, incitándolos así a mejorar su gestión y desempeño.