El papel del lenguaje corporal en las negociaciones comerciales
Palabras clave: Función del lenguaje emocional en la negociación empresarial
1. Introducción
La negociación comercial internacional se realiza entre gobiernos, organizaciones comerciales, empresas multinacionales, organizaciones comerciales privadas y compradores. y vendedores El proceso de consulta sobre temas como inversión, exportación de productos básicos, importación y exportación de maquinaria y equipo, e importación y exportación de tecnología. La negociación comercial internacional incluye la etapa previa a la negociación, la etapa de negociación cara a cara y la etapa posterior a la negociación [1] (Zhang y Wang Hongwei, 2004). Estas tres etapas diferentes son partes especiales de la negociación. En cada etapa, los negociadores se comunican entre sí para obtener información. Las negociaciones comerciales internacionales son mucho más complejas que las negociaciones nacionales porque los sistemas políticos, legales y económicos de cada país son diferentes, las tradiciones históricas y culturales de cada nación son diferentes y los antecedentes culturales y valores de los empresarios de cada país son diferentes. también diferente. Por tanto, la comunicación es el componente más importante de la emergente sociedad del conocimiento. Una buena comunicación es la base para el éxito de las negociaciones comerciales internacionales. Este artículo discutirá las estrategias de comunicación intercultural en las negociaciones comerciales internacionales.
Introducción
Con la globalización económica actual, las personas participan cada vez con más frecuencia en negociaciones comerciales. La negociación comercial es una de las actividades más comunes en condiciones de economía de mercado. Las negociaciones comerciales exitosas requieren que los negociadores no sólo estén familiarizados con los principios de negociación, las leyes relevantes y los negocios, sino también que dominen las habilidades de negociación. Como parte especial de la comunicación, el lenguaje corporal juega un papel importante en el éxito de las negociaciones comerciales. La mayoría de ellos provienen de lo más profundo y son extremadamente difíciles de suprimir y encubrir para lograr el propósito de la negociación.
En segundo lugar, esta teoría
(1) El concepto de lenguaje corporal y negociación empresarial
El lenguaje corporal, también conocido como lenguaje corporal, se refiere al lenguaje sustituto, a través de varios movimientos corporales para expresar emociones con fines de comunicación. En un sentido amplio, el lenguaje corporal también incluye las expresiones faciales mencionadas anteriormente; en un sentido estricto, el lenguaje corporal sólo incluye el significado expresado por el cuerpo y el cuerpo.
Cuando se trata de expresar emociones con el cuerpo, naturalmente pensamos en el significado de muchas acciones comunes. Por ejemplo, aplaudes por emoción, golpeas con los pies por ira, te frotas las manos por ansiedad, bajas la cabeza por frustración, abres las manos por impotencia y te golpeas el pecho por dolor. La persona involucrada usa dichos movimientos corporales para expresar sus emociones, y otros también pueden usar sus movimientos corporales para identificar el propósito emocional expresado por la persona involucrada.
El lenguaje corporal es la principal forma de comunicación, incluyendo los ojos, las expresiones y el lenguaje corporal. Comprender el lenguaje corporal puede ayudar a mejorar la comunicación. La función principal de los ojos es recibir información. De todos nuestros sentidos, el más dependiente es la visión. Al mismo tiempo, "los ojos son las ventanas del alma", y las emociones se pueden expresar a través de los ojos y el rostro al mismo tiempo. Según una investigación de Bert Huistel, el rostro humano puede realizar más de 250.000 expresiones diferentes. Por lo tanto, en la comunicación de negociaciones comerciales internacionales, uno debe ser bueno en captar los mensajes del lenguaje corporal enviados por los oponentes de la negociación.
Este tipo de expresión no verbal es diferente en diferentes culturas. Las diferencias culturales pueden dar lugar a grandes diferencias en el uso del lenguaje corporal y del lenguaje de acción por parte de negociadores de diferentes países o regiones, e incluso el mismo lenguaje de acción puede transmitir información completamente opuesta. Por ejemplo, la mayoría de los países muestran aprobación asintiendo. Pero en países como India y Nepal, la gente sacude la cabeza para expresar aprobación, lo que significa que sacude la cabeza y sonríe para expresar aprobación y afirmación. Algunas personas simplemente miraban hacia arriba, mientras que otras decían con frecuencia "¡Tienes razón! ¡Tienes razón!" Pero él seguía negando con la cabeza, lo que a menudo hacía imposible que la otra persona entendiera lo que realmente estaba pensando. Se puede ver que las diferencias en los cuerpos, movimientos, lenguaje y comprensión de los negociadores traerán obstáculos a la comunicación durante las negociaciones.
Qué significa algo de lenguaje corporal
Entrecerrar los ojos: desaprobación, disgusto, enojo o desaprobación
Caminar: perder los estribos o sentirse frustrado
Retorcerse las manos: nervioso, inquieto o asustado
Inclinarse hacia adelante: atención o interés.
Sentarse en una silla aburrido o relajado.
Mantén la cabeza en alto: confiado y decidido
Sentado junto a una silla: inquieto, aburrido o alerta.
Inquieto: inquieto, aburrido, nervioso o cauteloso.
Mirándose unos a otros: amigables, sinceros, extrovertidos, seguros, confiados, decididos, etc.
Evite el contacto visual: frío, evasivo, indiferente, inseguro, negativo, temeroso o nervioso.
Asentir: estar de acuerdo o expresar comprensión, comprender.
Sacude la cabeza: desacuerdo, conmoción o incredulidad
Agita el puño: ira o provocación
Aplauso: aprobación o placer
Aburrido
Orar por buena suerte
Tocar el hombro - aliento, felicitaciones o consuelo
Rascarse la cabeza - confusión o incredulidad
Reír - acuerdo o satisfacción
Morderse los labios - nerviosismo, miedo o ansiedad
Sacudir los pies - nerviosismo
Manos detrás de la espalda - enojo, no De acuerdo, desaprobar de defensa o de ataque.
Abrazar los brazos - ira, desaprobación, desaprobación de defensa o ataque
Cejas levantadas - sospecha o sorpresa
Las negociaciones se pueden dividir en sentido estricto y sentido amplio . La negociación en sentido estricto sólo se refiere a negociaciones concertadas y llevadas a cabo en ocasiones formales especiales. Negociación en sentido amplio,
Incluye diversas formas de negociación, consulta, consulta y cooperación.
La llamada negociación se refiere al comportamiento y proceso en el que las personas intentan llegar a un acuerdo mediante la negociación con el fin de coordinar sus relaciones y satisfacer sus respectivas necesidades. En chino, "hablar" significa "hablar entre sí"; "juicio" puede interpretarse como "juicio". Por tanto, la negociación en realidad incluye dos vínculos estrechamente relacionados: "negociación" y "negociación". La negociación se refiere al diálogo o discusión, es decir, las partes expresan claramente sus deseos y objetivos a perseguir, y expresan plenamente sus puntos de vista sobre las responsabilidades, derechos e intereses que todas las partes deben tener y disfrutar, es decir, identificación y evaluación; Es la evaluación que las partes hacen de cada parte para buscar consensos sobre derechos y obligaciones, con miras a confirmarlos formalmente mediante los acuerdos correspondientes. Por tanto, la negociación se centra en expresar "juicio de diferencias".
Negocio se refiere al intercambio o cooperación de todos los productos, servicios y activos tangibles e intangibles. Las negociaciones sobre el nombre, las características, el precio, la recepción y la entrega de los bienes intercambiados o adquiridos se denominan negociaciones comerciales.
Toda negociación, incluidas las comerciales, es ante todo una actividad, un proceso conductual promovido por al menos dos partes. Desde un punto de vista formal, la característica de la negociación empresarial es que ambas partes negocian y determinan diversas condiciones relacionadas con el intercambio. Las negociaciones comerciales reflejan esencialmente la oposición y la dependencia de los intereses económicos de ambas partes. Las negociaciones comerciales buscan los intereses y la satisfacción de ambas partes.
(2) Características del lenguaje corporal
1. Inconsciente
El lenguaje corporal es una expresión externa natural reflejada por la psicología humana. El dicho "predica con tu ejemplo" se aplica aún más al lenguaje corporal. Por ejemplo, si estás con alguien que no te agrada, debes mantener una mayor distancia que con alguien que te agrada: si tienes algo en mente, inconscientemente te sentirás preocupado y apurado. Como decía Freud, nadie puede ocultar un secreto. Si sus labios no hablan, habla con las yemas de los dedos. El comportamiento no verbal de una persona es más una respuesta directa a estímulos externos, que es básicamente una reacción inconsciente.
2. Situación y complejidad
Al igual que la comunicación verbal, la comunicación no verbal también se desarrolla en un contexto específico. El contexto afecta el significado de los símbolos no verbales. El mismo símbolo no verbal tiene diferentes significados en diferentes situaciones. De manera similar, golpear la mesa puede significar "enojado" para expresar enojo, también puede significar "asombroso" para expresar gran aprecio;
3. Autenticidad e intuición
Pensando en los clientes que hacían cola, seguía haciendo tintinear las monedas en su bolsillo, lo que demostraba claramente que tenía prisa: en el mostrador, recogió. Subía la mercancía y la volvía a dejar, mostrando su incertidumbre: cuando alguien decía que no tenía miedo, le temblaban las manos, entonces creíamos que tenía miedo.
La investigación realizada por el psicólogo británico Guy y otros muestra que cuando las señales verbales y no verbales representan significados diferentes, la gente pensará que las señales no verbales representan significado. Debido al control sobre la aceptabilidad de los mensajes verbales, es fácil hacer trampa: no se puede decir lo mismo del lenguaje corporal, que en su mayoría proviene de lo más profundo de nuestro interior y es extremadamente difícil de reprimir y encubrir. El lenguaje auditivo apela directamente a los órganos auditivos humanos y no tiene percepción de imágenes visuales. Por otro lado, el lenguaje corporal es diferente. Utiliza expresiones, movimientos y posturas flexibles para formar una determinada imagen humana para expresar y comunicar información. Atrae directamente a los órganos visuales humanos y tiene las características de una imagen intuitiva. Por ejemplo, describir el tamaño de un objeto, utilizar gestos para expresar aprobación o desaprobación de algo, asentir o negar con la cabeza, etc. , tiene una intuición de imagen distinta.
(3) El papel del lenguaje corporal en las negociaciones comerciales
1. Mejorar la expresividad del lenguaje sonoro
Las personas utilizan el comportamiento verbal para comunicar ideas y expresar emociones. , a menudo sienten que las palabras no logran transmitir significado o que las palabras son difíciles de expresar. Por lo tanto, necesitan utilizar un comportamiento no verbal para ayudar, compensar las limitaciones del lenguaje o enfatizar el contenido del texto, de modo que sus intenciones puedan expresarse de manera más completa y perfecta. Por ejemplo, cuando camina por la calle y alguien le pregunta cómo llegar, puede señalar la dirección con el dedo para ayudar a la otra persona a obtener la dirección de la carretera, logrando así una comunicación de información eficaz.
2. Sustituto del lenguaje hablado
Bajo determinadas condiciones, el lenguaje corporal sigue teniendo una función única y puede sustituir al lenguaje natural, que no puede ser sustituido por el lenguaje natural. Por ejemplo, Zhuge Liang en "El romance de los tres reinos" se enfrentó a las tropas de Sima Yi que se acercaban a la ciudad. Ordenó que se abrieran las puertas de la ciudad y dejara que un grupo de soldados viejos y débiles limpiaran las calles, mientras él se sentaba firmemente en la ciudad. torre, bebiendo y cantando. El aire era fresco y las melodías melodiosas. Sima Yi observó y pensó repetidamente, pensando que debía haber una emboscada en la ciudad, y rápidamente llevó a sus tropas a retirarse. El éxito de "Empty City Project" demuestra plenamente que el lenguaje corporal desempeña un papel único e insustituible en el lenguaje natural.
3. Puede transmitir y retroalimentar información rápidamente y aumentar la interactividad.
En la comunicación, el comportamiento no verbal puede mantener y regular la comunicación. Un movimiento de cabeza significa afirmación; una ceja levantada significa duda; y cuando tus ojos no están puestos en la otra persona, significa que la conversación ha terminado. En resumen, ajustar los movimientos del lenguaje corporal puede ayudar al hablante a controlar la comunicación. Por lo tanto, las señales no verbales como asentir, establecer contacto visual, fruncir el ceño, bajar la voz, cambiar la distancia, etc. transmiten información.
Tres. Conclusión
Con los intercambios comerciales cada vez más frecuentes, las negociaciones comerciales reciben cada vez más atención. Como estrategia importante en las negociaciones comerciales, se debe prestar atención a la necesidad del lenguaje corporal. El lenguaje corporal es auténtico, difícil de disimular y juega un papel protagonista en el proceso de negociación. Por eso, es muy importante utilizar el lenguaje corporal de forma eficaz en las negociaciones comerciales.