¿Cuáles son las diez excusas principales utilizadas por los clientes que hacen acuerdos absolutos?
Método 1:
"Lo consideraré".
"Señor Fulano de tal, eso es genial Tienes que considerarlo, significa que estás interesado, ¿verdad?"
"Sí".
"¿Necesitas discutir un asunto tan importante con otros?". p>
"No es necesario."
"Te admiro por ser independiente."
"De nada."
"Tú' No estás diciendo eso sólo para deshacerte de mí. ¿Verdad?"
"No digas eso, no, no."
"Significa que considerarás seriamente nuestros productos. "
"Sí, sí, lo tomaré muy en serio."
"Dado que este asunto es tan importante, usted toma su decisión final en serio y yo soy un experto en este campo. ¿Por qué no lo pensamos juntos? Te responderé tan pronto como lo pienses. Hablando francamente, ¿qué es lo primero que deberías considerar? p>“¿Sí?”
"Eso es genial. Resulta que es una cuestión de dinero. Expliquemos por qué el precio de este producto es tan alto."
"Hay otros. problemas además del dinero. En otras palabras, ¿comprarías esto si no fuera por el alto precio? No lo compraré hoy. No te preocupes, te encontraré más tarde. p>
“Señor Fulano de Tal, lo escuché decir eso. No me dijo si tenía otras dudas en mente, de lo contrario no habría dicho eso. Realmente quiero saber qué. hace que no estés dispuesto a hacer negocios conmigo hoy. De hecho, dijiste que deberías pensarlo. Sé que esto es una excusa. Por favor, dime por qué realmente no quieres hacer negocios conmigo.
Método tres:
"Vuelve primero. Lo consideraré. Ve tú primero".
Puedes guardar el producto y prepararte para irte frustrado. Usted dijo: "Señor Cliente, como hoy no compra, me tengo que ir".
Antes de dejarle abrir la puerta de su oficina, se dio vuelta y dijo: "Señor Cliente, Recién comencé a hacer esto". Soy nuevo en este negocio. Me encantaría saber qué hice mal hoy. "No decidiste comprarme después de que te conté tantos beneficios y características de nuestro producto. Eso significa que debo haber hecho algo malo. Antes de irme hoy, hazme un favor y dime qué estoy haciendo mal. La próxima vez que venda en otro lugar, no volveré a cometer el mismo error para poder hacerlo mejor, ¿vale? "
"No es nada. La verdad es que no te has equivocado, pero creo que es un poco caro. ”
“Resultó ser demasiado caro, lo que significa que simplemente no expliqué claramente el valor de este producto. Lo digo de nuevo. ”
Segunda excusa: demasiado caro.
Método 1: Método del valor
“Señor cliente, me alegra que preste tanta atención al precio. Porque esta es nuestra ventaja más atractiva. ¿Estaría de acuerdo en que el verdadero valor de un producto es lo que puede hacer por usted, no cuánto tiene que pagar por él? Aquí es donde reside el valor del producto. "
Las cosas no se pueden valorar en función de su coste de fabricación. El valor se refiere a los beneficios que te pueden aportar.
Método 2: Método del coste
" Sr. Cliente, déjame explicarte, a ti solo te importa el precio por un período de tiempo, es decir, cuando lo compras, pero durante todo el uso del producto, te preocuparás por la calidad del producto. ”
“¿No estás de acuerdo en que sería mejor invertir un poco más de lo planeado originalmente, en lugar de invertir un poco menos de lo que deberías gastar?” Sabes que terminarás pagando más por un producto de mala calidad. Piensa en ahorrar una pequeña cantidad de dinero ahora, pero perderás mucho a largo plazo. ¿Le gustaría? ”
Método tres: Método de calidad
“Señor cliente, la mayoría de las personas, incluidos usted y yo, podemos entender claramente que las cosas buenas no son baratas y que las cosas baratas rara vez son buenas. cosa. Los clientes tienen mucho que mencionar, pero la mayoría se olvida del precio. Sin embargo, nunca olvidan los malos productos y servicios.
Si esos productos son de mala calidad, ¿lo cree usted? ”
“Señor cliente, creo que debería invertir en el mejor producto desde el principio; de lo contrario, al final tendrá que pagar por ese producto inferior, ¿no? Entonces, ¿por qué no elegir el mejor desde el principio? ”
“Los clientes tienen mucho que mencionar, pero se olvidan del precio. No pueden olvidarse de los productos de mala calidad. Si explico el precio hoy, es temporal, pero si me paso toda la vida pidiendo disculpas por la mala calidad, nunca lo compensaré. "
Método 4: Método de descomposición
Método 5: Método if
"Cliente, si el precio es más bajo, ¿puede tomar una decisión hoy? "
Método seis: Pensamiento claro
"¿Por qué crees que nuestros productos son caros? ”
“Depende con qué estés comparando, ¿qué opinas? ”
La tercera excusa: otras empresas son más baratas.
Siempre afirme a la otra persona primero y luego diga algo. Al mismo tiempo, también escuché el hecho de que está de acuerdo. él primero y luego transfiera sus pensamientos a los suyos. Utilice la palabra "pero" en lugar de "pero". No diga "pero", diga mientras.
Muchas personas suelen evaluar los productos según tres cosas: la mejor calidad, el mejor servicio y el precio más bajo, ¿verdad? cosas, así que tengo curiosidad, ¿a cuál de estas tres cosas estás dispuesto a renunciar para poder usar este producto durante mucho tiempo? ¿Es la mejor calidad o el precio más bajo? - ¿O el precio más bajo?
"¿A cuál de estas tres cosas estás dispuesto a renunciar para obtener los mejores resultados para ti? ¿Es la mejor calidad? "
"No. ”
“¿Es el mejor servicio? "
"No. ”
”Este es el precio más bajo. "
La cuarta excusa: exceso de presupuesto.
"Hay innumerables maneras, pero solo hay un objetivo, por lo que el beneficio de la empresa es el objetivo. Un presupuesto es sólo una forma de lograr sus objetivos. ”
“Como tomador de decisiones corporativas, para lograr mejores resultados, ¿preferiría dejar que el presupuesto lo controle o preferiría estar a cargo del presupuesto usted mismo? ”
“Si hoy en día existe un producto que puede ayudar a su empresa a generar ganancias y competitividad a largo plazo, para lograr mejores resultados, como tomador de decisiones comerciales, ¿quiere que el presupuesto lo controle? ¿O quieres que el presupuesto te controle? "(Di estas tres palabras particularmente importantes con valentía en un tono humilde y amable)
Excusa 5: Estoy muy satisfecho con el producto que estoy usando actualmente.
El primer paso es comprender el producto que el cliente está utilizando actualmente.
El segundo paso es saber si el cliente está satisfecho con el producto que está utilizando actualmente.
El tercer paso es comprender durante cuánto tiempo. el cliente está usando actualmente el producto.
El cuarto paso, antes de usar este producto, necesita saber qué usa.
El quinto paso, le pregunta la siguiente oración. , vas de Lenovo ¿Qué beneficios consideró HP?
Paso 6: ¿Obtuvo los beneficios que consideró después de la transformación?
Paso 7: Pregúntale si realmente está satisfecho.
Paso ocho, pídele que me diga, si hace tres años tomaste la decisión de cambiar, ¿por qué negarías una oportunidad como la anterior y ahora se te presenta delante?
"Dado que su consideración le ha aportado más beneficios, ¿por qué no pensarlo de nuevo ahora? Dado que su consideración hace tres años le brindó más beneficios y está muy satisfecho con su consideración original, ¿por qué niega la misma oportunidad ahora? Su consideración inicial le trajo muchos beneficios. ¿Por qué no pensar en ello ahora? ”
Excusa seis:* *Lo compraré más tarde.
El primer paso, si él dijo que lo compraré en seis meses, tú dijiste que lo comprarás en seis meses. ?
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El segundo paso, ¿cuál es la diferencia entre comprar ahora y comprar en seis meses? ¿Cuál es la verdadera razón? Es obvio que tienes algunos problemas en tu corazón. p>
Paso 3: ¿Conoces los beneficios de comprar ahora?
Paso 4: ¿Conoces las desventajas de comprar después de 6 meses?
Paso 5: ¿Hacer lo siguiente? mates y compro seis ahora? ¿Cuanto dinero puedo ahorrar o ganar al mes?
Excusa 7: Quiero preguntar* *personas.
El primer paso, Sr. *, si pudiera tomar su propia decisión sin preguntar a los demás, ¿lo compraría?
El segundo paso, es decir, ¿reconoces mi producto?
El tercer paso, en otras palabras, ¿recomendarías mi producto a otros?
El paso 4 puede ser redundante, pero permítame hacerle algunas preguntas más. ¿Tiene alguna pregunta sobre la calidad del producto de la empresa?
Paso 5: Genial. ¿Cuándo podremos conocer a su esposa?
Paso seis: después de conocer al cliente, presenta el producto a los demás.
El séptimo paso es pedir a los clientes que den garantías y recomendaciones. Debe recordarle al Sr. Chen: "Usted dijo que lo aprobó, no hay problema. Recomendará este producto a otras personas".
"Señor, bueno, el Sr. Chen le presentó a su esposa, ¿cómo?" ¿Cuánto aprueba este producto? Sra. Chen, su esposo realmente la respeta. Él ya aprueba este producto, pero todavía quiere preguntarle. Esto demuestra que la ama tanto que decidió comprarlo. pero debo preguntarte”.
La octava excusa: depresión económica.
Excusa 9: No hagas negocios con extraños.
Excusa 10: Si no lo compras, no lo compras.
"Por supuesto, puedes decirle que no a cualquier vendedor, ¿verdad?"
"Así es."
"Como representante de ventas profesional, mi experiencia me dice que nadie puede decirme que no. Sólo pueden decir no a sí mismos, a su futuro, a su salud y a su felicidad futura.
Eres tan fuerte por el amor. Joe Girard dijo: "Se trata de amor".