Cómo hacer marketing de marca en salones de belleza
Si un salón de belleza quiere afianzarse en el mercado y promocionar con éxito sus productos, primero debe contar con productos o servicios que llamen la atención de los consumidores.
En el pasado, muchos salones de belleza consultaban a Lanzhiyang International Marketing Consultants. La competencia en el mercado de los salones de belleza ha sido feroz en los últimos años, ¡con muchos proyectos abortados en sólo uno o dos años! Los salones de belleza pequeños y medianos emergentes se ven constantemente presionados hacia arriba y la presión de la competencia aumenta. En este contexto, no quieren quedarse rezagados en el mercado ni ser eliminados por el mercado. Por lo tanto, esperan encontrar ideas de desarrollo empresarial diferenciadas y nuevos puntos de posicionamiento de los modelos de marketing actualmente populares, promoviendo así el rápido desarrollo de las empresas.
Como salón de belleza, la estructura de sus productos es en su mayoría ordinaria y su posicionamiento funcional es principalmente para blanquear y cuidar la piel, adelgazar y eliminar pecas. De hecho, pasa desapercibido entre los salones de belleza. Por lo tanto, muchos salones de belleza están tomando el camino del marketing diferenciado: ingresando al mercado profesional y construyendo marcas profesionales sólidas.
Desde una perspectiva de pensamiento, algunas empresas esperan crear marcas profesionales para mercados específicos de la industria a través de un posicionamiento diferenciado en el mercado y destacarse del panorama de competencia homogéneo. Esta es la dirección correcta que conduce a un rápido crecimiento. Sin embargo, si seguimos utilizando la misma estrategia de segmentación del mercado para posicionamiento de marketing, la idea de convertir una marca de salón de belleza en una marca profesional similar a otras empresas tendrá sin duda cuatro limitaciones:
Primera , limitaciones del mercado sexo. Los comportamientos y actitudes de compra de los consumidores de los salones de belleza están diversificados y hay muchos productos en el mercado. Es difícil que el mercado escape de una competencia homogénea y requiere estrategias de marketing diferenciadas.
En segundo lugar, la escala es limitada. El posicionamiento en el mercado y la segmentación de los salones de belleza es muy evidente, con un grupo específico de personas y clientes inestables. Para lograr escala, los salones de belleza necesitan urgentemente un posicionamiento diferenciado de sus productos para atraer algunos mercados de consumidores potenciales y mejorar la rentabilidad general.
En tercer lugar, las limitaciones de la competencia. Las principales marcas y productos de gama baja del mercado ejercerán una doble presión sobre los salones de belleza emergentes. Ante un panorama competitivo donde hay lobos delante y tigres detrás, los salones de belleza deberían tomar el camino de la innovación y la diferenciación para salir del apuro.
En cuarto lugar, las oportunidades son limitadas. Debido a la relativa contracción del mercado y a la gran reducción de la capacidad para resistir los riesgos, los salones de belleza han perdido algunas oportunidades favorables en la competencia del mercado nacional y extranjero.
De hecho, la capacidad y el espacio de desarrollo del mercado chino de salones de belleza en sí son considerables, pero las distintas marcas están muy dispersas, el sistema de operaciones de marketing es muy extenso y el nivel general de competencia aún se encuentra en un nivel bajo. nivel bajo, lo que hace que el mercado de los salones de belleza del hospital todavía esté al límite frente a mayores oportunidades. En la actualidad, el modelo general de comercialización y funcionamiento de los salones de belleza es muy extenso, y se basan básicamente en la imitación para lanzar productos homogéneos.
Los modelos obsoletos y los productos únicos dependen únicamente del precio, lo que hace que los salones de belleza tengan un control muy débil sobre el mercado. De hecho, los salones de belleza pueden confiar completamente en operaciones de marketing sistemáticas para mejorar su competitividad central, en lugar de operar mediante estrategias estrechas de segmentación del mercado. Si nos centramos en un único segmento funcional del mercado en esta etapa y solo logramos homogeneidad e ignoramos la diferenciación, equivale a limitarnos prematuramente a un espacio de mercado limitado, perdiendo así otros mercados con mayor capacidad y oportunidades de crecimiento rápido.
Los centros comerciales son tan impredecibles como los campos de batalla. Hay innumerables casos en los que un movimiento falla y se pierde toda la partida, por lo que lo que más se necesita es una planificación precisa y un agudo sentido del futuro. Un producto nuevo no es familiar para el mercado, los consumidores y todos, pero toda marca conocida tiene que pasar por el proceso de pasar de desconocida a exitosa. Cómo lograr que una marca pase de la oscuridad al éxito es una cuestión que vale la pena explorar.
Los salones de belleza se enfrentan a cambios inevitables en el mercado. El Sr. Yu Fei, un conocido experto en marketing de marcas y director ejecutivo de Lanzhiyang International Marketing Consultants, propuso el concepto de marketing de equilibrio dinámico. El proceso de marketing no es un plano estático o un cambio y ajuste formal, sino un equilibrio dinámico entre producto y mercado. Además de la mejora de la calidad intrínseca, el liderazgo en tecnología y la tecnología de producción avanzada, por un lado, es necesario tener un posicionamiento único, puntos de venta y modelos operativos diferenciados que sean diferentes a competidores similares. Es necesario tener ventajas competitivas fundamentales; por otro lado, lo más importante es que no podemos centrarnos en los atributos materiales del producto en sí y devanarnos los sesos para invertir toda la energía, los recursos materiales y los recursos financieros en él. , debemos considerar cómo demostrar plenamente la individualidad de las ventajas internas y los métodos de promoción externa sobre la base de las características de integración de recursos. Para lograr el equilibrio interno y externo, cerrar completamente la brecha entre las dos partes a través de diversos métodos de ajuste dinámico, evitando así los riesgos de mercado resultantes.
Basado en este concepto, este artículo propone tres caminos para que el Sr. Yu Fei, un conocido experto en marketing de marcas de nuevos productos, busque diferencias, sobreviva y busque talentos.
Primero, la diferenciación es la base
Michael Porter, el "padre de la estrategia competitiva", señaló que si una empresa quiere sobrevivir en la competencia del mercado, debe tener un costo ventaja, o implementar una estrategia de diferenciación: sólo con diferencias puede haber un mercado, y sólo entonces podemos seguir siendo invencibles en la competencia en la misma industria.
Los productos de salones de belleza a menudo ingresan a mercados maduros, con marcas maduras, operadores y consumidores maduros. En este caso, si un nuevo producto sigue cumpliendo las reglas y no muestra ninguna diferencia atractiva, inevitablemente quedará enterrado en el mercado.
En el mundo actual donde los productos en todos los ámbitos de la vida son cada vez más homogéneos, cuando desarrollamos productos, debemos basarnos en la innovación, crear ventajas diferenciadas en el proceso de operación, lograr la combinación óptima de negocio, productos. y precios, y crear una nueva estructura de mercado. Al mismo tiempo, debemos continuar lanzando nuevos productos únicos, desarrollar la demanda potencial de los consumidores y buscar nuevos puntos de crecimiento para "clientes".
Por lo tanto, si un nuevo producto quiere ganar cuota de mercado y crear una marca, no sólo debe entender el mercado, sino también adoptar una estrategia de marketing flexible. Sólo mediante el uso flexible de métodos de marketing diferenciados podremos desarrollar y aprovechar el mercado, ganar una mayor participación de mercado y seguir siendo invencibles en la competencia del mercado.
En segundo lugar, la viveza es una condición.
La llegada del marketing vívido no es casualidad. En la nueva economía, los factores materiales están disminuyendo gradualmente, mientras que los factores inmateriales o humanos están aumentando rápidamente. Incluso los productos de la industria de alta tecnología deben añadir el valor añadido del ocio y el entretenimiento además de la practicidad para poder ejercer su efecto de marketing integrado.
Los mercados modernos tienden a prestar más atención a los efectos en el globo ocular. De hecho, la intención original del marketing es crear puntos de venta y atraer la atención de los clientes, logrando así vender el producto. Centrarse en los productos y crear puntos de crecimiento de la marca en torno a los productos. El llamado establecimiento de la marca es inseparable del marketing vívido.
El marketing de marca vívido se ha convertido en la estrategia de marca de muchas empresas. Por ejemplo, ** Paint en Beijing usa mascotas para difundir la marca; ** en Guangdong usa cómics de estrellas del entretenimiento para interpretar anuncios; ** el portavoz de la marca de cierto modelo nuevo es un conejito blanco lindo y alegre, etc.
En resumen, el marketing vívido significa que todos los métodos, métodos y modelos de promoción que rodean la promoción de productos en los salones de belleza deben alejarse de la promoción comercial excesiva. Desde la perspectiva de la participación nacional, enfatiza la diversión, el entretenimiento y la interactividad, integrando personalidad y emoción para atraer fácilmente inversiones. Al mismo tiempo, ambas partes mantienen la coordinación y añaden a la comunicación elementos dinámicos de equilibrio como la comprensión y la amabilidad. En comparación con los métodos de marketing tradicionales, el marketing vívido se caracteriza por eliminar y debilitar la seriedad y rigidez del marketing tradicional. Desde el punto de vista digno, el producto se vuelve amigable, relajado, más específico y operable.
¡Los métodos de marketing vívidos permiten a las empresas ganar dinero sin tener que mantener la cara seria!
En tercer lugar, la humanización es fundamental.
Con talentos existe sociedad, por eso se aboga por una construcción social orientada a las personas. Como derivados de la sociedad, las marcas y los mercados deben seguir naturalmente esta regla. Todo está orientado a las personas, las actividades de marketing se llevan a cabo basándose en la naturaleza humana y el propósito de la gestión empresarial se logra satisfaciendo plenamente las necesidades de la naturaleza humana. Esta perspectiva es un problema al que se enfrentan todas las empresas del siglo XXI, incluidas muchas empresas conocidas.
Para conseguir una marca de salón de belleza lo más fundamental es contar con una base de clientes fidelizados. La función más importante del marketing humanizado no es aumentar el conocimiento de la marca, sino aumentar la lealtad del consumidor hacia la marca.
La lealtad a la marca debe incluir dos aspectos: la lealtad conductual y la lealtad emocional. La lealtad conductual se refiere a la capacidad de los consumidores de continuar comprando productos de una marca en acciones reales. Este comportamiento puede deberse a la inherente impresión favorable que los consumidores tienen de la marca, o puede deberse a otros factores no emocionales, como impulsos de compra, promociones, inercia de consumo, costos de cambio o una mayor cobertura de mercado que las marcas competidoras. La lealtad emocional se produce cuando la personalidad de una marca es coherente con el estilo de vida y los valores del consumidor. Los consumidores desarrollan sentimientos por la marca, e incluso la consideran su amiga y sustento espiritual, para luego mostrar el deseo y el comportamiento de seguir comprando.
Es común que los comerciantes ofrezcan grandes descuentos y subastas, y la gente nunca se preocupará por ello. Pero también hay personas a las que se les puede ocurrir la estrategia de marketing del “10% de descuento”. Qué gran idea hacer crecer nuevos brotes a partir de madera muerta.
Existe una empresa que distribuye productos de belleza en Tokio, Japón. Fue esta tienda la pionera en la venta del "10% de descuento", que una vez causó sensación en Tokio.
La operación específica es la siguiente; primero establezca un tiempo de descuento, 10% de descuento el primer día, 20% de descuento el segundo día, 20% de descuento el tercer y cuarto día, 40% de descuento el los días quinto y sexto, y 50% de descuento en los días séptimo y octavo, 40% de descuento en los días noveno y décimo, 20% de descuento en los días undécimo y duodécimo, 20% de descuento en los días decimotercero y decimocuarto, y 65433 en los dos últimos días.
La predicción del comerciante es que debido a la estrategia de ventas inesperada, el efecto publicitario inicial será muy bueno. Con curiosidad, los clientes acudirán a usted. Por supuesto, durante este período de descuento, los clientes pueden elegir el día de compra que deseen. Si quieres comprar al precio más barato, solo podrás comprar en los últimos dos días, pero las cosas que quieras comprar no podrán dejarse para los últimos dos días.
La situación actual es que no hubo muchos invitados el primer día. Si vienen, simplemente miran a su alrededor y se van rápidamente. A partir del tercer día empezaron a llegar en masa. Al quinto día, cuando el precio tenía un 40% de descuento, los clientes acudieron en masa a la tienda y empezaron a comprar. Después de eso, estuvo lleno de invitados durante varios días. Por supuesto, todos los artículos están agotados antes de la oferta 1.
Estos métodos típicos de marketing humanizado son de los que deberían aprender muchas empresas que se dirigen al mercado con nuevos productos. En el pasado, la gente prestaba más atención al valor de uso de los bienes, por un lado, debido a la falta de bienes, variedades únicas y opciones insuficientes, y por otro lado, también porque el nivel de vida de la gente era bajo; y su nivel de apreciación cultural no era alto. Hoy en día, cuando la gente compra bienes, ya no está satisfecha con necesidades de bajo nivel, como alimentos y ropa. Las personas también necesitan productos que estén más acordes con su propia humanidad. Esto requiere que las empresas manufactureras, especialmente las empresas desfavorecidas, atiendan la psicología de los consumidores modernos, diseñen y desarrollen productos más personalizados y humanizados y aumenten el valor agregado cultural de los productos.
Para resumir los tres caminos, ya sea un salón de belleza nacional o un salón de belleza extranjero, si realmente desea ingresar al mercado y lograr el éxito de la marca, debe mejorar continuamente el salón de belleza en sí, ya sea en términos de competitividad o calidad global, para lograr cambios reales con el mercado.
Como dice la "Teoría del marketing dinámico" de la agencia internacional de consultoría de marketing Lange Zhiyang: El marketing de equilibrio dinámico no es sólo la forma en que las empresas construyen su propio sistema de competencia central interno a través de la diferenciación, sino también a través del nivel externo. Puede ser vívido y humanizado para mostrar y ampliar el efecto emocional del valor agregado y la connotación cultural del producto. Al mismo tiempo, puede lograr un equilibrio unificado reconocido tanto por partes internas como externas y ampliar el espacio vital.
En la actualidad, el pensamiento estratégico de algunos salones de belleza para expandir integralmente el mercado de eficacia segmentada no tiene relación directa con si la marca del salón de belleza es una marca profesional, sino que depende más de las estrategias de expansión regional y de canal de la empresa. . Siempre que establezcamos un sistema de distribución regional diferenciado completo en el mercado de consumo, diseñemos razonablemente una estructura de distribución de canales regionales diferenciados, construyamos un sistema central de distribuidores y fortalezcamos las capacidades de control de los canales de distribución y terminales minoristas en todos los niveles, podremos promover la Amplia cobertura de distribución de cosméticos. No es necesario adoptar un modelo de operación de marketing diferenciado en esta etapa.
De hecho, la diferenciación de productos que proponemos hoy no se trata solo de desarrollar diferentes productos en un sentido simple, sino de un conjunto de "diferenciación", que incluye la diferenciación del posicionamiento del producto, la diferenciación del concepto de servicio y la diferenciación de la inversión en otros sentidos. .
Aquí, el autor solo hablará de los métodos de promoción de productos desde los dos aspectos que más preocupan a los salones de belleza:
Diferenciación del posicionamiento del producto: ¡hay una manera!
Cada salón de belleza considerará cuestiones de insumo-producto y costos al comienzo de la promoción de productos. Por lo tanto, lo que persigue todo salón de belleza es una inversión de bajo costo. Esto requiere concentrar recursos financieros para encontrar los principales puntos de venta de sus propios productos que los distingan de otros productos, o reposicionar y empaquetar los productos antiguos del salón de belleza para ingresar al mercado. con una nueva imagen.
En vista de esto, incluso la mundialmente famosa McKinsey & Company recomienda que las empresas, especialmente las pequeñas y medianas, presten atención a dos estándares a la hora de posicionar los productos: en primer lugar, el producto debe tener un cierto grado de unicidad, o ser único en apariencia, o en términos de función, uso o precio, etc. En segundo lugar, el producto debe tener el potencial de ser adecuado para la publicidad de boca en boca, y este potencial debe ser visible y tangible.
Además, dependiendo de las diferentes situaciones del salón de belleza, hay varias otras formas a considerar, es decir, no puede operar con una sola variedad y enriquecer la serie de productos y la tecnología de empaque bajo el posicionamiento general. .
El famoso estratega empresarial estadounidense Michael Porter propuso una estrategia de diferenciación, que requiere que las empresas creen singularidad y ventajas comparativas en uno o más aspectos como el diseño de productos, el diseño de marcas, la tecnología de producción, el servicio al cliente y los canales de venta. . La diferenciación permite a las empresas evitar una intensa competencia de precios porque la singularidad de un concepto o servicio reduce la sensibilidad al precio de los clientes.
Dado que los salones de belleza pequeños y medianos tienen recursos limitados, necesitan apoyo financiero en este y aquel aspecto, y no pueden gastar mucho dinero en inversiones de capital.
Los jefes conceden gran importancia a si el dinero se utiliza adecuadamente y si la relación insumo-producto es razonable. En última instancia, lo que les importa es si el salón acaba obteniendo beneficios.
Por lo tanto, en el uso integrado de métodos publicitarios debemos hacer hincapié en el posicionamiento personalizado y en los atractivos diferenciados. Especialmente no andar con rodeos ni divagar. Es necesario reducir la ética y la predicación técnicas y abstractas, ponerse manos a la obra, discutir los asuntos tal como son y atraer al máximo la atención del público. En las actividades promocionales, además de los puntos de venta distintivos, la singularidad y el carácter distintivo del tema son muy importantes.
El Sr. Yu Fei, un conocido experto en marketing de marca y director ejecutivo de Lanzhiyang International Marketing Consulting Machinery, señaló una vez que no importa qué tipo de estrategia de diferenciación, además de considerar los recursos, los competidores y los clientes deben también ser considerado. Porque el propósito fundamental de adoptar una estrategia de diferenciación es crear una ventaja más fuerte que los competidores y ganar el reconocimiento de los clientes. Desde esta perspectiva, podemos dividir las estrategias de diferenciación en dos categorías: diferenciación operativa y diferenciación de beneficios.
La estrategia de diferenciación operativa incluye diferenciación de posicionamiento y diferenciación de mecanismos; la estrategia de diferenciación de intereses incluye diferenciación de intereses motivacionales y diferenciación de intereses diferenciales. Estas dos estrategias de diferenciación se subdividen en dos dimensiones: orientación a la demanda y orientación a la competencia. De esta forma, podemos encontrar cualquier estrategia deseada a partir de esta diferenciación.
El Sr. Yu Fei, un conocido experto en marketing de marca, también brindó métodos específicos a gerentes que vinieron de Beijing, Shanghai, Shenzhen, Shandong y otros lugares para realizar consultas y estudiar:
Posicionamiento de la estrategia de diferenciación. Incluyen principalmente: posicionamiento de marca, rol en la industria (orientación a la competencia), etc.
Implementar estrategia de diferenciación. Incluyen principalmente: diferenciación de métodos de comunicación con el consumidor (orientados a la demanda) y diferenciación de sistemas, mecanismos, dotación de personal, etc. de implementación de marketing (orientados a la competencia).
Estrategia de diferenciación de la demanda. Incluyen principalmente: diferencias en las funciones del producto, calidad, precio, etc. (orientadas a la demanda) y diferencias en los intereses de los intermediarios, canales, etc. (orientadas a la competencia).
Estrategia de diferenciación personal. Incluye principalmente: embalaje del producto, servicios adicionales, diferenciación de la personalidad de la marca (orientada a la demanda) y nombre de marca, función, punto de venta y otras diferenciaciones (orientada a la competencia).
En lo que a estrategia de diferenciación se refiere, la clave está en el nivel de diseño de tu cuestionario y el nivel del moderador del foro. El diseño del cuestionario generalmente es una cuestión de la empresa, por lo que depende del responsable de la estrategia en el salón de belleza; la realización de un simposio generalmente es una cuestión de inspección de la empresa, y depende principalmente de la capacidad de hospedaje del anfitrión. Sólo cuando los dos trabajan juntos se puede lograr el efecto.
Diferenciación del concepto de servicio: ¡hay juego!
Pero en el mercado chino, muchos salones de belleza se enfrentan al problema de la homogeneidad. Por tanto, crear una estrategia de marketing única y formar un concepto de mercado diferenciado es el modelo de desarrollo que sigue la tendencia.
Muchos salones de belleza sólo buscan estrategias de diferenciación en la superficie, con la esperanza de encontrarlas a través de reuniones y debates. De hecho, la verdadera estrategia de diferenciación proviene del mercado.
Hay un salón de belleza reparador de la piel que no existe desde hace mucho tiempo. Al principio no hubo ventajas. Implementaron con éxito una estrategia de diferenciación. En la actualidad, los cosméticos que se venden en los salones de belleza tienen dos situaciones actuales: una es que la calidad es media y el precio es caro, y la mayoría de los consumidores no pueden permitírselo, la otra es que la calidad del producto no se publicita bien y la calidad es inestable; , dejando a los consumidores con dudas y en un estado de espera.
Este salón de belleza analizó las preocupaciones de los consumidores ante las dos situaciones actuales y lanzó con decisión una serie de productos para el cuidado de la piel para favorecer la circulación sanguínea, que fue un gran éxito. El atractivo original "revitalizante de la piel" del producto constituye la mayor diferencia con respecto a productos similares de la competencia y refleja el efecto único del producto. Al mismo tiempo, el modelo de marketing adopta el canal especial de "ventas exclusivas + sistema de membresía" para brindar a los consumidores una plataforma de servicio humanizada, de modo que las personas puedan sentir fácilmente que los productos tienen una alta garantía de calidad, son confiables y dignos de favor. y el precio es mejor que el de productos competidores similares en el mercado. Es la empresa la que tiene en cuenta las ventajas de ambos fenómenos, por lo que es aceptada por los consumidores.
Ahora, con el desarrollo de la economía de mercado, muchas industrias se enfrentan al problema de la homogeneidad.
De hecho, la homogeneidad del producto es el resultado final de las empresas que se apresuran a realizar un seguimiento y obtener productos exitosos. Debido a que los mercados recién desarrollados a menudo son considerados pan comido por el primer grupo de consumidores de cangrejos, y las barreras de entrada son relativamente bajas, son bastante atractivos. Además, muchas industrias nunca han tenido grandes empresas líderes sólidas, por lo que todos se han apresurado y seguido ciegamente. Los métodos siempre han carecido de innovación, y mucho menos de estrategias diferenciadas.
Por lo tanto, desde el marketing de productos hasta el empaque y posicionamiento del producto, pasando por el contenido y la forma de la publicidad, son muy consistentes.
Desde este punto de vista, la homogeneidad del producto es una manifestación externa de una industria en su etapa de desarrollo. A medida que la industria madura, el coeficiente intelectual corporativo mejora y el mercado interno se desarrolla gradualmente en una dirección internacional, la segmentación del mercado entre marcas se vuelve más racional. Todos dominan las leyes de supervivencia y desarrollo en diferentes mercados, y no debería haber un seguimiento ciego.
Las tropas y los caballos aún no están movidos, pero el concepto es lo primero. Sólo con conceptos avanzados puede haber prácticas extraordinarias. En esta nueva era de conocimiento e información, el pensamiento de las personas está experimentando cambios drásticos y todos los ámbitos de la vida están constantemente dando un nuevo significado a los servicios.
Si los salones de belleza todavía siguen el rígido concepto de servicio tradicional al promocionar productos en este momento, no podrán adaptarse al desarrollo de los tiempos, y mucho menos formular estrategias de servicio diferenciadas. Por ello, las empresas deben desarrollar estrategias de servicio diferenciadas en función de sus propias características para poder afianzarse.
Entonces, ¿cómo podemos diferenciar realmente nuestros conceptos de servicio? Sobre la base de atender con éxito a muchos clientes, Lange Zhiyang International Marketing Consulting Company ha resumido su propio sistema teórico. Es decir, el servicio de un salón de belleza, en cambio, es vender productos, es decir, servir los productos.
Los productos de servicio incluyen servicios principales, servicios de conveniencia y servicios auxiliares o de soporte. Los servicios principales reflejan las funciones más básicas que los salones de belleza brindan a los clientes, como obsequios preferenciales, obsequios navideños, experiencias personales, etc. Proporcionar servicios convenientes para coordinar y promover servicios básicos, como entrega puerta a puerta, pedidos telefónicos, consultas y revisitas, etc. Los servicios auxiliares se utilizan para aumentar el valor de un servicio o diferenciarlo de la competencia, es decir, para generar conceptos de servicio innovadores.
Estos servicios ayudan a conseguir estrategias de marketing diferenciadas. Los salones de belleza pueden buscar y crear continuamente nuevo valor para los clientes identificando y respondiendo a las necesidades y valores cambiantes de los clientes. Para muchas industrias, los servicios principales proporcionados por los salones de belleza son básicamente los mismos, por lo que dependen principalmente de agregar servicios de conveniencia y servicios auxiliares para ganar clientes, crear diferencias y generar competitividad central.