Cosas a tener en cuenta al prepararse para exposiciones a gran escala
Las notas y procedimientos son los siguientes;
1. Invitación a clientes y encuesta
1. Invitación: significa que antes del inicio de la exposición se deben realizar invitaciones formales. ser anunciado o emitido a través de Internet Notificar a los nuevos
clientes antiguos de la empresa a través de cartas de invitación y otros medios. También se podrá realizar a través de publicidad, medios de revistas y otros medios. Este trabajo deberá finalizarse dentro de 1 mes antes del inicio de la exposición. El método de invitación también se aplica a los clientes objetivo y potenciales de la empresa.
Si el cliente responde a la invitación de la empresa, debe confirmar la información de la otra parte lo antes posible: como el itinerario de la otra parte, el nombre del representante del expositor, si hay cooperación temprana, el específico personal operativo de la empresa y listas de cotizaciones anteriores, problemas existentes en la cooperación e información sobre nuevos productos que la empresa espera recomendarles. La información anterior debe compilarse en un documento y los vendedores que asistan a la exposición deben tener un conocimiento general para poder utilizarla al contactar a los clientes en el sitio de la exposición.
Para los clientes que no responden, el vendedor responsable del cliente debe enviar un correo electrónico dos semanas o una semana antes de la salida para informar al cliente sobre el itinerario específico de la empresa y la ocurrencia de ventas durante este período. Respuesta de emergencia a la situación, etc. Su objetivo es reflejar el respeto de la empresa por los clientes y también recordarles una vez más el tiempo de exposición (algunos clientes pueden asistir a la exposición ellos mismos, pero no notificar a la fábrica. Los dos recordatorios de notificación deberían permitirles tener una comprensión más profunda de la número de stand de la fábrica y otra información. Impresión. )
2. Encuesta: La encuesta en sí surge de los hábitos de ventas y la acumulación diaria del personal comercial de la empresa. Algunas grandes empresas nacionales cuentan con personal especializado responsable de gestionar este asunto. al asistir a exposiciones. Se mantendrán registros de investigación detallados sobre todos los aspectos de la exposición.
Analizar principalmente las siguientes situaciones:
1. Escala de exposición y dirección de desarrollo.
2. La situación de empresas similares (preferiblemente productos similares) en la exposición. 3. Intente obtener una lista de los principales clientes que hayan asistido anteriormente a la exposición. 4. Establecer clientes objetivo.
2. Diseño de stand y formación del personal 1. Diseño de stand.
2. Formación del personal: Como consideración para el desarrollo a largo plazo de la empresa, es necesario establecer determinados cursos de formación para los empleados cada año. La formación del personal antes de la exposición se lleva a cabo principalmente para el personal de ventas de la empresa.
Los vendedores que asisten a exposiciones deben prestar atención a los siguientes puntos:
A. Los vendedores que asisten a exposiciones deben tener una cierta comprensión del rendimiento, las funciones, las características y los principales puntos de venta del producto. B. Información técnica. Como vendedor, debe tener cierto conocimiento de la información técnica del producto, pero eso no requiere que todos los vendedores sean competentes. Cuando se encuentre con preguntas difíciles de responder, la mejor respuesta es LO SIENTO, y luego dígale directamente al cliente que estas preguntas son manejadas por personal técnico y pueden ser respondidas después de regresar a la empresa. Esto es mejor que fingir entender o dar involuntariamente a los clientes información incorrecta.
C. Apariencia y vestimenta. Si la empresa tiene las condiciones y está completamente preparada, trate de proporcionar vestimenta uniforme a los empleados. Las mujeres deben usar trajes oscuros, tacones altos y iluminación moderada; los hombres deben usar trajes y corbatas oscuros. Durante la recepción, las mujeres deben estar alrededor de la recepción o delante del stand. Las negociaciones decisivas deben ser realizadas, en la medida de lo posible, por hombres.
D. Expresión estándar. La etiqueta occidental básica es sonreír y mirar a la otra persona a los ojos cuando se habla. A pesar de esto
var script = document.createElement('script'); script.src = '/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script); p>Todos los especialistas en comercio exterior están familiarizados con este punto, pero sólo unos pocos pueden hacerlo bien. Recuerde que las exposiciones son una oportunidad importante para mostrar la imagen de su empresa. La buena calidad del personal de ventas puede dejar una profunda impresión en los clientes.
Nivel de recepción.
El personal cualificado de recepción de exposiciones debe iniciar su servicio de recepción durante el tercer segundo cuando los ojos del cliente se fijan en los productos de la empresa. Personalmente, creo que puedes saludar a este tipo de cliente con una sonrisa, para que el vendedor no se avergüence si está interesado en tu producto o no, y también puede ejercitar tu capacidad de ser accesible.
Pero cuando un cliente se detiene para solicitar información o hacer una pregunta, comienza su verdadera recepción. El personal de ventas calificado debe poder determinar los productos que interesan a los clientes y su sinceridad básica en la compra en un corto período de tiempo. Esta información se puede obtener a través de preguntas y respuestas o desde la tarjeta de presentación y el perfil del cliente. El nivel de recepción se refiere a: cuando un cliente habla con usted, tenga en cuenta que "solo párese en la puerta y hable", "visite el stand" y "siéntese y hable", respectivamente, representan tres programas y niveles de cliente diferentes. Debido al gran número de personas en la exposición, el tiempo de recepción es limitado y por etiqueta durante las conversaciones personales, la conversación no se puede interrumpir para recibir a otro cliente, por ejemplo, clientes que necesitan "sentarse y charlar". Al menos deben haber candidatos que el personal de ventas considere más valiosos de desarrollar.
F. Habilidades de negociación. Durante el breve proceso de negociación, además de presentar productos y distribuir información a los clientes, la tarea del vendedor es aprender todo lo posible sobre los "detalles de la industria" de la otra parte. Acostúmbrese a hacer preguntas para obtener información sobre los clientes. Para los clientes que saben hablar, también puede utilizar "escuchar" en lugar de predicar sobre las ventas. Las conversaciones con los clientes en el sitio deben registrarse en detalle. Como dice el antiguo dicho chino: "Una buena memoria es peor que un mal bolígrafo". La forma más sencilla es preparar una libreta y una grapadora. Escriba la información que escuche y coloque la tarjeta de presentación del cliente al lado. Y pida anotar la fecha y el número de cliente. Además, proporciono el formato del formulario de registro de información del cliente que he utilizado antes y su empresa también puede consultarlo.
E.Clasificación de clientes. Según las conclusiones obtenidas durante la negociación, los clientes se dividen en cuatro niveles: A, B, C y D. Estándares de nivel Diferentes empresas tienen diferentes métodos de clasificación. En términos generales:
(A) Clientes que realizan pedidos en el momento, clientes antiguos que están interesados en nuevos productos o clientes en los que la empresa ha estado trabajando arduamente para desarrollar. (B) Clientes objetivo, empresas o compradores de renombre internacional. También hay cooperación interesada. (C) Pensar que la cooperación es posible. (D) Información obtenida de la empresa.
G, oferta. Cabe señalar que un número considerable de clientes asistieron a la exposición con actitud de comparar precios. Generalmente, las grandes empresas o los expositores extranjeros nunca cotizarán fácilmente los precios a los clientes, y los clientes pueden entenderlo. Entonces, cuando concluya, basándose en su propio criterio, que el cliente tiene poco valor de desarrollo, puede decirle directamente "SIN PRECIO, PORQUE ESTÁ EN EXPOSICIÓN" y luego decirle que si está interesado en un determinado producto, puede usar el CORREO ELECTRÓNICO para consultar. después de la reunión.
H. Otras pequeñas formas de aumentar las impresiones:
A) Hacer una foto de grupo. Para los clientes con los que tiene una buena relación, puede pedirles que se tomen una foto con usted y enviarles una copia por correo electrónico después de la exposición. La clave de la fotografía es capturar la mayor cantidad posible de productos o logotipos de la empresa, de modo que los clientes recuerden la empresa cuando vean las fotos en el futuro.
B) Pequeños regalos baratos. Hay logotipos y nombres de empresas, o pequeños obsequios con características chinas. Como el nudo chino, etc. Por supuesto, es mejor postularse para exposiciones extranjeras. Además, hay que prestar atención a las diferentes costumbres de los distintos países. Por ejemplo, algunas sectas del Islam son sensibles a los adornos rojos.
C) Venga con una cotización en formato formal y PI. Si se encuentra con un cliente que realiza un pedido en el acto, creo que apreciará mucho el enfoque de su empresa.
D) Conozca los nombres de los clientes antiguos (incluidos los clientes que conoció anteriormente en exposiciones, con los que se comunicó pero que nunca realizó un pedido). Es muy probable que dichos clientes estén interesados en los productos de su empresa, pero están interesados. por algunas razones: como el precio o ya existe un producto similar
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p>Colaboradores y otros factores sin convertirse en clientes reales. Saber cómo "robar" los recursos de los clientes de otras empresas también es una habilidad básica para los vendedores maduros.
3.Otros suplementos
Los siguientes son los útiles del expositor que se deben preparar:
Muestras, muestras, tarjetas de presentación, cuadernos, bolígrafos, calculadoras, grapadoras. y Clavos, cinta adhesiva grande, clips, tijeras y algunas bolsas.
Familiarizarse con los procedimientos de exposición antes de viajar.
La selección de muestras debe representar el más alto nivel de artesanía de la empresa. Cuanto más detallada sea la descripción y la introducción, mejor. Los clientes pueden brindarle información detallada cuando sea necesario, para darles la impresión de "profesionalismo".