Método de análisis del posicionamiento del grupo de clientes objetivo
En primer lugar, mediante un amplio juicio cualitativo combinado con pequeñas encuestas a clientes o entrevistas a distribuidores se enriquecen los estándares de descomposición de los grupos de clientes objetivo estratégicos inicialmente determinados y mediante la asignación de valores, como por ejemplo el nivel de edad. , frecuencia de compra, monto del gasto de compra, etc. como criterios de descomposición para formar una curva de impulso de compra/agotamiento.
Por ejemplo, supongamos que el tipo de cliente C, que figura como agotado como se muestra en la imagen de arriba, debe excluirse del plan final para el segmento de clientes objetivo.
En segundo lugar, es necesario clasificar los grupos generales de clientes objetivo. Es decir, determinar el objetivo primario, el objetivo secundario y la población de radiación.
El objetivo principal de atención se refiere a los consumidores con mayor potencial de consumo entre el grupo de clientes objetivo general; el objetivo secundario se refiere a los consumidores que son diferentes de los objetivos estratégicos de la empresa pero que pueden crear importantes oportunidades de ventas para la empresa. producto; grupo radiante Se refiere al grupo con el deseo de compra más débil entre el grupo general de clientes objetivo, pero pueden verse influenciados por los métodos de marketing de la empresa para formar compras ocasionales o incluso convertirse eventualmente en un grupo de compra fijo.
El objetivo principal de atención es el grupo que merece la mayor atención en la estrategia de marketing corporativo, es decir, el grupo de consumidores con mayor potencial de consumo entre el grupo de clientes objetivo general. Tienen los siguientes cuatro tipos:
1. Consumidores que compran el producto regularmente o en grandes cantidades, como los consumidores que prefieren la comida occidental y compran regularmente aderezos para ensaladas y pastas
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3. Consumidores que recién han comenzado a contactar y comprar productos similares, como consumidores jóvenes que acaban de poder comprar una casa pequeña. para cosméticos;
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4. Usuarios tempranos de un producto, usuarios que pueden crear un efecto de demostración e influir en las decisiones de compra de otros, como los primeros usuarios de DV digital.
A través del marketing e incluso de la promoción, hacer que el objetivo principal de atención sea un partidario leal del producto y un profundo conocedor de la marca puede ayudar a la empresa a obtener ingresos por ventas mayores y más estables.
Al mismo tiempo, las empresas operan objetivos secundarios e irradian grupos a través de la gestión de relaciones con los clientes, y se espera que obtengan mayores ingresos por ventas a medio y largo plazo. Muchas empresas tendrán mucho cuidado con el posicionamiento del producto cuando lanzan nuevos productos, pero a menudo no aceptan los comentarios de los consumidores y ajustan sus grupos de clientes objetivo después de que el producto ha estado en "estrecho contacto" con los consumidores durante un período de tiempo. Nuestros clientes han cometido errores similares: una empresa de pintura de interiores se preparó minuciosamente antes de lanzar su producto al mercado y los resultados resultaron muy satisfactorios. Sin embargo, en menos de 15 meses, los ingresos por ventas cayeron significativamente y la empresa empezó a pensar que no había aumentado sus esfuerzos de promoción, por lo que lanzó una promoción con un monto total de más de 5 millones en el mercado del suroeste como dos- piloto de mejora de un mes, pero la situación no fue tan buena como anticipan. Según nuestro análisis, la razón de la caída en el desempeño de las ventas se debe en gran medida al hecho de que las necesidades de productos y los hábitos de consumo de los consumidores han cambiado mucho en los últimos 10 meses. Sin embargo, las empresas no se han dado cuenta de esto y solo están experimentando un desempeño deficiente. Al mismo tiempo, simplemente aumentaron la intensidad de la promoción y la promoción, pero la mayoría de estos métodos en realidad aumentaron los canales de distribución de clientes no válidos, porque el posicionamiento original del grupo de clientes objetivo ha cambiado. Después de nuestras sugerencias, la empresa estableció un mecanismo eficaz de seguimiento de información para rastrear y comprender los cambios del mercado de manera oportuna, ajustar las estrategias cuando sea necesario y lanzar productos específicos de manera oportuna para satisfacer las necesidades de los clientes. Ahora, a juzgar por el reflejo del rendimiento, el efecto es muy correcto.
Al mismo tiempo, cuando las empresas comprenden las necesidades de los clientes y ajustan las estrategias y el marketing de manera específica, deben prestar atención a algunas cuestiones estratégicas:
☉El comportamiento del consumidor a menudo se basa en una perspectiva perceptiva. En lugar de limitarse a considerar racionalmente los factores técnicos, los consumidores serán muy negativos cuando sus valores personales se vean afectados o cuando los conceptos y las manifestaciones sean inconsistentes. Son muy amigables cuando aumentamos su autoconocimiento o les hacemos sentir mejor. Los consumidores estarán interesados en un producto sólo si satisface sus necesidades reales o expectativas insatisfechas. Los consumidores tienen una fuerte iniciativa a la hora de elegir productos. Es difícil para los consumidores.
Para cambiar, también es necesario ser bueno en cooperación: algunas ideas deben implementarse antes de que puedan ser aceptadas por los consumidores; no todos los consumidores son como gerentes de empresas.
Las ideas anteriores sobre el "posicionamiento del grupo de clientes objetivo" sólo proporcionan alguna referencia para las empresas en crecimiento de China y sus gerentes, desencadenan algunas reflexiones y ayudan a las empresas chinas a operar de manera constante en un entorno de mercado cada vez más competitivo y desarrollarse rápidamente.