Cómo obtener inteligencia competitiva
Las características de los documentos de muestra de productos se reflejan en tres aspectos:
En primer lugar, son muy fiables.
En segundo lugar, las muestras de productos y la información técnica son relativamente completas.
En tercer lugar, la actualidad y la relativa novedad.
A través de la preparación de muestras de productos, también se puede comprender la situación del fabricante del producto y las ventajas y desventajas del producto en comparación con productos similares, infiriendo así la solidez técnica, las capacidades y los niveles de desarrollo del producto de la empresa. y la situación de las ventas, especialmente los periódicos de la industria, los periódicos de información económica y los periódicos locales, son ventanas importantes para comprender la competencia de la industria.
Publicar una breve introducción a la situación del comercio de acciones de las empresas que cotizan en bolsa, informes anuales de las empresas que cotizan en bolsa, clasificaciones de escala/fuerza de las empresas industriales (clasificaciones "Top 50" o "Top 100" en términos de ventas o ingresos operativos). ) y listas de productos competitivos (por "productos de marcas famosas" con altas cuotas de mercado ordenados por categoría, el análisis de expertos de la situación competitiva de una determinada industria o producto, como informes sobre guerras de precios y guerras comerciales, son temas candentes); en muchos periódicos. Al analizar artículos en columnas como "Comentarios", "Perspectiva de fenómenos", "Seguimiento de puntos calientes" y "Entrevistas", podemos comprender las características de muchos documentos de patentes de inteligencia competitiva extremadamente útiles: en primer lugar, contenido detallado y extenso; En tercer lugar, la especificación de la patente es a la vez un documento técnico y un documento legal.
Desempeñan varias funciones importantes en la transmisión de información competitiva:
En primer lugar, los documentos de patente son una fuente importante de información para el desarrollo de nuevos productos;
En segundo lugar, los documentos de patente son Un medio importante de competencia en el mercado;
En tercer lugar, monitorear las actividades de solicitud de patentes de los competidores. El objetivo es evitar que los oponentes soliciten patentes con éxito, o solicitar patentes similares antes que los oponentes;
Cuarto, la protección de los derechos de patente;
Quinto, la información sobre patentes sirve como base sistema de "alerta temprana". La base de datos puede proporcionar más términos de búsqueda y el personal de inteligencia puede utilizar cualquier palabra significativa que refleje las características de los competidores, ya que la combinación de múltiples campos puede recuperar una serie de empresas que satisfacen necesidades específicas;
Las actualizaciones de la base de datos son; rápido. Los datos en línea han alcanzado el nivel de actualizarse una vez por hora, con una gran cantidad de actualizaciones.
La base de datos tiene una gran capacidad de almacenamiento y una alta eficiencia de recuperación. Un oficial de inteligencia experimentado busca en bases de datos en línea durante cuatro horas seguidas, lo que equivale a encontrar información a su alrededor en una biblioteca. En 1994, el Departamento de Bibliotecas y Tecnología de la Información de la Universidad de Indiana realizó una encuesta sobre el estado actual de la aplicación de Internet en el trabajo de inteligencia competitiva corporativa y descubrió que las empresas están utilizando las siguientes funciones de Internet: ① actividades tradicionales de inteligencia competitiva ② marketing, atención al cliente; contacto y desarrollo de clientes; ③ ahorro de tiempo; (4) comercio informal de secretos técnicos; ⑤ suministro de información; ⑥ adquisición de software libre. El primero incluye principalmente obtener diversa información de forma rápida, cómoda y económica a través de Internet, especialmente el lanzamiento de nuevos productos de pares, cualquier comentario de los usuarios sobre nuestra empresa y los productos de la competencia, y registrar los logros de empresas externas de Internet como propios. propios objetivos de desarrollo interno (la llamada información de “benchmarking”).
Obtener información de debates en línea
Puede obtener información valiosa ingresando a varios grupos de discusión desde el correo electrónico, servicios de noticias y algunas herramientas de consulta. Los foros electrónicos en Internet generalmente son temas de discusión. Un buen número de foros electrónicos son propiedad de empresas y sus temas giran en torno a sus productos y servicios. Al usarlo, podemos discutir productos y servicios en la industria, comprender las reacciones de proveedores, vendedores y consumidores ante los productos, obtener reseñas de los productos de la competencia y comprender a las personas que participan en la discusión. También podemos utilizar herramientas en línea para obtener información del autor y crear una base de datos. Si es necesario, podemos mantenernos en contacto durante mucho tiempo y rastrear y obtener información útil. Gran parte de la inteligencia competitiva (quizás hasta el 80 por ciento de la información requerida) proviene del negocio.
Muchos empleados de esta empresa han dominado esta información de forma intencionada o no a través de varios canales y tienen el conocimiento y la capacidad para analizar la información. Sus conocimientos, experiencia práctica y conexiones comerciales y sociales son valiosas fuentes de información.
Cuanto más separadas estén dos personas en una estructura organizacional, horizontal o verticalmente, es menos probable que transfieran información con éxito. La posibilidad de que los despachadores se comuniquen con los gerentes es extremadamente pequeña, y la posibilidad de darse cuenta de la importancia de la información y transmitirla de manera proactiva es casi nula. También hay pocas posibilidades de intercambio de información entre dos ejecutivos con una clara división del trabajo, como un director de marketing y un director de recursos humanos.
Sería ideal tener un sistema donde todos sepan que todo fluye a través de la empresa, no hay necesidad de aumentar los gastos de la empresa. Puede hacer cualquier pregunta a este sistema y obtener una respuesta. El punto clave de un sistema de este tipo no es la recopilación de información, sino su retención y difusión. Éste es el meollo del problema de la información de la empresa: la información crítica no se considera importante ni se comunica a quienes toman decisiones basadas en ella.
Si tuviéramos que elegir entre una recopilación de información tres veces más eficiente y una transferencia interna de información dos veces más eficiente, estaríamos felices de elegir esta última. La eficiencia de las actividades internas de información, el aumento de la retención y entrega aumentará exponencialmente su eficiencia. La adición de adquisiciones externas sólo puede mejorar la eficiencia aritméticamente. ——"Inteligencia Altamente Rentable para Pequeñas y Medianas Empresas" La información individual tiene su valor, pero su valor sólo puede reflejarse cuando está vinculada al contexto. Parte de la información no tiene valor por sí sola; sólo lo es cuando se la coloca en el contexto de otra información o cuando está en manos de alguien que comprende la situación y tiene la autoridad para actuar.
Cuando una información es propiedad de cinco personas, cinco bases pueden proporcionar información. Cinco piezas de información diferentes solo pueden producir una base en manos de una persona. El valor de la información radica en su conexión con otra información.
Toda empresa está acumulando información de forma natural. El valor de esta información rara vez se comprende porque su valor total sólo se logra cuando se coloca en el contexto de una gran cantidad de otra información. Cuantas más bases se difunda la información, mayor será su valor. La vida de la información termina si la recopila alguien que no comprende completamente su valor. Si la información no se puede difundir adecuadamente a otros, no se puede maximizar su valor. Por lo tanto, la mayoría de las empresas buscan información en el exterior. Una forma de resolver este problema es alentar a cada empleado a considerar el valor de la información que conoce y luego comunicar conscientemente esta información a aquellos que creen que pueden necesitarla o estar interesados. Crear una atmósfera que fomente la identificación y difusión de información útil es el primer paso hacia el éxito. Por supuesto, este proceso debe realizarse bajo control. Desde el principio, identifique a aquellos miembros de la empresa que probablemente recopilen información en su trabajo diario y anímelos a considerar más seriamente la información que encuentren.
Fuentes de información dentro de la empresa
Las empresas, grandes y pequeñas, tienen fuentes de información a su disposición. Las grandes empresas cuentan con un gran número de expertos bien formados que están en el mercado todo el día. Estos expertos incluyen científicos, vendedores, directores de compras, etc. La mayoría de ellos tienen información de la competencia. Las empresas a menudo tienen información que los oficiales de inteligencia necesitan guardada en el archivador, el cajón del escritorio o la computadora de alguien. La gente lleva mucho tiempo recopilando esta información para realizar su trabajo, pero sólo unos pocos la utilizan. Fuentes de información de los empleados (enumeradas en función de la competencia, la tecnología, el mercado y otros conocimientos profesionales involucrados; descripción de la información y archivos de cada departamento y su contenido;
Información de bases de datos informáticas no conectadas en red;
La capacidad de recopilar de forma continua y sistemática la información dispersa en los cajones, archivadores y mentes de las personas y llevarla al departamento de toma de decisiones depende de si se puede establecer un conjunto de mecanismos de intercambio de información, lo que significa que los empleados continúan proporcionando información voluntariamente. El sistema incluye un sistema de incentivos para fomentar el suministro de información, un sistema de retroalimentación de información, facilidades de comunicación necesarias y medidas de implementación específicas.
Por ejemplo, diseñar un formulario de consulta especial, una lista de entrevistas telefónicas periódicas y. una lista de "quién", "a quién conoces", una matriz de información. Estos métodos se denominan técnicas de red y son la forma básica de recopilar inteligencia competitiva dentro de la empresa.
Otros métodos de recopilación de información dentro de la empresa. compañía.
Cree una base de datos interna de expertos: recopile la experiencia de los expertos, sus habilidades lingüísticas, sus antecedentes y los proyectos en los que han trabajado.
Exposiciones especiales de productos de la competencia;
> Los lugares para almorzar son el mejor lugar para que la gente intercambie información;
Tableros de anuncios. : Publique noticias sobre anuncios de productos de la competencia en lugares donde la gente va y viene;
Ahorre algo de espacio en los distintos boletines y revistas de la empresa para publicar noticias de la competencia y pida a otros que brinden información relevante;
Reunión. Permitir que los participantes en reuniones relevantes aporten información y discutan;
Conferencias. Inculcar conciencia sobre la información;
Sistemas de generación de informes de información (por ejemplo, reclamaciones de gastos de viaje);
Los viajeros de negocios recopilan información física y verbal.
Recopile y conserve todos los documentos de la feria comercial, incluidas listas de precios de productos de la competencia, fotografías, folletos, publicaciones de fábrica, muestras y muestras.
Mejorar el conocimiento de la información y proporcionar mecanismos de incentivos (retroalimentación de información, cartas de agradecimiento, elogios, recompensas, regulaciones, etc.) son garantías importantes para el normal funcionamiento de los sistemas de información internos. Ninguna empresa opera en el vacío; debe interactuar con muchas organizaciones e individuos. Terceros se refiere al término general para personas e instituciones que tienen contacto con empresas y competidores, incluidos usuarios, abogados, corredores, contadores públicos certificados, comentaristas de bolsa, instituciones de investigación de mercado, bancos, empresas de publicidad, agencias de consultoría, distribuidores, proveedores, industrias. Departamentos competentes, asociaciones industriales, medios publicitarios, organizaciones de consumidores, departamentos de inspección de calidad, departamentos de almacenamiento y transporte, etc.
Según una encuesta realizada a directivos de algunas pequeñas y medianas empresas, la información más importante proviene de las relaciones interpersonales, como conversaciones, consultas y entrevistas. Preguntar es la forma más directa. Los objetivos incluyen clientes, proveedores, empleados actuales y anteriores de la competencia e incluso competidores. Llame o solicite literatura de ventas; supervise a sus competidores poniendo su nombre en una lista de correo para recibir folletos de ventas y correo directo con regularidad;
Contrate a un consultor de gestión y un consultor de diseño;
Utilice ferias de empleo para preguntar a ex empleados de la competencia o estudiantes universitarios que buscan empleo y que han trabajado para la competencia;
Participar en intercambios académicos. Al enviar ingenieros a conferencias académicas de la competencia, pueden captar las implicaciones de las conversaciones y analizar el desarrollo de nuevos productos y el posicionamiento estratégico general.
Cuando no existen condiciones para construir un sistema de inteligencia competitiva por su cuenta y no existen empresas profesionales capaces en la sociedad, se puede hacer un uso integral de la información relevante, la investigación científica y las instituciones de enseñanza para brindar aprovechar al máximo sus respectivas fortalezas y emprender la tarea de recopilar inteligencia competitiva. La tarea de la empresa es descubrir las fortalezas de estas instituciones, hacer un buen trabajo de coordinación y completar el "mosaico" de información.
Como tercero, cada agencia tiene sus pros y sus contras a la hora de proporcionar la información requerida.
A qué debes prestar atención al conocer información a través de terceros
Tenga cuidado al conocer a la competencia a través de terceros. Como usuarios, muchos competidores han firmado acuerdos con terceros para no revelar secretos comerciales y deben intentar evitar infracciones al recopilar información. Algunas profesiones han desarrollado una ética profesional, como los contadores públicos certificados, los abogados y los investigadores de mercado. No divulgue información comercial o técnica de los clientes sin autorización y no viole los acuerdos de confidencialidad firmados con los clientes de antemano. Y generalmente se adhieren a la ética profesional. Por lo tanto, es necesario comprender de antemano las regulaciones pertinentes, distinguir entre diferentes objetos, tomar diferentes medidas, prestar atención a las habilidades de investigación de información y obtener información dentro del alcance permitido por la ley.
Para obtener la información requerida de un tercero, debemos abordar las siguientes preguntas:
¿Descubrir quién? ¿Qué métodos se utilizaron (revisión de datos, entrevistas personales, entrevistas telefónicas, cuestionarios enviados por correo)? ¿Qué preguntas se deben hacer? ¿Cómo se puede saber qué información es sólida y cuál son rumores? Es mejor identificar primero a las personas u organizaciones accesibles. Deberían tener mucha información o poder proporcionar pistas útiles. Varias conferencias económicas se han convertido en una de las principales fuentes para que las empresas recopilen información sobre el mercado. Como reuniones de intercambio técnico, reuniones de evaluación de productos, simposios, ferias de exposición, ferias de tecnología, ferias de licitación, conferencias informativas, ferias comerciales, exposiciones de ciencia y tecnología, ferias diversas, etc.
Además de artículos, manuales de productos y catálogos de productos, también hay presentaciones en texto e imágenes de diversos stands, manuales de información técnica o de mercado con alto valor de referencia, licitaciones de tecnología, servicios de consultoría y actividades de intercambio de talentos. Se genera una gran cantidad de documentos, así como más información no textual como negociaciones, intercambios de experiencias, grabaciones de audio y video. Este tipo de ocasión intensiva en productos, negocios y pares es la mejor oportunidad para obtener información técnica, información de mercado e información sobre talentos. El entorno competitivo se refiere específicamente a los factores externos de la competencia en el mercado considerados desde una perspectiva global y objetiva. Corresponde a los factores internos de la competencia en el mercado y constituye la estructura de competencia en el mercado de las empresas.
Estos factores externos incluyen: política, economía, ciencia, tecnología, ejército, derecho, cultura social, distribución y composición del mercado, consumidores, competidores, proveedores e intermediarios. Este es un enfoque de partición centrado en la empresa. Según este enfoque, la estructura del entorno competitivo se divide en entorno competitivo externo y entorno competitivo interno. La información del entorno interno de la empresa consta de información de recursos internos y elementos de información de capacidades internas: información de recursos internos, incluidos recursos humanos, finanzas, equipos, mercado de datos de materiales, etc. , incluidos recursos tanto tangibles como intangibles. Información de capacidad interna, incluida la planificación corporativa, organización, gestión, personal, cultura, etc.