Vegetarianos durante la epidemia: un lienzo empresarial que revela los secretos del crecimiento de la tía Qian frente a la tendencia del mercado
Hoy, el profesor Jack llevará a todos a analizar el desarrollo y la evolución del modelo de negocio de la tía Qian y su verificación durante la epidemia desde tres perspectivas: análisis cualitativo, análisis cuantitativo y verificación práctica, y explorará posibles tendencias futuras. .
1. El desarrollo y la evolución del modelo de negocio de Aunt Qian.
Aunt Qian, fundada en 2012, es una marca comunitaria de cadena de alimentos frescos de Guangzhou Aunt Qian Agriculture Products Co., Ltd. , centrándose en la producción comunitaria, el mercado de productos frescos vende alrededor de 500 categorías de carne, verduras, alimentos cocinados, productos acuáticos, etc., con la filosofía empresarial de "no carne de la noche a la mañana". A finales de 2019, "Tía Qian" estaba principalmente en Guangdong, con más de 1.700 tiendas en todo el país, lo que la convertía en un gigante de la industria de alimentos frescos en el sur de China.
1. Análisis cualitativo. Para analizar si el modelo de negocio de una empresa es viable, nos enfrentamos a las siguientes preguntas:
¿Quiénes son los clientes objetivo? ¿Cuáles son las necesidades del cliente (beneficios/dificultades)?
(2) ¿Qué propuesta de valor (producto/servicio) ofrece la empresa a los clientes?
(3) ¿A través de qué canales se entrega valor? ¿Cuál es la relación con los clientes? ¿Están los clientes dispuestos a pagar por esto?
(4) ¿Qué recursos básicos tiene la empresa (que pueden controlarse eficazmente)? ¿Qué socios? ¿Cuáles son las actividades clave? ¿Cuánto cuesta esto?
(5) ¿Son los beneficios (los clientes pagan) mayores que los costos?
Tía Qian se ha posicionado como una tienda comunitaria de alimentos frescos desde el principio. Es una tienda limpia y ordenada que se diferencia del tradicional mercado de agricultores sucio y desordenado. La distancia de los consumidores no supera los 500 metros, lo que lo diferencia de los grandes supermercados de larga distancia. Además, el modelo de descuento escalonado de la tía Qian satisface las diferentes demandas de los clientes comunitarios en cuanto a frescura, comodidad y bajo costo; La propuesta de valor de la tía Qian es "no comer carne de la noche a la mañana" y su objetivo es cero inventario, lo que lleva a que su mayor desafío sean las pérdidas. Por lo tanto, sobre la base de satisfacer las necesidades diarias de los clientes, "Qian Aunt" controla estrictamente la categoría hasta 500 SKU y obtiene poder de negociación a través de la gestión de la cadena de suministro y adquisiciones para garantizar verduras frescas y precios competitivos y ayuda a las tiendas a realizar pedidos automáticamente; y reducir el ratio de descuento diario del producto. A través de estas medidas, "tía Qian" ha ido logrando gradualmente el objetivo de "obtener beneficios primero en las tiendas y luego en la sede". En la actualidad, el ciclo de retorno de la inversión de la tía Qian para una sola tienda se controla en aproximadamente 1,7 años.
2. Análisis cuantitativo. Sólo sobre la base de un análisis cualitativo y un análisis cuantitativo podemos comprender la lógica detrás de las decisiones comerciales y cómo diseñar rutas de implementación.
El objetivo de una empresa es obtener beneficios, lo que requiere un crecimiento empresarial y beneficios continuos. Sin embargo, en el proceso de desarrollo, la empresa enfrenta varios desafíos externos e internos, lo que resulta en un crecimiento empresarial constante, ganancias y pérdidas constantes, y la empresa se ajusta y adapta constantemente. Entonces, ¿cuál es el método de ajuste más adecuado? Desde la perspectiva de los resultados operativos, el resultado del ajuste: el ingreso/coste ajustado es mejor que antes del ajuste.
Es decir:
Las empresas tienen diferentes opciones, y cada elección traerá los costos correspondientes. Veamos qué elige la tía Qian. El proceso comercial de la tía Qian: cliente - tienda - cadena de suministro - adquisiciones, de la siguiente manera:
El rojo representa ingresos, el negro representa costos, el verde representa un impacto positivo y el morado representa un impacto negativo.
El modelo de negocio inicial de la tía Qian fue la venta directa. En 2015, con el aumento del conocimiento de la marca, la tía Qian comenzó a elegir franquiciados.
Debido a la continua expansión de los franquiciados, los ingresos de la tía Qian por la venta de verduras han aumentado, así como los ingresos por tarifas de franquicia y decoración de tiendas. El aumento en la cantidad de compra le dio a la tía Qian un mayor poder de negociación y redujo el costo de compra de carne y verduras. Estos cambios aumentaron los ingresos y las ganancias de la tía Qian. En términos de inversión, la tía Qian ha aumentado la construcción de sistemas de TI para ayudar a estandarizar las operaciones de las tiendas y mejorar la eficiencia operativa de la realización automática de pedidos a través del sistema y ha reducido las pérdidas causadas por los descuentos escalonados. Subsidios para asegurar las ganancias de los franquiciados, así como el aumento de los costos de capital provocado por el uso de un período contable de tres días para obtener carne y verduras de alta calidad. Estos han aumentado los costos de la tía Qian.
La introducción de franquiciados por parte de la tía Qian puede generar un rápido crecimiento empresarial, pero la inversión en TI es enorme. Por lo tanto, la tía Qian adoptó un ligero apalancamiento de capital, introdujo inversiones Serie A y Serie B en 2015 y 2017, adoptó un modelo de pérdida estratégica de "los franquiciados ganan dinero y la sede pierde dinero", invirtió mucho dinero en el desarrollo de capacidades del núcleo. recursos, y enfocado en la construcción de sistemas de TI, operaciones estandarizadas y mejora de la eficiencia operativa de las tiendas. En 2018, se introdujo la inversión Serie C para actualizar y mejorar aún más el sistema, al tiempo que se subsidia a los franquiciados para garantizar sus ganancias y prepararse para la próxima expansión. La información pública muestra que a partir de 2019, el 90% de los franquiciados eran rentables y la sede de la tía Qian comenzó a generar ganancias ese año, convirtiéndose en una de las pocas cadenas de empresas de alimentos frescos en el campo de los alimentos frescos con una ganancia general de menos de 1.
3. Verificación real. Hay un análisis cualitativo, un apoyo cuantitativo y, finalmente, una verificación práctica.
Para comprobar si un modelo está establecido, no sólo debemos ver si puede generar dinero, sino también si puede seguir haciéndolo. El actual entorno epidémico es una buena oportunidad para probar la adaptabilidad del modelo de negocio de la tía Qian. El sitio web oficial de la tía Qian muestra que después de que comenzó la epidemia, entre las 1.700 tiendas de la tía Qian, 102 tiendas no cerraron durante el Festival de Primavera y 112 tiendas abrieron sus puertas el sexto día. Ahora están básicamente abiertas y reanudaron sus actividades. El 7 de febrero, la tía Qian reclutó a personas de la sociedad que estaban temporalmente fuera del negocio; el 14 de febrero, comenzó a reclutar inversores, incluidos el sur de China, el este de China, el centro de China, Hong Kong y Changsha. La tía Qian comenzó a expandirse de manera ordenada según el plan.
Tía Qian, ¿qué cambios se han producido en el modelo de negocio durante la epidemia? ¿Qué ajustes se han hecho? En primer lugar, la tía Qian enfrenta grandes desafíos en términos de costos. En primer lugar, los costos de salud, prevención de epidemias y transporte han aumentado. La tía Qian ha tomado medidas de protección, como una mayor desinfección, para garantizar la higiene de los alimentos y la seguridad del transporte. El segundo son los desafíos del volumen de adquisiciones y la cadena de suministro. A corto plazo, necesitamos comprar y distribuir varias veces más carne y verduras de lo habitual, y la cadena de suministro ha sido verificada. En segundo lugar, en términos de expansión empresarial, el sistema de TI y la cadena de suministro creados por la tía Qian comenzaron a aprovecharse. El volumen de transacciones fuera de línea ha disminuido, pero el volumen de transacciones en línea ha aumentado. Los clientes realizan pedidos a través del miniprograma en línea del grupo WeChat y el negocio de recoger productos en las tiendas ha aumentado considerablemente. Como la tía Qian tiene la ventaja de la última milla, inició un negocio de entrega a domicilio y cooperó con canales de terceros como JD.COM Home Delivery, Meituan Takeout, Ele.me, Alipay y otros canales para ampliar el alcance de las ventas. Durante el Festival de Primavera, el negocio general de la tía Qian se multiplicó por cinco y el volumen de sus pedidos se triplicó.
Durante la epidemia, las tiendas, la cadena de suministro, las adquisiciones y los sistemas de TI de la tía Qian han resistido la prueba de un gran número de empresas y actualmente son eficaces. La capacidad de la tía Qian para crecer contra la tendencia no se debe a la suerte, sino a una preparación suficiente. Esta es también la fuente de confianza para que la tía Qian comience a atraer inversiones en el sur de China, el este de China, el centro de China, Hong Kong y Changsha el 14 de febrero.
En diciembre de 2019, los medios informaron que la "tía Qian" había completado la ronda D de financiación de mil millones de yuanes. El siguiente paso de la "tía Qian" es salir del sur de China y entrar en el este y centro de China. Actualmente, "Tía Qian" tiene previsto aumentar el número de tiendas de 1.700 para finales de 2020. La "tía Qian" debe enfrentar los desafíos correspondientes si quiere lograr sus objetivos.
Desafío 1: ¿Es factible en otros lugares el actual modelo de "tía Qian" en el sur de China?
¿Puede funcionar bien el modelo de la "tía Qian" en el este de China? En la actualidad, el "rábano tonto" representado por el mercado fresco del norte está en problemas. La forma más confiable para la "tía Qian" es probar cuidadosamente el producto en el este de China y luego lanzarlo a gran escala si es posible.
Desafío 2: ¿Cómo responder a las necesidades cambiantes de los clientes en múltiples escenarios?
Dingdong Shopping de Shanghai y Pupu Supermarket de Fujian se dirigen a los trabajadores administrativos urbanos, enfatizando la conveniencia, la calidad y el dolor de no elegir alimentos, y establecen modelos de almacén frontal.
El precio para el cliente supera los 50 yuanes por pedido y la tasa de recompra es alta. Ha sido promocionado a Shenzhen, Shanghai y otros lugares. Para "tía Qian", ¿cómo abordar las necesidades de los clientes administrativos urbanos? En la segunda mitad de 2018, "Tía Qian" lanzó gabinetes inteligentes en más de 20 comunidades de Guangzhou. Los consumidores pueden abrir gabinetes inteligentes después de escanear el código QR para identificarse. Después de recoger la mercancía, escanean el código QR para pagar la transacción y el gabinete inteligente se bloquea automáticamente. Los productos expuestos en el mueble inteligente también están a la venta a partir de las 19.00 horas y se regalan al final, según la tienda. Los gabinetes inteligentes "Qian Aunt" se reponen una vez al día. Cada gabinete inteligente puede generar ventas de 200 a 300 yuanes por día, lo que no es particularmente ideal. No hace mucho, "tía Qian" intentó detener los almacenes frontales y los casilleros no tripulados, enviando una señal a la industria de que el modelo de almacén frontal puede no funcionar para "tía Qian".
Desafío 3: Para mejorar la eficiencia, ¿es necesario desarrollar industrias upstream en el futuro y establecer su propia base de suministro de carne y verduras?
Según la velocidad de expansión de las tiendas de la tía Qian, se supone que habrá 65,438 0,000 tiendas, 65,438 0,700 tiendas, 3,000 tiendas y 4,200 tiendas desde 2065, 438 08 hasta 2023. Con 5,000 tiendas, la tía Qian's Las ganancias brutas de las tiendas y los ingresos por tarifas de franquicia seguirán aumentando, mientras que los ingresos por decoración y equipos de las tiendas pasarán de un pico a un descenso. Los márgenes de beneficio obtenidos gracias al poder de negociación son cada vez menores. ¿Quiere desarrollarse en industrias upstream y establecer su propia base de hortalizas o de cultivo? Ésta es la elección que enfrenta la "tía Qian".
Reto 4: Gestión de tiendas, principalmente retos de gestión de riesgos en tiendas y seguridad alimentaria.
Si el modelo de negocio de la tía Qian quiere seguir desarrollándose, debe mejorar la seguridad alimentaria y la gestión de riesgos en las tiendas. En 2018, "Qian Aunt" abrió 1.000 tiendas a gran escala. Solo en la primera mitad de 2019, el número de tiendas aumentó en 500, lo que resultó en una reducción de los estándares de gestión de las tiendas y en organizaciones internas infladas. Lo principal que hay que hacer ahora es rectificar la gestión interna. Sin embargo, en 2019, el 4 de julio de 2019, se publicó en Internet un video de ratas mordiendo carne de cerdo en Cui Yishi Jiadian en Foshan. Seguridad alimentaria frente a la "tía Qian". La gestión de tiendas es uno de los desafíos que enfrenta "Qian Aunt" antes de una expansión a gran escala.
El modelo de negocio de "Tía Qian" ha tenido éxito tras las pruebas preliminares. Que pueda haber un gran desarrollo en el siguiente paso depende de la escalabilidad y adaptabilidad de este modelo. En general, sitúa a los consumidores en el centro, cumple con las tendencias de actualización del consumo y la economía digital, y continuamente itera y actualiza para mantener la flexibilidad adecuada de su modelo de negocio. En la actualidad, el desarrollo futuro de "Tía Qian" debería ser optimista y debería haber un gran potencial en el mercado de alimentos frescos.
Apocalipsis 1: La manera de afrontar una crisis es prepararse con antelación.
Bajo la epidemia actual, las empresas responderán instintivamente a la crisis, pero cómo responder eficazmente es una señal de la madurez de la empresa. Al enfrentar una crisis, las empresas se dividen en tres categorías: preparadas, parcialmente preparadas y no preparadas. Cuanto más grande es la empresa, más importante es prevenir riesgos y crisis. Bill Gates dijo que Microsoft está a sólo medio año de una quiebra permanente y que Huawei tiene una sensación de crisis más fuerte. Huawei no ha visto ningún pánico durante esta epidemia. Por eso, Cao dijo una vez que sobrevivir durante tres meses es principalmente asunto de la empresa, es decir, incluso si la empresa no tiene ingresos operativos, debe poder sustentarlos durante al menos tres meses.
Apocalipsis 2: Reexaminar el modelo de negocio y ver claramente la esencia.
¿Pueden las empresas responder eficazmente a las crisis? Es necesario que las empresas dominen un conjunto de métodos y herramientas eficaces. Cuando las condiciones externas cambian, las empresas deben adoptar estrategias de respuesta apropiadas y hacer los ajustes apropiados con la ayuda de métodos y herramientas eficaces.
Lección 3: Pensar sistemáticamente en los modelos de negocio y descubrir las conexiones lógicas detrás de las acciones clave.
La elección del modelo de negocio requiere un pensamiento sistemático, y cada ajuste está respaldado por una serie de actividades. Primero, cada actividad está relacionada entre sí. Segundo, cada actividad tiene un costo, por lo que la lógica y la correlación deben ser claras en el nivel del pensamiento. El modelo paso a paso es adecuado para pequeñas empresas. Para las empresas medianas y grandes, pensar con claridad es el paso más importante para realizar ajustes y no se puede ignorar.
Lección 3: Elige las herramientas adecuadas y úsalas en combinación.
El "Business Canvas" es una herramienta probada para analizar y resolver problemas de modelos de negocio.
Personalmente tengo tres experiencias al utilizar la herramienta Business Canvas:
(1) Condensa el contenido relevante de todo el modelo de negocio en un lienzo, lo que facilita el pensamiento general y la selección sistemática de estrategias.
(2) La clasificación puede ser autoconsistente. Al igual que los copos de nieve siempre se dividen en hexágonos, la herramienta "Business Canvas" también tiene esta característica. Puede realizar análisis consistentes desde toda la organización hasta las unidades de negocios, una determinada función, equipos e individuos, y se puede aplicar en varios. ambientes.
(3) Se puede utilizar junto con otras herramientas comerciales. Se puede combinar con PEST, el modelo de las cinco fuerzas de Porter, BLM, etc. Es rápido y fácil de usar.
Por supuesto, cada herramienta tiene sus propios límites y condiciones de uso. Zheng Lei, cofundador de Xingyuan Consulting, habló sobre sus puntos de vista sobre las herramientas. Él cree que Business Canvas es una buena herramienta, pero no se acerque. Cada herramienta tiene sus propios límites y condiciones de uso. Lo que tenemos que hacer es hacer un uso razonable de ello. Sólo a través del análisis cualitativo, el análisis cuantitativo y la verificación en la práctica el modelo de negocio podrá realmente tener sentido.
El contenido anterior es una opinión personal, sobre conocimientos comerciales, sobre el uso de herramientas de lienzo empresarial, todos son bienvenidos a discutir e intercambiar.