Análisis de marketing de estrategia de canal de aire acondicionado Midea
En un mercado regional, las oficinas y oficinas de Midea generalmente administran una gran cantidad de minoristas a través de varios mayoristas locales, y los mayoristas pueden abastecer libremente a los minoristas de la región. Lo siguiente es lo que he recopilado para usted sobre la estrategia del canal de aire acondicionado de Midea. ¡Bienvenido a leer!
Estrategia del canal de aire acondicionado de Midea
1. Tipo de canal
El canal de aire acondicionado de Midea está compuesto por Mayoristas y minoristas, y los tipos son: canales indirectos, distribución intensiva. Midea ha establecido sucursales en casi todas las provincias administrativas de China y oficinas en ciudades a nivel de prefectura.
2. Análisis de las características del canal
1. Los mayoristas son los responsables de la distribución. A menudo hay varios mayoristas en un área y la empresa les suministra directamente a ellos, quienes luego abastecen a los minoristas. El precio guía minorista lo establece el fabricante, y el fabricante también es responsable de coordinar los precios mayoristas, pero no necesariamente obliga a los mayoristas a cumplir
2. El fabricante es responsable de la promoción. Aunque las sucursales u oficinas de aire acondicionado de Midea no suministran directamente a los minoristas, sí exigen que los mayoristas informen su lista de minoristas, para que puedan establecer contacto con los minoristas y comprender la situación minorista real, y también pueden confiar en esto para informar a Los proveedores minoristas incluyen decoración de tiendas o stands, envío de promotores y actividades promocionales relacionadas.
3.*** también realiza servicio postventa. En este modelo, los trabajos de servicio posventa, como la instalación y la reparación, generalmente los realiza el distribuidor, pero el costo corre a cargo del fabricante. El distribuidor presenta la solicitud al fabricante con la tarjeta de instalación y la tarjeta de mantenimiento, y el fabricante realiza la liquidación después de la confirmación.
En el modelo Midea, los fabricantes retienen tareas como fijación de precios, promoción y gestión de servicios, porque estos contenidos están relacionados con la construcción de marca, mientras que tareas como distribución e inventario de productos se dejan a otras empresas del mercado. para completar.
3. Evaluar la selección de canales de la empresa
1. Ventajas de los canales
(1) Reducir los costes de marketing. Dado que muchos minoristas no son de gran escala, la cantidad de bienes recogidos al mismo tiempo no suele ser la cantidad de pedido más económica. El uso de mayoristas para administrar a los minoristas puede reducir las transacciones frecuentes entre fabricantes y minoristas.
(2) Se pueden utilizar fondos de mayoristas. Los mayoristas deben tener una cierta cantidad de inventario para hacer frente a las posibles solicitudes de entrega de los minoristas en cualquier momento. Para garantizar su estatus, los mayoristas deben intentar aumentar su volumen de ventas y pagar a los fabricantes durante la temporada baja. Los fondos entran entonces en la cadena de circulación de capitales del fabricante.
(3) Aprovechar al máximo las capacidades de penetración de los canales. Cuando un fabricante ingresa a un determinado mercado en las primeras etapas, resulta difícil reclutar a todos los minoristas de la región en el corto plazo. Dado que los mayoristas han establecido relaciones con minoristas en la región, a menudo pueden desarrollar rápidamente minoristas que originalmente no distribuyen esta marca.
2. Desventajas de los canales
(1) Confusión de precios. Muchos mayoristas utilizan letras de aceptación bancaria para pagar fuera de temporada. La letra de cambio generalmente vence después del final de la temporada alta de ventas. Sin embargo, si las ventas no son ideales, no podrán pagar el capital y los intereses. el banco. En este momento, los mayoristas de la misma marca tienen que iniciar guerras de precios para atraer a los minoristas, lo que genera confusión de precios y ventas cruzadas. Dado que los canales de distribución no están totalmente controlados por los fabricantes, a menudo es difícil lograr contramedidas. Por lo tanto, cada año siempre hay algunos distribuidores que resultan heridos en la guerra de precios y se retiran de la operación de la marca. Una vez que se difunde en la industria el dicho de que "operar la marca no genera dinero", la buena voluntad y los canales del fabricante sufrirán pérdidas.
(2) El canal es inestable. Muchos mayoristas no son muy estables en sus operaciones, junto con muchas operaciones irregulares e inversiones ciegas, los riesgos operativos son extremadamente altos. Además, debido a que las empresas mayoristas mueven fondos rápidamente, una vez que cometen errores, pueden perder todo la red de ventas de los fabricantes. Hemos apoyado con esmero. Tuve que reorganizarnos de nuevo.
Estrategia de canal de aire acondicionado fuera de la escuela de Midea
El modelo actual de distribución de canal de aire acondicionado de Midea es establecer docenas de empresas de ventas regionales a través de empresas conjuntas permitiendo a los distribuidores adquirir acciones. ?Sólo el cambio puede seguir siendo el mismo? Este es un dicho famoso en Midea Enterprises.
De hecho, el modelo de empresa conjunta es la corriente principal de la reforma de canales de Midea. Las regiones donde se establecen empresas de ventas de empresas conjuntas son áreas donde el mercado es relativamente maduro y ya no es posible lograr crecimiento ampliando los canales. En términos de operaciones específicas, la estrategia de canal actual de Midea se divide principalmente en dos partes: una son las cadenas de aires acondicionados de Midea que otorgan gran importancia a la cooperación con las cadenas de electrodomésticos y han establecido sucesivamente cooperación con Suning, Gome, Five Star, Yongle. y Dazhong Electric Appliance Chains. Asociaciones estratégicas. La sede de ventas estableció un departamento de atención al cliente en cadena, firmó un contrato unificado de compra y distribución, pagos unificados y agregó algunos modelos personalizados. Posteriormente la distribución del producto, el mantenimiento del mercado, el servicio postventa, la promoción, etc. se entregan a la sucursal local de aire acondicionado. El segundo es construir sus propios canales; Midea ha establecido sus propias sucursales en casi todas las provincias administrativas del país y oficinas en ciudades a nivel de prefectura. En un mercado regional, las sucursales y oficinas de Midea generalmente administran una gran cantidad de minoristas a través de varios mayoristas locales, y los mayoristas pueden abastecer libremente a los minoristas de la región. Los mayoristas impulsan y los minoristas son responsables de la distribución. A menudo hay varios mayoristas en una región. La guía de precios minoristas la establece el fabricante, quien también es responsable de coordinar los precios mayoristas, pero no necesariamente obliga a los mayoristas a cumplirlos. Aunque varias sucursales u oficinas de acondicionadores de aire Midea no suministran directamente a los minoristas, requerirán que los mayoristas informen la lista de minoristas. Al hacer esto, puede establecer contacto con los minoristas. Por un lado, puede comprender la situación minorista real y, por otro lado, también puede brindarles a los minoristas servicios que incluyen decoración de tiendas o stands, envío de promotores y promoción relacionada. actividades.
Estrategia de promoción
Encuestas relevantes muestran que los consumidores chinos son los más susceptibles a la publicidad en el mundo. En 2008, la facturación de la industria publicitaria de China alcanzó los 178 mil millones de yuanes. Lo más importante de la publicidad moderna es hacer que la marca corporativa y ciertos conceptos de consumo sean sutiles y profundamente arraigados en los corazones de las personas, se espera que los consumidores tengan el deseo de comprar ciertos productos después de ver el anuncio; Por tanto, muchas empresas están dispuestas a gastar dinero en publicidad.
Lecciones aprendidas de la estrategia de marketing de electrodomésticos de Midea
La competencia en la industria del aire acondicionado es cada vez más feroz y la cuota de mercado actual de Midea y Haier no puede superar a Gree, pero también le siguen de cerca. Especialmente son los electrodomésticos Midea. Estudiar los electrodomésticos Midea sin considerar los electrodomésticos Gree es incompleto y no tiene autoridad. Como competidor directo, el desempeño de Midea es inversamente proporcional al desempeño de Gree. El informe semestral de 2013 de Midea muestra que en el primer semestre del año, logró un beneficio neto de 2.604 millones de yuanes, un aumento interanual de 24,69 yuanes en ingresos operativos de 46.282 millones de yuanes, un aumento interanual de 24,69 yuanes; aumento de 18,72 yuanes y ganancias por acción de 0,77 yuanes. Su tasa de crecimiento de ingresos supera incluso a la de Gree Electric, lo que supone un buen desempeño. Se puede predecir que en los próximos dos o tres años, Midea Electric Appliances entrará en un período de crecimiento restaurativo y puede superar el pico de 2011 en 2015. Midea Group, que ha experimentado ajustes estratégicos, es ambicioso y seguramente aumentará el lanzamiento de nuevos productos y los esfuerzos de promoción de marketing, exprimiendo así el espacio de mercado de Gree.
Problemas en la comercialización de los aires acondicionados domésticos Midea
(1) Defectos en la construcción de marca
En 2008, los aires acondicionados Midea ocuparon el cuarto lugar en la lista de empresas de China. Las marcas más valiosas. Zhongyi se encuentra entre las seis primeras con un valor de marca de 41.208 millones de yuanes, un lugar más que el año pasado. El conocimiento de la marca Midea también se ha fortalecido significativamente. Sin embargo, entre los tres principales fabricantes de aire acondicionado de China, Midea tiene la menor satisfacción y lealtad a la marca.
En la encuesta estadística sobre la imagen de marca de aire acondicionado en mi país, desde la perspectiva de la proporción total de "relativamente satisfecho" y "muy satisfecho", Gree y Haier se ubicaron en la cima con 86,3. Gree y Haier se desempeñan relativamente bien en términos de participación de mercado de marca, pedidos anticipados de marca o satisfacción de marca, y sus posiciones futuras en el mercado son muy estables. Aunque el aire acondicionado de Midea ocupa el segundo lugar en términos de participación de mercado de marca en el mercado de usuarios chino, su satisfacción de marca es solo del 81,8. Midea necesita trabajar más para mejorar la satisfacción del usuario para consolidar mejor su posición en el mercado.
Desde la perspectiva de la fidelidad del cliente, "muy satisfecho" es la condición básica para medir la fidelidad del cliente y también el indicador básico de la fidelidad del cliente.
La encuesta encontró que los usuarios de aire acondicionado de Mitsubishi tienen la mayor lealtad, con un 40% diciendo que están muy satisfechos; 4 World Personal Brand Laboratory, la Universidad de Wuhan y el Shang Mingde Brand Institute publicaron conjuntamente el primer informe de evaluación autorizado del mundo sobre el valor de la marca personal en Beijing.
(2) Construcción de canales imperfecta Los aires acondicionados de Midea adoptan actualmente un modelo de canales en el que los mayoristas dirigen a los minoristas. En un mercado regional, las sucursales y oficinas de Midea generalmente recurren a varios mayoristas locales para gestionar un gran número de minoristas. , los mayoristas pueden suministrar libremente a los minoristas de la región. Los mayoristas impulsan y los minoristas son responsables de la distribución. A menudo hay varios mayoristas en una región. La guía de precios minoristas la establece el fabricante, quien también es responsable de coordinar los precios mayoristas, pero no necesariamente obliga a los mayoristas a cumplirlos. Aunque varias sucursales u oficinas de acondicionadores de aire Midea no suministran directamente a los minoristas, requerirán que los mayoristas informen la lista de minoristas.
En este modelo los servicios postventa como instalación y mantenimiento generalmente los realiza el concesionario, pero los costes corren a cargo del fabricante. El distribuidor presenta la solicitud al fabricante con la tarjeta de instalación y la tarjeta de mantenimiento, y el fabricante paga el acuerdo después de devolverlo al cliente para su confirmación. Con la reforma de la estructura de canales "aplanada" de Midea, los inconvenientes de este modelo han ido surgiendo gradualmente: el primer punto es que afecta el desarrollo del mercado, porque los canales de los mayoristas siempre son limitados y es difícil cubrir todo el mercado; Para monopolizar los elevados beneficios, algunos mayoristas suelen controlar las ventas de la marca para evitar un gran crecimiento, a fin de evitar que los fabricantes adopten otros modelos de distribución, de modo que algunos mercados no puedan aprovecharse como deberían. El segundo punto es la confusión en los precios de los productos; dado que los precios guía al por menor de los productos los fijan los fabricantes, los fabricantes sólo son responsables de coordinar los precios al por mayor y no necesariamente pueden obligar a los mayoristas a cumplirlos. Los mayoristas fijaron los precios arbitrariamente en función de sus propios intereses y carecieron de un mecanismo de restricción. Con el tiempo y las áreas geográficas, esto provocó directamente la aparición de precios irregulares más intolerables entre los consumidores, afectando su disposición a elegir los aires acondicionados Midea. También crea de manera invisible incentivos para que los agentes realicen ventas cruzadas de productos, lo que afecta gravemente la salud general del canal.
(3) El método de promoción de ventas es insulso
Lo más importante de la publicidad moderna es hacer que la marca corporativa y un determinado concepto de consumo sean sutiles y estén profundamente arraigados en el corazón de los consumidores. personas; esperamos que los consumidores compren algo después de ver el deseo del producto. Por tanto, muchas empresas están dispuestas a gastar dinero en publicidad. Sin embargo, la publicidad de aire acondicionado de Midea no es lo suficientemente impresionante en términos de inversión o novedad. La empresa está más dispuesta a invertir fondos en métodos de promoción directa de precios de productos. Podemos ver en el mercado que Midea aire acondicionado Las formas de descuentos y ganancias. y los obsequios adoptados para los clientes reflejan pleno respeto por los clientes, haciéndolos sentir "valor por dinero" y minimizando el costo para ellos de obtener productos Midea. Aunque refleja la búsqueda de simplicidad y discreción de Midea en el mercado actual, también refleja el concepto de pagar sinceramente a los consumidores.
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