Lectura obligada para los agentes: ¿Por qué sus clientes no siempre acuden a usted para comprar casas?

Cuando entré por primera vez en la industria, trabajé como agente en una conocida empresa en Shanghai. Hay 1 gerente de tienda y 12 agentes en la tienda.

Solo quiero ganar dinero, trabajar muy duro y salir del trabajo alrededor de las diez todos los días.

En los primeros seis meses, la tienda ocupó el primer lugar, con más seguimientos y el seguimiento más activo.

Pero en ese momento, tenía mucho miedo de que los demás dijeran:

"Xiao Lin, has trabajado duro".

Porque cuando no logras lograrlo, resultados, te quedas solo recibí elogios y trabajo duro.

El momento más embarazoso fue el séptimo mes después de mi llegada a Shanghai. En ese momento sólo me quedaban 7 yuanes.

Contuve la respiración, pedí dinero prestado a un buen amigo y seguí trabajando. La pregunta que me molestó en ese momento fue:

¿Qué debo hacer?

¿Estoy haciendo lo correcto?

¿Cómo puedo ver el efecto?

Más tarde, bajo la guía de un senior, utilicé un enfoque sistemático para resolver completamente este problema.

Este método me siguió a lo largo de toda mi carrera, hasta que me convertí en gerente de ventas y gerente de tienda, y luego abrí mi propia empresa de corretaje. Siempre he utilizado esta idea para transmitirla a mis corredores.

Después de leer algunos libros, supe que esta idea se llama:

Gestión de relaciones con el cliente.

Entiendo la gestión de relaciones con los clientes, es muy sencilla. Es su capacidad para lograr que los clientes estén dispuestos a pagar por sus servicios. Hacerlo mejor también permitirá a los clientes recomendarle más clientes y crear mayor valor.

Como corredor, la gestión de la relación con el cliente se divide principalmente en tres etapas:

En el escenario anterior, la primera acción de un corredor al reunirse con un cliente era entregarle una tarjeta de presentación. . Las tarjetas de presentación pueden transmitir el nombre de la empresa de valores y la información de contacto de forma estandarizada, lo cual es el primer paso para generar rápidamente confianza con los clientes.

En la era de Internet, las oportunidades de conocer a los clientes cara a cara por primera vez son cada vez más escasas. El primer paso para que los clientes encuentren una casa es buscar ayuda en varias aplicaciones/sitios web. En esta red de mensajería instantánea y chat, las tarjetas de presentación en papel están siendo reemplazadas gradualmente por tarjetas de presentación electrónicas, que están comenzando a ayudar a los agentes a establecer una imagen confiable y formal en línea.

La clave para conocer a un cliente por primera vez es:

1. Imprima tarjetas de presentación personales de manera rápida y estándar para crear una impresión. la producción del valor de la vivienda, crear oportunidades comerciales.

Cómo recomendar rápidamente propiedades a los clientes, convertirse en el primer agente en alcanzar los puntos de demanda de los usuarios y, muy probablemente, ser el primero en establecer una buena relación con los clientes. Esto requiere que los agentes tengan la capacidad de presentar las propiedades más precisas y de alta calidad a los clientes en cualquier momento y lugar.

Entre las casas de bolsa que he visto, algunas no se comunican con los clientes durante un mes y los clientes olvidan quiénes son. Sin embargo, hay algunas casas de bolsa que hacen un buen trabajo. Incluso después de un año, los clientes que quieran vender sus casas seguirán pensando en él primero y sentirán que es confiable.

¿Por qué? De hecho, no hay otra razón, porque este agente solo hizo una cosa, que fue continuar operando sus WeChat Moments y mantener a sus clientes como amigos.

En el lenguaje de Internet, lo que gestiona no es sólo un círculo de amigos, sino su propio grupo privado de clientes. Para usar una analogía, es como criar peces en un círculo de amigos.

Un corredor que sepa operar definitivamente hará estas cuatro cosas:

Comprar una casa es un comportamiento de toma de decisiones. A la hora de elegir un agente, es lo mismo que elegir un abogado o un médico. Todo el mundo quiere elegir un agente profesional y confiable.

Entonces, a los ojos de los clientes, se ven así:

El proceso de mantener relaciones con los clientes es como arrojar alimento para peces a un estanque.

Los diferentes tipos de contenido son diferentes tipos de feeds, y algunos clientes se centran en financiación inmobiliaria, préstamos de ejecución hipotecaria y préstamos para el pago inicial. A algunos clientes les gustan las casas de segunda mano en esta zona, y otros prefieren las casas nuevas que están a punto de estrenarse.

Es posible que tengas 2000 amigos en tu círculo de amigos, pero entre esos 2000 amigos, ¿sabes cuántos de ellos todavía están buscando casas recientemente, cuántos de ellos quieren vender sus casas recientemente y ¿Cuántos de ellos siguen buscando casa? ¿Estás siguiendo las tendencias del mercado inmobiliario? Si no conoces estos grupos, no significarán nada en tu círculo de amigos.

Manejar un círculo de amigos a través de diferentes contenidos es pescar en este vasto estanque de peces aquellos peces que todavía están prestando atención al sector inmobiliario, así como aquellos que pueden convertirse en sus clientes.

Este es el proceso desde la piscicultura hasta la pesca, desde el mantenimiento hasta la implementación.

Además de producir su propio contenido, los agentes actuales ya cuentan con muchos canales de contenido. Pueden encontrar una gran cantidad de información inmobiliaria de Toutiao, Baidu y Moments todos los días y reenviarla.

Pero es difícil pescar simplemente reenviando estos contenidos, porque si solo puede confiar en los elogios y comentarios proactivos de los clientes para descubrirlo, entonces la eficiencia de la captura de peces es demasiado baja y, sin duda, es una aguja en un pajar.

Sin embargo, una vez creado el grupo de tráfico, las empresas pueden obtener los datos de navegación de los visitantes de WeChat a través de herramientas. Al juzgar las necesidades y etiquetas del cliente a través de las trayectorias de navegación de estos visitantes, el marketing de la agencia inmobiliaria necesita establecer un sistema de puntuación para los clientes basado en su propio modelo de negocio, las características del cliente y el grado de coincidencia de sus propios listados, de modo que para combinarlos con listados adecuados.

Hoy en día, las agencias inmobiliarias en China deben combinar la tecnología con el marketing para gestionar a los clientes. Entre ellos, cómo hacer un buen trabajo en contenidos, gestión y seguimiento de clientes son cuestiones que ponen a prueba a toda agencia inmobiliaria.

Bienvenido a dejar un mensaje en el área de comentarios y compartir las soluciones de su empresa en el proceso de marketing~

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