Investigación sobre el papel del marketing de precisión

Investigación sobre el papel del marketing de precisión

Los medios sistemáticos del marketing de precisión mantienen una estrecha comunicación interactiva entre empresas y clientes, satisfacen constantemente las necesidades individuales de los clientes y establecen un cliente corporativo estable y leal. base y realizar cadenas de clientes respuesta eficiente al valor agregado, satisfaciendo así las necesidades de desarrollo rápido, estable y a largo plazo de la empresa. A continuación se muestra un trabajo de investigación sobre el papel del marketing de precisión que compilé para usted. Espero que le resulte útil.

Resumen: El marketing de precisión se basa en un posicionamiento preciso a través de una combinación de métodos cuantitativos y cualitativos, y se basa en la tecnología de la información moderna para capturar la psicología del consumidor y el comportamiento del público objetivo y establecer un sistema de servicios de comunicación personalizado para los clientes. , establecer un canal de transmisión de información adecuado y llevar a cabo actividades de marketing específicas para lograr un "marketing uno a uno", lograr una comunicación de marketing precisa, medible y de alto rendimiento para las empresas y maximizar los beneficios.

Palabras clave: marketing de precisión; connotación; estrategia de implementación

La fuerza impulsora para el desarrollo sostenible de las empresas proviene de la búsqueda de ganancias, y el marketing corporativo espera lograrlo atrayendo consumidores. Sin embargo, el progreso de la sociedad ha hecho que las personas se presten cada vez más atención a sí mismas y enfaticen la individualidad, y las necesidades de los consumidores se han vuelto cada vez más diversas y descentralizadas. Los métodos de marketing tradicionales hacen que a las empresas les resulte cada vez más difícil satisfacer las necesidades de los clientes. Su papel se está debilitando con los cambios en el comportamiento y la psicología del consumidor, y los costos son cada vez más altos. Para las empresas, el marketing puede no ser difícil. Lo que sí es difícil es comercializar con precisión, obtener clientes objetivo leales y lograr los beneficios esperados. Por lo tanto, las empresas necesitan comunicaciones de marketing precisas, mensurables y de alto rendimiento, y deben prestar más atención a la inversión en comunicaciones de venta directa. El marketing de precisión con redes y tecnologías de la información como núcleo se ha convertido gradualmente hasta cierto punto en una nueva tendencia en el desarrollo del marketing empresarial moderno.

1. La connotación del marketing de precisión

El llamado marketing de precisión consiste en realizar un análisis detallado de diferentes consumidores en el mercado objetivo mediante una combinación de métodos cuantitativos y cualitativos, y Con base en sus diferentes psicologías de consumo y características de comportamiento, las empresas adoptan tecnologías, métodos y estrategias bien dirigidas modernas y específicas para lograr comunicaciones de marketing con gran efectividad y alto retorno de la inversión para diferentes grupos de consumidores en el mercado objetivo. Las principales características del marketing de precisión incluyen principalmente: la selectividad de los objetivos, es decir, seleccionar a los consumidores objetivo con la mayor precisión posible y llevar a cabo una comunicación dirigida a la efectividad de las estrategias de comunicación, es decir, que las estrategias sean lo más efectivas posible y puedan tocar bien; la audiencia; la efectividad del comportamiento de comunicación, es decir, un alto retorno de la inversión y un desperdicio reducido al comunicarse con la audiencia objetivo, la mensurabilidad de los resultados de la comunicación, es decir, los resultados y costos de la comunicación son lo más mensurables posible;

La idea central del marketing de precisión es la exactitud, la precisión y la mensurabilidad. El marketing de precisión rompe las limitaciones del posicionamiento de marketing tradicional que solo puede ser cualitativo a través de una tecnología de posicionamiento en el mercado cuantificable y precisa. El marketing de precisión utiliza tecnología de base de datos avanzada, tecnología de comunicación en red y logística moderna y altamente dispersa para garantizar una comunicación personalizada a largo plazo con los clientes y permitir el marketing. cumple con los requisitos precisos de ser medible y controlable, rompiendo con las limitaciones de alto costo de las comunicaciones publicitarias tradicionales, haciendo posible que las empresas crezcan rápidamente a bajo costo.

Los medios sistemáticos de marketing de precisión mantienen una estrecha comunicación interactiva entre empresas y clientes, satisfacen constantemente las necesidades individuales de los clientes, establecen una base estable de clientes leales de la empresa y logran el valor agregado de la reacción en cadena del cliente, logrando así lograr estabilidad a largo plazo y alta velocidad de las necesidades de desarrollo del marketing de precisión se basa en una logística moderna, eficiente y descentralizada para liberar a las empresas de complicados canales intermedios y la dependencia de las organizaciones de marketing modulares tradicionales, lograr una atención personalizada y reducir en gran medida los costos de marketing. .

2. El papel de implementar el marketing de precisión

El marketing de precisión logra la comunicación personalizada, el servicio personalizado y la atención personalizada de los clientes a través de tecnología de comunicación personalizada. Estos servicios personalizados comprenden y captan con mayor precisión las necesidades y deseos de los clientes, logran una comunicación a largo plazo con los consumidores y aprovechan el valor a largo plazo y el valor de por vida de los clientes.

1. El marketing de precisión realmente implementa los principios básicos de la orientación al consumidor.

Todas las acciones corporativas deben basarse en las necesidades y deseos del consumidor. El marketing de precisión enfatiza comprender y brindar la satisfacción esperada por el mercado objetivo de manera más oportuna y efectiva que la competencia. De esta manera, si las empresas quieren captar de forma rápida y precisa la demanda del mercado, deben estar lo más cerca posible de los consumidores. Por un lado, esto se debe a que la información se difunde y filtra a través de múltiples vínculos, lo que inevitablemente conduce a una distorsión natural, que está determinada por la atención selectiva, la comprensión selectiva, la memoria selectiva, la retroalimentación selectiva y la aceptación selectiva de la percepción; Por un lado, debido a los diferentes intereses de los sujetos de cada eslabón, muchas veces exageran o reducen la información en función de sus propios intereses, provocando así una distorsión artificial de la información. El marketing de precisión evita complejos vínculos intermedios, se enfrenta directamente a los consumidores y se comunica directamente con ellos a través de diversas herramientas modernas de difusión de información, evitando así la distorsión de la información y permitiendo una comprensión y comprensión más precisa de sus necesidades y deseos.

2. Posicionamiento preciso en el mercado.

La diferenciación y el posicionamiento en el mercado son una parte clave de las actividades de marketing modernas. Sólo segmentando con precisión el mercado se puede garantizar un posicionamiento eficaz del mercado, del producto y de la marca. Mediante la medición y el análisis precisos del comportamiento de consumo de los consumidores y el establecimiento de un sistema de datos correspondiente, la selección de clientes se lleva a cabo mediante el análisis de datos y se utilizan pruebas de mercado para verificar si el posicionamiento es preciso y eficaz. Obtenga datos experimentales reales en un entorno de mercado real simulado. El modelo de datos está diseñado en base al marketing de verificación. Simula ventas a gran escala en un entorno de mercado real pequeño. Al invertir una pequeña cantidad de costos de prueba en un producto a gran escala, se pueden conocer los efectos de decenas de millones de dólares. inversión.

3. Comunicarse con los clientes de forma personalizada.

El marketing de precisión no utiliza la comunicación masiva, requiere precisión. Este tipo de comunicación probablemente adopte las siguientes formas: correo (DM), correo de Internet (EDM), publicidad directa, llamadas telefónicas, mensajes de texto, promoción en línea, etc. Dirigámonos con precisión a las personas interesadas en publicidad, actividades de diseño y cosas que les interesan a estas personas, y logremos el propósito de lograr que participen y logremos nuestro siguiente paso de comunicación uno a uno. Un desencadenante de campaña es algo que interesa a un cliente específico.

4. Formar ventas de distribución uno a uno.

El marketing de precisión elimina la excesiva dependencia del sistema de marketing tradicional de los canales y las organizaciones del marco jerárquico de marketing, y logra una distribución uno a uno. La organización de ventas del marketing de precisión incluye dos componentes principales: uno es un sistema de liquidación y distribución logística integral y confiable, y el otro es el canal principal para la comunicación personalizada con el cliente. Una plataforma establecida a través de tecnología de red y teléfono para lograr una comunicación uno a uno con los clientes. Sus funciones principales son procesar los pedidos de los clientes, responder las preguntas de los clientes y mantener las relaciones con los clientes a través de la atención al cliente.

5. Ofrecer productos personalizados.

De acuerdo con un posicionamiento y una comunicación precisos, sólo diseñando, fabricando y proporcionando productos y servicios personalizados para diferentes consumidores y diferentes necesidades de los consumidores se pueden satisfacer con precisión las necesidades del mercado. Los productos y servicios personalizados son personalización hasta cierto punto. Para otros productos que están menos estandarizados y tienen necesidades de clientes más complejas, para lograr una producción en masa, lograr una optimización de costos y adaptarse a las necesidades de los clientes cada vez más diferenciadas, debemos cumplir selectivamente los requisitos que puedan lograr un equilibrio de escala y diferenciación de los clientes. necesidades. A través de un posicionamiento preciso y una comunicación precisa, podemos encontrar y despertar un gran número de necesidades diferenciadas, y a través del diseño, fabricación o prestación personalizada de productos y servicios, podemos satisfacer en la mayor medida necesidades efectivas y obtener beneficios económicos ideales.

6. Reduce los costes de satisfacción de los consumidores.

El marketing de precisión es un método de marketing con los canales más cortos. Reduce los enlaces de circulación y ahorra costosos alquileres de tiendas, lo que reduce en gran medida los costes de marketing. Y debido a su completo sistema de servicio de pedidos y distribución, otros costos de compra también se reducen en consecuencia, reduciendo así el costo de satisfacción.

7. Proporcionar a los clientes servicios de valor añadido.

El último paso del marketing de precisión es la retención de clientes posventa y los servicios de valor añadido.

Para cualquier empresa, la calidad y el servicio perfectos sólo se pueden lograr en la etapa posventa. Los beneficios que obtienen los clientes leales son mucho mayores que los de los nuevos clientes. Sólo a través de un sistema de atención al cliente preciso podemos retener a los antiguos clientes, atraer nuevos clientes y lograr una reacción en cadena de los clientes.

3. Estrategias para implementar el marketing de precisión

La clave para implementar el marketing de precisión se basa en una comprensión completa del comportamiento del usuario, de modo que las actividades de marketing realizadas puedan ser "precisas". El paso clave en el proceso de implementación del marketing es el posicionamiento de los objetos de marketing. Todo el proceso de marketing es un proceso iterativo y su propósito es hacer que todo el posicionamiento del marketing sea más preciso.

1. Establecer una base de datos de información del cliente es la base para implementar el marketing de precisión.

En términos generales, una base de datos es el registro de una empresa de toda la información importante del cliente, incluida la edad, la dirección, el número de teléfono, el código comercial (hogares industriales y comerciales), la fuente de la consulta, el costo de la consulta, la experiencia de compra, etc. A través de la integración efectiva de estos recursos de los clientes, se pueden obtener oportunidades proactivas en el mercado. A través de la base de datos se puede enumerar con precisión la ubicación geográfica, las características psicológicas, los registros de compra, etc. de cada cliente. A través de estos datos, la empresa puede determinar directamente cuáles de los clientes que han estado en la empresa están a punto de renovar. Según los registros de compra de los clientes, se puede inferir qué clientes estarán interesados ​​en los productos recién lanzados por la empresa.

Pueden identificar a los grandes compradores anteriores de la empresa y enviarles tarjetas de regalo para incitarlos a realizar su próxima compra. Se puede observar que una base de datos completa facilita a las empresas realizar un marketing preciso y reducir los costos de marketing. Una base de datos completa es en realidad un microcosmos de todo el mercado. Una vez establecida la base de datos, su dirección de desarrollo de productos y su dirección de desarrollo de productos de marketing pueden formar la base para la toma de decisiones basada en esta base de datos. Al mismo tiempo, también puede calcular el comportamiento de marketing directo en sí o cuánto le cuesta adquirir un cliente.

Por lo tanto, los especialistas en marketing deben investigar y segmentar todos los objetos de consumo, la frecuencia de compra, la cantidad de consumo y otros datos en la base de datos para descubrir cosas relevantes y específicas, a fin de ajustar el posicionamiento de la publicidad corporativa de manera oportuna y las desviaciones en estrategias de marketing, identifique a sus mejores clientes, determine su valor para la empresa, comprenda sus necesidades y comportamiento de compra y luego calcule el valor de vida del cliente. Para establecer la base de datos de una empresa y hacer un buen uso de ella, debe comenzar con los siguientes aspectos:

(1) Recopilar información de clientes y clientes potenciales a través de métodos factibles para formar una base de datos.

Para hacer bien el marketing de bases de datos, primero debe recopilar información de clientes y clientes potenciales de una manera factible para formar una base de datos. Dado que la creación de una base de datos es como cualquier actividad, también es necesario determinar el objetivo. Obviamente, diferentes productos se enfrentan a diferentes consumidores, por lo que las formas de recopilar información del consumidor también pueden ser diferentes. Por ejemplo, la información del consumidor sobre alimentos envasados ​​suele obtenerse mediante cupones, sorteos, distribución de tarjetas de garantía y encuestas.

(2) Después de obtener la información, construir una base de datos.

No importa qué método se utilice, toda la información de respuesta debe organizarse en la base de datos de marketing. Esta información se clasifica y almacena en la base de datos de acuerdo con ciertos estándares, y luego la información clave sobre la introducción precisa de productos y servicios se transmite periódicamente a través de ciertos canales para aprovechar al máximo el papel de la base de datos. La información clave incluye información sobre promociones de descuentos, información sobre actividades de nuevos productos, información sobre nuevos servicios, información personalizada que sea relevante o útil para los consumidores, etc. Si una empresa carece de la conciencia necesaria para recopilar y organizar información, incluso tener abundantes recursos de información será en vano porque no se desarrollarán ni utilizarán plenamente.

(3) Tener una base de datos de clientes completa y hacer un buen trabajo de minería de datos.

Después de crear la base de datos, lo más importante es organizar eficazmente los datos en la base de datos, identificar qué clientes son clientes de alta calidad, determinar estrategias de marketing y métodos promocionales de manera específica en función de las características de información del cliente en la base de datos y mejorar la eficiencia del marketing, ayudando a las empresas a decidir fabricar productos comercializables y fijarles el precio adecuado, incluida la revisión de los datos de todas las formas posibles, por región, país, cliente, producto, vendedor e incluso por código postal. compare el desempeño de las ventas en diferentes mercados y descubra qué hay detrás de los números. Después de aprovechar el potencial del mercado, gaste energía en fidelizar a sus clientes.

2. Realizar la segmentación del mercado corporativo y el posicionamiento del mercado de acuerdo con los objetivos estratégicos corporativos.

Para implementar el marketing de precisión, primero debemos seleccionar segmentos de mercado claros basados ​​en la segmentación del mercado como mercado objetivo de la empresa y describir claramente las características de demanda de los consumidores objetivo de los productos (servicios) de la empresa. A través de un análisis e investigación exhaustivos, sistemáticos y en profundidad sobre los objetivos del mercado, encontrar con claridad y precisión el mercado objetivo es el trabajo básico del marketing, y también es el primer paso en el marketing de precisión.

El propósito de la segmentación del mercado es permitir a las empresas concentrar sus esfuerzos en los principales grupos de clientes objetivo e implementar de manera efectiva propósitos de marketing. A través de la segmentación del mercado, por un lado, podemos descubrir con mayor precisión las diferencias en las necesidades de los consumidores y el grado en que se satisfacen las necesidades, descubrir y aprovechar mejor las oportunidades del mercado y, por otro lado, podemos comprender claramente las diferencias; desempeño de los competidores en cada segmento, fuerza competitiva y participación de mercado en el mercado, con el fin de aprovechar mejor sus ventajas competitivas y elegir el mercado objetivo más efectivo.

Frente a muchos competidores, las empresas necesitan dar a sus productos un posicionamiento de mercado claro y único para poder hacer que sus productos destaquen y darles un posicionamiento de mercado fresco y único. Ésta es la base necesaria para el marketing de precisión.

3. Determinar las herramientas de búsqueda de clientes.

Las herramientas de búsqueda de clientes son la clave para determinar si una empresa puede encontrar clientes potenciales con un mercado objetivo claro y un posicionamiento claro del producto, la siguiente pregunta clave es cómo encontrar clientes objetivo y cómo hacerlo con precisión. Encuéntralo económicamente. Esto requiere que las empresas tengan las herramientas y métodos maestros correspondientes. Las principales herramientas incluyen mensajes de texto de teléfonos móviles, call center, anuncios por correo electrónico, portales, blogs, buscadores, “anuncios”, etc.

4. Combinar los productos con cuidado.

En el proceso de mejorar la gestión del marketing a un nivel más preciso, se debe dar máxima prioridad a la combinación de productos. Frente a clientes específicos, el mercado debe estar claramente segmentado y qué tipos de productos se deben vender a qué tipos. de clientes. Se pueden utilizar los tres métodos siguientes para aumentar las ventas: uno es aumentar las líneas de productos y utilizar la buena reputación original en el mercado para promover nuevos productos; el otro es aumentar la longitud de las líneas de productos existentes y convertirse en una empresa con una gama completa de productos; satisfacer las diferentes necesidades del mercado en general, el tercero es fortalecer la coherencia de la cartera de productos y ganar una buena reputación en campos específicos.

5. Implementar estrategias de precios diferenciados.

Segmentar el mercado según las diferencias de demanda, fijar precios diferentes para un mismo producto según las características de cada mercado, o fijar precios diferentes para productos con ligeras diferencias, y la diferencia de precio no es proporcional al coste. diferencia, para ocupar más El excedente del consumidor maximiza las ganancias corporativas. La utilización de precios diferenciados puede lograr una situación beneficiosa para todos, brindando a los clientes sensibles a los precios la oportunidad de obtener precios bajos y aumentar la demanda de productos que no se pueden almacenar. Cuando una empresa ofrece descuentos en las ventas a los clientes en algunos mercados, no afectará el precio de venta de los clientes en otro segmento del mercado, maximizando así las ganancias corporativas.

6. Controlar eficazmente todo el proceso de la actividad de marketing.

La esencia de la realización de actividades de marketing es la transmisión de información de marketing. Que una empresa pueda transmitir información de marketing adecuada a los objetos de marketing adecuados es un factor clave para el éxito de las actividades de marketing. El lanzamiento de actividades de marketing debe partir de la comprensión y el análisis de las necesidades del cliente, combinados con la correspondiente planificación de actividades de marketing, planificación de productos, planificación de marca, etc., para planificar actividades de marketing relevantes.

Para comunicarse eficazmente con los clientes, las empresas deben llevar a cabo una comunicación bidireccional, interactiva y eficiente con los clientes objetivo, de modo que los clientes comprendan y amen la empresa y sus productos y, finalmente, formen comportamientos de compra. La comunicación eficaz también juega un papel muy importante en. compras de clientes.

7. Proporcionar a los clientes servicios personalizados.

Una vez que el cliente implementa el comportamiento de compra, la empresa necesita un sistema logístico confiable de distribución y liquidación para respaldar la finalización integral del comportamiento de compra del cliente. Este sistema es muy importante para mejorar la comodidad del cliente y reducir los costos. En base a las diferentes necesidades y necesidades potenciales de cada cliente, brindamos servicios diferentes a otros servicios estándar y con valor agregado. Un buen servicio postventa tiene un efecto directo en las recompras de los clientes y su influencia en los amigos.

En resumen, impulsado por el desarrollo de la ciencia y la tecnología, el progreso social ha hecho que las personas se presten cada vez más atención a sí mismas y enfaticen la individualidad, y las necesidades de los consumidores se han vuelto cada vez más diversas y descentralizadas. Los métodos de marketing tradicionales hacen que a las empresas les resulte cada vez más difícil satisfacer las necesidades de los clientes. El marketing de precisión tiene connotaciones profundas y grandes ventajas en la nueva era. Sobre la premisa de una segmentación y un posicionamiento precisos del mercado, las empresas eligen herramientas adecuadas para comunicarse con los clientes, implementar una gestión de procesos completos y brindar servicios de alta calidad, considerando plenamente el consumo. mejora la adaptabilidad del valor del producto a las características individuales de las necesidades de los consumidores, creando así un mayor valor del producto para los clientes, reduciendo en gran medida los costos de satisfacción del cliente, cultivando la preferencia y la lealtad de los consumidores hacia las empresas y construyendo sobre la red y la tecnología de la información. Basado en lo básico será la dirección del desarrollo del marketing empresarial moderno.

Referencias:

[1] Zeng Zhisheng, Chen Guiling. Marketing de precisión: cómo encontrar clientes con precisión y lograr ventas efectivas [M] Beijing: China Textile Publishing House, 2007.

[2] Wu Qingsheng. Ideas y métodos de marketing de precisión [J]. Guía de marketing, 2006,

[3] Investigación sobre métodos de marketing de precisión. [J] Revista de la Universidad Jiao Tong de Shanghai, 2007, (4).