Métodos de trabajo del telemercadeo
Métodos de trabajo del telemarketing Lo más importante para el puesto de ventas es una buena capacidad de comunicación, a través de la expresión del lenguaje, los clientes pueden interesarse por el producto y luego adquirirlo. Aunque parezca sencillo de decir, hay palabras y rutinas en ello. A continuación se muestran algunas formas en que funciona el telemercadeo.
Métodos de trabajo de venta telefónica 1 1. Debe conocer en profundidad los proyectos y servicios.
Todo asesor telefónico debe tener un profundo conocimiento de los proyectos o servicios del hospital antes de realizar una llamada a un cliente, incluyendo las ventajas, funciones, singularidad, etc. del proyecto. Si no conoce el proyecto, ¿cómo consigue que los clientes lo compren?
2. Controla un modo de conversación con el que estés muy familiarizado.
Como asesor telefónico, debe estar completamente preparado antes de realizar una llamada: cuando se comunica por teléfono con los clientes objetivo, qué debe decir al principio, qué debe decir a continuación y qué debe hacer Si el cliente hace diferentes preguntas, responda qué preguntas pueden hacer los clientes y cómo guiar los intereses de los clientes en el proyecto.
Evidentemente, no se puede dejar a un cliente esperando en el teléfono medio día sin respuesta. Si es así, la otra parte colgará el teléfono sin dudarlo. Un cliente potencial se desperdiciará porque usted tarda en responder.
3. Habla con dulzura y aprende a respetar.
Los títulos apropiados pueden mejorar el gusto y la calidad de los asesores telefónicos. En términos generales, a los hombres se les llama "señor" y a las mujeres "señora". Si conoce el puesto o título específico del cliente, puede nombrar el título y anteponerle el apellido del cliente, como "Profesor Chen". Además, los asesores telefónicos también deben dominar los siguientes idiomas comunes. Cortesía: "¡Lo siento, por favor!" "Perdón por molestarte". "¡Muchas gracias!" "Lo siento", "retraso", "molesta" y "ayuda"
Habilidades de habla para telemercadeo p>
Tres consejos para la primera llamada:
Consejo de ventas 1: Deje que el cliente diga que sí, no le dé la oportunidad de decir que no.
Puedes mencionar tu producto en la primera llamada, pero no preguntes al cliente si lo necesita, porque el cliente desconfía mucho de ti en la primera llamada. Siempre que le preguntes si lo quiere, probablemente responderá que no inmediatamente y colgará el teléfono.
Puedes hacer a los clientes algunas preguntas afirmativas. Salor me preguntará: El comercio electrónico por Internet se ha desarrollado rápidamente en los últimos años, ¿verdad? Por supuesto que respondí que sí, eso es todo.
Consejo de ventas 2: Al final de la llamada, asegúrese de encontrar un motivo para su próxima llamada para que la siguiente se realice sin problemas. Con cada comunicación adicional, aumentan las posibilidades de cerrar un trato.
Consejo de ventas 3: Al dejar el número de teléfono móvil del cliente, asegúrese de que la otra parte tenga un registro del mismo, de modo que si el cliente realmente lo necesita, pueda asegurarse de poder comunicarse con usted sin problemas.
Después de que Salor me dejó su número de teléfono, me pidió que le diera su número de teléfono nuevamente. La mayoría de la gente simplemente lo anota o lo hace a medias. Los clientes deben recordar el número cuando ella lo solicite.
Seguimiento del segundo día (ya establecido el primer día):
Cinco técnicas utilizadas en las ventas del segundo día:
Secreto de ventas 1: Las mentiras verdaderas son la parte central y más importante del proceso de ventas.
¿Qué es una mentira verdadera? Una mentira real es un hecho que puedes asociar con una empresa, pero el hecho que asocias con ella no es un hecho.
Método de venta telefónica 2 1. Método de apertura directa
Este método consiste en que el vendedor explique su propósito directamente por teléfono, de forma concisa y al grano.
"Hola, ¿es este el Sr. Zhu? Soy Tian Ming, un consultor médico de la empresa a. Disculpe, nuestra empresa está realizando una investigación de mercado. ¿Puede hacerme un favor?"
"Está bien, ¿qué pasa?"
"Entonces te llamaré en una hora. Gracias por tu apoyo". Entonces, el vendedor debería tomar la iniciativa de colgar el teléfono. teléfono. Cuando llamé una hora más tarde, "¡Hola, Sr. Zhu! Mi apellido es Tian. Pídame que lo llame en una hora..." En este momento, no es conveniente que el cliente deje de hablar con el vendedor, pero escuchar al vendedor sólo así podremos comunicarnos entre nosotros.
2. Introducción por parte de otros.
Este método consiste en que el vendedor le diga al cliente que uno de sus amigos se lo presentó. En este momento, debido a que hay una persona en el medio que es familiar para ambas partes, es fácil atraer la atención del cliente.
“Hola, Sr. Zhu, soy Tian Ming, consultor médico de una empresa.
Su buen amigo Qiu Hua es un usuario leal de nuestra empresa. Me sugirió que te llamara. Él siente que nuestros productos se ajustan más a sus necesidades. "
"¿Qiu Hua? ¿Por qué no le he oído hablar de eso? "
"¿En serio? Lo siento mucho. Se estima que el profesor Qiu no ha tenido tiempo de presentárselo recientemente por otras razones. Verá, estaba tan ansioso por tomar la iniciativa de llamar. "
"No importa. "
"Lo siento. Permítanme presentarles brevemente nuestros productos..." Entonces, naturalmente, el vendedor y el cliente comenzaron a charlar por teléfono.
3. Método de activación de autoinforme
Este método es presentarse directamente por teléfono, decirle a la otra parte que se trata de una "llamada de ventas" y luego ajustar sus palabras de acuerdo con la respuesta del cliente
"Hola, Zhu, soy el consultor médico. de la Compañía A... Sin embargo, esta es una llamada de ventas. ¡No creo que cuelgues de inmediato! "
"Quienes venden productos se especializan en engañar a la gente. ¡Odio a quienes los venden! ”
“¿Qué producto planeas vender? "Si el cliente plantea esta pregunta, el personal de ventas puede intervenir directamente en la etapa de introducción del producto. Si el cliente no responde de esta manera, nos comunicaremos con las siguientes palabras normales.
"Entonces realmente Hay que tener cuidado, no dejes que agregues otra persona molesta, jaja. "
"Jaja, jovencito, eres bastante gracioso. ¿Qué productos vas a vender? Ven y escucha. ”
“Bueno, el grupo de expertos médicos de nuestra empresa realizó recientemente otro estudio de mercado. ¿Qué opinas de nuestros productos? "De esta manera, las dos partes que hablan por teléfono conversarán naturalmente.
4. Encontrar fallas deliberadamente en el método de apertura
Este método consiste en que el vendedor finge deliberadamente tener algo que ofrecer. llamar al cliente. Cuando el cliente niega que no es la persona que busca el vendedor, es posible que tenga un antiguo cliente con el mismo nombre y luego charle con el cliente
"Hola, Sr. Zhu, soy Tian Ming, un consultor médico de la empresa a. ¿cómo has estado? ¿Me pregunto si todavía me recuerdas? ”
“Bueno, ¿quién eres tú? ”
“Bueno, nuestra empresa vende principalmente ciertos productos. Nos llamaste hace seis meses para realizar una compra y te proporcionamos algunos productos de prueba. Lo llamo esta vez solo para preguntarle si tiene alguna opinión o sugerencia valiosa sobre nuestros productos. "
"Cometiste un error tipográfico. No he usado sus productos. ”
“De ninguna manera, podría ser que el documento de revisita de mi cliente se haya registrado incorrectamente. Disculpa, ¿qué marca de productos de belleza estás usando actualmente? "
"Actualmente estoy usando una determinada marca de productos de belleza..." Entonces el vendedor se comunicó con el cliente.
Fingiendo estar familiarizado con el método de apertura
Este método El vendedor fingió deliberadamente conocer al cliente. Después de que el cliente lo negó, el vendedor aprovechó la oportunidad para intervenir en la etapa de presentación del producto.
"Hola, Sr. Zhu, soy Tian. Ming, el consultor médico de la Compañía A. ¿Cómo te encuentras recientemente? "
"Está bien, ¿lo estás? "
"No, Sr. Zhu, es demasiado olvidadizo. Mi nombre es Tian Ming. Aún necesitas cuidar tu cuerpo bajo presión. Por cierto, has utilizado nuestros productos de belleza. ¿Crees que funciona bien? Recientemente, acabamos de lanzar un paquete de servicios conjunto. ¿Me pregunto si estás interesado? "
"Es posible que lo hayas escrito mal. No he usado sus productos. ”
“No puedo equivocarme con los documentos de la revisita del cliente. Sr. Zhu, ¡lo siento mucho! ¿Puedo presentarles nuestros productos y brindarles algunos servicios? ”
“Veo que estás muy preocupado por los usuarios, por favor preséntalos. "Esto abre la puerta al siguiente paso de comunicación entre el vendedor y el cliente.
6. Método de apertura con mentalidad de rebaño
Este método consiste en que en la declaración de apertura, el vendedor enumera varias figuras públicas Para estimular la mentalidad de rebaño del cliente y evitar que se niegue a responder de inmediato
"Hola, Sr. Zhu, soy Tian Ming, un consultor médico de una empresa. Nuestra empresa se especializa en la venta de productos de belleza anti-envejecimiento. La razón por la que lo llamamos es porque nuestros productos han ayudado con éxito a muchas personas y han logrado el efecto de retrasar rápidamente el envejecimiento (puede enumerar algunas celebridades y otras celebridades públicas para amplificar el efecto social). Me gustaría preguntar ¿qué marca de productos utiliza para los productos de belleza antienvejecimiento? "
"¿En serio? Actualmente estoy usando una determinada marca de productos de belleza. “Esto les da a los vendedores y clientes más de qué hablar.
7. El método de apertura para crear ansiedad
Este método consiste en que el vendedor introduzca algunos temas preocupantes y preocupantes en la declaración de apertura para atraer clientes.
"Hola, ¿es este el Sr. Zhu?"
"Sí, ¿qué es?"
"Soy Tian Ming, el consultor médico de la empresa R, la razón por la que lo llamé es que muchos clientes han informado que los productos de belleza actuales son en su mayoría soluciones temporales y se recuperarán inmediatamente una vez que dejen de usarlos”
"Sí..." A continuación, el cliente. naturalmente puede hablar sobre sus puntos de vista.
"Lo siento, no lo sé".
"¿Qué marca de producto utiliza actualmente el Sr. Zhu?" y continúa comunicándose con los clientes a través de temas familiares.
En resumen, el vendedor utiliza comentarios de apertura telefónicos efectivos para que el cliente se interese en el vendedor telefónico y en el contenido de la conversación en el menor tiempo posible, de modo que la conversación pueda continuar en lugar de colgar el teléfono rápidamente. impidiéndole involucrarse en temas de ventas.
Método de trabajo de Telemarketing 3: En primer lugar, debes tener un conocimiento profundo de tus productos/servicios.
Aclare sus pensamientos antes de marcar; debe tener un conocimiento completo de los productos propios de la empresa. La denominada comprensión completa significa que debe comprender completamente el rendimiento básico y las funciones únicas del producto, así como las funciones avanzadas de productos similares. ¿Cómo puede presentar sus productos a los clientes si ni siquiera los comprende?
En segundo lugar, domina un patrón de conversación con el que estés muy familiarizado.
Es decir, qué decir al principio, qué decir a continuación y cómo responder si los clientes hacen preguntas diferentes. Qué preguntas pueden hacer los clientes y cómo guiarlos hacia sus puntos de interés en el producto. Como vendedor por teléfono, debe estar completamente preparado antes de marcar. Después de realizar la llamada, debes concentrarte en comunicarte con el cliente. Por supuesto, el proceso anterior debe completarse de una vez. No dejes que la otra parte espere mucho tiempo sin responder. Si es así, la otra parte colgará el teléfono sin dudarlo. Un cliente potencial se desperdiciará porque usted tarda en responder.
En tercer lugar, aprende a respetar.
Un título apropiado puede mejorar tu gusto y calidad como teleoperador. En términos generales, a los hombres se les llama "Sr." y a las mujeres se les llama "Señorita" o "Sra." Si conoce el puesto o título específico del cliente, puede llamar al título y agregar el apellido del cliente delante, como ",", "Ministro Chen", "Gerente general Li". Además, los vendedores por teléfono deben dominar los siguientes idiomas comunes. Cortesía: "¡Lo siento, por favor!" "...Perdón por molestarte." "¡Muchas gracias!" "Lo siento", "Retrasado", "En el camino", "Disculpe", "Por favor" y "Por favor". "Dame un consejo." "Por favor, ayúdame". "Ayuda".
En cuarto lugar, aprenda a llevar registros de las comunicaciones.
Los vendedores por teléfono deben aprender a tomar notas después de iniciar una llamada telefónica. Nuestros vendedores telefónicos realizan un promedio de 150 a 200 llamadas válidas al día. Si no mantiene un buen registro de las llamadas telefónicas, no podrá realizar un seguimiento de estos clientes que hayan realizado una segunda llamada en el futuro.
Para un vendedor por teléfono, registrar los detalles de las llamadas es un muy buen hábito. Cuando hagas un seguimiento por teléfono, sostén el micrófono en una mano y un bolígrafo en la otra para registrar la información útil e importante que escuches en cualquier momento. Si no escucha con claridad y tiene que pedirle a la otra parte que lo repita, la otra parte sentirá que usted está manejando su propio trabajo y no escuchó atentamente lo que dijo, lo que hará que el cliente se sienta irrespetado. .
En quinto lugar, debemos aprender a informar inteligentemente.
Deje que la otra parte lo recuerde inmediatamente después de escuchar, lo que le ahorrará mucho tiempo y costos cuando realice un seguimiento por segunda vez en el futuro. Cuando la otra parte conteste el teléfono, debes saludar cortésmente y luego saludar. No debes hablar demasiado rápido ni demasiado lento. La velocidad de voz ideal es 240 bytes/minuto. Al hablar, la enunciación debe ser clara y la pronunciación fuerte.
Si sientes que te falta el aire, asegúrate de no trasnochar, beber más agua con ginseng o hacer más carreras de larga distancia, natación y otros ejercicios, que te serán de gran ayuda para aumentar la capacidad pulmonar. . Si la otra persona también informó su nombre, deberás anotarlo. En la conversación siguiente, puede llamar a la otra persona por su nombre de vez en cuando. Esto hará que el cliente se sienta valorado y también puede acortar la distancia entre usted y el cliente.
En sexto lugar, ingresa rápidamente al tema de conversación.
Puedes ingresar rápidamente al tema de conversación después de registrarte.
El tiempo es valioso tanto para los vendedores telefónicos como para los clientes. A nadie le interesa escuchar de vez en cuando las tonterías de un extraño. Debe informar a los clientes sobre los productos o servicios de su empresa lo antes posible. En particular, debe informar a sus clientes sobre las características avanzadas y superiores de su producto/servicio lo antes posible.
El principio de cambiar el pensamiento corporal es superar diversas barreras psicológicas en la comunicación. Llamas a las personas para brindarles excelentes productos/servicios, no para ganar dinero. Muchos vendedores telefónicos a menudo encuentran este tipo de barreras psicológicas durante la comunicación, lo que les hace trabajar con un sentimiento de culpa, que es una emoción muy negativa.