Problemas de integración del sistema

La integración de sistemas, literalmente hablando, es la integración de todas las partes funcionales en un sistema unificado. Sin embargo, la importancia de la integración de sistemas en la aplicación va mucho más allá. La integración del sistema incluye los siguientes cinco elementos:

1. Conocimiento de la industria del cliente

Requiere una buena comprensión y comprensión del negocio, la estructura organizacional, la situación actual y el desarrollo de la industria del cliente.

2. Modelos de sistemas de aplicación y soluciones técnicas

Permanecer en el nivel del sistema para proporcionar modelos de sistemas de aplicación para las necesidades del cliente, así como soluciones técnicas específicas y planes operativos para realizar el modelo del sistema. , es decir Proporcionar a los usuarios una solución de sistema integral.

3. Tecnología del producto

l Dominio técnico de los productos proporcionados por los fabricantes originales

l Los integradores de sistemas desarrollan sus propios productos, incluido el desarrollo de software de sistemas de aplicaciones.

Gestión unificada de procesos y calidad para servicios de venta, preventa, ingeniería y posventa de proyectos.

Servicio de alimentos

Con el saludable desarrollo y la estandarización de la industria, la calidad del servicio del sistema se ha convertido gradualmente en un importante punto de referencia.

En segundo lugar, el desarrollo de los integradores de sistemas

Con el desarrollo de la estandarización y la especialización en el mercado de integración de sistemas, los integradores de sistemas tenderán a desarrollarse en las siguientes tres direcciones:

1. Tipo de servicios técnicos del producto

Centrándonos en los productos del fabricante original, brindamos soluciones y servicios técnicos para una determinada parte funcional de la solución técnica específica del proyecto, es decir, el producto. integración del sistema.

2. Tipo de consultoría de sistemas

Proporcionar consultoría de proyectos de sistemas al cliente (evaluación de viabilidad del proyecto, evaluación de la inversión del proyecto, modelo de sistema de aplicación, soluciones técnicas específicas). Si es posible emprender el proyecto, ser responsable de la implementación del proyecto del integrador de sistemas que licita los servicios técnicos del producto y desarrollo de productos de aplicaciones, y ser responsable de la gestión del proyecto (contratación y subcontratación).

3. Tipo de desarrollo de productos de aplicaciones

Expuesto en cooperar con los usuarios para planificar y diseñar modelos de sistemas de aplicaciones, y trabajar con los usuarios para completar el diseño y desarrollo de sistemas de software de aplicaciones. Hemos acumulado una gran cantidad de conocimiento de la industria y tecnologías clave, y contamos con un grupo de profesionales anfibios que comprenden tanto el conocimiento de la industria como los sistemas informáticos. Proporcionar a los usuarios soluciones integrales de sistemas y una integración final completa del sistema.

Según los resultados actuales del mercado de integración de sistemas, los usuarios están interesados ​​en integradores de sistemas orientados al desarrollo de productos de aplicaciones. Proporcionar una organización sólida, una gestión eficaz y tecnología garantizada para la integración del sistema es la clave del éxito.

En tercer lugar, discusión de las estrategias de integración de sistemas

1. La diferencia entre distribución e integración de sistemas (distribución e integración de sistemas)

Por supuesto, vender productos y El proceso de solución del sistema es similar, pero la estrategia y el enfoque son relativamente diferentes.

Los productos distribuidos tienen bajos requisitos de aplicación técnica, bajo nivel de aplicación y son populares en el mercado. Lo contrario ocurre con los productos de integración de sistemas. La distribución de productos está centrada en el producto y se centra en la promoción pública del marketing de productos y el establecimiento de canales de distribución en el mercado. La integración de sistemas se centra en soluciones de sistemas, enfatiza la tecnología y tiene características obvias del mercado industrial.

Los métodos de ventas específicos de distribución de productos y la integración de sistemas pueden aprender unos de otros, pero las estrategias son obviamente diferentes.

2. Sistematización y estandarización de la gestión

De la economía natural a la división socializada del trabajo, los modelos industriales, los modelos económicos, los modelos de gestión empresarial y las relaciones cooperativas entre las personas están en constante cambio. El funcionamiento eficiente de la línea de producción de la fábrica depende de dos factores:

l Cada componente está especializado y domina las habilidades de producción local. l División razonable del trabajo y gestión coordinada de varios departamentos.

Si se compara el funcionamiento de la integración de sistemas con una línea de montaje industrial, también se enfrenta a tres puntos clave: especialización y refinamiento, división del trabajo y gestión colaborativa. La clave de su gestión reside en la responsabilidad, los derechos y los intereses.

(1) División funcional de la organización de integración de sistemas

l Dividido por función: ventas, marketing, tecnología, incluidos los siguientes elementos: Mercado: análisis, planificación y gestión del mercado de marketing sistemático , Proporcionar orientación de mercado para el desarrollo de nuevos productos. Ventas: Responsable del contacto, seguimiento y relación con el personal comercial en todo momento para cuentas específicas. ? Preventa: Responsable del personal de ventas, brindando introducción técnica de productos y soluciones de sistemas específicos al personal técnico de clientes específicos.

Ingeniería: Responsable del equipo de proyecto y ejecución completa del proyecto.

Servicio postventa: Responsable de que el equipo del proyecto complete el mantenimiento técnico continuo y los servicios postventa del proyecto.

Desarrollo de productos: Responsable del desarrollo e implementación específica de productos de software y hardware.

Organización experta:

n Investigar y realizar un seguimiento de nuevos productos y nuevas tecnologías, y proponer modelos de sistemas y soluciones tecnológicas de sistemas específicas.

nRevisar las soluciones de sistemas proporcionadas a los clientes antes de la venta.

Proporcionar revisión y orientación de modelos de sistemas y plataformas de desarrollo para el desarrollo de productos.

lDividido por mercado industrial

Según la división industrial, el personal de todos los niveles debe tener una comprensión profunda de las relaciones industriales y conocimientos comerciales de la industria, además de su propio conocimiento profesional. trabajos. Puede combinar los dos puntos anteriores para dividir los departamentos funcionales de integración de sistemas por industria y combinarlos con la situación específica.

(2) Gestión coordinada

l Sistema de gestión de torres

Forme un sistema de gestión de torres, con derechos y responsabilidades claros de los departamentos en todos los niveles, nivel de gestión coordinada por nivel, e Implementar decisiones.

lEquipo de Proyecto

El comportamiento externo de la integración del sistema se manifiesta en proyectos, proyectos específicos de clientes, proyectos de desarrollo de productos, etc. El equipo del proyecto estará compuesto por el personal correspondiente designado por departamentos paralelos relacionados con el proyecto. El director del proyecto será el único responsable de la gestión del proyecto.

El director del proyecto de ventas industriales debe ser responsable del departamento comercial de la industria y ser directamente responsable del departamento de gestión superior de cada departamento paralelo. El sistema de gestión de la torre debe integrarse con el grupo de trabajo del proyecto. El sistema jerárquico de división de la gestión del trabajo puede adaptarse completamente al desarrollo a gran escala de las empresas en el futuro. La gestión plana flexible del equipo del proyecto puede evitar la rigidez y la ineficiencia de la coordinación de departamentos paralelos que puede causar la gestión multinivel. .

3. Características de la industria y posicionamiento en el mercado de la integración de sistemas.

En la actualidad, existen algunas industrias en nuestro país, como las finanzas, las telecomunicaciones, los servicios postales, los impuestos, los seguros, la manufactura, etc., que están relacionadas con la economía nacional y el sustento de las personas, y son clave industrias para la inversión nacional; los negocios son un ciclo de inversión corto, resultados rápidos y la oficina gubernamental abundante es una industria que permite al país mejorar su sistema de gestión y mejorar la eficiencia de la oficina. Al ingresar al campo de integración de sistemas de estas industrias, algunos pueden ganar fama, otros pueden ganar fama y algunos pueden ganar fama y fortuna. Las pequeñas y medianas empresas empezaron tarde en el campo de la integración de sistemas. En industrias destacadas como las financieras, postales y de telecomunicaciones, seguros e impuestos, existe una gran brecha entre ellas y los grandes integradores de sistemas en términos de participación de mercado y tecnología de productos. , inversión de capital, relaciones industriales y experiencia en la industria. El mercado de integración de sistemas es vasto, pero las oportunidades de mercado son fugaces. Es necesario analizar el mercado industrial, concentrar mano de obra, recursos materiales y fondos limitados, y comprender y comprender a fondo varias industrias, lo que tendrá el efecto de obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo y ganar fama y fortuna. Si no consideramos nuestra fuerza real y no somos capaces de realizar un ataque a gran escala en este momento, nuestra inversión limitada se dispersará y lograremos la mitad del resultado con el doble de esfuerzo, lo que no favorece nuestro desarrollo a largo plazo. en este campo.

4. La integración del sistema requiere una inversión sostenida y a largo plazo.

En la actualidad, nuestra fortaleza en el campo de la integración de sistemas es débil, nuestros niveles de gestión y operación deben mejorarse, y nuestro mercado industrial y nuestra fortaleza técnica deben invertirse y cultivarse. La razón por la que podemos lograr un rápido crecimiento a corto plazo en este campo se debe al profesionalismo de los empleados en todos los niveles, la perseverancia de la cultura corporativa y el vasto mercado generado por la informatización de la industria. Si sólo se concentra en obtener ganancias rápidas a partir de acciones a corto plazo y no presta atención a la capacitación y la inversión, no solo perderá las oportunidades de mercado que pueda aprovechar, sino que también será difícil lograr un crecimiento económico sostenido a largo plazo. en este campo, y no podrá lograr cambios cuantitativos en cambios cualitativos. Una de las responsabilidades del integrador de sistemas es crear y dirigir requisitos. Brindar servicios de consultoría en la etapa inicial de la integración del sistema para que los clientes comprendan las capacidades y la tecnología de la empresa de confianza. Los requisitos para que el personal específico tenga conocimientos de la industria y experiencia técnica. Se requiere una inversión a largo plazo para que los integradores de sistemas controlen y guíen el mercado en lugar de ser propietarios de un proyecto. Nos enfrentamos al problema del rápido crecimiento de los beneficios a corto plazo, el crecimiento continuo de los beneficios a largo plazo, un mercado vasto y oportunidades de mercado fugaces. Si podremos tener tanto el pez como la pata del oso será una cuestión que habrá que discutir.

5. Algunas sugerencias

(1) Fortalecer la unificación, gestión estandarizada y planificación del mercado industrial de las matrices y sucursales, impulsar las ventas sistemáticas de las sucursales, y a través de la implementación de proyectos sistemáticos Implementar, mejorar la solidez técnica de las ramas en la práctica y formar un mercado de integración del sistema industrial nacional.

(2) Ajustar y mejorar el mecanismo de gestión interna, división del trabajo, coordinación y gestión de proyectos para lograr beneficios en la gestión.

(3) Fortalecer la inversión a largo plazo en el mercado industrial, establecer relaciones de cooperación a largo plazo con los clientes, eliminar el comportamiento a corto plazo y centrarse únicamente en los intereses inmediatos. Mejorar la calidad del servicio y establecer y mantener una buena imagen corporativa.

Existen tres condiciones necesarias para conseguir un proyecto: excelente relación con el cliente, excelentes soluciones de sistemas y una buena imagen tecnológica y de servicio entre los clientes, que constituyen condiciones suficientes.

El primero es la base de los dos últimos. Sin una relación de cooperación a largo plazo con los clientes, es imposible comprender profundamente sus necesidades y brindar soluciones de sistemas que realmente satisfagan sus necesidades. Sin una cooperación a largo plazo con los clientes, es imposible establecer una buena imagen de tecnología y servicio en la mente de los clientes.

Al cooperar con el personal de ventas, a menudo nos encontramos con problemas de este tipo:

No supimos la noticia hasta unos días antes de que el cliente cerrara la oferta o solicitara una solución del sistema, y Lo aprendí rápidamente para satisfacer las necesidades del cliente. Hagamos un plan o hablemos con los clientes, pero el resultado es en su mayoría en vano, lo que genera un desperdicio innecesario de mano de obra y recursos materiales. Generalmente, los proyectos grandes requieren medio año o más de preparación. Durante este período, otros fabricantes que realizaron un seguimiento anticipado establecieron buenas relaciones con los clientes y comprenden plenamente sus necesidades. No aprovechamos el momento, el lugar y las personas adecuadas, y proyectos como este muchas veces fracasan. Por supuesto, eso no significa que no realizarás un pedido una vez que lo realices. Realizar un pedido es también una de las formas de establecer relaciones con los clientes y mejorar su comprensión de nosotros. La clave aquí es enfatizar la naturaleza a largo plazo de la relación con el cliente.

Otro ejemplo: "¡Ignórame si no tienes un pedido, pero llámame si tienes un pedido! La solidez técnica y el servicio de Sample no son buenos. Cierto equipo utilizado por Uno de nuestros departamentos es proporcionado por Sample. Todavía hay problemas, o a Sample no le está yendo bien en algún proyecto determinado". Esto es lo que escuché de los clientes.

Aquí debe quedar claro que no importa si eres un empleado de la muestra, un departamento de la subsidiaria de la muestra o una subsidiaria de la muestra, a los ojos del cliente, tú eres la muestra. , y tu culpa es culpa de la muestra. La maldad es la maldad de la muestra, y tú representas la muestra.

Al hacer negocios, debe considerar la situación general y a largo plazo, y centrarse sólo en los intereses inmediatos. Demasiadas acciones a corto plazo o estancamientos están más allá de nuestras capacidades. De esta manera, una pequeña pérdida dañará incluso el negocio general de Sample y la pérdida será enorme.

(4) Ajustar continuamente la estructura técnica y realizar un seguimiento de la visualización de nuevas tecnologías.

(5) Prestar atención al desarrollo de software de aplicaciones industriales.

Desde la era del mainframe centrada en la potencia informática hasta la era de la red centrada en el intercambio de información, ha experimentado una transformación de la plataforma de hardware al software de aplicación, y el software se ha convertido en el "alma" de la integración de sistemas.

A medida que el mercado se desarrolla, el nivel de integradores también mejora. Muchos integradores de sistemas pueden ofrecer la tecnología de productos y las soluciones de macrosistemas de los fabricantes originales, prácticamente sin ninguna característica especial.

La solidez técnica y el servicio se reflejan verdaderamente en la venta y posventa.

Proporcionar productos de software de aplicaciones industriales de alta calidad es una característica de nuestras soluciones que otros fabricantes no pueden ofrecer y es el punto más atractivo para los clientes antes de las ventas.

Por tanto, aprovechar las oportunidades del mercado y potenciar el desarrollo de software de aplicaciones industriales son las claves para ocupar el mercado industrial.

5. Identificar competidores

En el marketing de integración de sistemas debemos tener muy claro quiénes son nuestros competidores. La función del marketing integrado de sistemas no es sólo satisfacer las necesidades del mercado, sino también satisfacerlas mejor que la competencia. Por lo tanto, es una función clave del marketing de una empresa prestar siempre atención a la dinámica de los competidores, predecir las acciones que tomarán y tomar las medidas adecuadas para responder.

La comprensión de los competidores se centra principalmente en los siguientes aspectos:

1. ¿Qué logros han logrado los competidores en campos relacionados?

2. Proporcionar equipos, redes, sistemas de trabajo y bases de datos clave en la solución.

3. Familiaridad con los clientes.

6. Instrucciones de facturación

Lo siguiente es lo que necesita saber para ganar la oferta del proyecto.

(1) Nombre del proyecto, qué quiere hacer el cliente y requisitos del cliente.

(2) Plan de ejecución del proyecto, tiempo, ubicación y monto de inversión.

(3) Relación de toma de decisiones del proyecto, la composición y relación de los sujetos de toma de decisiones del proyecto, quién toma las decisiones de tecnología del sistema y quién toma las decisiones de selección de proveedores.

(4) Si los clientes prefieren la plataforma tecnológica para la construcción del sistema.

(5) Quién es el oponente, la relación con el cliente del oponente y la tendencia de las soluciones técnicas.