Análisis de datos de comercio electrónico y operaciones de datos
¿Qué índice utilizar?
¿Cómo analizar este indicador?
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Indicadores principales: las ventas también pueden denominarse indicadores de resultados (indicadores de evaluación, porque es posible que no se evalúe el número de usuarios).
Método de análisis: comparación-split.
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Tres análisis básicos: número de usuarios, importe medio de compra y tasa de recompra.
Cada indicador representa una dirección de negocio y también es un factor para conseguir ventas.
Análisis integral
1.1 Caso ①Análisis integral de categorías de ventas
La categoría de producto + desempeño de ventas (cantidad, cantidad, precio) serán los bienes vendidos en el tercer trimestre según categorías de productos (camisas, camisetas, etc.) se clasifican y resumen. ). Al mismo tiempo, cada categoría se cuenta a partir de tres indicadores: monto de ventas, cantidad de ventas y precio unitario. Para facilitar el análisis, se añaden datos contemporáneos a los tres indicadores como referencia.
Indicadores centrales: importe de ventas, cantidad de ventas, precio unitario.
Dimensiones involucradas: análisis cruzado de categorías, canales y meses.
Método de análisis: se analiza principalmente año tras año y mes a mes.
1.2 Caso ② Análisis de ventas y devoluciones
Esta tabla son los datos de ventas y devoluciones clasificados y resumidos por categoría (camisetas, faldas, suéteres, etc.). ) y desglosados por rango de precios.
Indicadores principales: tasa de retorno En realidad, en el artículo se utilizan tres indicadores: tasa de retorno, volumen de ventas y ganancias.
Utilice estos tres indicadores para clasificar productos, de forma similar a RFM para el análisis de usuarios. Cada dimensión mide el rendimiento de un producto desde una perspectiva. Por ejemplo, la tasa de retorno mide la calidad del producto y la tasa de descuento mide la ganancia bruta.
Cuando se analiza un producto a la vez, se utiliza una única dimensión y se pueden combinar algunas dimensiones relacionadas. De hecho, algunas de las tres dimensiones están relacionadas, como las rebajas y los descuentos, que son un par de dimensiones positivas. El descuento medio mide el grado de rentabilidad. Si el descuento es alto, el índice de ventas debería ser alto en circunstancias normales.
Al mismo tiempo, algunas dimensiones deben analizarse en función de otras dimensiones, como la tasa de retorno. Si se trata de un producto con ventas de un solo dígito, realmente no importa si la tasa de devolución es alta. En otras palabras, existen prioridades entre las tres dimensiones.
Método de análisis:
El primero es confirmar el estándar: es decir, ¿cuál debería ser en circunstancias normales? Si hay alguna anomalía, es necesario analizarla.
La segunda es una comparación similar: desde la perspectiva de los productos, tome diferentes productos de la misma dimensión para el análisis comparativo.
2.1 Caso ③ Cronograma de almacenamiento (combinado con actividades de Juhuasuan, con fondos activos y fondos inactivos)
Indicador: Dimensión activa o no, categoría
Medición - inventario, cantidad de inventario, índice de inventario, tasa de ventas, tasa de digestión
Por ejemplo:
El inventario es 28 000, la cantidad es 6 543,8+0,7 000. Según la situación actual de ventas, ¿se puede soportar el inventario actual?
2.2 Caso ④Tabla de seguimiento de lanzamiento de nuevo producto
Indicador: Dimensión-Último ciclo nuevo
Medición: Cantidad de SPU, inventario, tasa de digestión, tasa de digestión planificada, brecha (tasa de finalización)
Capacidad de desarrollo de nuevos productos: principalmente el número de SPU, es decir, el número de nuevos productos desarrollados.
El análisis básicamente sigue el nuevo ciclo: analiza la situación de ventas de cada nuevo ciclo, comparándola principalmente con las expectativas y por supuesto comparándola con el mismo período (anual) para ver si el El progreso de las ventas es normal.
Análisis de un solo producto
La clasificación ABC de productos básicos sólo se utiliza para el análisis de puestos. Una razón es que hay demasiadas SPU. Hay otra razón: sólo cuando la tienda esté realizando promociones a gran escala y los datos de tráfico y transacciones de cada producto sean lo suficientemente grandes, la clasificación ABC será más significativa.
Los indicadores incluyen: dimensión, modelo spu, precio de etiqueta.
Indicadores: número de visitantes, tasa de conversión de pagos, inventario de productos
¿Por qué utilizar estos tres indicadores? De hecho, este es el núcleo. Las consideraciones detrás de esto son el tráfico y la garantía de ventas. El número de visitas es garantía de tráfico, y la tasa de conversión y el inventario son garantía de ventas.
En estas dos dimensiones, los productos se dividen en tres categorías:
Bienes de clase A: alto inventario, alta tasa de conversión (tasa de conversión > 2%). vende Muy bien y stock garantizado. Pero como producto estrella también lo necesita: el número de visitantes debe mantenerse en un nivel normal. Para garantizar aún más el número de visitantes, puede intentar mejorar los efectos visuales (sin implicar ajustes de precios) y otros medios.
Productos clase B: tasa de conversión media (0,65%-2%), productos generales.
Productos de categoría C: baja tasa de conversión y posición de recomendación más baja. Lo fundamental es controlar los riesgos del inventario, evitar el exceso de existencias y permitir descuentos.
Digestibilidad: un indicador importante que se utiliza para juzgar si este párrafo seguirá convirtiéndose en la principal recomendación. Si la tasa de digestión está cerca de la tasa de digestión planificada, este párrafo (como el párrafo 2, párrafo 5, etc.) puede considerar suspender temporalmente el pago para ahorrar costos y aumentar las ganancias. Si la tasa de conversión de ventas principal es baja, debe considerar si ajustar los canales de promoción.
Precio de venta real: se utiliza para determinar el grupo de consumidores y posicionamiento de este pago principal. En términos generales, los productos con precios unitarios elevados no son adecuados para la promoción mediante herramientas de pago como, por ejemplo, trenes (porque los productos con precios unitarios elevados no se pueden vender).
UV total, proporción de trenes directos y proporción de tráfico de búsqueda: se utilizan para juzgar el efecto de promoción de esta promoción principal. Cuanto más tráfico haya, más correcta será la estrategia de promoción actual y la selección del canal de promoción. De lo contrario, deberá considerar cambiar los canales o estrategias de promoción.
Combinación de fuentes de tráfico
El autor divide el tráfico en: fuente de tráfico-destino de tráfico. El primero se utiliza para analizar la construcción y el retorno de la inversión de los canales de drenaje de las tiendas. Este último se utiliza para analizar el tráfico y la retención dentro de la tienda.
Indicadores: Número de tráfico de visitantes, pago, tasa de conversión paga (indicador compuesto) y proporción de visitantes (indicador compuesto) de cada canal (plataforma y actividades de la plataforma).
Pregunta: ¿Cuál es la profundidad de acceso después de que el tráfico ingresa a la plataforma? En estos casos, ¿los usuarios prefieren el acceso profundo? (No saltes)
¿Por qué utilizar el análisis de tráfico para determinar el pago principal? Porque entendemos el atractivo de cada producto para los usuarios a través del análisis de los destinos del tráfico (páginas de productos).
Métricas: Dimensiones - Modelo, Rango, Categoría, Precio de Actividad y Stock.
Medición: cantidad de compra, cantidad de inventario y ratio de compra.
La tabla debe contener datos básicos, como modelo, nivel, categoría, precio de actividad, inventario, etc. Al mismo tiempo, es necesario registrar y analizar el valor clave "cantidad comprada". Por ejemplo, si el índice de compra (=cantidad de compra/cantidad de inventario) en la tabla es superior al 100%, se puede considerar como un producto con buen rendimiento de precalentamiento; si es inferior al 100%, se puede considerar como un producto con buen rendimiento de precalentamiento; producto con rendimiento de precalentamiento extremadamente pobre; si es alto Si es inferior al 500%, se puede considerar un producto muy popular. Sobre la base de esta clasificación, se pueden proporcionar orientaciones para el ajuste de las estrategias de preparación de productos básicos.
Por un lado, analizar qué productos tienen más probabilidades de atraer a los usuarios a navegar y comprar.
Por otro lado, el análisis de inventario se utiliza para garantizar que los productos principales no estén agotados ni sobrevendidos.
Se habla poco de retener a los usuarios perdidos. De hecho, es la gestión del ciclo de vida del usuario.
Descubre los usuarios perdidos y ofrece los descuentos correspondientes.
Predecir la utilización y estimar los costos
Varios elementos de las operaciones de eventos:
Los cupones generalmente se dividen en dos categorías: sin umbral y con descuento total.
Fijación de precios
Realice un seguimiento de la recepción y el uso de cupones, y determine las pérdidas que la tienda debe soportar y los resultados de ventas que puede generar.
Indicadores: Medida: la cantidad de cupones emitidos, la cantidad de cupones recibidos, la cantidad de cupones utilizados, la tasa de recaudación de cupones (indicador integral) y la tasa de utilización (indicador integral).
Dimensiones - (es decir, el tema a analizar y sus atributos), denominación y nivel (el cupón en sí), ubicación de visualización, tiempo de emisión y tipo.
Primero: Aclarar el propósito de cada cupón. Segundo: el indicador central de la tasa de cupón, la tasa de utilización.
Operación: la combinación de las cuatro columnas de información "Tipo" y "Denominación y nivel de archivo, ubicación de exhibición y hora de emisión puede ayudarnos a comprender el posicionamiento y los métodos de operación de los cupones por parte del operador de la tienda.
Tomemos como ejemplo el cupón "sin umbral de 50 yuanes". Este es utilizado por el operador para correr en busca de rendimiento en las últimas horas del evento, por lo que se puede ver que se lanzó solo tres horas antes del final.
Durante el período de preparación, puede recordarle al departamento de ventas que aumente la cantidad de cupones emitidos.
Según la tasa de canje, puede evaluar si la colocación. y el tiempo de entrega de los cupones son correctos y efectivos.
Como se muestra en la Tabla 4-18, el cupón de "50 yuanes sin umbral" se coloca en dos lugares, a saber, la "página de inicio" y la "página secundaria activa", pero la tasa de aceptación del " "página de inicio" alcanza el 100%, mientras que la tasa de aceptación de la "página secundaria activa" es sólo del 43%, lo que indica que el mismo cupón es más efectivo cuando se coloca en la página de inicio. Por lo tanto, si la próxima vez hay cupones similares, se puede recomendar al operador que coloque más cupones en la "página de inicio" dentro del rango permitido de pérdidas.
Después de que comience el evento, debe realizar un seguimiento del uso y la tasa de uso de los cupones. Calcule el descuento causado por el cupón en esta actividad en función de la tasa de uso del cupón para evaluar si el descuento del cupón en esta actividad está dentro del presupuesto.
Pregunta: ¿Cómo calcular el descuento según la tasa de uso del cupón? ¿Qué tan razonable es el retorno de la inversión?
Indicador: Método de cálculo del ROI: importe de ventas/importe de descuento mediante cupones.
La racionalidad es un valor de la experiencia: el ROI de 15 es un umbral.
Se puede evaluar analizando el beneficio neto a este precio, porque la pérdida es la tarifa de promoción.
Tasa de cumplimiento del desempeño: indicadores comúnmente utilizados para la evaluación del desempeño empresarial: tasa de cumplimiento, tasa de cumplimiento móvil, % hasta la fecha,
Tasa de cumplimiento: ventas/plan de ventas para un período específico, como 3 del año siguiente Mes, ventas de marzo/plan de ventas de marzo.
Tasa de cumplimiento móvil: Tasa de cumplimiento móvil anual = ventas de enero a marzo/objetivo de ventas de enero a marzo × 100 % (más la tasa de cumplimiento anterior, el estándar se cumplió al principio, pero no después).
YTD %:YTD % = 65438 + ventas octubre-marzo / objetivo de ventas para todo el año × 100%.