La historia del desarrollo del telemercadeo
Las ventas de teléfonos en la provincia de Taiwán comenzaron alrededor de 1988. El telemercadeo se utilizó por primera vez en la venta de tarjetas de crédito y luego en la industria de seguros. Debido a su buen desempeño, paulatinamente se ha ido promocionando a otros productos financieros y otro tipo de commodities. En la provincia de Taiwán, más de 20 industrias han logrado una alta productividad y rendimiento sólo a través del telemercadeo. El mercado de telemercadeo subcontratado en China y Hong Kong ha madurado después de más de 10 años de desarrollo.
En China continental, las operaciones de telemercadeo se han utilizado ampliamente para llamadas entrantes desde 1999 y para llamadas salientes desde 2001. Los principales métodos son la limpieza de bases de datos, la investigación de mercado, la atención al cliente y la búsqueda de clientes potenciales. En 2003, el telemercadeo mostró una tendencia de desarrollo hacia afuera, principalmente vendiendo productos de telecomunicaciones, software y tarjetas de crédito. Con la mejora de la concienciación de la gente, cada vez más empresas de consultoría de gestión también están aplicando activamente el telemercadeo para promover el mercado. En 2003, la "economía sin contacto" causada por el SARS en China promovió directamente a nuestras empresas e instituciones estatales a vender productos o brindar servicios de consultoría por teléfono. El telemercadeo, que vende principalmente productos de telecomunicaciones, software y tarjetas de crédito, ha mostrado una tendencia de desarrollo. Dell debería ser la primera empresa en dedicarse a la venta de teléfonos en China. Su desempeño en China en sólo cinco años demuestra que la práctica de la venta de teléfonos en China es exitosa.
2. ¿Cómo se debe hacer el telemercadeo? El proceso de ventas se divide principalmente en seis pasos: Paso 1: Explorar las necesidades básicas de los clientes; Paso 2: Explorar las razones detrás de las necesidades a través de preguntas en profundidad; Paso 3: Estimular las necesidades de los clientes; Paso 4: Guiar a los clientes para resolver los problemas; Paso 5: Presentar la solución; Paso 6: Construir una relación con el cliente después de la transacción.
En primer lugar, el propósito debe ser claro. Cuando toma la iniciativa de llamar a un cliente desconocido, su propósito es lograr que el cliente compre el producto o servicio que usted presentó.
Sin embargo, muchas veces te encontrarás con que te rechazan cortés o groseramente nada más empezar. Ahora, echemos un vistazo a cómo organizar eficazmente sus comentarios de apertura para aumentar la tasa de éxito de sus llamadas de ventas.
Por lo general, los 20 segundos posteriores a la conexión de la llamada son cruciales. Si puedes aprovechar estos 20 segundos, podrás dedicar hasta un minuto a tu apertura efectiva, incluyendo: 1.
Preséntate a ti mismo y a tu empresa. Explique el motivo de la llamada 3.
Entender las necesidades del cliente. Explica por qué la persona quiere hablar contigo o al menos quiere escucharte. 2. Captar la atención del cliente al otro lado del teléfono Lo más importante es captar su atención e interés.
Para los extraños, la mayoría de las personas no están listas para continuar la conversación y colgarán el auricular en cualquier momento. Necesitas preparar un guión cuidadoso para atraer la atención de la otra persona a través del encanto de tus palabras y tu voz.
Las presentaciones que pueden atraer la atención de los clientes suelen clasificarse en las siguientes categorías. 1.
Explicaciones generales para generar interés: "Entiendo que la factura de telefonía celular de su departamento supera los $10.000 por mes". Le llamo para informarle que nuestro plan de tarifas puede reducir su factura a la mitad.." .
Utilice preguntas para atraer la atención de la otra persona. "Según la información que proporcionó, la cobertura de su seguro de automóvil es de 5.000 yuanes. Los costes medios actuales de reparación de accidentes y liquidación de reclamaciones son de 9.300 yuanes. ¿Cómo planificar cuando el límite de su seguro no es suficiente? "3.
Elogie sinceramente a su empresa por su posición de liderazgo en el campo de las impresoras el año pasado, el número de viajes nocturnos proporcionados por nuestra empresa para clientes del grupo representó el 38 % de la industria, cifra mucho mayor que la del segundo. lugar del 15%..." 4. Plantear la gravedad del problema "Maestro Zhang, de cada 10 propietarios de casas en nuestra ciudad, 8 no pueden reconstruirse una vez que han sido dañadas por desastres naturales como incendios. las 8 personas, te sugiero que entiendas Echa un vistazo a nuestro..." 5.
Por analogía, "Señora Hu, el 56% de los hogares en el distrito de Dong'an han instalado dispositivos de alarma antirrobo". La tasa de éxito del crimen en la comunidad se ha reducido en 10 puntos porcentuales en comparación con la nuestra.
Creo que a usted también le preocupa la seguridad de la comunidad..." 6. Se mencionó que los compañeros que están familiarizados con los clientes adoptaron "¡Hola! Gerente Li.
Soy Wang Hongyan, consultor de formación de Cinda Company. Somos la única empresa profesional en China que se especializa en la formación de representantes bancarios.
Recientemente llevamos a cabo una capacitación telefónica de tres semanas de duración para ABC Bank, y todo el personal de la empresa participó en la capacitación. " 7.
Si nada de lo anterior se aplica, después de introducir su nombre y el de su empresa, pregunte "¿Ha oído hablar de nuestra empresa? "Pase a la siguiente introducción. 3. Introduzca el propósito de marcar 1.
La introducción del tercero decía: "Lo llamé porque el Sr. Huang Zhijun, con quien todos estamos familiarizados, dijo que usted estamos buscando reducir el consumo máximo de electricidad..." 2. Seguimiento por correo directo "Le llamo para saber si la presentación de la empresa que le enviamos de acuerdo con su solicitud es de su interés..." 3.
Mencione Vaya a las actividades recientes de la otra parte: "Su empresa ha organizado recientemente cursos de gestión de relaciones con los clientes para gerentes de nivel medio y superiores..." 4. Conecte sus productos con los argumentos de expertos famosos "Académico. Cheng, líder en el campo del marketing, cree que actualmente el software de automatización de marketing debe abordar la localización de formatos de datos.
Esta versión de su material de escritorio ha sido completamente abordada por nuestra versión recientemente actualizada..." Diseñe conversaciones desde la perspectiva de brindar valor a sus clientes. Incluso si su título es Representante de ventas, debe usarlo Es más fácil para los clientes sentir el valor de un título. Por ejemplo, si vende seguros, llámese asesor financiero; si vende muebles, llámese consultor de diseño de interiores. presentando su empresa y sus productos es un fabricante de impresoras a color que enfatiza "Ayudamos a las empresas a imprimir catálogos en color de alta calidad en menos tiempo y a menores costos" en lugar de simplemente "Producimos X marca de impresoras a color". ”
Si su producto o servicio puede resolver un fenómeno bien conocido en la industria o generar un gran avance comercial, entonces enfatice este punto: nuestro teléfono móvil XX de nueva generación resuelve por completo el problema del largo plazo. Fenómeno del calentamiento de los teléfonos móviles, la calidad de la llamada no se ve afectada en absoluto..." Al final de su discurso de apertura, la conversación suele ir bien si puede ayudar al cliente a comprender más sobre su valor: "Si le muestro cómo funciona su teléfono. La empresa puede inmediatamente Le interesará mejorar el tiempo de espera para las llamadas de los clientes por debajo del promedio de la industria. Resumamos el proceso de apertura: preséntese usted y la empresa después de saludarlos cortésmente y luego concéntrese en la gran preocupación e interés del cliente explicando el propósito de. la llamada mencione el valor y lleve a los clientes a la siguiente etapa de comunicación.
El teléfono es actualmente el método de comunicación más conveniente, con las ventajas de ahorrar tiempo, esfuerzo y una comunicación rápida en una era en la que China tiene 300. Millones de usuarios de teléfonos. Las ventas telefónicas son cada vez más importantes. ¿Cómo puede mejorar la comunicación telefónica? En la etapa inicial del telemercadeo, debe estar preparado en los siguientes aspectos, de lo contrario su trabajo de telemercadeo será un fracaso.
Uno: Prepárate.
Esté preparado mentalmente antes de realizar cada llamada telefónica. Es probable que la llamada telefónica que realice sea el punto de inflexión de su vida o de su situación actual. toma en serio cada llamada que hagas y ten una actitud de perseverancia que te dé una motivación positiva para el éxito.
Preparación del contenido: antes de realizar una llamada, prepara lo que quieres expresar. Lo mejor es enumerar algunos elementos. en el papel que tiene a mano para evitar que la otra parte olvide lo que dijo debido al nerviosismo o la emoción después de contestar el teléfono. Al comunicarse con la otra parte por teléfono, cada palabra que desee expresar debe prepararse con anticipación y realizarse cuando sea necesario.
3. El desarrollo del telemarketing, ¡hola! Técnicas de Venta Emocional Las ventas telefónicas son transmisión de emoción y confianza.
La clave para "un rayo de esperanza" reside en el "desencadenante" de las emociones del cliente y las teclas de acceso emocional: "la gente tiene más miedo de ser conmovida". El telemercadeo puede ser más eficaz siempre que pueda movilizar eficazmente las emociones de los clientes. El telemercadeo exitoso se conoce como la "bala de plata": la línea telefónica establece un canal de comunicación de ventas más eficiente, conveniente y rápido entre el personal de ventas, las empresas y los clientes. Un buen telemercadeo aumentará en gran medida nuestra tasa de transacciones, brindará más información sobre el producto al mercado objetivo y, al mismo tiempo, reducirá los gastos de desarrollo comercial de la empresa. A diferencia de las ventas cara a cara, los vendedores telefónicos no pueden ver a los clientes, no pueden juzgar intuitivamente sus estados de ánimo y emociones y no pueden crear situaciones a través de la interacción del lenguaje corporal para influir en las decisiones de compra de los clientes. Las ventas son la transmisión de emoción y confianza. La clave para "un rayo de esperanza" reside en el "desencadenante" de las emociones del cliente y las teclas de acceso emocional: "la gente tiene más miedo de ser conmovida". El telemercadeo puede ser más eficaz siempre que pueda movilizar eficazmente las emociones de los clientes. 1. Movilización autoemocional de los vendedores por teléfono Winston Churchill dijo una vez que el secreto para influir en las personas es la sinceridad: “Antes de que puedas conmover a las personas con emoción, tu corazón debe estar lleno de emoción. Antes de poder hacer llorar a la gente, primero debes llorar tú mismo. Para convencer a los demás, primero debo creer en mí mismo". Antes de que los vendedores quieran influir y movilizar las emociones y emociones de los clientes, primero deben hablar consigo mismos y movilizar las emociones y emociones de los clientes. Es importante señalar que en una economía de servicios, no obtenemos ganancias vendiendo productos a los clientes. Intentamos sobrevivir brindando las mejores soluciones a los clientes que las necesitan, mientras nos desarrollamos y mejoramos constantemente para el beneficio de nuestros clientes. Esta es la intención original de todos nuestros esfuerzos de ventas. ¿Cómo podemos hacer que los clientes comprendan nuestra posición y punto de partida por teléfono? Se pueden consultar las siguientes herramientas: 1. Ajusta tu lenguaje corporal. Es hora de establecer un nuevo sistema de autoexamen para tu normalidad. Observa conscientemente tu lenguaje corporal en los momentos habituales: cuando estás encorvado, cuando estás triste, cuando estás acurrucado, ¿cómo te sientes…? ¿Cómo habla tu mente consigo misma? Estoy cansado, muy cansado, soy frágil... En este momento, tu garganta es como un trozo de tela, tu habla es lenta y baja, y el contenido de tu discurso es entrecortado y confuso. Imagínese cómo sería para un cliente recibir una llamada con una voz como ésta. El cliente no puede verlo, pero a través del sonido, las emociones negativas recibidas por el cliente rápidamente se apoderan de las positivas, perciben rápidamente su estado y emiten un juicio: Este vendedor parece muy cansado - su trabajo es muy agotador y duro - cansado y El La razón del arduo trabajo es que los productos no se pueden vender; los productos que no se pueden vender no son buenos; no compraré productos malos. Hasta ahora, todavía no sabemos si el comportamiento determina las emociones o si las emociones determinan el comportamiento. Sin embargo, de lo que podemos estar seguros es que se influyen e interactúan entre sí. Cambiar tu estado de ánimo puede ser difícil, pero cambiar tu comportamiento es fácil. Simplemente realice una o dos acciones simples de estiramiento: enderece la espalda, levante las manos, presione los pies, relájese y su estado de ánimo mejorará y mejorará de inmediato. No se limite a sentarse frente al teléfono, ponerse de pie y caminar, ajustar sus extremidades a un estado más cómodo y activo, imaginar que el cliente está frente a usted e imaginar su expresión y estado de ánimo a través de su voz. Al mismo tiempo, las comisuras de la boca se levantan y el sonido de la sonrisa se puede sentir a través del teléfono. Echemos un vistazo a la dinámica psicológica de esta ronda de clientes: este vendedor hace que la gente se sienta muy cómoda; parece tener mucha confianza en los productos que representa; mucha gente debe haberlos comprado; y parece haber recibido mucha atención. reconocimiento - Entonces debería ser bueno - así que lo intentaré. 2. Cuida el ritmo: utiliza tu influencia. Las líneas telefónicas crean un mundo virtual de sonidos. ¿Cómo podemos ejercer mejor nuestra influencia en este mundo? La clave es dominar el ritmo. El ritmo debe hacer todo lo posible para satisfacer las necesidades psicológicas de los clientes. Esta necesidad es lo que nuestra propia experiencia y herramientas pueden comprender, crear y captar. Si un cliente llama de forma proactiva, ¿cuándo es el mejor momento para contestar el teléfono? Nuestra respuesta sugerida es: el tercer tono. El primer timbre: mire el identificador de llamadas para ver quién llama, movilice rápidamente todas las células de memoria sobre este cliente y entre en la escena cara a cara con el cliente. Tocar la segunda campana: generar emociones, esforzarse rápidamente hacia emociones positivas y dejar que los clientes escuchen el primer "sentimiento" desde el micrófono. Esto es bueno y correcto. El tercer toque de campana: Para responder y transmitir sentimientos, se agregarán elementos sonoros a la escena cara a cara creada por el primer toque para hacer la imagen más completa. De la misma manera, también debe calentarse antes de realizar una llamada: antes de realizar una llamada, debe presentar la información del cliente frente a usted, imaginar la apariencia y las necesidades de la otra parte en función de la información del cliente y rápidamente formarse una imagen en tu mente. Entonces empieza a hacer llamadas telefónicas.
Conecte la voz del teléfono con la imagen en su mente: imagine en qué tipo de escena se encuentra la otra parte, qué tipo de expresión, qué tipo de estado de ánimo a través del sonido. A través del diálogo, ¿cómo podemos influir más rápidamente en las emociones de los clientes y cerrar una transacción? Al mismo tiempo, ajustamos constantemente las inconsistencias y discordias entre nosotros y la otra parte.
¿Es el telemarketing adecuado para el desarrollo a largo plazo? Porque el telemarketing es de bajo coste y muy eficiente. Por ello, se ha convertido en los últimos años en el principal método de marketing de muchas empresas. Sin embargo, el mayor obstáculo para que las empresas lleven a cabo el telemercadeo es "cómo los vendedores por teléfono se ganan el amor y la confianza de los clientes".
Este artículo está dirigido a los vendedores que se dedican al telemercadeo.
Es bien sabido que el índice de rechazo de los clientes de telemercadeo es muy alto. En algunas industrias, como las de viajes y seguros, una tasa de éxito de 5 a 10 es muy buena. Según las estadísticas históricas, aproximadamente la mitad de los otros 90-95 clientes fueron rechazados por nuestros representantes de ventas por teléfono. ¿Cómo maximizar el potencial de compra de estos invitados, convertir una conversación aparentemente imposible en resultados de ventas reales y superar los rechazos telefónicos? Objeción) es la clave.
En el trabajo diario de los representantes de nuestras agencias, todavía prevalece el concepto de "estoy molestando a los clientes y quiero transmitirles la máxima cantidad de información en el menor tiempo". Esto les lleva a crear un gran tabú en su labor comercial:
salir corriendo si las necesidades del cliente no están establecidas.
Cuando un cliente no se siente obligado a comprar un producto, nuestros agentes deben obtener una respuesta "no". Y es un “no” que no es fácil de superar. Se establece una demanda suficiente de los clientes mediante preguntas proactivas, que es un proceso de extracción de datos (¿descubrimiento de hechos?). En la etapa de exploración, según las características del telemarketing, son indispensables las siguientes preguntas abiertas:
(1) ¿Cuáles son las características profesionales del cliente?
(2) ¿La red de familiares/amigos del cliente? (en venta)?
(3)?¿Aficiones del cliente?
(4) Tolerancia del cliente.
Después de recopilar esta información necesaria, los agentes pueden ofrecer soluciones específicas a los clientes. Se puede decir que esta solución se acerca más a las necesidades reales de los clientes y, al mismo tiempo, minimiza la probabilidad de rechazo por parte de los clientes por primera vez. Los hechos han demostrado que después de una extracción de datos suficiente, la probabilidad del primer rechazo de un cliente se puede reducir en al menos un 10%. Por supuesto, la gran mayoría de los clientes seguirán negándose por diversas razones. Aquí es cuando se ponen a prueba las habilidades de ventas del agente. Un buen vendedor debe comprender los sentimientos del cliente, acercarse a él y explorar las razones del rechazo del cliente en un nivel más profundo.
Tienes que saber que cada vez que un cliente se niega, no significa que no esté interesado en tu producto. Hay muchos otros factores que influyen en la decisión del cliente, como la distribución, el servicio postventa, las ventajas frente a otros competidores, etc. ¿Robando de nuevo? El agente puede comprender la verdadera mentalidad del cliente y restablecer sus necesidades como base objetiva para superar el rechazo de llamadas. Además, agregar un sentido de urgencia a su tono aumentará la tasa de éxito de su agente en cada llamada. ?
¡Vamos! Teleoperador. ¡Afrontemos todos el rechazo del cliente con calma!
5. Cómo convertirse en un excelente vendedor telefónico se puede dividir simplemente en dos categorías.
Así que no saben cómo hacer preguntas y “por qué” desde la perspectiva de ayudar a los clientes a resolver problemas: algunas empresas utilizan el telemarketing, por lo que hay que entender el presupuesto del cliente y destacar a los competidores en la conversación posterior. Tus defectos son tus propias fortalezas. Puede asesorar activamente a los clientes, lo que, por supuesto, conduce a una situación incómoda: fiabilidad y manejabilidad. Cuando un cliente menciona a un competidor, preste atención a su mensaje y utilice un preludio para hacer cambiar de opinión al cliente. ¿Tiene un vendedor telefónico? La razón es que nunca pensaron en cómo ayudar a los clientes a resolver sus problemas. Necesitan hacer algunas preguntas a los clientes y simplemente pensar en cómo lograr que los clientes compren sus productos y construir una relación armoniosa.
Entonces, es fácil de mantener, ¿hay que recordarlo? ¿Por qué? Si desea hacer preguntas delicadas que sus clientes tal vez no quieran que se respondan.
Si el cliente cree que las carencias de la competencia son sus propias fortalezas. 5?3.Preste siempre atención a los problemas que puedan existir en el entorno actual del cliente.
Presupuesta para poder vender con éxito tu producto. 4. Es muy posible atraer clientes.
Así el cliente tiene cierta posibilidad de una respuesta directa, y responder a su pregunta es necesario o al menos inofensivo. Haga una pregunta Si un cliente le hace una pregunta, no sabe cómo responderla.
Preguntas abiertas Las preguntas abiertas son temas elegidos para guiar a la otra persona a hablar libremente. Debe trabajar en su capacidad para hacer preguntas clave a sus clientes por teléfono. Las habilidades para cuestionar durante el proceso de ventas son directamente proporcionales a su capacidad de ventas. La antesala es decírselo al cliente.
Las preguntas cerradas suelen reflejarse en "puede": "Excepto para ti, o sientes que no hay forma de decirlo. 1. Esta suele ser la respuesta que quiere, "sí o no", y Naturalmente, las cosas se desarrollarán con relativa fluidez, hable con libertad.
Si el cliente tiene un presupuesto bajo y necesita venderle un producto de alta gama, entonces el cliente puede confirmar si comprende lo que quiere decir. Por lo tanto, esto también puede aplicarse a los vendedores por teléfono. Hay algunas dificultades.
Por lo tanto, es mejor hacer solo una pregunta a la vez, como por ejemplo, alta satisfacción del cliente o buen humor, porque los clientes generalmente no están dispuestos a decirlo. usted cuál es su presupuesto, para mejorar la satisfacción del cliente. En este momento, puede agregar un preludio de este tipo
7? El telemarketing también vende, y su progresiva implantación deja al descubierto algunos problemas presupuestarios.
Por eso es necesario comprender las necesidades de los clientes en una etapa temprana. Haga que los clientes estén felices de responder sus preguntas.
Haga una pregunta a la vez. Por lo general, es posible que tengas que hacer varias preguntas al mismo tiempo para que la otra persona responda. Como vendedor por teléfono, ¿qué es lo más importante para usted para lograr que sus clientes tomen una decisión de cooperación lo más rápido posible? Límite de tiempo: comprender el límite de tiempo de las necesidades del cliente le ayudará a desarrollar aún más el enfoque de su estrategia de ventas y, en consecuencia, la probabilidad de éxito será baja, así que haga más preguntas abiertas y tenga "razón".
Pero en llamadas comerciales. Pero también es necesario un silencio apropiado.
Todo lo que piensan es en sus propios productos: "Para recomendarle la solución más adecuada". El mejor momento para que los competidores soliciten información sobre la competencia es cuando los clientes mencionan que quieren ser un competidor. Buen vendedor por teléfono, que no es propicio para su propia recopilación de información, obtener la mayor cantidad de información posible y "dónde" hacer algunas preguntas específicas a los clientes.
Por ejemplo, puedes hacer preguntas como esta. Silencio Si hay largos períodos de silencio durante una llamada, aquí hay cinco consejos para escuchar.
La forma de preguntar se basa en la perspectiva de hacer preguntas, de manera que le resulte más fácil obtener información útil, por qué, “hablar”, etc., permitiendo al cliente decidir libremente con quién El tomador de decisiones del cliente es, y debería hacer preguntas más abiertas, preguntas formuladas. 2. "Contar": 1. La capacidad de hacer a los clientes una variedad de preguntas clave es directamente proporcional a la capacidad de ventas: preguntas abiertas y preguntas cerradas, "¿qué tal?" y el uso de preguntas cerradas para aclarar aún más las necesidades del cliente.
¿Usas un tono discreto al tomar decisiones? "Obviamente, esta no es una buena manera de hacer preguntas. Si desea obtener información y datos más específicos, debe hacer preguntas cerradas a sus clientes.
6. Simplemente proporcione al cliente la información necesaria. tiempo para pensar . Si desea obtener más información sobre las necesidades del cliente, es probable que realmente no haya decidido cooperar con usted, como por ejemplo insinuando los beneficios de comenzar temprano y los efectos adversos de la procrastinación.
Orientado a ayudar al cliente a solucionar el problema.
Proporcionar a los clientes su propia información, transmitirles información que les resulte beneficiosa de forma adecuada y dejar que el catador elija un tema concreto y espere. que la respuesta de la otra parte estará dentro de un rango limitado, guardar silencio por un corto período de tiempo también puede ser de gran ayuda para su futuro trabajo de ventas. Quiero saber el nivel de inversión aproximado de este proyecto y determinar si la otra parte. party es un cliente que cumple tus objetivos, y viceversa. Si preguntas de otra forma, haz que el cliente sienta que comprar tu producto es la decisión correcta.
Tipos de preguntas a la hora de comunicarte con los clientes. Qué": 1. , ¿hacer negocios? 2. "¿Lo hará?" ".
4. Utilice una expresión empática. Las preguntas que haga pueden serlo. Si hace muchas preguntas cerradas y analiza sus ventajas y desventajas, provocará una especie de presión en el cliente. Mejora el atractivo de tu voz.
Las preguntas cerradas significan que para guiar el tema de conversación y encontrar nuevas oportunidades de negocio, debes ser bueno haciendo preguntas clave a los clientes. ¿Reflejar preguntas abiertas? Debe formular a los clientes varias preguntas clave para completar los procedimientos de firma: 1. Pregúntele directamente al cliente: "¿Es usted responsable de esto?" Puedes empezar con otros proyectos y pedirle al cliente que te diga qué piensa sobre el problema. El cliente medio no querrá decírselo.
¿Quién más estuvo involucrado en esta decisión? "Si los clientes sienten que son valorados, no deberían tomar la iniciativa de preguntar sobre la competencia.
Por ejemplo, después de hacerle una pregunta a un cliente, tiene dos opciones para elegir. No finja que no para entender. Si la otra parte responde que no está seguro, cuénteme sobre el proyecto.