Describa brevemente los criterios de evaluación de valor de las negociaciones comerciales y qué es una negociación ideal.

En Estados Unidos, el 85% de los líderes empresariales se iniciaron en las ventas.

En China, bastantes propietarios de negocios todavía se dedican a las ventas.

......

Malentendidos en el trabajo de ventas:

1. Sólo las personas que saben hablar bien pueden hacer un buen trabajo en ventas.

2. Vender productos únicamente desde la perspectiva de un vendedor.

3. Debe ser insensible y capaz de mentir o engañar.

Una persona tiene sólo una boca pero dos orejas. Aprenda a escuchar a sus clientes y descubra el poder infinito de escuchar. Encuentre clientes para los clientes y proporcione servicios a los clientes de los clientes.

Personalidad comercial: honesta, entusiasta y franca.

Conocimientos de ventas

Conocimiento de la industria, conocimiento del producto, psicología del consumidor, habilidades de comunicación, habilidades de negociación, gestión de clientes, marketing, finanzas,

Relaciones públicas, gestión del tiempo , derecho, publicidad y más.

Pensamiento:

1. Como vendedor, ¿qué conocimientos y habilidades tienes?

2. Además de los conocimientos y habilidades anteriores, ¿qué otros conocimientos crees que necesitas?

Responsabilidades de Ventas

1. Demostrar las ventajas de nuestros productos a los clientes.

2. Hacer saber a los clientes por qué deberían comprar nuestros productos.

3. Confirmar que los clientes creen que vale la pena comprar nuestros productos.

4. Explicar a los clientes por qué debemos confiar en nuestros productos.

Pensamiento: ¿Qué tipo de comprensión y explicación hay?

Sustantivo de ventas

◆Clientes potenciales: organizaciones o personas que aún no han sido contactadas y que pueden convertirse en clientes.

◆Clientes potenciales: instituciones o personas que han sido contactadas pero que aún no han realizado transacciones.

◆Cliente: una organización o individuo que decide hacer negocios con su empresa.

Socios comerciales: clientes que obtienen crecimiento futuro a través de transacciones con su empresa.

Flujo de trabajo de ventas

lPreparación antes de la visita (preparación)

lBúsqueda de clientes potenciales (clientes potenciales)

lEnfoque

lIdentificar el problema (identificación del problema)

lDemostración en vivo (demostración)

lManejar objeciones (manejar objeciones)

lCerrar (Cerrar)

Desarrollé una relación arquitectónica.

Mentalidad de venta: el corazón de un estudioso, el corazón de un artista, las manos de un técnico y los pies de un trabajador.

Mucha gente piensa que los vendedores sólo trabajan por dinero, pero los vendedores exitosos pueden disfrutar de la felicidad en las actividades de ventas.

Métodos de trabajo científicos

Ejecutar el programa

1. Aclarar los objetivos de trabajo

2. p >3. Hacer un juicio preliminar

4. Formular un plan de trabajo

5. Implementar el plan de trabajo

6. >

7. Implementar nuevamente

Teoría PDSA

Planificar

Aclarar objetivos, formar una teoría, determinar estándares para medir resultados y formular un plan de acción. .

Ejecución

Implementar el plan de trabajo

Aprendizaje (investigación)

Monitorear, analizar y evaluar los efectos de la implementación y aprender nuevas soluciones.

Una acción (acción)

Utilice los métodos aprendidos para modificar el plan, ajustar el método y aclarar los requisitos para el siguiente paso.

Piensa: ¿Cómo aplicar esta teoría en el trabajo diario?

Pasos para desarrollar un plan

Por qué: Descubra la causa del problema.

Qué: Recopilar información relevante

QUIÉN: Personas involucradas en el problema

Cuándo: El momento adecuado para resolver el problema

Cómo para: Combinar factores relevantes y encontrar una solución.

Cuestiones de evaluación

1. Prioridad

Urgencia, importancia y adecuación

2. Distinción de estatus

Ocurrencia. tipo, tipo mejorado y tipo potencial.

Pasos para la resolución del problema

1. Aclarar el objetivo de resolver el problema y los estándares para medir el efecto.

2. Encuentra el punto del problema

3. Analiza la causa del problema

4.

5. Formular contramedidas

6. Formular un plan de acción

7. Implementar el plan de trabajo

8.

p>

9. Medición estandarizada

Pensamiento: comprenda cuidadosamente los pasos anteriores y aplíquelos de manera flexible en función de casos reales.

Teoría FODA

Fortalezas Intrínsecas (Fortalezas)

Debilidades (Debilidades)

Oportunidades (Oportunidades)

Amenazas (threats)

Descripción del flujo de trabajo de ventas

1. Preparación antes de la visita

Argumento de guerra: antes de mover las tropas, la comida y el pasto van primero. Las ventas son como una guerra y la persona que está bien preparada siempre gana. Como vendedores, ¿cuál es nuestro pan de cada día?

Industria:

Pensamiento: ¿A qué industria pertenece nuestra industria? ¿Qué conocimientos básicos necesitamos comprender y dominar para comunicarnos con los clientes?

Empresa:

Pensamiento: ¿Cuál es la naturaleza de nuestra empresa? ¿Se ha integrado en la cultura y el espíritu de la empresa? ¿Qué papel te ves desempeñando en la empresa?

Productos: Pensamiento: ¿Qué productos vendemos?

Competidores:

Pensando: ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cuáles son sus ventajas y desventajas? ¿Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades? ¿Quién es su base de clientes?

2. Encontrar clientes potenciales

Consultar la definición de clientes potenciales: aquellos con poder adquisitivo y ganas de comprar.

Pensando: ¿Quiénes serán estos clientes? ¿En qué industria estás? ¿En qué región? ¿Cuáles son sus características de demanda? ¿De cuántas maneras puedes encontrarlos?

3. Acércate a los clientes potenciales

Piensa: ¿Cuáles son los intereses de los clientes potenciales? ¿Qué beneficios necesita?

4. Descubra el problema

Encuentre y determine las necesidades de los clientes potenciales mediante preguntas.

5. Demostración in situ

El propósito de la demostración: firmar contratos, verificar información, crear oportunidades, educar y operar, ver para creer.

6. Manejo de objeciones

Cualquier problema relacionado con la compra son objeciones de clientes potenciales.

7. Asociación

Pensamiento: ¿Cuándo debemos elegir hacer nuestra solicitud de asociación?

8. Establecer contacto

Pensamiento: Después de completar el trabajo anterior, ¿qué tipo de relación se debe establecer con los clientes?

Conocimientos y habilidades

Primero, psicología del consumidor

Necesidades humanas

◆Necesidades fisiológicas: comida, refugio, agua, temperatura adecuada, sueño, oxígeno, sexo.

◆Requisitos de seguridad: seguridad personal, conocimiento del entorno y recursos suficientes.

◆Necesidades sociales: deseo de amar y ser amado, tener buenas relaciones interpersonales y ser aceptado por la sociedad.

Necesidades de respeto: reconocimiento, realización de ideales, logros y estatus social.

◆La necesidad de autorrealización: realizar plenamente el propio potencial y mostrar valor personal.

Necesidades de adquisiciones organizacionales

◆ Obtener productos y servicios calificados.

Disfrute de un servicio postventa confiable y de alta calidad.

◆La buena comunicación entre clientes y proveedores es bidireccional.

◆Los proveedores mejoran y mejoran sus productos.

◆Construir alianzas con proveedores.

En segundo lugar, conocimiento del producto

Características: Datos, cifras e información sobre tu producto o servicio.

Beneficios: Cómo utilizar tu producto o servicio y cómo ayudar a los clientes.

Beneficios: ¿Cómo satisface su producto o servicio las necesidades expresadas por los usuarios?

El desarrollo de las necesidades del cliente

La insatisfacción de los clientes con el status quo en su propio proceso de desarrollo, incluso si se trata de un defecto menor, lleva al deseo del cliente de comprar productos,

La necesidad y el intento de actuar.

Factores que determinan la compra

Compra por impulso: autosatisfacción, bajo riesgo en la toma de decisiones y yo emocional.

Compra madura: ciclo largo, alto riesgo, racional.

Pensamiento: Características, ventajas y beneficios de la membresía Shangxintong

Características, ventajas y beneficios de la construcción de sitios web

Conocimiento del producto y necesidades del cliente

¿Qué necesitan los clientes del producto?

¿Para qué clientes son adecuadas las características del producto?

¿A qué clientes están dirigidas las ventajas del producto?

¿Para qué clientes son adecuadas las ventajas del producto?

¿En qué punto de la trayectoria de crecimiento de clientes se encuentra?

En tercer lugar, conocimientos de marketing

Concepto de marketing

El marketing es una actividad y un proceso de ventas estratégico. Centrándose en los cuatro elementos principales de producto, precio, canal y promoción, bajo la influencia de fuerzas políticas, económicas, culturales y tecnológicas, los individuos u organizaciones producen y venden productos e intercambian productos y valores con otros para obtener un estatus social. actividad que necesitan y proceso de gestión.

Mix de ventas

Producto, precio, ubicación, promoción

Producto (producto)

◆Entidad: incluye el material y la forma de el producto, paquete.

◆Servicio: ¿Qué beneficios aporta el producto a los clientes?

Creatividad: finalidad y significado de producir productos.

Pensando: ¿Cuáles son las entidades, servicios e ideas de Shangxintong y los productos del sitio web?

Precio (precio)

◆Coste: materias primas, tiempo, mano de obra, gestión, transporte y almacenamiento, etc.

◆Mercado: situación de oferta y demanda, precio competitivo, efecto de marca, etc.

◆Política: gobierno, ejército, política mundial, etc.

Canales (lugares)

Pensando: ¿Qué canales de venta deben utilizar nuestros productos para conseguir los mejores resultados?

Promoción (promoción)

Pensamiento: ¿Cuáles son las principales manifestaciones de la promoción? ¿Cuál de estos métodos es adecuado para nosotros?

Teoría de las 4C

Necesidades del cliente (clientes)

Costo (gasto)

Fácil de comprar.

Comunicación (intercambio)

Pensamiento: La conexión y diferencia entre 4P y 4S

Proceso de marketing

◆Investigación de mercado

◆Segmentación de mercado

◆Evaluación de mercado

◆Posicionamiento de mercado

Cuarto, habilidades de comunicación

1. /p>

◆Respetar a los demás

◆Perseguir los mismos intereses.

◆Deja que la otra persona exprese sus expectativas.

◆Utiliza consejos en lugar de hablar.

◆Hacer preguntas en lugar de criticar.

2. Habilidades para hacer preguntas

◆Preguntas situacionales: descubra los hechos sobre la situación actual del comprador, realice una investigación con anticipación y haga la menor cantidad de preguntas posible.

¿Cuántos empleados tiene su empresa?

◆Haga preguntas: pregunte a los clientes sobre sus problemas, dificultades e insatisfacciones.

¿Está satisfecho con el efecto publicitario actual?

Objetivo: Requisitos de desarrollo.

◆Preguntas sugerentes: pregunte a los clientes sobre los problemas existentes, los resultados y los impactos de las dificultades.

Por ejemplo, si no tienes tu propio sitio web, ¿tienes que dedicar más tiempo y energía?

Objetivo: Permitir que los clientes comprendan claramente sus necesidades.

◆Resolución de problemas: pregunte sobre el valor y la importancia de la respuesta proporcionada.

Si tienes un buen sitio web, ¿puedes ahorrar más tiempo y energía?

Objetivo: Formar consenso y llegar a acuerdos.

Pensando: ¿Cómo diseñar estas cuatro preguntas en torno a nuestros productos y clientes? Da un ejemplo

3. Habilidades para reuniones

◆Método de lluvia de ideas

◆Expresa tus ideas.

◆Diagrama de espina de pescado

4. Propuesta de venta

Formato sintético

◆Título: brillante y conciso

◆Tabla de contenido: tabla de contenido y páginas

◆Prólogo: la esencia del contenido

Análisis de la situación actual: las condiciones operativas de la otra parte, la competencia en el mercado, la administración, los empleados, etc. .

◆Sugerencias: ¿Qué quieres que haga la otra parte?

◆Análisis de Beneficios-Digitalización

◆Descripción FFAB del Producto

Características - características del producto o solución.

Función: la función que aporta la característica.

Ventajas - Ventajas de estas características.

Beneficios – Los beneficios de estas ventajas.

◆Servicio posventa: ¿qué soporte puede brindar a la otra parte?

◆Conclusión

5. Habilidades de negociación

El propósito de la negociación: intercambiar intereses, comprender conocimientos, lograr beneficios mutuos y eliminar objeciones.

◆Intenciones claras de negociación: ¿comprender el producto o comparar precios? ¿Aún estás listo para comprar? ¿otro?

◆Armas de negociación

Ventajas técnicas: nuestra empresa tiene una gran solidez técnica, incomparable con las empresas comunes.

Ventaja de la marca: somos la empresa de redes comerciales más profesional de Linyi.

Ventajas del servicio: Podemos proporcionar más servicios que otros.

Ventaja de precio: Nuestros precios son muy bajos en el mercado.

Ventaja crediticia: Cumpliremos con nuestro compromiso con nuestros clientes.

Pensando: ¿Cuáles son las ventajas?

◆Técnicas de Rechazo

Rechazo sin "no": Este sistema es lo último y no hay nada más avanzado por el momento.

Rechazo razonable: ya hemos proporcionado tantas medidas preferenciales y el precio no se puede bajar.

Negarse a negarse: yo tampoco quiero hacer esto, pero realmente no tengo otra opción...

Negarse a ofrecer una opción: agregar algunos otros beneficios, y el otros se implementarán de acuerdo con nuestras condiciones.

6. Visita extraña

◆Presta atención a tu imagen.

◆Preparación: Herramientas de Acceso

◆Recopilación y análisis de información del cliente: región, industria, escala, perspectivas de compra, etc.

◆Declaración inicial: simple y clara, minimice su verdadero propósito y elimine la mentalidad defensiva de la otra parte.

¿Quién soy yo? ¿Qué estoy haciendo aquí? ¿Qué puedo hacer por ti? Te llevará unos minutos...

Piensa: ¿Cómo organizar tu discurso de apertura para atraer la atención y el interés del cliente?

◆Salir de la oficina del cliente con preguntas.

Las llamadas en frío brindan oportunidades para la práctica y la improvisación, que es la única forma factible de desarrollar una base sólida de habilidades de ventas.

7. Telemarketing

Finalidad: Conseguir la comunicación cara a cara.

Preparación:

No te pongas nervioso y llama a tus amigos.

Prepara papel y lápiz y escribe lo que quieres decir.

Usa tu voz.

Elige un buen momento y no juegues mientras los demás comen.

Conexión:

◆Encuentre su objetivo: "Hola, ¿puedo preguntar por el jefe Zhang?".

Análisis de la situación:

1 Encuentre el objetivo directamente

“Hola, jefe Zhang, soy de Linyi Enterprise Network. Mi nombre es Wang. Me imagino que su empresa aún no ha creado un sitio web. Una empresa como la suya no tiene un sitio web. Debe ser muy inconveniente. Nuestra empresa es la unidad de promoción designada por el gobierno municipal y se puede decir que es la más fuerte en Linyi. ¿Tiene un documento? ¿Le resulta conveniente?

2.

"Tiene tanta mala suerte. ¿Cómo se llama? Oh, señorita Li, no sé cuándo regresará el jefe Zhang o cuándo estará libre. Quiero venir y enviarle información. Si es conveniente, es mejor hablar con él en persona. Di..."

3. Otros

cuelga el teléfono: "Lamento molestarte por tanto tiempo. , hablemos de ello entonces, ¿vale?"

Nunca cuelgues antes de que la otra parte cuelgue.

Registro: Registro de entrevista telefónica.

Principios de la llamada telefónica

Natural, vivaz, educada, cortés y económica.

Pensando: ¿Cómo contestar el teléfono?

Verbo (abreviatura de verbo) gestión de clientes

Memoria: Clasificación de los clientes

Fuentes de clientes: barridos de calles, presentaciones de conocidos, medios diversos, visitas de desconocidos , etc. .

Criterios de clasificación de clientes: grado de intención de compra

Segmentación de clientes: hombres

Dinero: personas con poder económico.

Autor: La persona con el poder de tomar la decisión

Requisitos: Usuarios del producto

Ficha de cliente: Rellenar diversos informes de ventas como el perfil del cliente formularios detalladamente, y formular visitas y plan de Mantenimiento.

6. Conocimiento de la etiqueta social

Principios sociales: igualdad, reciprocidad, integridad, compatibilidad y desarrollo.

Apariencia y etiqueta:

Ten un peinado que te quede bien y evita el maquillaje pesado.

La ropa está cuidada y limpia y cumple con las exigencias de la ocasión.

Mantener las uñas limpias y recortadas periódicamente.

No cuelgues el teléfono alrededor de tu cintura.

Aliento fresco y sin olor.

Los zapatos de cuero deben estar lustrados y los calcetines deben cambiarse con frecuencia.

Los hombres deben llevar consigo un encendedor.

Llena de energía y siempre sonriendo.

Etiqueta y modales

Sé cortés, generoso, ni humilde ni prepotente, ni apresurado.

Llama antes de entrar a la habitación.

Postura sentada y de pie (cómo sentarse, cómo ponerse de pie)

No hay sonido al comer.

Niégate a ser grosero (p. ej.)

No uses maquillaje en público.

No juegues con las cosas que tienes en las manos, especialmente las tarjetas de visita.

Utiliza ambas manos para enviar y recibir tarjetas de visita.

Al repartir tarjetas de presentación, señale su nombre a la otra parte. Al recibir una tarjeta de presentación, lea rápidamente el nombre y el puesto de la otra persona.

Escuchar atentamente y prestar siempre atención a los ojos de los clientes.

Etiqueta de conversación

Utiliza expresiones más educadas

No seas demasiado serio, no hables ni te rías.

Escuche más y hable menos, y sea conciso y vaya al grano.

No hables de temas delicados como política y religión.

No seas exagerado, exagerado, vulgar o fanfarrón.

No seas egocéntrico

Los elogios no deben ser excesivos.

No interrumpas los temas de otras personas

Utiliza más “nosotros” y menos “yo” y “tú”

No hables mal de tus competidores

Estar de acuerdo con las opiniones de otras personas y mantener la propia.

No te tomes como el maestro y no hagas ruidos fuertes ni susurres en lugares públicos.

No toser, eructar ni escupir.

Respeta a los mayores, ama a los jóvenes y sé cortés con los demás.

La mirada debe ser sincera, sincera, amable, firme y tolerante.

Mantener una distancia adecuada (aproximadamente un metro) con los clientes.

No hables con los clientes cara a cara.

Etiqueta de introducción

Los jóvenes son presentados a sus mayores y los jóvenes son presentados a sus superiores.

Asegúrate de hablar claramente al presentarte.

A menudo se utilizan modismos y alusiones al introducir nombres.

Deberíamos asociar los apellidos de otras personas con sus cargos.

No tomes la iniciativa de estrechar la mano de señoras, jefes o ancianos. Si le das la mano, debes expresar tu respeto y gratitud.

Los videntes o subordinados deben tomar la iniciativa de estrechar la mano y mostrarse entusiastas.

Asiente, sonríe y saluda cálidamente.

Etiqueta de las cartas

Redacción estándar, actitud ordenada, sinceridad y entusiasmo, redacción concisa y apropiada, contenido verdadero y preciso

Planificación de carrera personal

I ¿Quién es?

¿Qué quiero hacer?

¿Qué haré?

¿Qué puede soportar el entorno o debo hacer?

¿Cuáles son mis planes profesionales y de vida?