Cómo comunicarse entre el personal de ventas y el departamento de producción

La capacidad de comunicación es la habilidad más importante y fundamental de un personal de ventas. Cómo enfrentarse a clientes con diferentes preferencias, personalidades e incluso estados de ánimo, hacer que se interesen en escuchar y aceptar primero al vendedor y luego al producto, es una habilidad muy profesional.

Un vendedor exitoso debe recordar:

1. Mientras realiza una promoción exitosa, haga de este cliente su amigo.

2. Cualquier cliente potencial tiene una debilidad, es decir, colapsará al primer ataque.

3. Para quien se esfuerza activamente, nada es imposible.

Cuanto más difícil es la perspectiva, más fuerte es su poder adquisitivo.

Cuando no encuentras un camino, ¿por qué no abrir uno?

6. Los clientes potenciales deben sentir que es un gran honor conocerle.

7. Seguir haciendo nuevos amigos, que es la piedra angular del éxito.

8. Al hablar, el tono debe ser amable, pero la actitud debe ser firme.

Para un vendedor, ser bueno escuchando es más importante que ser bueno discutiendo.

10. Las personas exitosas no sólo tienen esperanza, sino que también tienen metas claras.

11. Sólo aquellos que buscan constantemente oportunidades podrán aprovecharlas a tiempo.

12. No evites a las personas que odias.

13. Olvida los fracasos, pero recuerda las lecciones aprendidas de ellos.

14. La precaución excesiva no logrará grandes cosas.

15. Las cosas cambian, y los clientes potenciales también.

16. El éxito o fracaso de la promoción es directamente proporcional a los esfuerzos realizados con antelación.

17. El futuro brillante comienza ahora.

18. El fracaso es en realidad la matrícula que se debe pagar para tener éxito.

19. Comprenda poco a poco la psicología de consumo de sus clientes y no se apresure a alcanzar el éxito.

Hay que identificarse con los demás. No importa lo que diga, asiente y sonríe. Se lo prometiste, ¿verdad? Debido a que se reconoce su punto de vista, siente que siempre tiene sentido, pero cuando él acaba de obtener su aprobación, ¿ha descubierto que estará de acuerdo con su punto de vista por respeto? Esto construye buenas conexiones y produce una buena comunicación.

Cosas a las que los vendedores deben prestar atención

Estamos en las ventas. ¿Qué vendemos?

⑵ Primeras habilidades de conversación con clientes.

⑶¿Cómo mejorar las habilidades de negociación empresarial en las negociaciones comerciales con los clientes?

⑷¿Cómo realizar una gestión eficiente de clientes?

5] Puntos clave e ideas orientadoras que pueden hacer que las ventas sean exitosas.

Cómo construir buenas relaciones interpersonales con los clientes y la importancia de las relaciones interpersonales en las ventas.

(7) Cómo negociar el período contable con los clientes.

Habilidades de telemercadeo

1. Grabe en cualquier momento

Al realizar una llamada telefónica, sostenga el micrófono en la mano izquierda y un lápiz y papel en la derecha. mano para anotar la información que escuchas en cada momento (Por supuesto, si escribes con la mano izquierda, ocurre lo contrario). Si no estás preparado y tienes que pedirle a la otra parte que lo repita, la otra parte sentirá que estás distraído y no escuchaste atentamente lo que dijo, además, tienes que hacer tantas llamadas al día y; Es imposible que recuerdes lo que dijo cada cliente. La memoria humana siempre es limitada, por eso hay un viejo dicho que dice que una buena memoria no es tan buena como una mala escritura. Mantener un buen registro también le facilitará el seguimiento de la situación la próxima vez que llame.

2. Firma y contrata

Después de encontrar a la persona que buscas (a veces sabes que es responsable de algo, pero puede que no sepas su nombre), lo antes posible. cuando la otra persona levanta el teléfono, debe saludar cortésmente y luego indicar claramente su nombre completo, luego el nombre de su empresa y luego decirle a la otra persona qué está haciendo aquí y qué tipo de servicios puede brindarle; de manera similar, una vez que la otra persona diga su nombre y podrá llamarla por su nombre de vez en cuando durante la conversación.

3. Ve al grano

Durante la llamada telefónica, no te demores con titubeos. Después de presentarnos a mí y a mí, inmediatamente vamos al grano y aceleramos la conversación de negocios. Debido a que el tiempo es precioso, es posible que otros no escuchen sus tonterías. Con base en los productos de su empresa, comprenda la situación de la otra empresa y encuentre las necesidades; piense y observe el problema desde la perspectiva de la otra parte. Usted está aquí para brindar soluciones a los problemas de otras personas, no para robarles el dinero. Por eso es importante aprender a preguntar.

4. Evite largas interrupciones telefónicas.

Si estás hablando por teléfono y la otra persona te hace algunas preguntas que no puedes responder y tienes que cortar la llamada para buscar alguna información, debes actuar con rapidez. También puedes decirle cortésmente a la otra parte primero: "¿Estás dispuesto a esperar un rato?" ¿O puedo volver a llamarte más tarde? "Cuando le pide a la otra parte que espere, puede presionar el botón de espera. Si su teléfono no tiene un botón de espera, coloque suavemente el auricular sobre la mesa. Si toma más tiempo de lo esperado verificar la información, puede contestar el teléfono de vez en cuando. Explique su progreso a la otra parte. Por ejemplo, puede decir: Sr. XX, lo encontré. Espere un momento. Cuando termine la búsqueda, vuelva a levantar el teléfono. , puedes decir: "Lo siento, por favor". Has estado esperando durante mucho tiempo. "Atraiga la atención de la otra parte.

5. Realice un seguimiento de las llamadas telefónicas para promover transacciones.

Pero después de presentar el producto a la otra parte, la otra parte puede pedirle que lo piense o Discútelo con tus superiores. Debería haber dicho que te llamaré en dos días.

Cuando llame para hacer un seguimiento, pregúntele qué piensa. ¿Cuáles son las principales consideraciones? Finalmente, se llegó a un acuerdo. Estás aquí para servirle, no para pedirle que te dé dinero. No seas humilde al hacer negocios.

Caso de ventas telefónicas

Demostración de caso: negociación telefónica

Wang: gerente de cuentas clave de M Dairy Company

Song Weidong: Hua Hui (seudónimo) ) Responsable de compras de una gran cadena de supermercados.

El lunes por la mañana, Wang llamó a la oficina del gerente Chen.

Wang: Gerente Song, buenos días. Mi nombre es Wang y soy el gerente de cuentas clave de M Dairy Company. Me gustaría hablar con usted sobre cómo introducir mis productos en la tienda. ¿Tienes tiempo ahora? (Gracias a un conocimiento previo, Wang ya sabía el nombre y el número de teléfono del gerente de la tienda).

Song Weidong: Ahora no tengo tiempo. Pronto tendré una reunión regular del departamento. (Ansioso por finalizar la llamada, obviamente no está interesado en esta conversación)

Wang: Bueno, no te molestaré. ¿Cuándo estás libre? Te llamaré de nuevo. Debe decir la hora usted mismo en este momento; de lo contrario, se negarán de otra manera la próxima vez que llame.

Song Weidong: Quizás mañana a esta hora.

Wang: Vale, nos vemos mañana. También habrá una llamada telefónica mañana, pero un "hasta mañana" puede acortar la distancia psicológica entre las dos partes.

El martes por la mañana, Wang volvió a llamar a la oficina del gerente Song.

Wang: Gerente Song, buenos días. Hablé contigo por teléfono ayer. Mi nombre es Wang y soy el gerente de cuentas clave de M Dairy Company. (Primero recuérdele a la otra parte que aprobó la llamada hoy, por lo que no hay razón para eludir).

Song Weidong: ¿Qué producto quiere discutir cuando ingrese a la tienda?

Wang: En la primera mitad de este año, nuestra empresa lanzará un nuevo producto de bacterias del ácido láctico, un artículo por producto. Esperamos cooperar con su tienda.

Song Weidong: No estoy interesado en esta categoría. Actualmente hay varias marcas a la venta en la tienda. No quiero agregar más marcas por el momento. Lo siento (obviamente listo para terminar la conversación)

Wang: Sí, hay varias marcas en la tienda, pero todas están empaquetadas a temperatura ambiente. Mi producto es un lactobacilo activo y viene en envases frescos. Por supuesto, usted sabe que los consumidores están más dispuestos a comprar leche fresca en el mismo rango de precios. En segundo lugar, nuestros productos han entrado de lleno en el canal de catering y las ventas aumentan cada mes, especialmente en los grandes restaurantes cercanos a usted. Muchos consumidores irán a la tienda para consumo secundario. Nuestra empresa adopta una estrategia de marketing de "precios altos y promociones altas"; , por lo que el beneficio bruto de mi producto es definitivamente mayor que el de otros productos lácteos. En este pasaje, Wang mencionó los puntos de venta del producto, el grupo fijo de consumidores establecido y las altas ganancias brutas, para no despertar la oposición de la otra parte y poner fin a la negociación.

Song Weidong: (Pensando por un momento) ¿Existen otros canales a través de los cuales puedas vender tus productos? (La otra parte está interesada, pero necesita algunos datos que respalden su idea).

Wang: Actualmente, más de 65.438.000 supermercados ya venden nuestros productos, incluidas algunas cadenas de tiendas internacionales. Las ventas van bien. Puedo mostrarte datos históricos. (Aumenta la confianza de la otra parte contando los hechos)

Song Weidong: Bueno, ven a la entrevista mañana por la mañana. Por favor traiga algunas muestras.

Resumen del escenario: En la primera llamada, el comprador no le dio a Wang la oportunidad de hablar. Muchos vendedores tuvieron que finalizar la llamada en ese momento, pero Wang mostró flexibilidad y ganó una llamada razonable. En la segunda llamada, ante el rechazo del comprador, Wang siguió los puntos clave de la negociación telefónica e informó a la otra parte sobre los puntos de venta únicos y las ventajas competitivas del producto en un corto período de tiempo. Logró aumentar el interés de la otra parte en la negociación. y finalmente ganó la oportunidad de negociación regular entre las dos partes.

Fundamentos de la negociación empresarial

1 Escuchar

2 Expresiones

3 Hacer preguntas

4 Persuasión p>

5 Adaptarse a las circunstancias

Telemarketing y técnicas

En primer lugar, identificar a los clientes objetivo

El primer paso en el trabajo de ventas es Identifique a sus clientes objetivo. ¿Dónde están los clientes objetivo? ¿Qué clientes tienen más probabilidades de utilizar su producto? Este mensaje debe ser claro, de lo contrario por muchas llamadas que hagas cada día, puede que sea en vano.

Por ejemplo, hay varios tipos de peces en el estanque. ¿Qué tipo de pescado quieres? Primero debes observar dónde se concentra la mayor parte del pescado que deseas y no pescar sin rumbo fijo.

Buscar clientes donde los clientes objetivo están más concentrados puede lograr mejores resultados, así que asegúrese de localizar con precisión a sus clientes objetivo. Después de realizar llamadas en frío, el primer paso hacia el éxito es encontrar a la persona adecuada. Por muy buenas que sean tus habilidades de venta, todo será en vano si no encuentras a la persona adecuada para tomar la decisión. Por lo tanto, el primer paso para que los vendedores telefónicos realicen llamadas en frío es asegurarse de que la persona con la que está hablando sea la persona clave que está buscando.

¿Cómo juzgar que esta persona es la persona clave que estás buscando? Las personas clave generalmente tienen tres características, que se pueden expresar en inglés como MAN: m significa rico. Las personas clave deben tener un presupuesto para comprar su producto.

Producto; a significa derechos, las personas clave deben tener poder de decisión adquisitivo o tener una influencia importante en la toma de decisiones;

En segundo lugar, preparación de ventas eficaz

El proceso de venta telefónica es muy corto. Sólo estando completamente preparados podremos aprovechar las raras oportunidades. La preparación antes de una llamada de telemercadeo es como los cimientos de un edificio. Si los cimientos no son fuertes, el edificio se derrumbará

y colapsará rápidamente.

El resultado de la comunicación telefónica con los clientes tiene mucho que ver con la preparación previa a la llamada comercial. Incluso si tienes fuertes habilidades de comunicación, no podrás hacerlo si no estás preparado.

Puede conseguir el efecto deseado. El trabajo de preparación antes del telemarketing incluye los siguientes aspectos:

Aclarar el propósito de llamar a los clientes. ¿Quiere vender su producto con éxito o quiere construir relaciones a largo plazo con sus clientes? Debe quedar claro para que sea objetivo.

Definir el target de la llamada. ¿Cuál es el objetivo? El objetivo es lo que sucede después de que finaliza la llamada. El propósito y las metas están relacionados, así que asegúrese de aclarar el propósito y las metas de la llamada. Estos son dos aspectos importantes.

Identifica las preguntas que debes plantearte para conseguir tus objetivos. Para lograr tu objetivo debes tener claro qué información necesitas obtener y qué preguntas debes hacer antes de realizar una llamada. Comience llamando por teléfono para obtener más información y comprender las necesidades de sus clientes. Si no hace preguntas, obviamente no obtendrá la información y las necesidades del cliente. Por lo tanto, la habilidad de hacer preguntas en telemercadeo es muy importante. Las preguntas que deben formularse deben anotarse en un papel antes de realizar una llamada.

Imagina y prepara las preguntas que tus clientes podrían hacer. Cuando llama a un cliente, el cliente también le hará algunas preguntas. Si no tienes muy claro el problema del cliente y tienes que dedicar tiempo a buscar alguna información, el cliente puede colgar el teléfono por miedo a perder el tiempo, lo que no favorece el establecimiento de una relación de confianza. Así que esté atento a las preguntas que le puedan hacer sus clientes y sepa cómo responderlas con antelación.

Preparación de la información requerida. Como se mencionó anteriormente, si necesita revisar información para responder a un cliente, no tiene demasiado tiempo. Cabe señalar que no se debe dejar al cliente esperando demasiado tiempo al otro lado del teléfono, por lo que la información debe mantenerse a mano para poder encontrarla inmediatamente cuando sea necesaria una consulta.

Cree preguntas que los clientes puedan hacer con frecuencia en una hoja de ayuda laboral. Puede consultarlas rápidamente en cualquier momento cuando los clientes hagan estas preguntas. Otro dato necesario es el número de contacto de la persona en cuestión, especialmente de un colega. Si no tienes clara una duda planteada por un cliente, puedes pedirle a un técnico entre tus compañeros que te ayude a responderla.

En tercer lugar, una declaración de apertura convincente

Para el personal de ventas, si su declaración de apertura puede despertar el interés del cliente determina la fluidez de la comunicación telefónica. Por ello, diseñar un plan de comunicación que los clientes estén dispuestos a escuchar se ha convertido en la clave del éxito del telemarketing.

A muchos vendedores telefónicos les gusta utilizar esta frase inicial: Hola, soy XX de la empresa XX. ¿Puedo interrumpirte por dos minutos? Desde la perspectiva de quien llama, esta afirmación es correcta. es una línea de apertura educada y razonable para llamadas de telemercadeo. Sin embargo, a juzgar por el análisis de los encuestados, el problema es enorme. Porque este tipo de declaración inicial puede fácilmente hacer que la persona que llama se sienta cautelosa o incluso disgustada. "¿El vendedor de qué empresa es este? ¿Podría ser un mentiroso?" El cliente sospechará, entonces, ¿por qué debería darle dos minutos? ¿De qué me sirve que un desconocido me llame? Una buena apertura es la mitad de la batalla. No haga la mitad del trabajo dejando a sus clientes alerta y confundidos. Tus primeras palabras determinarán el destino de la venta.

Como vendedor por teléfono exitoso, después de indicar su empresa y su nombre, puede preguntarle al cliente: "¿Es conveniente contestar el teléfono ahora?". De hecho, muchas veces los clientes reciben llamadas de venta en momentos inconvenientes. , pero pocos realmente responden de esa manera. En cambio, le preguntarán por qué llama, dando a entender que puede continuar la conversación. También puedes adoptar un enfoque más franco y humorístico, como: "Esta es una llamada de ventas. ¿No creo que cuelgues?". Según la experiencia de la gente, sólo 1 de cada 10 personas cuelga en este momento.

Así que en los primeros 10 segundos del telemarketing debes captar la atención del cliente y despertar su interés. Se necesitan 30 segundos para decidir el destino que hay detrás: si terminar o continuar.

En cuarto lugar, ganarse la confianza de los clientes

Para los vendedores por teléfono, el momento más problemático es en las primeras etapas del contacto con nuevos clientes. En esta etapa, no puede confiar únicamente en el conocimiento del producto y la imagen autorizada para acercarse a los clientes. Muchos expertos en ventas han llegado a la conclusión más importante: si no puede ganarse la confianza de sus clientes, las ventas no se realizarán en absoluto.

Por ejemplo:

Vendedor: "Hola, Sra. Li, soy consultor senior de Ping An Insurance. Tengo un premio para usted. Quiero saber si tiene este fin de semana. ¿Quieres que te lo envíe?

Sra. Li: "¿Quién es usted? ¿Cómo sabe mi número de teléfono?"

Vendedor: El número de teléfono está en la base de datos interna de nuestra empresa, pero para un médico experto famoso como usted, debe haber muchas personas con su información de contacto. Este premio solo requiere 15 minutos. Li: "¿Qué premio? ¿Quién te llamó? Lo siento, estoy muy ocupado y no tengo tiempo. Hablemos de ello".

En el primer contacto telefónico con el cliente, la clave es ganarse la confianza de los clientes, en lugar de aportarles beneficios. ¿Quién iba a creer que los pasteles caerían solos del cielo? Por lo tanto, cuando los teleoperadores contactan con los clientes por primera vez, lo mejor es recurrir a un tercero o a un usuario antiguo para guiarlos, de modo que se gane la confianza del cliente y se facilite la conversación. Por ejemplo, en este tipo de conversación telefónica, cuando la Sra. Li le pregunta a la otra parte cómo obtener su número de teléfono, si el vendedor puede presentarle a alguien con quien la Sra. Li esté familiarizada o respete como presentador, definitivamente aumentará el interés de la Sra. Li. La confianza de Li y hace que la conversación sea más interesante.

5. Vaya al grano rápidamente

Cuando los clientes están dispuestos a escuchar, los vendedores por teléfono deben ir al grano rápidamente. No crea que abordar el tema rápidamente ofenderá a sus clientes. Los empresarios prestan más atención a los intereses prácticos. Debe hacer que los beneficios que su producto puede brindarles formen parte de la conversación lo antes posible para reavivar el interés de sus clientes en usted.

Por ejemplo:

Vendedor: "¿Cree que la feroz competencia en la industria ha provocado que los márgenes de beneficio corporativo sean demasiado bajos?"

Cliente: " Sí, la industria La competencia desleal entre empresas ha hecho que las ganancias de las empresas sean cada vez más escasas, pero el costo no se puede ahorrar".

Vendedor: "¿Escuché que su empresa todavía utiliza equipos XX?" /p>

Cliente: "Sí".

Vendedor: "Según las últimas estadísticas de nuestra empresa, sin aumentar los costos de mano de obra y de materiales, las ganancias de las empresas que compraron nuestros equipos han aumentado en comparación con el mismo período durante el mismo período 15%.

Espero que nuestros productos también puedan hacer que su negocio sea más rentable "

Cliente: "¿Qué producto?"