¿Por qué la teoría de la segmentación del mercado es una revolución del marketing?

El concepto de producción es uno de los conceptos más antiguos que guía el comportamiento de los vendedores. Este concepto se originó antes de la década de 1920. La filosofía empresarial no se basa en la demanda del consumidor, sino en la producción corporativa. Su expresión principal es “lo que produzco, lo que vendo”. Según el concepto de producción, a los consumidores les gustan los productos de bajo precio que se pueden comprar en todas partes. Las empresas deben comprometerse a mejorar la eficiencia de la producción y la eficiencia de la circulación, ampliar la producción y reducir los costos para ampliar el mercado. Por ejemplo, Huofeng Headhunting Company cree que la American Pillsbury Flour Company, desde 1869 hasta la década de 1920, ha estado utilizando el concepto de producción para guiar las operaciones de la empresa. El lema de la empresa en ese momento era "El objetivo de nuestra empresa es fabricar harina". ¿El rey de los coches americanos, Henry? Ford declaró una vez con orgullo: "No importa el color de coche que quiera el cliente, yo sólo tengo uno negro. Esta también es una actuación típica". Obviamente, el concepto de producción es una filosofía empresarial que enfatiza la producción e ignora el marketing.

El concepto de producción se genera bajo las condiciones del mercado de vendedores. En los primeros días de la industrialización capitalista, el final de la Segunda Guerra Mundial y un período posterior a la guerra, el concepto de producción era bastante popular en la gestión empresarial debido a la escasez de materiales y productos de mercado. En el antiguo sistema económico planificado de mi país, debido a la escasez de productos de mercado, las empresas temían que sus productos no tuvieran mercado. Las empresas industriales y comerciales también aplicaron el concepto de producción en sus operaciones. las empresas se concentraban en desarrollar la producción, despreciaban el marketing y aplicaban operaciones basadas en la producción; las empresas comerciales concentraban su oferta de bienes, compraban todo lo que producía la industria y compraban todo lo que producía la industria, sin prestar atención al marketing.

Además de la escasez de materiales y productos, la gestión de marketing de algunas empresas también está dominada por conceptos de producto cuando los costos del producto son altos. ¿Como Enrique? A principios de este siglo, Ford dedicó toda su energía a la producción en masa de automóviles, trabajando duro para reducir los costos y hacerlos asequibles para los consumidores con el fin de aumentar la participación de mercado de Ford. Concepto de producto

El concepto de producto

es también uno de los primeros conceptos de gestión corporativa. Según el concepto de producto, los consumidores prefieren productos de alta calidad, multifuncionales y con ciertas características. Las empresas deben comprometerse a producir productos de alto valor y mejorarlos continuamente. Proviene de una situación de "mercado de vendedores" en la que los productos del mercado son escasos. El lugar más fácil para incubar ideas de productos es cuando las empresas inventan nuevos productos. En este momento, es más probable que las empresas sufran de "miopía de marketing", es decir, se centran inadecuadamente en los productos en lugar de en la demanda del mercado. La gestión de marketing carece de previsión. Sólo ven la calidad de sus productos pero no ven los cambios en la demanda del mercado. , lo que conduce a operaciones comerciales.

Por ejemplo, la estadounidense ××× Watch Company se fundó en 1869 y fue reconocida como uno de los mejores fabricantes de relojes de Estados Unidos hasta la década de 1950. La gestión de marketing de la empresa hace hincapié en la producción de productos de alta calidad y distribuye sus productos a través de una red de marketing formada por joyerías y grandes almacenes de renombre. Antes de 1958, las ventas de la empresa habían seguido una tendencia ascendente. Pero desde entonces, sus ventas y participación de mercado han comenzado a disminuir. La razón principal de esta situación es que la situación del mercado ha cambiado: muchos consumidores durante este período ya no están interesados ​​en relojes caros, sino que tienden a comprar relojes económicos, convenientes y novedosos, y muchos fabricantes han comenzado a producir relojes de gama baja; Productos para satisfacer las necesidades de los consumidores y promocionados activamente a través de canales de distribución masiva, como tiendas y supermercados asequibles, ganando así la mayor parte de la cuota de mercado de XX Watch Company. Xxx Watch Company no ha notado los cambios en la situación del mercado. Todavía insiste en producir exquisitos relojes de estilo tradicional y los vende a través de canales tradicionales. Cree que si sus productos son de buena calidad, los clientes definitivamente acudirán a usted. Como resultado, las operaciones comerciales sufrieron importantes reveses.

Creatividad en Ventas

El concepto de promoción (o concepto de ventas) se originó desde finales de los años 20 hasta principios de los 50. Es otro concepto adoptado por muchas empresas, que encarna "los clientes compran lo que yo vendo". En su opinión, los consumidores suelen mostrar una inercia de compra o una psicología rebelde. Si se deja al azar, los consumidores generalmente no comprarán suficientes productos de una empresa. Por lo tanto, las empresas deben promover activamente y promover vigorosamente sus productos para estimular a los consumidores a comprar sus productos en grandes cantidades. En las condiciones de la economía de mercado moderna, el concepto de promoción se utiliza ampliamente para promocionar productos que no se esperan, es decir, productos o servicios que los compradores generalmente no piensan en comprar. Muchas empresas suelen recurrir al concepto de promoción cuando hay un excedente de productos.

El concepto de promoción se originó en la etapa de transición del "mercado del vendedor" al "mercado del comprador" en los países capitalistas. Durante el período de 1920 a 1945, debido a la promoción del progreso científico y tecnológico, la gestión científica y la producción a gran escala, la producción de productos aumentó rápidamente y gradualmente surgió una nueva situación en el mercado con una oferta de productos que superaba la demanda y una feroz competencia entre los vendedores. . Especialmente durante la gran crisis económica de 1929-1933, una gran cantidad de productos no se pudieron vender, lo que obligó a las empresas a centrarse en el uso de métodos publicitarios y de promoción para promocionar los productos. Muchos empresarios sienten que incluso si tienen productos de alta calidad y bajo precio, es posible que no puedan venderlos para sobrevivir y desarrollarse en la competencia cada vez más feroz del mercado, las empresas deben prestar atención a la promoción; Por ejemplo, bajo la guía de esta filosofía empresarial, la American Fort Pierce Flour Company propuso en ese momento que "nuestra empresa tiene como objetivo promover la harina". El concepto de promoción todavía existe en las actividades de marketing corporativo actuales. Por ejemplo, las promociones forzadas suelen utilizarse para productos que los clientes no quieren comprar.

Aunque este concepto va un paso por delante de los dos anteriores y ha comenzado a prestar atención a la publicidad y promoción, su esencia sigue centrada en la producción.

Concepto de marketing

El concepto de marketing es un desafío a los conceptos anteriores y es un nuevo concepto de gestión empresarial. Este concepto se basa en satisfacer las necesidades del cliente, es decir, "lo que los clientes necesitan, lo producen". Aunque esta idea existe desde hace mucho tiempo, sus principios básicos no se concretaron básicamente hasta mediados de los años cincuenta. En ese momento, la productividad social se estaba desarrollando rápidamente y la tendencia del mercado era un mercado de compradores en el que la oferta superaba a la demanda. Al mismo tiempo, los ingresos personales de los residentes han aumentado rápidamente y es probable que elijan productos. Para lograr la intensificación de la competencia entre empresas, muchas empresas han comenzado a darse cuenta de que para sobrevivir y desarrollarse, deben cambiar sus conceptos comerciales. Según el concepto de marketing, la clave para que una empresa alcance sus objetivos es determinar correctamente las necesidades y deseos del mercado objetivo, entregar los bienes o servicios esperados por el mercado objetivo de forma más eficaz que la competencia y así satisfacer las necesidades y deseos. del mercado objetivo de forma más eficaz que la competencia.

La aparición del concepto de marketing ha supuesto un cambio fundamental en la filosofía empresarial empresarial y supone una revolución en el marketing. El concepto de marketing es muy diferente al concepto de promoción.

¿Teodoro? Levitt hizo una vez una comparación profunda entre el concepto de ventas y el concepto de marketing, señalando que el concepto de ventas se centra en las necesidades de los vendedores; el concepto de marketing se centra en las necesidades de los compradores; El concepto de promoción se basa en las necesidades de los vendedores y en cómo convertir los productos en efectivo; el concepto de marketing considera cómo satisfacer las necesidades de los clientes a través de la fabricación y entrega de productos y todo lo relacionado con el producto de consumo final. Se puede observar que los cuatro pilares del concepto de marketing son: centro de mercado, orientación al cliente, marketing colaborativo y beneficio. Los cuatro pilares del concepto de promoción son: fábrica, posicionamiento del producto, promoción y beneficio. En esencia, el concepto de marketing es una filosofía orientada por las necesidades y deseos del cliente, y es la encarnación de la teoría de la soberanía del consumidor en la gestión del marketing corporativo.

Muchas empresas excelentes están siguiendo el concepto de marketing. Por ejemplo, la japonesa Honda Motor Co. lanzará una nueva marca de automóviles Accord en Estados Unidos. Antes de diseñar un automóvil nuevo, enviaron personal técnico y de ingeniería a Los Ángeles para inspeccionar la carretera, medir el largo y el ancho de la carretera en el lugar, recolectar el asfalto de la carretera y fotografiar el diseño de las carreteras de entrada y salida. Después de regresar a Japón, construyeron una carretera de 9 millas. Incluso las señales y señales de tráfico eran exactamente las mismas que las de las carreteras estadounidenses. A la hora de diseñar la maleta, los diseñadores tenían opiniones diferentes, por lo que fueron al estacionamiento por una tarde para ver cómo cada uno guardaba su equipaje. De esta forma, las opiniones se unificaron de inmediato. Como resultado, el automóvil Accord de Honda se hizo muy popular tan pronto como llegó a los Estados Unidos y fue considerado un buen automóvil aceptado en todo el mundo.

Otro ejemplo es Disneylandia en Estados Unidos, donde la alegría es tan omnipresente como el aire. Hace realidad los sueños de todos los niños de todo el mundo y permite que los adultos de todos los colores tengan el amor que tienen para siempre. Porque cuando se fundó Disneylandia su objetivo era muy claro: su producto no son Mickey Mouse y el Pato Donald, sino la felicidad. La gente viene aquí para divertirse. El parque ofrece toda la diversión. Todos en la empresa deberían ser un alma feliz. No importa quiénes sean los invitados que hagan preguntas, deben responder con la "etiqueta de Disney" y nunca decir "No sé". Por eso, los turistas vuelven aquí una y otra vez para divertirse y están dispuestos a pagar el precio. Por otro lado, algunas ciudades de entretenimiento nacional, pueblos folclóricos y ciudades escénicas mundiales tienen programas monótonos, explicaciones inexpresivas y rostros indiferentes, lo que hace que la gente sienta frío, pero ¿cómo pueden ser felices? Esto muestra la urgencia de que las empresas chinas establezcan conceptos de marketing.

Concepto de cliente

Con la transformación de las estrategias de marketing modernas de orientadas al producto a orientadas al cliente, las necesidades del cliente y su satisfacción se han convertido gradualmente en la clave del éxito de las estrategias de marketing. Todas las industrias están tratando de encontrar formas efectivas de lograr los objetivos corporativos, incluso si eso significa comprender y satisfacer con precisión las necesidades de los clientes. La práctica ha demostrado que los clientes de diferentes submercados tienen necesidades diferentes, e incluso las necesidades personalizadas de los clientes del mismo submercado cambian con frecuencia. Para adaptarse a las cambiantes demandas del mercado, las estrategias de marketing corporativo deben ajustarse de manera oportuna. En este contexto de marketing, cada vez más empresas están empezando a pasar de perseguir conceptos de marketing a conceptos de cliente.

El llamado concepto de cliente se refiere al enfoque de la empresa en recopilar información sobre transacciones pasadas de cada cliente, información demográfica, información sobre actividad psicológica, información sobre hábitos mediáticos e información sobre preferencias de distribución. De acuerdo con el valor de vida de los diferentes clientes, proporcione diferentes productos o servicios a cada cliente, difunda información diferente y aumente el volumen de compras de cada cliente mejorando la lealtad del cliente, asegurando así el crecimiento de las ganancias de la empresa. El concepto de marketing es diferente. Refuerza las necesidades de un segmento de mercado, mientras que el concepto de cliente enfatiza satisfacer las necesidades específicas de cada cliente.

Cabe señalar que el concepto de cliente no es igual para todas las empresas. El marketing uno a uno requiere personalización de la fábrica, operaciones computarizadas y comunicación en red. Por lo tanto, implementar el concepto de cliente requiere que las empresas inviertan mucho en recopilación de información, construcción de bases de datos, compra de software y hardware, etc., algo que no todas las empresas pueden lograr. Incluso si algunas empresas están dispuestas a gastar dinero, es inevitable que la inversión supere los ingresos. El concepto de cliente es más adecuado para empresas que son buenas recopilando información personal de los clientes. Los productos comercializados por estas empresas se pueden vender de forma cruzada con la ayuda de bases de datos de clientes, o los productos deben recomprarse o actualizarse periódicamente, o los productos tienen un alto valor. La filosofía del cliente suele aportar beneficios extraordinarios a este tipo de empresas.

Concepto de marketing social

El concepto de marketing social es una modificación y complemento del concepto de marketing.

Surgió en la década de 1970 bajo la nueva situación de escasez de energía, inflación, aumento del desempleo, grave contaminación ambiental y predominio de movimientos de protección al consumidor en el capitalismo occidental. Porque el concepto de marketing evita la realidad del conflicto entre las necesidades del consumidor, los intereses del consumidor y el bienestar social a largo plazo. Según el concepto de marketing social, la tarea de una empresa es determinar las necesidades, deseos e intereses de cada mercado objetivo y, protegiendo o mejorando el bienestar social y del consumidor, proporcionar al mercado objetivo productos que satisfagan sus necesidades de forma más eficaz y eficiente. beneficiosamente que los competidores. Deseos y beneficios de bienes o servicios. El concepto de marketing social requiere que los especialistas en marketing consideren tres intereses al formular políticas de marketing: las ganancias corporativas, la satisfacción de las necesidades de los consumidores y los intereses sociales.

El surgimiento y existencia de los cinco conceptos de gestión empresarial anteriores tienen sus antecedentes históricos e inevitabilidad. Todos están interrelacionados y se adaptan a determinadas condiciones. Actualmente, las empresas extranjeras están pasando de la producción a la gestión o los servicios. Para sobrevivir y desarrollarse, las empresas deben establecer conceptos de marketing modernos y conceptos de marketing social. Sin embargo, cabe señalar que debido a la influencia de muchos factores, no todas las empresas estadounidenses han establecido conceptos de marketing y conceptos de marketing social. De hecho, todavía hay muchas empresas que todavía se orientan por conceptos de producto y conceptos de marketing.

En la actualidad, nuestro país se encuentra todavía en la etapa primaria de la economía de mercado socialista. Debido a las limitaciones del nivel de desarrollo de la productividad social y las tendencias de desarrollo del mercado, la situación de la reforma del sistema económico y los ingresos de los residentes comunes, los conceptos comerciales de mi país aún se encuentran en una etapa en la que el concepto de ventas es el principal y una variedad de conceptos coexistir. Función de marketing

La segmentación del mercado apareció cuando el marketing evolucionó hasta el concepto de clientes, por lo que el marketing entró en la etapa del marketing moderno. Por tanto, la segmentación del mercado es una revolución en el marketing.